讓“經(jīng)薄區(qū)”車電營銷厚重起來

經(jīng)濟(jì)薄弱地區(qū)的油企，應(yīng)著力“五化”，做大做強(qiáng)車電營銷工作。

由于受到各種因素（如經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、政策推入力度、居民消費水平、地理氣候）影響，電動汽車占有率和車用電消費量的區(qū)域差別甚大。地處不同區(qū)域的油企在車用電能營銷運作上應(yīng)因地制宜和因司制宜地規(guī)劃發(fā)展，并制定對策。其中，大多數(shù)市（縣）油企地處經(jīng)濟(jì)薄弱地區(qū)（簡稱“經(jīng)薄區(qū)”），轄內(nèi)電能車規(guī)模總量較低、運行分布較散、車主自建樁（站）較多、建營競爭者較眾。面對諸多不利因素，“經(jīng)薄區(qū)”市（縣）油企應(yīng)該如何做好車用電能營銷呢？筆者的思路和建議是，圍繞涉效主要素，著力“五化”，力促車電營銷，為做大做強(qiáng)車電營銷夯實基礎(chǔ)。

著力油企車電銷售品牌化，鑄造強(qiáng)勁的影響力， 使油企車電銷售成為行業(yè)的知名品牌。

著力能動化鑄造拓展力

著力油企車用電能營銷能動化，就是在車電營銷的主觀認(rèn)識上，跟進(jìn)形勢、適應(yīng)市場的變化。因此，油企要消除“百年油企唯油為本”的狹隘意識，改變“油站電能只能附營”的觀念，能動分析市場和思考對策，積極制定規(guī)劃。同時，在車電營銷客觀運作上，油企要積極克難解困，消除瓶頸，解決問題，能動開拓和推進(jìn)油企車電營銷?；凇敖?jīng)薄區(qū)”市（縣）油企車電營銷需要，即當(dāng)前的“促推需要”和未來的“做大做強(qiáng)需要”。筆者認(rèn)為，其在車電營銷能動化上應(yīng)重點抓好以下幾點工作。

構(gòu)建“二?！睜I銷體系，即市級公司設(shè)立“車電專營部”，縣（片區(qū)）設(shè)置“車電專營員”，消除當(dāng)下車電經(jīng)營管理多歸非油部或零管部兼管，以及“附營”屬性強(qiáng)、管理能動性弱、促銷能動力軟等不足，以較強(qiáng)的專門力量和專注執(zhí)行力拓營促銷。

實施“三兼”運行管理，即針對場內(nèi)充電站“附屬”經(jīng)營所存在的弊端和站外充電站現(xiàn)場無人營運的缺陷，實施“三兼”管理。“三兼”管理指的是，場內(nèi)充電站現(xiàn)場運管由站長和加油員兼職管理；市（縣）鄰近加油站的站外充電站由加油站站長兼職管理；對比較邊遠(yuǎn)且周邊沒有相鄰加油站的場外充電站的現(xiàn)場管理，要安裝監(jiān)控并與市司監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)，由監(jiān)控人員一并兼察。

注重業(yè)務(wù)推介，即積極主動加強(qiáng)車電業(yè)務(wù)和油企經(jīng)營品牌“造勢擴(kuò)名”推介宣傳。包括定期“雙展”吸客，即每季度由縣（片區(qū)）公司車電銷售專員和主要站的站長深入電能車聚集地（如小區(qū)、物流區(qū)等）舉辦車電、非油品捆綁一體的銷售展覽會；多渠道廣告示客，如市（縣）公司在駐地電信網(wǎng)群發(fā)車電銷售，特別是新充電站開業(yè)及優(yōu)惠銷售活動等廣告；建群聚客，即縣（片區(qū)）公司以組建“電動車車友之家”的形式，開展電動車維護(hù)及安全知識講座等活動，并以“會員優(yōu)價充電、活動抽獎、優(yōu)價購買易捷商品、饋贈禮品”等優(yōu)惠，吸收建立特定用戶群。

著力突顯化鑄造抗衡力

著力爭客突顯化，就是在建設(shè)充電站和制定車電銷售策略時，將現(xiàn)有客源和未來潛存客源仔細(xì)勘調(diào)清楚、測算精確，并針對主要客源客戶群勘選具體建站地址和制定具體營銷方案，抓大（客）爭主（客）保固（定客）的鑄造抗衡力，確保油企在車電銷售競爭中客源充足、客流穩(wěn)定。

針對“經(jīng)薄區(qū)”電能車主要運行態(tài)勢和現(xiàn)有充電站的分布特點，筆者認(rèn)為，油企可重點采取以下措施爭奪主要客源。一是截流高速節(jié)令客源?；谠⒋汗?jié)、五一、端午、十一和學(xué)生寒暑假“五節(jié)兩假”電動汽車大量匯攏于高速公路的規(guī)律性，建好高速路充電站或加油站內(nèi)的充電樁，做好“五節(jié)兩假”迎潮促銷措施，最大限度地抓住銷售時機(jī)。二是分流高速外溢客源。沒有高速加油站（或場內(nèi)充電站）、高速充電站數(shù)量不夠的，可沿主要高速路在與之平行2～5公里的加油站內(nèi)“植建”充電站，分流相鄰高速公路電能車特別是“五節(jié)兩假”溢出的部分電能車流。三是爭奪“三類”電能車客源，即將大型電車、重型電車、長途客貨電車作為常態(tài)爭奪的重點客源，在其主要聚結(jié)地和主要途徑路段建站。四是有針對性地拉攏和穩(wěn)定客源，即對位置比較偏、上樁率低的充電站，特別是周邊多為系統(tǒng)外加油站且競爭激烈的油企充電站，以較大幅度優(yōu)惠拉客和?？?，還擊對手的非理性競爭。

著力品牌化鑄造影響力

著力油企車電銷售品牌化，就是在車用電能營銷中繼續(xù)秉承“百年老站”和“央企品質(zhì)”，抓好油氣非經(jīng)營的同時，針對其所在區(qū)域電能車規(guī)模量多數(shù)不足而涉營者眾市場情況，以及車電顧客主要企盼，在車電網(wǎng)絡(luò)布局、充電設(shè)施性能、涉客關(guān)聯(lián)服務(wù)等方面，以獨有特色和品質(zhì)“優(yōu)”于同行、“勝”于對手、“顯”于業(yè)界，鑄造強(qiáng)勁的影響力，使油企車電銷售成為行業(yè)的知名品牌。

筆者認(rèn)為，“經(jīng)薄區(qū)”油企的車電品牌化應(yīng)著力\"三重”。一是重\"快”吸客）。充電速度慢和\"待充”時間長是電車客戶較普遍的詬病。從顧客心理來看，小型車、中型車、大型車的補(bǔ)充性和應(yīng)急性“待充”的理想時限分別約在15分鐘、30分鐘、50分鐘左右，但現(xiàn)實中的“待充”時間大多翻倍。因此，油企應(yīng)盡可能引進(jìn)安裝“快充”乃至“超充”設(shè)施，以“快”吸客。

二是重“捷”（爭客），即按距離合理、位置適當(dāng)、輻射性強(qiáng)等原則建站構(gòu)網(wǎng)，方便顧客就近尋找。根據(jù)電動汽車運行特征、油企獨立建網(wǎng)和顧客的企盼，筆者認(rèn)為，油企建站構(gòu)網(wǎng)及選址要領(lǐng)是，城市站構(gòu)網(wǎng)宜按東西南北中框架定位，從中心向四周輻射，站距應(yīng)是市內(nèi)需充電顧客始發(fā)地距充電站約10分鐘行程（或約3＼～5公里）。國省道站應(yīng)主盯樞紐型地段，關(guān)注其主點主段，且注意交會處的銜接，站距宜為5＼～8公里。針對高速公路站，油企有服務(wù)區(qū)經(jīng)營的均應(yīng)在內(nèi)部附建充電站，站距不超過10公里。農(nóng)村（含縣、鄉(xiāng)道）站，主要按每個樞紐鄉(xiāng)鎮(zhèn)一站的原則進(jìn)行布局。

三是重“便”（親客），即場內(nèi)充電站應(yīng)搞好“易捷便利店”服務(wù)推介；場外充電站可以引進(jìn)或安裝自售飲水和飲料機(jī)，方便顧客待充時的消費需求。

著力規(guī)?；T造主導(dǎo)力

經(jīng)營規(guī)模即市場份額，是決定企業(yè)強(qiáng)弱乃至存亡的要素。車用電能經(jīng)營規(guī)?；侵赣推笤谲囯娛袌鏊鶕碛械某潆姌犊偭亢蛙囉秒娔茕N售總量（度），在市場占比中具備一定的主導(dǎo)力和話語權(quán)。

著力車用電能營銷規(guī)?；?，就是油企車電營銷拓展中基于所在區(qū)域市場總量和油企車電營銷盈利需要，在充電站（樁）建設(shè)總量和電能銷售總量上制定計劃目標(biāo)，并“保建”“保銷”。參照以往十年中型（地級）市央屬油企成品油市場占比規(guī)模分析，筆者認(rèn)為，當(dāng)車用電能在當(dāng)?shù)剀囉媚茉聪挠绕涫窍M中占比達(dá)到 50% 時，該油企的充電樁總量應(yīng)占其所在區(qū)域總量的 25% 以上。其銷售充電量應(yīng)占其所在區(qū)域總量的 30% 左右。只有這樣才能達(dá)到規(guī)?；?，才能具備市場主導(dǎo)力，從而使油企車電銷售實現(xiàn)穩(wěn)定創(chuàng)效。

“經(jīng)薄區(qū)”市（縣）油企如何快捷和經(jīng)濟(jì)地推進(jìn)充電站規(guī)?；ㄔO(shè)？

筆者認(rèn)為，應(yīng)繼續(xù)采用“附建法”，即在現(xiàn)營加油站內(nèi)增建、擴(kuò)建充電站，并將這種投入少、管理便、成本低的“挖潛式”建站法以三種方法拓延。一是調(diào)整騰地，即對一些燃油銷售嚴(yán)重低下甚至負(fù)效運行的加油站進(jìn)行燃油品種壓減，調(diào)整經(jīng)營項目，騰地建設(shè)充電站。二是建“快”增容，即利用充電技術(shù)的不斷提升，安裝或換裝快速充電樁（站），減少待充時間，提升單站單樁客容量，起到“建一（站）抵二（站）甚至抵三（站）或“無（新）投（資）未（新）建，卻（客容）量增效升”的效應(yīng)。三是廢舊利用，即對一些關(guān)閉、停營且離電車聚結(jié)點（帶）位置相對偏遠(yuǎn)的廢棄庫站或閑置土地建快充（超充）站。同時，選擇車流大、輻射面寬的社會面建點，如大型公共服務(wù)場所（客運站、物流中心、大型醫(yī)院、大型住宅區(qū)等）建設(shè)場外充電站。具體可以采用三種輕資產(chǎn)建設(shè)方式。租建，即租賃客源較大、租價合適的場所建站；聯(lián)建，即與有土地、有建站意圖的單位或個人聯(lián)合建站；租營，即承租位置較好、現(xiàn)營尚可，且有潛能可挖的社會站“換裝”租營。

著力降控化鑄造盈利力

著力降控化就是針對油企車電銷售“轉(zhuǎn)供經(jīng)營利潤低少”特點，特別是基于場外充電站經(jīng)營租金昂貴、分散管理人工較高、競爭消耗（如讓利、獎勵等）較大等情況，在主要環(huán)節(jié)和主要消耗上采取對應(yīng)措施，輕、捷、省、簡地管理和運作，綜合著力成本降控化，鑄造盈利力。

“經(jīng)薄區(qū)”市（縣）公司如何實施降控化？筆者認(rèn)為，應(yīng)針對站（點）建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)布局、營運管理、安全防控四大主環(huán)節(jié)的消耗，采取“四個注重”的主措施控制成本。

注重輕資產(chǎn)建站。包括利用現(xiàn)有適合建充電站的加油站\"植建”\"擴(kuò)建”\"改建\"充電站或\"多用途站”；建快充（速充、超充）站，以快速“吞吐”、容客量大，提升單站單樁利用率，“建一站抵二站乃至三站”，減少建站總量和總投入。

注重骨架型網(wǎng)絡(luò)布局。即突出重點、兼顧全面、遙相呼應(yīng)、彼此勾連地構(gòu)建輻射型強(qiáng)和覆蓋面寬的骨架型網(wǎng)絡(luò)，避免重復(fù)建站、密集建站和內(nèi)訂建站。

注重運營人力優(yōu)化。采取“兼職”“雙管”等傳統(tǒng)運營法 + “智能替代”等現(xiàn)代營運法控制運營人力成本。例如，站內(nèi)充電站的日?，F(xiàn)場運作由所在加油站的站長和加油員兼職負(fù)責(zé)；對分散邊遠(yuǎn)的場外充電站的現(xiàn)場運營管理采取“雙管”，即由就近的加油站長兼管 + 車電銷售專員定期巡管；凡能安裝監(jiān)控的，均與市級公司監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)，納入遠(yuǎn)程管理。

注重安全風(fēng)險防控。充電站特別是自助運營的場外充電站安全隱患較多、安全風(fēng)險較高，應(yīng)注重關(guān)聯(lián)防控。要注意以下幾點，包括避開封閉空間建站安樁，對相鄰車位安全間距和進(jìn)出通道合規(guī)適需設(shè)計，注意充輸設(shè)備漏電、短路等問題預(yù)防，修建電樁防撞欄（階）和充電區(qū)閘口，配置電車電樁專用滅火器材。