于東來：管理就是讓員工“工作有勁頭 生活有盼頭”

1995年，我回到許昌，背負著30萬元債務(wù)，一心想著用五六年時間還清，那時就盼著無債一身輕，覺得自由比什么都重要。于是盤下一家店，全心投入經(jīng)營。3月12日店鋪開業(yè)，到中秋節(jié)時，生意已逐漸步入正軌。

由于此前有過經(jīng)商經(jīng)驗，再加上用心經(jīng)營，我在進貨、銷售方面都駕輕就熟，對員工也極為慷慨，生意愈發(fā)紅火。到年底，不僅還清了30萬元債務(wù)，還凈賺20多萬元，首年盈利超50萬元。三年下來，總利潤近300萬元?？傻谒哪暌粓龃蠡?，讓我們損失300多萬元，辛苦積累的財富幾乎賠光。

經(jīng)歷這些，我在做生意上也有了心得。1999年，我們涉足量販業(yè)務(wù)，年底總資產(chǎn)已達1700萬元，我拿出1000萬元分給大家。2000年，我定下三年掙5000萬元的目標，計劃將其中50%分給大家，自己留50%。到2002年，目標達成。從那年起，每年盈利的80%都會拿出來作為分紅，這一傳統(tǒng)延續(xù)至今。

如今，不少企業(yè)經(jīng)營不佳的關(guān)鍵在于不善帶團隊，不知如何提升凝聚力。在創(chuàng)業(yè)初期，起碼得讓員工看到希望。工作不一定得多么風光，但必須能滿足他們的需求，使員工覺得工作有干勁、有奔頭。

有些店鋪經(jīng)營不善，店主苦惱不已，究其根源，不就是經(jīng)營理念不夠成熟嗎？所以，培養(yǎng)團隊刻不容緩。開店投資時，先別一門心思想著回本，像折舊這類雜費可以往后放一放。

以2019年為例，我們一口氣開了金三角店、北海店、禹州店三家分店。當時，我們想把許昌市打造成超市行業(yè)的全國樣板，讓各地同行都來學習，看看我們這個地級市的零售企業(yè)是怎樣布局的?？砷_店后才發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實比預想得嚴峻。

金三角店開業(yè)后，業(yè)績十分不理想。店鋪近一萬平方米，原本預計日銷售額能達60萬元，剛開始那幾天還行，之后就穩(wěn)定在二三十萬元。我問超市部領(lǐng)導金三角店經(jīng)營狀況，得到的答復是差強人意，店長壓力極大。于是，我給出調(diào)整建議，幫他們減輕負擔。

金三角店日銷二三十萬元，可最初的人員配置卻是按日銷六十多萬元來安排的。于是，我們精簡人員，把節(jié)省下來的人力調(diào)配到其他店鋪。如此一來，人工成本大幅降低，僅每月工資支出就能節(jié)省20萬元。

我還建議，周二（胖東來通常閉店日）照常營業(yè)。一個月4天，一天銷售額若能達到30萬元，4天就是120萬元，按毛利率算，能有20多萬元收益。而且，不關(guān)店的話，商品損耗還能降低5萬至10萬元。這么算下來，一個月就能增加近50萬元收入。原本每月虧損70萬元，經(jīng)過這一番調(diào)整，直接減至虧損20萬元。我跟店長說，公司給兩到三年時間，每月補貼20萬元，一年最多虧損240萬元。店長一聽，頓時精神起來。

我告訴店長，頭幾年先別管其他費用，一門心思帶好團隊就行。那時，這家門店銷售額雖低，新員工業(yè)務(wù)也不熟練，但工資并不低，和其他門店相比也就少兩三百元。員工精神狀態(tài)好了，執(zhí)行力自然就強。他們依據(jù)各自負責的區(qū)域，逐步調(diào)整，提升商品品質(zhì)，優(yōu)化顧客體驗。到了年終，這家店不僅沒虧損，算上折舊還盈利100多萬元，公司也無需再補貼了。

北海店開業(yè)時周邊荒無人煙，經(jīng)營難度比金三角店還高。但為了許昌的整體布局，即便前期賠錢也堅持開店。北海店條件比金三角店更優(yōu)厚，折舊全免，一年補貼500萬元，連補四年。結(jié)果到年底，北海店經(jīng)營狀況比金三角店還好，賺了一兩百萬元。如今回看這幾家店，原本可能虧損，經(jīng)過一年調(diào)整，團隊精神面貌煥然一新，顧客體驗提升，經(jīng)營成果自然越來越好。

經(jīng)營企業(yè)有普適的有效方法，小飯店、小服裝店皆可運用。關(guān)鍵在于真心成就團隊成員，讓他們能輕松開展經(jīng)營工作，如此往往能收獲良好成果。

有些企業(yè)在激勵團隊時有所保留，比如不敢像理想狀態(tài)下那樣拿出50%的利潤進行分配，可能只分"10%、20%。還有些不成熟的企業(yè)，給員工漲工資的同時大幅提高銷售業(yè)績要求，這等于沒漲，無法真正激勵員工。經(jīng)營企業(yè)，首要任務(wù)是打造優(yōu)秀團隊，從思想和技術(shù)層面解決經(jīng)營問題，保障企業(yè)生存。同時，要引導員工明確企業(yè)發(fā)展方向，教會他們做人做事，規(guī)劃個人生活。

胖東來的發(fā)展歷程便是一個很好的例證。它一路走來歷經(jīng)風雨，如今仍存在一些不足，但始終在向好的方向邁進。超市行業(yè)競爭激烈，經(jīng)營艱難，然而胖東來員工工作時長較短，每天最多七小時，還有雙休、年休假以及春節(jié)假期，一年休息時間長達一百四十多天，每周二店鋪還閉店歇業(yè)。若不閉店，經(jīng)營業(yè)績或許會更好，但胖東來堅持這樣的運營模式。

胖東來積極向發(fā)達國家學習生活理念，引導員工專注、盡心、踏踏實實地工作，這使得員工工作效率大幅提升，比行業(yè)平均水平高出一倍甚至更多。如此一來，盡管員工工資高且有分紅，算下來人力資源成本其實并不高。員工月收入能達到7000元，自然會用心工作，提升商品品質(zhì)，降低價格。

未來，胖東來的目標是像"Costco、山姆會員店一樣，提供更實在、更具特色的商品。當企業(yè)能做到這一點，對社會的貢獻必然會越來越大。

我投身零售超市行業(yè)，一心想著如何解決民生問題，同時獲取合理回報與利潤，以此形成良性循環(huán)，讓顧客、自身與社會都能從中受益。事實證明，這樣的理念行之有效，胖東來雖談不上頂尖，但各部門正是受益于這一理念，才有了如今的成績。

經(jīng)營企業(yè)，就得站在員工角度考慮。要讓員工工作安心、放心，為他們創(chuàng)造提升能力的機會，使其能鍛煉自我，還要讓員工感受到未來的美好，體會到有尊嚴地生活的含義。如此一來，企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量將迎來意想不到的提升。就拿胖東來來說，如今它沒有傳統(tǒng)意義上的股東，盈利之后，直接按既定標準與員工分配利潤"。

想通這一點，生活能輕松不少。錢是賺不完的，做企業(yè)離不開團隊。得明白如何成就團隊，讓團隊凝聚力更強、能力更出眾、富有創(chuàng)造性，從而創(chuàng)造價值。同時，給予團隊合理回報，讓其能為社會貢獻價值，實現(xiàn)這種良性循環(huán)，經(jīng)營的困惑便能迎刃而解，自身也會幸福許多。