江蘇省建筑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的雙軌戰(zhàn)略

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，建筑企業(yè)要想穩(wěn)固自身市場(chǎng)地位，就必須主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷創(chuàng)新與優(yōu)化市場(chǎng)開(kāi)拓的策略方針。這不僅是建筑企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的必然要求，更是其實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。

江蘇省建筑市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

2022年，江蘇省建筑公招市場(chǎng)合同額高達(dá)10452億元；而到了2023年，這一數(shù)字則變?yōu)?580億元。在該市場(chǎng)中，工程發(fā)包的領(lǐng)域主要為房屋建筑、路橋、鐵路及軌道等，合計(jì)占比高達(dá)91.19%。值得一提的是，2024年，鐵路及軌道、水利水電、路橋以及管道及通信工程等領(lǐng)域均實(shí)現(xiàn)了顯著的同比增長(zhǎng)。

根據(jù)江蘇省政府工作報(bào)告及相關(guān)基建計(jì)劃，2025年江蘇省建筑市場(chǎng)預(yù)計(jì)全年體量將突破1.12萬(wàn)億元大關(guān)。其中，市政工程投資規(guī)模約1700億元，房建工程投資額度約為4800億元，交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資預(yù)計(jì)2300億元，水利領(lǐng)域投資規(guī)模約為600億元，而能源領(lǐng)域投資也在1700億元左右?？傮w來(lái)看，江蘇省建筑市場(chǎng)體量在全國(guó)各省份中居于前列，市場(chǎng)潛力巨大，發(fā)展前景廣闊。

目前，江蘇省建筑業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，已經(jīng)超過(guò)8萬(wàn)家，同時(shí)擁有建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)17萬(wàn)余項(xiàng)。在江蘇省內(nèi)，國(guó)資委旗下的建筑央企子分公司數(shù)量超過(guò)200家，地方國(guó)有控股建筑業(yè)企業(yè)單位達(dá)到537個(gè)。大型建筑企業(yè)憑借其積累的社會(huì)資源，在市場(chǎng)上占據(jù)了主導(dǎo)地位，并通過(guò)發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步鞏固其地位。此外，江蘇建筑業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯的區(qū)域化特征，信用評(píng)價(jià)體系也存在差異。為了保有市場(chǎng)份額，部分大型建筑企業(yè)短期內(nèi)甚至愿意承受虧損，因此其報(bào)價(jià)會(huì)低于實(shí)際成本。而中小企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，就會(huì)面臨更為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

江蘇省建筑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的核心要點(diǎn)

關(guān)注區(qū)域定位。江蘇省建筑市場(chǎng)廣闊，建筑企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，必須緊密結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)、政策導(dǎo)向以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r較好，城市化水平位居前列，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)密集集聚。該地區(qū)的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域應(yīng)當(dāng)為高端商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、科技研發(fā)中心等。這些領(lǐng)域的市場(chǎng)需求旺盛，項(xiàng)目蘊(yùn)含的附加值也較高。但其競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，企業(yè)必須具備強(qiáng)大的技術(shù)和管理實(shí)力，才能在市場(chǎng)中脫穎而出。蘇中地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，城市化進(jìn)程不斷加速，交通基礎(chǔ)設(shè)施需求日益增長(zhǎng)。該地區(qū)的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域包括交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、工業(yè)廠房建設(shè)以及物流園區(qū)開(kāi)發(fā)等。其市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿^大，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，同時(shí)政府也給予了強(qiáng)有力的政策支持。蘇北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)在省內(nèi)則相對(duì)欠發(fā)達(dá)，但近年來(lái)發(fā)展迅速，政府扶持力度不斷加大。該地區(qū)的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域集中在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、保障性住房項(xiàng)目建設(shè)等方面，較為適合中大型建筑企業(yè)參與。沿海經(jīng)濟(jì)帶作為沿海開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的重點(diǎn)建設(shè)區(qū)域，港口經(jīng)濟(jì)和海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿薮?，需要有較強(qiáng)實(shí)力的建筑企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

熟悉招投標(biāo)市場(chǎng)規(guī)則。掌握招投標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)則對(duì)于建筑企業(yè)而言至關(guān)重要，這直接關(guān)乎企業(yè)能否順利取得項(xiàng)目、有效管控風(fēng)險(xiǎn)并順利實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。在江蘇省，船閘、碼頭及航道橋梁項(xiàng)目普遍采用綜合評(píng)標(biāo)法進(jìn)行招標(biāo)；內(nèi)河航道、高速公路等均采用二階段入圍制；市政和房建類項(xiàng)目基本上都在地級(jí)市范圍內(nèi)采用綜合評(píng)標(biāo)法招標(biāo)（在蘇北地區(qū)，偶爾會(huì)實(shí)行評(píng)定分離的方式）。因此，建筑企業(yè)必須深入了解不同地區(qū)、不同領(lǐng)域的招投標(biāo)規(guī)則，積極拓展參與范圍，以增加中標(biāo)的機(jī)會(huì)。同時(shí)，還需深入分析招投標(biāo)規(guī)則和項(xiàng)目特點(diǎn)，精心篩選適合企業(yè)的項(xiàng)目，避免資源浪費(fèi)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)需要制定差異化的投標(biāo)策略，以便充分凸顯企業(yè)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升中標(biāo)的可能性。

重視信用評(píng)級(jí)。在江蘇省的眾多政府項(xiàng)目和大型工程招標(biāo)中，信用評(píng)級(jí)已成為評(píng)標(biāo)過(guò)程中不可或缺的考量因素，其權(quán)重不容小覷。信用評(píng)級(jí)高的企業(yè)在評(píng)分環(huán)節(jié)中往往能占據(jù)有利地位，政府會(huì)在資質(zhì)審批、項(xiàng)目申報(bào)、資金支持等方面給予一定的政策傾斜，以鼓勵(lì)它們的優(yōu)秀表現(xiàn)。舉例來(lái)說(shuō)，被納入江蘇省交通運(yùn)輸廳公路水運(yùn)建設(shè)市場(chǎng)守信激勵(lì)主體對(duì)象紅名單的建筑企業(yè)，可以享受免交投標(biāo)保證金的優(yōu)惠政策，這大大減輕了企業(yè)的資金壓力。事實(shí)上，私營(yíng)開(kāi)發(fā)商和業(yè)主也更加傾向于選擇信用評(píng)級(jí)高的企業(yè)作為合作伙伴，以降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，確保項(xiàng)目能夠順利開(kāi)展。因此，建筑企業(yè)必須將信用評(píng)級(jí)視為企業(yè)發(fā)展的重中之重，通過(guò)規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為、加強(qiáng)質(zhì)量管理、保持財(cái)務(wù)健康以及積極履行社會(huì)責(zé)任等多方面的努力，不斷提升自身的信用評(píng)級(jí)。只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增強(qiáng)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

江蘇省建筑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

建立穩(wěn)定的政府部門溝通渠道。建筑企業(yè)與政府之間的溝通十分重要，因?yàn)檎粌H是行業(yè)政策的制定者，更是大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)起者和推動(dòng)者。與政府建立良好的合作關(guān)系，有助于企業(yè)更精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)機(jī)遇、有效規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而不斷增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)難免會(huì)遇到與土地征用、環(huán)保審批等相關(guān)的一系列問(wèn)題。此時(shí)，與政府的緊密溝通就顯得尤為重要，這有助于企業(yè)快速解決這些難題，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)。具體而言，企業(yè)可以通過(guò)以下方式建立與政府的有效溝通機(jī)制：企業(yè)高層定期拜訪相關(guān)政府部門，增進(jìn)雙方的了解和信任；不定期向政府部門匯報(bào)經(jīng)營(yíng)情況、項(xiàng)目進(jìn)展以及為社會(huì)作出的貢獻(xiàn)，以此展示企業(yè)的實(shí)力和責(zé)任感；設(shè)立專門的政府事務(wù)部門或崗位，負(fù)責(zé)與政府部門的溝通協(xié)調(diào)工作；對(duì)于大型項(xiàng)目，企業(yè)可以協(xié)助政府成立專項(xiàng)工作組，共同推進(jìn)項(xiàng)目的順利實(shí)施。

拓展新領(lǐng)域新業(yè)務(wù)。江蘇企業(yè)數(shù)量眾多，但行業(yè)集中度相對(duì)較低，缺乏具有明顯領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)。當(dāng)前，江蘇省建筑市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象日益凸顯，已成為制約行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵難題之一。為擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的束縛，建筑企業(yè)需積極推動(dòng)業(yè)務(wù)多元化發(fā)展，降低對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的依賴，從而增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)抵御和應(yīng)對(duì)能力。根據(jù)政府出臺(tái)的政策文件指引，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注海上風(fēng)電、分布式光伏等新型能源設(shè)施項(xiàng)目，以及全域土地治理、水環(huán)境治理等環(huán)保工程項(xiàng)目，同時(shí)，還要積極發(fā)展節(jié)能建筑、低碳建筑、零碳建筑等綠色建筑在開(kāi)拓新領(lǐng)域、新業(yè)務(wù)的過(guò)程中，建筑企業(yè)需深入分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，并正視自身存在的短板。企業(yè)應(yīng)具備前瞻性思維，提前做好人力、技術(shù)和設(shè)備等資源的合理配置。在必要時(shí)，應(yīng)充分借助資本的力量，搶抓市場(chǎng)窗口機(jī)遇期，迅速切入相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，培育新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。具體而言，企業(yè)首先應(yīng)密切關(guān)注江蘇省及地方政府的政策動(dòng)態(tài)和走向，精準(zhǔn)選擇細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，避免與大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)。其次，企業(yè)應(yīng)整合內(nèi)部資源，加強(qiáng)與科研機(jī)構(gòu)、高等院校的深度合作，加大研發(fā)投入力度，提升自身技術(shù)能力水平，掌握“三新”業(yè)務(wù)領(lǐng)域的關(guān)鍵技術(shù)。最后，企業(yè)應(yīng)通過(guò)試點(diǎn)項(xiàng)目積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。同時(shí)，還要與上下游企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)等建立緊密的合作關(guān)系，共同降低業(yè)務(wù)拓展風(fēng)險(xiǎn)。

做好區(qū)域深耕深植。深耕深植，意味著企業(yè)需在某一特定區(qū)域或?qū)I(yè)領(lǐng)域內(nèi)，通過(guò)持續(xù)不斷的投資投入和精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理，構(gòu)筑市場(chǎng)根基和提升品牌效應(yīng)。相較于國(guó)央企聚集的省會(huì)城市、地級(jí)市等紅海區(qū)域，其他建筑企業(yè)可依據(jù)自身的資源和能力，以及既定的經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)策略，進(jìn)一步將市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觸角下沉。企業(yè)應(yīng)緊密結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研、政策導(dǎo)向、政府資金流向以及現(xiàn)有資源條件，精心挑選2到3個(gè)城市，深入至區(qū)縣級(jí)層面展開(kāi)深耕細(xì)作。企業(yè)應(yīng)將有限的資源集中投放到最具潛力的市場(chǎng)之中，并做好項(xiàng)目業(yè)務(wù)類型分析，進(jìn)行細(xì)分定位，明確目標(biāo)方向。對(duì)于每一個(gè)深耕區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目，企業(yè)都應(yīng)該全力以赴地爭(zhēng)取，通過(guò)項(xiàng)目的成功實(shí)施強(qiáng)化與客戶的互動(dòng)交流。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)持續(xù)做好區(qū)域內(nèi)客戶的開(kāi)發(fā)工作，并精心維護(hù)客戶關(guān)系，形成在建項(xiàng)目穩(wěn)固市場(chǎng)、市場(chǎng)反哺項(xiàng)目管理提升的良性循環(huán)機(jī)制。

做好風(fēng)險(xiǎn)管控。若建筑企業(yè)一味地追求市場(chǎng)份額的擴(kuò)大與業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，不加甄別地承接眾多項(xiàng)目，且過(guò)度依賴借貸資金來(lái)推動(dòng)擴(kuò)張，且風(fēng)險(xiǎn)控制措施不到位，那么企業(yè)便可能陷入經(jīng)營(yíng)困境，甚至瀕臨破產(chǎn)。例如，江蘇省建工集團(tuán)與南通六建集團(tuán)，便因盲目追求擴(kuò)張而忽視了風(fēng)險(xiǎn)管控，最終走向了破產(chǎn)重組的道路。因此，企業(yè)需要從源頭上著手，防范并化解市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中潛藏的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于支付回款條件差的項(xiàng)目，應(yīng)堅(jiān)決避免參與。同時(shí)，要系統(tǒng)地加強(qiáng)投標(biāo)經(jīng)營(yíng)策劃工作，嚴(yán)格控制低價(jià)中標(biāo)的項(xiàng)目，嚴(yán)禁承接虧損標(biāo)，對(duì)于需要墊資的項(xiàng)目要慎重考慮，并且堅(jiān)決杜絕出借企業(yè)資質(zhì)、允許項(xiàng)目掛靠等違規(guī)行為的發(fā)生。

江蘇省建筑市場(chǎng)規(guī)模龐大，發(fā)展空間廣闊，但與之對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，市場(chǎng)困局凸顯。建筑企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展，必須在堅(jiān)守主業(yè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大對(duì)新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開(kāi)拓和探索力度。在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，應(yīng)注重對(duì)項(xiàng)目區(qū)域和領(lǐng)域的精心篩選，深入熟悉并把握市場(chǎng)規(guī)則，同時(shí)密切關(guān)注自身的信用評(píng)級(jí)。在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要加強(qiáng)與政府部門的溝通交流，力求深耕細(xì)作，并嚴(yán)格把控好項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。如此一來(lái)，方能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。