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    四個(gè)故事教你反向賺錢(qián)

    2025-03-10 00:00:00黃碧云
    領(lǐng)導(dǎo)文萃 2025年5期
    關(guān)鍵詞:富貴竹鹵味肉餅

    第一個(gè)故事發(fā)生在上海,是關(guān)于一家賣(mài)肉餅的咖啡館。

    有人可能會(huì)說(shuō),不對(duì)吧,咖啡店賣(mài)肉餅,這等于是果汁里面加大蒜,兩頭不討好啊。買(mǎi)咖啡的人講究的是個(gè)情調(diào),就算不高端,起碼得帶點(diǎn)洋氣吧?你一個(gè)肉餅店做的咖啡,白領(lǐng)們能看得上嗎?而反過(guò)來(lái),買(mǎi)肉餅的人,看重的是煙火氣,是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。你一個(gè)咖啡店賣(mài)肉餅,給人的感覺(jué)就很貴,能有人來(lái)買(mǎi)嗎?

    但是,這個(gè)故事的反轉(zhuǎn)就在于,它發(fā)生的地方很特別,是在上海。要知道,上??墒侨珖?guó)咖啡館密度最高的城市之一,每條街起碼有一家。這么高的密度,導(dǎo)致上海的咖啡館形成了一個(gè)微妙的格局,叫作“700米門(mén)前寶地”。

    也就是,一家普通咖啡館能輻射的范圍,大概就是周?chē)?00米。出了700米,就是別人家的地盤(pán)了。而700米之內(nèi),就是你的絕對(duì)領(lǐng)域。

    在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局里,你的目標(biāo)不是做大用戶范圍,而是做深自己的700米。而咖啡加肉餅,目的就是要打透這塊門(mén)前寶地。早上,路過(guò)的上班族可以來(lái)買(mǎi)杯咖啡。中午,咖啡加肉餅,一套組合只要18元。下午有下午茶,晚上有夜宵。只要把700米之內(nèi)的人群服務(wù)好,生意就不太可能冷清。

    過(guò)去我們都覺(jué)得,做生意,尤其是咖啡奶茶店,拼的是人流量,是顧客多。但是,肉餅咖啡店告訴你,在一個(gè)特別卷的行業(yè)里,把門(mén)前的700米變成你的絕對(duì)領(lǐng)域,也是個(gè)長(zhǎng)期賺錢(qián)的好方法。

    第二個(gè)故事,是關(guān)于生鮮店。這也是目前最卷的領(lǐng)域之一。

    你家附近的生鮮店,是不是開(kāi)了一家又一家,而且一般等新店開(kāi)業(yè)的促銷(xiāo)期過(guò)了,就變得冷冷清清?但是,有家生鮮連鎖店比較特別,號(hào)稱不賣(mài)隔夜菜。每晚,它都會(huì)把當(dāng)天剩下的菜打折賣(mài)光,假如最后還賣(mài)不掉,就索性白送。

    你可能會(huì)說(shuō),這么做不就虧了嗎?別著急,我們看看這筆賬是怎么算的。

    首先,問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題,賣(mài)珠寶和賣(mài)蔬菜水果,哪個(gè)賺錢(qián)?假如單看經(jīng)營(yíng)毛利率,水果的毛利是10%~12%,而珠寶是60%,顯然是珠寶賺錢(qián)。但是,假如算上周轉(zhuǎn)率就不一樣了。我們按照100元經(jīng)營(yíng)成本計(jì)算,珠寶的毛利是60%,100元的經(jīng)營(yíng)成本,賣(mài)一次賺60元。假設(shè)一年庫(kù)存周轉(zhuǎn)6次,就能賺360元。而水果,同樣是100元經(jīng)營(yíng)成本,假如兩天周轉(zhuǎn)一次,一年就能周轉(zhuǎn)180次,一次賺10元,一年就是1800元。

    換句話說(shuō),只要周轉(zhuǎn)足夠快,賣(mài)水果是很賺錢(qián)的。而這家生鮮店每晚豁出去白送也要清空庫(kù)存,為的就是提高周轉(zhuǎn)率。

    到這一步還不夠。即使周轉(zhuǎn)率上來(lái),假如單品毛利太低,最后還是白搭。這就要說(shuō)到這家店的另一個(gè)設(shè)計(jì)。每晚打折甩賣(mài)的時(shí)候,店員會(huì)詢問(wèn)每一位顧客,請(qǐng)他們關(guān)注本店的線上小程序。

    顧客在享受到實(shí)惠的喜悅時(shí),通常不會(huì)拒絕。而小程序上主要賣(mài)的是米面糧油,次日送達(dá)。這部分商品的毛利是相對(duì)穩(wěn)定的。顧客對(duì)這家店有好感,也就更有可能買(mǎi)這家店線上的產(chǎn)品。

    換句話說(shuō),這家店的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)是,用一撥人開(kāi)兩家店。一家線下生鮮店,一家線上米面糧油店。而且晚上的打折,又確保它每天都有穩(wěn)定的客流。這么一算,它的經(jīng)營(yíng)效率是不是就高多了?

    它啟發(fā)我們,應(yīng)該建立一個(gè)自我的增強(qiáng)回路——你的每一個(gè)動(dòng)作,都是在增強(qiáng)你的某一部分能力。找到這個(gè)循環(huán)回路是把生意做長(zhǎng)久的關(guān)鍵。

    第三個(gè)故事,是關(guān)于格局的。格局就是你能跳出眼前的道理,去看到背后更大、更長(zhǎng)期的道理。

    在江蘇連云港有個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),市場(chǎng)里有個(gè)鹵味一條街,里面的店鋪全是賣(mài)鹵味的。一般來(lái)說(shuō),一個(gè)市場(chǎng)里不會(huì)有很多家鹵味店,即使有,也不會(huì)集中在一起。那么,這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的商家為什么要扎堆呢?

    假如看小道理,我是個(gè)鹵味店主,要確保自家的買(mǎi)賣(mài),我就要降價(jià),要搶客源。但這么一來(lái),同行之間的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)更激烈。

    而這時(shí),我們就需要看到其中的大道理。大道理是什么?跳出某個(gè)門(mén)店,我們看消費(fèi)者總體,人們對(duì)鹵味總歸是有需求的,而且附近的人足夠多,足夠養(yǎng)活這么多鹵味店。

    這些鹵味店就換了個(gè)策略,索性大家集中在一起,把聲勢(shì)做大。商家之間形成聯(lián)盟,然后制定一套協(xié)作方式。每家拿出自己的拳頭產(chǎn)品,你賣(mài)鹵雞,我就賣(mài)豬耳朵,并且一起在網(wǎng)上發(fā)短視頻。這么一來(lái),商家之間不僅不會(huì)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng),反而會(huì)產(chǎn)生連帶效應(yīng)。你引來(lái)的顧客,可能在路過(guò)我的店鋪時(shí)也會(huì)買(mǎi)點(diǎn)東西。

    大家一起把口碑做好,是長(zhǎng)期賺錢(qián)的關(guān)鍵。

    第四個(gè)故事,是關(guān)于倒推算法的。

    鄭州的百榮市場(chǎng)里,有一個(gè)廠商很特別,不像別的商家有那么多商品,他們?cè)谝粋€(gè)時(shí)期里,只做3~5件商品,但幾乎能確保件件是爆品。他們的關(guān)鍵策略之一,就是倒推算法。

    比如,我要賣(mài)富貴竹。那么,怎么賣(mài)呢?一般的方法是,先引進(jìn)產(chǎn)品,然后根據(jù)成本定價(jià),再想辦法促銷(xiāo)。

    而倒推算法是,我得先確定,這個(gè)竹子用什么樣的方式、什么樣的價(jià)格去售賣(mài),才有競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)商家發(fā)現(xiàn),假如只賣(mài)富貴竹,用戶就會(huì)去跟別的富貴竹比價(jià),到頭來(lái)就只能卷價(jià)格。怎么辦?這個(gè)商家的方法是,賣(mài)富貴竹配花瓶,一個(gè)花瓶配10枝富貴竹,賣(mài)9.9元。這么一來(lái),用戶會(huì)覺(jué)得,自己是花9.9元買(mǎi)了個(gè)花瓶,而富貴竹是額外送的。他們就更愿意下單。

    到這一步,產(chǎn)品樣態(tài)確定了。而下一步,他們就要根據(jù)這個(gè)價(jià)格,在全國(guó)范圍內(nèi)找到合適的供應(yīng)商。還有包裝、物流,其他環(huán)節(jié)等,每一步都可以用倒推的思路去做。

    換句話說(shuō),倒推算法的特點(diǎn)就是,先找到一件事的終點(diǎn),再回過(guò)頭來(lái)倒推每一步的路徑。

    希望這幾個(gè)故事,能幫你打破束縛行動(dòng)的條條框框,拓展一些做事的思路。

    (摘自“得到”App)

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