張進(jìn)瓊賣米記

香格里拉加能站把城市供應(yīng)鏈的溫度傳遞到了牧民家門口。

在海拔3300米的滇西北高原，稀薄的空氣裹挾著刺骨的寒意，卻擋不住香格里拉加能站經(jīng)理張進(jìn)瓊和她團(tuán)隊的腳步。一輛滿載貨物的小貨車穿梭于雪山草甸間，將“云米香”大米、白酒等優(yōu)質(zhì)商品送進(jìn)藏族村落，也把城市供應(yīng)鏈的溫度傳遞到牧民家門口。

這支平均年齡31歲的團(tuán)隊，用一年的時間實現(xiàn)了非油品銷售額翻番，在不斷的溝通中，銷路拓寬了、客戶的心也留住了。他們是香格里拉的“賣貨郎”，更是村民們心中值得信賴的朋友。

發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2024年，為促進(jìn)非油品銷售，張進(jìn)瓊按照公司要求，參加了“六進(jìn)”營銷小分隊，主動走出去聯(lián)系周邊企業(yè)、社區(qū)、學(xué)校、村落等，到站外開展“地攤營銷”。

“你們有沒有好大米？外地人賣的散裝米總摻著砂子。”張進(jìn)瓊在香格里拉市格咱村擺攤時，村民隨口的一句抱怨，讓她敏銳地抓住了商機(jī)。

香格里拉的藏族村落散布在雪山峽谷之間，村民們長期依賴流動商販購買糧油。這些糧油不僅價格浮動大，品質(zhì)也難保障。香格里拉不僅需要詩和遠(yuǎn)方，更需要一袋袋能端上餐桌的優(yōu)質(zhì)大米。

看到商機(jī)后，張進(jìn)瓊和團(tuán)隊決定選擇一款適合當(dāng)?shù)厝丝诟械拇竺走M(jìn)行銷售。選擇“云米香”大米時，團(tuán)隊特意對比了黏度、碎米率等指標(biāo)。但信任的建立，遠(yuǎn)比想象艱難。村民們對這個品牌不了解，擔(dān)心不好吃，所以購買的人寥寥無幾。

轉(zhuǎn)折點發(fā)生在格咱村的那口鐵鍋旁一一張進(jìn)瓊用帶去的“云米香”大米蒸了一鍋飯。當(dāng)村委會的七林永宗大媽掀開鍋蓋的剎那，蒸汽裹著米香彌漫整個院子，原本觀望的村民扎西忍不住連扒三口飯：“阿姐！這米比我在麗江買的還糯！”當(dāng)天，50袋大米便被搶購一空。就這樣，“云米香”大米在格咱村打開了銷路，也讓張進(jìn)瓊看到了銷售大米的前景。

創(chuàng)新模式

回到加能站后，張進(jìn)瓊和團(tuán)隊并沒有滿足于現(xiàn)狀，而是開始思考如何進(jìn)一步拓展市場。她的筆記本已寫滿策略：

“視覺營銷”：便利店的大米展區(qū)要整整齊齊地陳列，形成視覺沖擊。在爆炸貼上標(biāo)注“大米特點和促銷信息”，并循環(huán)播放大米的優(yōu)勢和促銷政策。

“整合營銷資源”：以香格里拉加能站為中心，啟動跨站點聯(lián)合營銷計劃，整合各方資源，擴(kuò)大銷售覆蓋面。

“家屬銷售網(wǎng)”：挖掘本地員工的地緣優(yōu)勢，鼓勵員工邀請家屬參與大米的代銷活動，建立“員工 + 家屬”雙軌銷售體系。

“定時定點 + 預(yù)約配送”服務(wù)：在各個村子里建立聯(lián)絡(luò)人。村民們?nèi)绻枰徺I大米，只需聯(lián)系聯(lián)絡(luò)人，團(tuán)隊按照約定的時間和地點送貨上門。

“站長，我聯(lián)系了我們村主任。他說能幫著跟社群聯(lián)系，老百姓要米油、手紙、洗衣液等生活用品?！眴T工和亞萍給張進(jìn)瓊打電話說?！疤昧?，剛好小貨車保養(yǎng)好了，我們拉150袋大米，加一些生活用品到你們村去。”張進(jìn)瓊回復(fù)說。這樣的對話在香格里拉加能站里經(jīng)常聽到。

員工們通過自己的人際關(guān)系，將大米銷售到了更偏遠(yuǎn)的村子和更多的家庭。該模式也已形成標(biāo)準(zhǔn)化操作，在全站推廣應(yīng)用。和亞萍發(fā)動堂兄成為村聯(lián)絡(luò)員，僅香格里拉市三壩鄉(xiāng)就發(fā)展出了8個“代銷點”。張進(jìn)瓊團(tuán)隊在各個村子里建立了聯(lián)絡(luò)人，實施“定時定點 + 預(yù)約配送”服務(wù)，真正打通了銷售“最后一公里”。他們通過微信朋友圈，積極聯(lián)系新老客戶，多形式宣傳推廣大米、白酒等優(yōu)質(zhì)商品，讓更多的客戶知曉、參加。

“新供銷”樣本

2024年，張進(jìn)瓊團(tuán)隊交出了一份硬核成績單，僅用一年時間就實現(xiàn)非油品銷售額翻番。這一年，他們銷售了3260袋大米，總計81.5噸，可以填滿3個標(biāo)準(zhǔn)游泳池。客戶復(fù)購率提升至 65% ，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。至今為止，他們沒有客戶投訴記錄。

今年的站外銷售形勢比去年更好，一季度銷售了716袋大米，總計17.9噸。張進(jìn)瓊高原紅的臉上洋溢著笑容。她說：“我們就是要做村民們身邊的‘賣貨郎’，以心換心，把好的產(chǎn)品送到他們家門口，讓他們買得放心、吃得安心?！?/p>

前幾天，她們剛?cè)ハ愀窭锢腥龎梧l(xiāng)白地村送貨?！皬埥悖謇镉泄媚锍黾抟鲳D塊。今天有人來村里賣大米，村里人沒有買，說讓我聯(lián)系你，看能不能送到村子里?！贝死镅氪未髬尳o張進(jìn)瓊打來了電話。張進(jìn)瓊爽快地答應(yīng)了。

車輪碾過結(jié)霜的214國道，柴油發(fā)動機(jī)的轟鳴驚飛了松枝上的血雉。小貨車在豌蜒的道路上開了近2個小時，停到了白地村村委會的院子里。早就等在那里的此里央次大媽，趕緊招呼村民幫著張進(jìn)瓊、和亞萍把大米從車上卸了下來。不一會兒，150袋大米便被銷售一空。

最遠(yuǎn)的一單，她們曾穿越海拔4292米的白馬雪山埡口，將20件婚宴用酒送到牧場的帳篷前。新郎父親遞來酥油茶時感慨：“以前買酒要騎馬去縣城，現(xiàn)在石油姑娘比牦牛還可靠！”

責(zé)任編輯：齊鐵健