難以抗拒的“76度角”

當(dāng)你走進(jìn)一家電子設(shè)備零售店時，目光往往會不自覺地被那些排列整齊的商品所吸引。這些產(chǎn)品，無論是手機(jī)還是筆記本電腦，都以一種微妙的“76度角”擺放著，它們的屏幕總能巧妙地避開人直視的方向，令你無法一目了然。這種布局不由得使你親自上手，或是將手機(jī)抓起來握到手中細(xì)細(xì)端詳，或是調(diào)整一下筆記本電腦的開合角度。而當(dāng)你離開后，店員又會迅速將它們恢復(fù)到原先的模樣。

事實(shí)上，這個微妙的“76度角”是一種精心設(shè)計的“商業(yè)陳列策略”，背后隱藏著一個心理學(xué)知識——心理所有權(quán)效應(yīng)。

心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們有機(jī)會觸摸、操作或者體驗(yàn)一個物品時，他們對該物品的擁有感會顯著增強(qiáng)。心理所有權(quán)效應(yīng)的產(chǎn)生，與我們的大腦處理物品與自我關(guān)系的方式密切相關(guān)。每當(dāng)我們與物品產(chǎn)生互動，都會被大腦解讀為一種有關(guān)占有的信號，從而使我們在情感上與物品建立更深的聯(lián)系。比如，當(dāng)你在商店里試穿一件衣服，或是在書店里翻閱一本書時，在不知不覺中你就體會到了“擁有”的感覺，潛意識中對衣服或書的“所有權(quán)”會使你對其更加愛不釋手、難以割舍。

其實(shí)，心理所有權(quán)效應(yīng)在生活中隨處可見，時刻影響著人們的消費(fèi)決策和行為。譬如，超市會通過提供免費(fèi)試吃服務(wù)來增加與消費(fèi)者的聯(lián)系，哪怕這些食物并不完全符合你的口味偏好，但在嘗試過后，你的大腦仍會不由自主地產(chǎn)生一種想購買的沖動。同理，隨著共享經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，經(jīng)營共享單車、共享攝像機(jī)等的商家，也會通過低廉的價格吸引人們試用，使人們在享受服務(wù)的同時對其產(chǎn)生一種難舍難分的“擁有感”。低價試用也利用了“76度角”的作用——搭建一座“心橋”，提升用戶對服務(wù)的滿意度和忠誠度，使人們在不斷使用產(chǎn)品的過程中，持續(xù)加深對產(chǎn)品的依賴程度，越用越愛用。

除此之外，限定款球鞋、季節(jié)限定飲料等商品也是依托其獨(dú)特的品牌元素，在消費(fèi)者心中形成“心理所有權(quán)”。此時“限定”“收藏版”“特別款”這類饑餓營銷的常用詞匯也發(fā)揮了“76度角”的作用，成為商家與消費(fèi)者之間建立情感聯(lián)系的“心橋”，使消費(fèi)者越買越忠誠。

總的來說，心理所有權(quán)效應(yīng)就像一只看不見的手，長轡遠(yuǎn)御地影響著人們的感受，使人們體會到擁有的力量。不過，“76度角”和心理所有權(quán)效應(yīng)也可以成為促進(jìn)個人成長的有力工具。在學(xué)習(xí)中，通過積極參與，你可以建立自己跟知識之間的情感聯(lián)系，讓“擁有感”輔助增強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)效果；在生活中，通過深度參與集體決策，你可以增強(qiáng)對集體的歸屬感，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任心；在人際交往中，借助共同合作的經(jīng)歷，你可以加深與他人之間的聯(lián)系，建立深厚的友誼。所以，學(xué)會正確駕馭心理所有權(quán)效應(yīng)，然后勇敢地去連接、去探索、去創(chuàng)造吧。

（臥 龍摘自《知識窗》2025年第4期，肖文津圖）