外貿(mào)人，“沖刺”90天

在5月12日《中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會談聯(lián)合聲明》（以下簡稱《聯(lián)合聲明》）發(fā)布后僅4個小時，丁林鋒就接到了一個大單：一個長期合作的美國客戶直接訂了一整個集裝箱的貨，價值約10萬美元。過去客戶下單前，一般會商議價格，“現(xiàn)在他們覺得討價還價可能都在浪費時間，客戶需要快速把缺的貨補(bǔ)回來”。

丁林鋒是上海威邇達(dá)遮陽設(shè)備有限公司總經(jīng)理，公司在阿里國際站上主營的產(chǎn)品是房車的遮陽篷，美國銷售額占比達(dá)50％。截至5月14日，另一個老客戶向丁林鋒承諾會在一周內(nèi)下單，金額在15萬美元左右。丁林鋒初步估算應(yīng)該會拿到40萬美元的訂單。

5月14日12時01分，中美新關(guān)稅調(diào)整政策正式實施，雙方分別取消91％的加征關(guān)稅，另有24％的關(guān)稅加征暫停實施90天。眼下，中國外貿(mào)生產(chǎn)商開始迎來一波訂單潮。

中共中央黨校（國家行政學(xué)院）經(jīng)濟(jì)學(xué)教研部教授蔡之兵在接受《中國新聞周刊》采訪時指出，中美雙方經(jīng)歷了高強(qiáng)度的關(guān)稅對抗后，不管中國的外貿(mào)生產(chǎn)商還是海外客戶，都想把握這個緩和的窗口期。但與此同時，當(dāng)下的貿(mào)易戰(zhàn)也提醒我們，出口競爭的邏輯正在改變——競爭的焦點已不再是單純的價格或交易問題，而是企業(yè)在全球價值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈中的位置是否具有不可替代性。

與時間賽跑

4月上旬，當(dāng)特朗普將中國輸美商品的綜合稅率上調(diào)至100％時，深圳市麥祺佳家居有限公司總經(jīng)理王莉收到了所有美國客戶的線上通知：先暫停出貨。麥祺佳家居主要出口家電、廚衛(wèi)產(chǎn)品，美國市場占比近五成，客戶多為亞馬遜平臺上的賣家。

事實上，早在去年11月特朗普贏得美國大選后，不少客戶擔(dān)心關(guān)稅上調(diào)，在年底提前囤貨，備了三到四個月的庫存。暫停出貨后，公司近兩個月生產(chǎn)的貨物都堆在倉庫，客戶只支付了30％定金，王莉心里頗為忐忑：“會不會客戶最后都不要這些貨了？”

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在5月12日。《聯(lián)合聲明》發(fā)布后，此前觀望的客戶迅速聯(lián)系麥祺佳家居。5月13日，公司一天之內(nèi)收到了4筆來自美國的新訂單，總額約30萬美元——幾乎是公司以往月平均訂單量的一半。積壓的貨物也陸續(xù)完成尾款結(jié)算，王莉終于松了口氣。

出口運輸通常以海運為主，王莉介紹，公司已經(jīng)送出了8個集裝箱貨柜的貨去美國。此外，部分亞馬遜的商家已經(jīng)開始缺貨，海運至少需要一個月?！耙恍┛蛻粢o急補(bǔ)貨，來不及等海運，補(bǔ)了一小部分貨，優(yōu)先走了空運，這在以前幾乎沒有發(fā)生過。”

義烏市璟文進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理吳慶芬告訴《中國新聞周刊》，往常客戶多在上午9點后開始溝通，但5月13日早上七點半，她便收到一筆30萬雙襪子的訂單。這是她久違的大單。

多位受訪的外貿(mào)從業(yè)者還指出，新關(guān)稅在5月調(diào)整，這個時機(jī)非常關(guān)鍵。在美國，服裝、家電等消費品從9月起進(jìn)入下半年的銷售旺季，一直延續(xù)到“黑色星期五”和圣誕節(jié)前后。中國工廠從生產(chǎn)、運輸?shù)矫绹劭谌雮}，整個供應(yīng)鏈周期快則2個月，慢則3個月。為了避免錯過下半年的銷售旺季，不少美國客戶需要在90天內(nèi)抓緊下單備貨。

外貿(mào)生產(chǎn)商也在與時間賽跑，紛紛加緊搶單。丁林鋒公司主營的房車遮陽篷，產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)，6至8月是銷售旺季，按照往年經(jīng)驗，美國客戶一般在三四月集中下單。但今年，受加征關(guān)稅影響，不少客戶陷入觀望，采購節(jié)奏被打亂。他預(yù)估今年整體訂單可能與去年持平，甚至可能略有下滑。為了盡快恢復(fù)訂單，老客戶成為最高效的突破口。他和團(tuán)隊將重心放在與美國老客戶的溝通上，努力恢復(fù)業(yè)務(wù)往來。

海外B2B跨境貿(mào)易平臺阿里國際站近期也在推出針對美國市場的“外貿(mào)618”， 中國商家可以享受平臺極大的流量支持，更好地承接美國訂單。

對于生產(chǎn)端而言，扣除跨太平洋運輸以及清關(guān)需要耗費一個多月的時間，真正用于下單、備料和生產(chǎn)的周期，只有四五周時間。眾多外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人在接受采訪時表示，當(dāng)前工作的核心就是加速生產(chǎn)進(jìn)度，確保貨物能夠盡快出運。

從5月13日開始，丁林鋒的工廠已經(jīng)開始全員到崗。公司還與其他國家的客戶進(jìn)行了協(xié)商，將交貨時間推遲一周。他向生產(chǎn)部門提出要求，將美國的訂單優(yōu)先安排生產(chǎn)，并盡可能縮短生產(chǎn)周期。同時，工廠還增加了勞務(wù)工的招聘，以補(bǔ)充包裝等環(huán)節(jié)的人力需求。

在義烏，吳慶芬也已組織團(tuán)隊重新梳理產(chǎn)能，根據(jù)訂單的緊急程度排出優(yōu)先級。在正常情況下，襪子的生產(chǎn)周期為30至40天，但對于美國的急單，他們希望將時間縮短至25至30天。按照目前200多臺襪機(jī)滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)的效率計算，每天可生產(chǎn)6萬至8萬雙襪子，30萬雙的訂單預(yù)計可在6月底前完成。

短期內(nèi)，美國訂單的激增也考驗著企業(yè)的供應(yīng)鏈水平。丁林鋒表示，遮陽篷屬于耐用品，公司提前備足了原料，“只要下單，馬上就能開工”。但如果一些工廠在接單后才開始備料、排產(chǎn)，就會拉長整個生產(chǎn)周期。通常備料需要15至20天，加上大約兩周的生產(chǎn)時間，從接單到出貨至少需要一個月。一旦錯過這一時間窗口，不僅可能撞上航運高峰，還會面臨“一艙難求”的風(fēng)險。

“稍有猶豫，艙位就沒了”

除了搶訂單、趕生產(chǎn)，如何搶占稀缺的集裝箱船艙位，也是外貿(mào)企業(yè)關(guān)注的焦點。

福建體育用品公司卡爾美跨境渠道運營主管陳娟在接受《中國新聞周刊》采訪時表示，從5月13日起，海運集裝箱就已開始緊俏。由于公司訂貨量大，好不容易才從貨代平臺搶到了5月21日的海運檔期，發(fā)走了第一批貨。美國是卡爾美重要的海外市場之一。據(jù)陳娟介紹，在跨境電商業(yè)務(wù)中，美國的業(yè)績占比為75％—80％；在toB業(yè)務(wù)中，美國市場占比也大約在40％。

據(jù)路透社報道，貿(mào)易追蹤機(jī)構(gòu)維齊恩（Vizion）在5月14日公布的數(shù)據(jù)顯示，在美國下單的從中國到美國的集裝箱運輸預(yù)訂量飆升近300％。Vizion相關(guān)負(fù)責(zé)人對外公布，截至5月14日，過去七天平均海運訂單量超過2萬個標(biāo)準(zhǔn)箱，飆升277％，而在5月5日之前的七天平均訂單量僅為5709個標(biāo)準(zhǔn)箱。

位于深圳東部大鵬灣北岸的鹽田港，眼下也能感受到對美出貨節(jié)奏加快。鹽田港承擔(dān)著全國對美超過四分之一的出口貨量，自5月14日起，港口各大船公司開始加緊調(diào)配船期。據(jù)央視5月25日報道，鹽田港一位貨物集散倉負(fù)責(zé)人稱，自關(guān)稅政策調(diào)整以來，入倉貨柜數(shù)激增60％，從日均120柜攀升至超過200柜。

5月23日，國際物流服務(wù)公司“運去哪”美加航線專家雷磊向《中國新聞周刊》介紹，從5月12日至今，外貿(mào)海運出貨量出現(xiàn)反彈和井噴。中國的貨主紛紛搶出貨，貨量遠(yuǎn)高于去年同期。目前截至5月底的航艙已接近全面爆艙，截至受訪當(dāng)天，艙位需求已排至6月中上旬。據(jù)介紹，5月中下旬以來，該公司接到搶發(fā)貨的客戶主要是家具、家居、化工、日用品等大宗產(chǎn)品的賣家。進(jìn)入6月，則更多是海外買家開始下單預(yù)訂艙位。

雷磊提到，通常情況下，美線客戶會提前兩周預(yù)訂艙位，艙位供給相對充足。如今即便提前預(yù)訂，也難以確保有艙位可用，“可能稍有猶豫，艙位就沒了”。此外，此前一個月，由于需求疲軟，一些船公司曾削減了三成以上的對美航運運力，進(jìn)一步加劇了供需錯配。

出貨量短期內(nèi)暴增，海運價格也水漲船高。據(jù)公開信息，自5月下旬起，船公司已經(jīng)開啟首輪漲價，每大箱漲幅在500—1000美元。

第二輪漲價將在6月1日開啟。集裝箱航運物流公司馬士基宣布，自6月9日起，在中國至美國航線實施每FEU（40英尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱）2000美元的旺季附加費。此外，達(dá)飛輪船、地中海航運等船司也都宣布將在6月1日增加旺季附加費?！拔覀冾A(yù)計6月上旬加價1000—2000美元。”雷磊提到，截至5月26日，根據(jù)全球航運公司達(dá)飛的最新報價， 6月1日—14日，美西已漲至6000美元，美東漲至7000美元。

但受訪的外貿(mào)生產(chǎn)商向《中國新聞周刊》坦言，即便運費提升，也不會對訂單量產(chǎn)生太大的影響，“相較145％的關(guān)稅，即使運費可能會增加幾萬元，對客戶來說整體成本還是有優(yōu)勢”。對外貿(mào)廠商和美國客戶來說，如何順利把貨在窗口期運出去，才是關(guān)鍵。

陳娟告訴《中國新聞周刊》，上半年關(guān)稅的調(diào)整對公司的沖擊并不大，卡爾美使用的是亞馬遜FBA前置倉模式，即將貨物預(yù)先存放在亞馬遜指定的海外倉庫中。早在去年12月至今年1月上旬，公司已經(jīng)將上半年需要的貨運了出去。但90天的窗口期對卡爾美也至關(guān)重要，公司需在9月之前，將下半年的貨順利運送到美國，否則會影響整個下半年的銷售情況，而且秋冬季的產(chǎn)品還是高客單價，會影響今年的營收。

丁林鋒也告訴《中國新聞周刊》，5月13日以來，美國客戶和長期合作的貨運代理公司也都在討論要搶集裝箱的情況?！八麄兌碱A(yù)測，2—3周后，特別是一個月后，物流價格的上升是可以預(yù)見的，所以客戶都在催促我們盡可能在高峰期到來之前趕貨?！?/p>

拓展非美市場

90天窗口期過后的情勢如何，仍是未知數(shù)。為了扭轉(zhuǎn)被動的局面，布局多元化海外市場、降低對美國市場的依賴，是目前不少外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)對之策。

蔡之兵在接受《中國新聞周刊》采訪時表示，從長遠(yuǎn)來看，市場多元化戰(zhàn)略至關(guān)重要，“市場結(jié)構(gòu)高度單一，不符合任何產(chǎn)業(yè)長期發(fā)展的規(guī)律。市場多元化不僅是應(yīng)對關(guān)稅調(diào)整的權(quán)宜之計，更是長期的科學(xué)選擇”。

對丁林鋒而言，美國市場至關(guān)重要，“這個市場必須抓住”。作為全球最大的房車市場，截至2023年，美國房車保有量已超過1000萬輛，而中國同期僅約為21.34萬輛。但他也清楚，如果未來特朗普進(jìn)一步加征關(guān)稅，美國可能面臨更大的通脹壓力，消費力減弱，進(jìn)而影響遮陽篷這類非必需品的銷量。為了分散風(fēng)險，早在3年前，丁林鋒便開始著手拓展歐洲、東亞和中東市場，如今已有多個新產(chǎn)品逐漸成熟，并獲得新客戶認(rèn)可。

吳慶芬所在公司正有意識下調(diào)對美國市場的依賴，“以前美國訂單占比大約50％，我們的目標(biāo)是降到30％以內(nèi)”。她介紹，南美市場尤其是巴西，近年來增長勢頭強(qiáng)勁，公司也同步發(fā)力加拿大、澳大利亞、中東、東南亞和歐洲市場。

此外，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷也成為一些外貿(mào)企業(yè)的另一條出路。近期，商務(wù)部發(fā)言人在例行新聞發(fā)布會上表示，超大規(guī)模的中國國內(nèi)市場將成為外貿(mào)企業(yè)的“避風(fēng)港”。為推動出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，商務(wù)部正組織商協(xié)會、大型商超和流通企業(yè)開展深入對接，打通內(nèi)銷渠道。

一些地方政府也在積極行動。以外貿(mào)大市東莞為例，近日出臺了涵蓋開拓市場、金融支持、優(yōu)化營商環(huán)境等30條支持政策。東莞市商務(wù)局副局長黃朝東介紹，在內(nèi)銷渠道建設(shè)方面，今年將組織企業(yè)參加28場“粵貿(mào)全國”活動，并在市內(nèi)舉辦45場展會，幫助企業(yè)爭取更多內(nèi)銷訂單。

不過，多位受訪業(yè)內(nèi)人士都提到，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷并非易事。蔡之兵提醒，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為企業(yè)發(fā)展的重要方向，但一些企業(yè)仍對此存在誤區(qū)。部分企業(yè)僅看到短期緊迫性，未意識到擴(kuò)大內(nèi)需背景下國內(nèi)消費市場的巨大潛力，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷應(yīng)是長期戰(zhàn)略。此外，一些企業(yè)雖意識到內(nèi)銷的重要性，但在實踐中并未做好準(zhǔn)備。國內(nèi)市場在消費習(xí)慣、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等方面與海外存在顯著差異，企業(yè)需要做出系統(tǒng)性的調(diào)整。

廣東眷蜀科技有限公司是東莞一家耳機(jī)制造商，為美國知名音頻品牌代工，同時也推出自研品牌，訂單規(guī)模年均超過11億元，出口占比超95％，其中80％來自美國市場。5月23日，該公司負(fù)責(zé)人吳澤浩在接受《中國新聞周刊》采訪時提到，在5月12日之前，一些渠道商曾主動聯(lián)系他，希望他把出口美國的庫存拿回來打折清倉，但這在他看來行不通，因為內(nèi)銷與外銷邏輯完全不同，美國市場的產(chǎn)品放到中國，基本賣不動。

以頭戴式耳機(jī)為例，美國消費者普遍頭圍較大，產(chǎn)品尺寸和結(jié)構(gòu)設(shè)計自然隨之調(diào)整。如果直接照搬，既不合身，也影響美觀。他介紹說，此前為了適配國內(nèi)消費者，公司設(shè)計團(tuán)隊光是調(diào)整耳機(jī)頭梁結(jié)構(gòu)就改了十多版，“既要有足夠的夾持力，保證佩戴穩(wěn)定和降噪效果，又不能勒得頭疼”。整個調(diào)整過程耗時兩三個月。

蔡之兵建議，在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷過程中，許多企業(yè)短期內(nèi)會缺乏應(yīng)對機(jī)制，需要政府和平臺給予更多支持，幫助企業(yè)優(yōu)化流程、重塑供應(yīng)鏈。

倒逼出“不可替代”

在美國將關(guān)稅提升至100％以上時，丁林鋒的一位美國客戶仍堅持下單一個集裝箱的貨，并承擔(dān)全部關(guān)稅成本。產(chǎn)品之所以有不可取代性，在丁林鋒看來，一是因為房車遮陽篷賽道過于垂直細(xì)分，競爭對手少；二是源于他從2010年以來持續(xù)研發(fā)投入構(gòu)建的行業(yè)門檻。

近些年，公司每年在研發(fā)支出上高達(dá)300萬至500萬元，申請了大量專利。此前美國客戶曾試圖轉(zhuǎn)向越南，尋找平替產(chǎn)品，但當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品匹配度不夠，而且綜合成本算下來，甚至高于從中國進(jìn)口，客戶只好放棄。

“這一次（的關(guān)稅戰(zhàn)）反而驗證了我們早期的判斷是對的?！倍×咒h提到，他們將繼續(xù)加大研發(fā)投入，并根據(jù)不同市場做出差異化產(chǎn)品，甚至在不同地區(qū)布局本地化團(tuán)隊。

面對關(guān)稅帶來的不確定性，不少外貿(mào)企業(yè)開始意識到，抵御風(fēng)險的關(guān)鍵，仍在于研發(fā)能力。吳澤浩向《中國新聞周刊》表示，市場可以轉(zhuǎn)移，但走到最后會發(fā)現(xiàn)，無論是美國還是其他國家，都可能成為新的制衡方，“你可以繞開眼前這堵墻，但前方可能還有另一堵墻在等著你”。

眷蜀科技并非一家外貿(mào)代工廠，而是依托于供應(yīng)鏈整合能力進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)。吳澤浩介紹，公司能夠整合完整的耳機(jī)制造體系，從整機(jī)到零部件，乃至細(xì)分材料如PC（聚碳酸酯）等。五年前，他便將部分對美供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移至越南，開展轉(zhuǎn)口貿(mào)易。

但在今年4月初，美國對越南商品加征46％高關(guān)稅，他的外貿(mào)生意也難以置身事外。不過，吳澤浩介紹，高關(guān)稅對公司的沖擊并不算嚴(yán)重。這在很大程度上得益于公司在新冠疫情期間完成了一次轉(zhuǎn)型——當(dāng)時由于美國品牌方無法派設(shè)計團(tuán)隊到東莞現(xiàn)場指導(dǎo)，便授權(quán)和協(xié)助眷蜀科技組建了聲學(xué)研發(fā)團(tuán)隊。憑借供應(yīng)鏈和研發(fā)優(yōu)勢，今年4月，一家美國跨國零售平臺因庫存緊張，頂著高額關(guān)稅，主動聯(lián)系眷蜀科技要求發(fā)貨。

如今，吳澤浩所接觸的耳機(jī)代工企業(yè)已出現(xiàn)明顯分化：一類訂單充足，另一類即使有工人和設(shè)備，也難接到生意。核心的差距，就在于是否具備研發(fā)能力?！耙粋€耳機(jī)有300多個零部件，背后可能對應(yīng)3000家供應(yīng)商。只有在某個環(huán)節(jié)做出真正差異化，企業(yè)才能擁有不可替代性?！彼f。

但研發(fā)和創(chuàng)新需要大量資金和時間投入，且存在不確定性。吳澤浩在接觸代工廠時，發(fā)現(xiàn)工廠端更在意眼下的成本能否收回。但在他看來，一些規(guī)模較小的企業(yè)，還是可以在細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新。他舉例，一個耳機(jī)有300多個零部件，可能有3000家工廠參與生產(chǎn)制造?！捌髽I(yè)可以專注于電池、喇叭、芯片等細(xì)分領(lǐng)域，甚至深入到電鍍、拋光、打磨等工序，每個工序都對應(yīng)著一個工廠或一個產(chǎn)業(yè)。小而美的企業(yè)會越來越吃香，因為你在某一個領(lǐng)域鉆研得越深，別人越難超越你?！?/p>

蔡之兵也指出，過去低門檻的工廠類出口企業(yè)雖對外貿(mào)貢獻(xiàn)突出，但面對形勢的持續(xù)變化，一旦產(chǎn)品生產(chǎn)成本上升，這類企業(yè)往往最容易被替代。工廠需要有危機(jī)意識，提升技術(shù)實力，強(qiáng)化自身不可替代性。但他指出，這并非一蹴而就，傳統(tǒng)企業(yè)很難突破路徑依賴，考驗企業(yè)家的能力與魄力，需要政府跟行業(yè)協(xié)會搭建平臺交流，以及龍頭企業(yè)的引領(lǐng)帶動。

具備研發(fā)能力，是外貿(mào)企業(yè)打造品牌的前提。多位受訪的外貿(mào)企業(yè)都提到，未來提升附加值的關(guān)鍵在于打造自主品牌。

以耳機(jī)產(chǎn)業(yè)為例，吳澤浩介紹，制造環(huán)節(jié)的利潤率普遍只有6％—10％，而品牌方的利潤率則可能高達(dá)100％到300％。他舉例，一款售價1500元的耳機(jī)，代工廠的制造成本約為300元，實際利潤僅有18到30元，卻要維持一個超過2000人的工廠運轉(zhuǎn)。

“從長遠(yuǎn)來看，這倒逼生產(chǎn)制造商必須向上游延伸，向研發(fā)和品牌方向發(fā)力?！眳菨珊铺寡?，目前中國制造企業(yè)距離全面做品牌還有一段路要走，但具備研發(fā)能力，是制造企業(yè)完成這一步轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。