最致命的一擊往往不是來自正面

與利用對(duì)方的大意與疏忽相關(guān)的一條原則是，不要進(jìn)攻對(duì)手預(yù)判你會(huì)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的戰(zhàn)略方向。用孫子的話，就是要“以正合，以奇勝”。

正，就是正面進(jìn)攻；奇，就是側(cè)翼迂回。

以一部分兵力發(fā)起正面進(jìn)攻，牽制住對(duì)方的主力，吸引住對(duì)方的注意力；把主力迂回到對(duì)手設(shè)防薄弱的側(cè)翼和后方，發(fā)起猛烈的進(jìn)攻，那里往往才是對(duì)方的致命軟肋。

在戰(zhàn)爭史上，最致命的一擊，往往并不來自正面。以迂回的手段，對(duì)對(duì)手兵力薄弱的側(cè)翼或后方發(fā)起猛烈攻擊，從來都是避實(shí)擊虛的慣用手法。

軍事史上最經(jīng)典的迂回作戰(zhàn)，大概要數(shù)成吉思汗滅掉花剌子模之戰(zhàn)中的迂回到克孜勒庫姆沙漠，這也是整個(gè)花剌子模之戰(zhàn)中最關(guān)鍵的軍事行動(dòng)。

1219年10月，成吉思汗率領(lǐng)15萬西征大軍，抵達(dá)花剌子模北部邊境的錫爾河流域。他的對(duì)手，是花剌子模帝國國王穆罕默德的40萬大軍。在錫爾河流域的正面，花剌子模人構(gòu)建了由大量要塞所組成的設(shè)防地帶。

在花剌子模人看來，錫爾河流域的任何一座要塞，都至少可以獨(dú)立堅(jiān)守半年以上的時(shí)間。即使成吉思汗成功地突破了要塞線的某一個(gè)點(diǎn)，穆罕默德也可以調(diào)動(dòng)在首都撒馬爾罕近郊所集結(jié)的總預(yù)備隊(duì)，緊急奔襲突破點(diǎn)，消滅成吉思汗的軍隊(duì)，或者將其推回到錫爾河以北地區(qū)。

在了解了花剌子模的整個(gè)部署之后，成吉思汗制定了作戰(zhàn)行動(dòng)。他派出了長子術(shù)赤等人兵分三路，圍攻錫爾河流域的要塞。然而，這只是吸引花剌子模注意力的一步棋，其目的是牽制花剌子模的兵力，掩護(hù)自己真正的主力。

三路攻擊展開之后，成吉思汗與四子拖雷率領(lǐng)遠(yuǎn)征軍主力11萬多人，避開花剌子模的正面抵抗，在渺無人煙的地方悄悄地渡過錫爾河，開始穿越克孜勒庫姆沙漠，以大迂回的方式，直插花剌子模的腹心地帶河中地區(qū)。

克孜勒庫姆沙漠寬600公里，是世人公認(rèn)的任何動(dòng)物都絕對(duì)不可能活著走出去的天然障礙。650年后，當(dāng)一支俄羅斯軍隊(duì)試圖像成吉思汗一樣穿越沙漠時(shí)，俄軍的騎兵喪失了他們?nèi)康能婑R。

成吉思汗的大軍卻奇跡般地穿越了這一沙漠，突然出現(xiàn)在河中地區(qū)的著名城市不花剌城下。

蒙古軍隊(duì)不突破錫爾河正面防線，不攻占東面的撒馬爾罕，怎么可能來到不花剌城呢？這里應(yīng)該是整個(gè)帝國最安全的地方??！

然而蒙古人來了，就像突然從地底下冒出來一樣，不花剌城的軍民目瞪口呆，根本無法做出有效的反抗。短短幾天，不花剌城便落入了蒙古人的手中。

成吉思汗的這一突然的戰(zhàn)略迂回，對(duì)于打亂穆罕默德的整個(gè)部署來說，是決定性的一擊。憑借蒙古軍隊(duì)的戰(zhàn)斗力，沒有這一舉動(dòng)，蒙古軍隊(duì)也會(huì)摧毀花剌子模，但肯定不會(huì)像現(xiàn)在這樣漂亮。

穆罕默德在錫爾河流域正面設(shè)防的防御計(jì)劃完全落空，他和他的帝國，命運(yùn)也由此決定。

古今中外的將軍們，幾乎無一例外地都將尋找并進(jìn)攻對(duì)手的側(cè)翼，作為屢試不爽的取勝法則。

腓特烈大帝說：“這是戰(zhàn)爭中的一條萬古不易的公理，確保你自己的側(cè)翼和后方，而設(shè)法迂回到敵人的側(cè)翼和后方?！?/p>

拿破侖說：“永遠(yuǎn)不要正面進(jìn)攻一個(gè)可以迂回的陣地?！?/p>

克勞塞維茨說：“至今為止，側(cè)翼和背面進(jìn)攻是最成功的?！?/p>

商戰(zhàn)也是如此。科特勒在談到市場戰(zhàn)略上的側(cè)翼攻擊說：“敵軍布防總是在最容易受攻擊之處布置最強(qiáng)的兵力，其側(cè)翼和背后布置兵力較弱。因此，其弱點(diǎn)自然就成為敵人的攻擊目標(biāo)。進(jìn)攻者會(huì)向敵軍嚴(yán)密防守的正面佯攻，牽制其防守兵力，再向其側(cè)翼或背面發(fā)動(dòng)猛攻，這種迂回戰(zhàn)術(shù)是出其不意，攻其不備?！?/p>

作為挑戰(zhàn)者，你不要從對(duì)方所在的主要市場發(fā)起正面進(jìn)攻，至少一開始不要。你可以從對(duì)手防護(hù)不嚴(yán)密的邊緣性市場迂回進(jìn)入。

當(dāng)企業(yè)進(jìn)入對(duì)手也在經(jīng)營的一個(gè)細(xì)分市場，但對(duì)手的主要力量并不在這個(gè)市場，這個(gè)市場對(duì)于對(duì)手來說只是邊緣性的，只是對(duì)手用來掩護(hù)主要的細(xì)分市場的，這就形成了針對(duì)邊緣市場的迂回進(jìn)攻。

對(duì)于對(duì)手來說，邊緣市場既不是其主要的利潤來源，也不是其投入的主要領(lǐng)域，而且其本身往往就是缺乏防護(hù)的，因此這樣的進(jìn)攻，往往不會(huì)遭到對(duì)手傾盡全力的反擊，突破的可能性也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在主要市場上的正面攻擊。

日本企業(yè)進(jìn)入美國就是用的這一策略。雅馬哈是從大型鋼琴領(lǐng)域切入美國市場的，東芝是從小型黑白電視機(jī)領(lǐng)域切入美國市場的。它們最終都打入了美國競爭對(duì)手的主要市場。

從市場的邊緣迂回進(jìn)入，站穩(wěn)腳跟之后逐步擴(kuò)展，最終在主流市場將對(duì)手?jǐn)D走，從而顛覆原有的市場格局，幾乎是弱者挑戰(zhàn)強(qiáng)者屢試不爽的法則。

（摘自《善戰(zhàn)者說：孫子兵法與取勝法則十二講》）

每個(gè)人都要擁有屬于他的“長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)”之物，倘若他生活里的一切，定位都是暫時(shí)性的，暫時(shí)性的事業(yè)，暫時(shí)性的人際關(guān)系，暫時(shí)性的吃穿住行，他的心便不能安寧。

——此心安處需有所寄