國有線纜企業(yè)銷售訂單效益測算與分析

HT公司隸屬于某央企集團下屬全資子公司。其中低壓電力電纜、航空導(dǎo)線、控制電纜、風(fēng)能電纜、光伏電纜、特種電線電纜等主要產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于航空、航天、船舶、風(fēng)電、光伏、通訊、水利等行業(yè)。HT公司針對自身生產(chǎn)經(jīng)營特點，采用Excel建立基于銷售訂單全生命周期與價值鏈管理下的“銷售訂單接單效益測算財務(wù)模型”和“銷售訂單完單效益分析財務(wù)模型”，為企業(yè)掌控訂單結(jié)構(gòu)、優(yōu)化資源配置、進行財務(wù)分析、評價業(yè)務(wù)成效、提升經(jīng)營業(yè)績，提供了可知可視的財務(wù)價值管理工具。

一、HT公司構(gòu)建銷售訂單財務(wù)模型的背景

從行業(yè)特點來看，電線電纜屬于典型的“料重工輕”行業(yè)，銅、鋁作為線纜的主要原材料，企業(yè)在與客戶簽訂合同時，一般以銅鋁現(xiàn)貨價格為基礎(chǔ)，綜合考慮其他輔料及加工確定銷售價格。從行業(yè)競爭格局來看，雖然我國電線電纜市場規(guī)模龐大，但規(guī)模以上線纜企業(yè)眾多，市場集中度低、競爭強度大，長期處于買方市場下的微利環(huán)境中。從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營模式來看，線纜企業(yè)一般通過招投標(biāo)方式與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同，由于客戶在同一訂單下涉及多類產(chǎn)品（線纜產(chǎn)品因型號、規(guī)格、電壓等級及技術(shù)要求不同產(chǎn)品種類繁多），為了減少存貨積壓及價值貶損風(fēng)險，線纜企業(yè)通常采用“以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定購”模式。

因此線纜企業(yè)所獲訂單的數(shù)量決定了收入規(guī)模大小、所獲訂單的質(zhì)量決定了盈利水平高低。如何通過銷售報價獲得盡可能多的優(yōu)質(zhì)訂單、如何區(qū)分生產(chǎn)經(jīng)營各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)對訂單價值貢獻程度、如何準(zhǔn)確核定訂單轉(zhuǎn)產(chǎn)后取得的最終實際效益，是HT公司作為獨立市場主體必須解決的生存與發(fā)展問題。

二、HT公司銷售訂單定價現(xiàn)狀及建立銷售訂單財務(wù)模型的必要性

（一）銷售訂單定價現(xiàn)狀

HT公司過去一段時間來，其銷售訂單接單決策主要是采用“材料利潤率抵減生產(chǎn)費率和期間費率”模式，即以客戶招標(biāo)文件給定的攔標(biāo)價測算訂單的材料利潤率，并與自身生產(chǎn)和經(jīng)營環(huán)節(jié)的相關(guān)費率進行比較，通過相關(guān)決策程序，來確定是否參與投標(biāo)報價（即測算該筆訂單是否具備經(jīng)濟可行性），以及采用何種定價策略（即在企業(yè)目標(biāo)利潤率與中標(biāo)可行性之間進行權(quán)衡）。通?？蛻舻挠唵紊婕岸嘁?guī)型產(chǎn)品，為確保在招標(biāo)公告時間內(nèi)履行完內(nèi)部報價決策程序，一般僅對訂單中收入份額占比大的相關(guān)產(chǎn)品材料利潤率進行測算。

由于不同客戶的訂單結(jié)算方式、運輸距離、裝盤包裝要求的不一致，不同訂單下的資金成本、物流成本、盤具包裝成本存在明顯差異，同時由于訂單內(nèi)各規(guī)型產(chǎn)品材料利潤率測算覆蓋面未達到100%，因此采用“利率遞減固定費率”的銷售訂單定價模式較為粗放，勢必影響訂單效益預(yù)測的準(zhǔn)確性和報價的競爭力。

（二）建立銷售訂單財務(wù)模型的必要性

從外部環(huán)境來看，近年來我國線纜行業(yè)上游的生產(chǎn)資料價格逐年升高，疫情、通脹等因素疊加，進一步推高了生產(chǎn)要素成本；同時下游產(chǎn)品市場需求的不確定性和市場競爭的激烈性，使得產(chǎn)品市場空間和利潤空間長期面臨巨大挑戰(zhàn)。從內(nèi)部管理來看，銷售訂單管理是決定HT公司經(jīng)營管理能力和市場競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。HT公司過去的銷售訂單定價模式，在接單決策上存在不足，同時對于銷售訂單轉(zhuǎn)產(chǎn)后的實際效益情況缺少跟蹤，在完單業(yè)績評價上存在缺陷，未能對銷售訂單進行全生命周期閉環(huán)管理。因此有必要構(gòu)建適應(yīng)市場新階段和國有企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求的基于銷售訂單全生命周期與價值鏈管理可知可視的財務(wù)模型，以提高企業(yè)市場競爭力和盈利能力。

三、HT公司銷售訂單可知可視財務(wù)模型構(gòu)建

（一）構(gòu)建財務(wù)模型的總體思路

基于對銷售訂單定價現(xiàn)狀和構(gòu)建財務(wù)模型必要性的思考，HT公司決定通過制定相關(guān)定額、費用標(biāo)準(zhǔn)體系，構(gòu)建財務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)信息傳遞規(guī)則，融合生命周期管理、作業(yè)價值鏈管理，建立“銷售訂單接單財務(wù)測算”和“銷售訂單完單財務(wù)分析”雙模型，為經(jīng)營決策和業(yè)績評價提供可知可視的財務(wù)價值管理工具。

（二）財務(wù)模型的應(yīng)用場景和功能邊界

“銷售訂單接單財務(wù)測算模型”主要是通過在接單前對訂單效益進行快速高效精準(zhǔn)測算，提高對市場的反應(yīng)能力、營銷策略的應(yīng)變能力和訂單盈利狀況的預(yù)測能力，為企業(yè)決策者選擇邊際貢獻最大的訂單提供財務(wù)決策支持。

“銷售訂單完單財務(wù)分析模型”主要是對訂單在生產(chǎn)經(jīng)營各價值鏈環(huán)節(jié)（訂單接單報價環(huán)節(jié)、導(dǎo)體材料采購環(huán)節(jié)、生產(chǎn)作業(yè)控制環(huán)節(jié)）中的價值實現(xiàn)進行計量、分析和評價，為各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的業(yè)績評價及后期業(yè)務(wù)改進提供及時客觀準(zhǔn)確的財務(wù)數(shù)據(jù)支撐，為企業(yè)生產(chǎn)運營賦能。

（三）構(gòu)建財務(wù)模型的基本工作原則

銷售訂單財務(wù)模型作為管理工具，業(yè)務(wù)、財務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)和信息在模型中高度聚合，集合了產(chǎn)品制造全流程、訂單全生命周期的成本費用要素，以及數(shù)據(jù)的采集、加工和反饋功能，信息繁多、邏輯嚴(yán)密、運算龐雜。

HT公司在建模過程中堅持以下工作原則。

1.實用性。實用性是貫穿模型構(gòu)建全過程的根本理念，HT公司根據(jù)自身內(nèi)部管理要素在不同階段的水平狀況分階段實施，使模型真正能為營銷策略、業(yè)績評價和成本控制改進提供決策依據(jù)。

2.標(biāo)準(zhǔn)化。模型所涉及的資源要素、定額標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)、數(shù)據(jù)庫維護，應(yīng)基于模型應(yīng)用場景需求，制定規(guī)范化且能夠動態(tài)調(diào)整的管理標(biāo)準(zhǔn)，確保模型應(yīng)用環(huán)境下數(shù)據(jù)質(zhì)量的可靠性和適應(yīng)性。

3.融合性。財務(wù)模型是全過程、全要素、全數(shù)據(jù)的管理工具，要求數(shù)據(jù)要素流、業(yè)務(wù)信息流緊密聯(lián)接，因此業(yè)務(wù)組織與財務(wù)組織需共同參與、雙向融合，形成建模合力。

（四）構(gòu)建財務(wù)模型的路徑及主要工作內(nèi)容

HT公司圍繞“設(shè)計—運用—檢驗—改進”的實施路徑持續(xù)開展銷售訂單財務(wù)模型的構(gòu)建與迭代工作，具體包括：啟動建模的業(yè)務(wù)場景需求分析→梳理產(chǎn)品線作業(yè)工序及成本要素構(gòu)成→制定產(chǎn)品線成本核算（數(shù)據(jù)加工）規(guī)則→明確數(shù)據(jù)庫搭建及維護要求→構(gòu)建銷售訂單財務(wù)模型→運用“銷售訂單接單財務(wù)測算模型”進行接單決策→運用“銷售訂單完單財務(wù)分析模型”進行分析評價→根據(jù)業(yè)務(wù)需求變化和模型運行效果迭代銷售訂單財務(wù)模型。其主要工作包括以下內(nèi)容。

1.“業(yè)務(wù)場景需求分析”?；阡N售訂單管理中的重要環(huán)節(jié)和關(guān)鍵要素存在的不足，確定財務(wù)模型解決業(yè)務(wù)環(huán)境中的具體問題，以及實現(xiàn)的管理目標(biāo)。

2.“產(chǎn)品線作業(yè)工序及成本要素識別”。通過對產(chǎn)品作業(yè)工序、銷售環(huán)節(jié)、實物流轉(zhuǎn)全貌的梳理，全面識別產(chǎn)品投入產(chǎn)出價值流轉(zhuǎn)過程中的資源消耗和勞動耗費要素，為后續(xù)制定標(biāo)準(zhǔn)提供目標(biāo)對象、為統(tǒng)一核算口徑提供分類依據(jù)。

3.“產(chǎn)品線核算規(guī)則訂立”。明確產(chǎn)品線成本費用計量、分配、歸集相應(yīng)規(guī)則，確保成本數(shù)據(jù)的可驗及可比。

4.“產(chǎn)品線數(shù)據(jù)庫搭建及維護規(guī)則訂立”。明確材料定額、工時定額、費用標(biāo)準(zhǔn)、要素價格等各類數(shù)據(jù)的制定、導(dǎo)入、維護工作要求和管理責(zé)任主體，持續(xù)完善財務(wù)模型可知可視數(shù)據(jù)支撐。

5.“模型初設(shè)成型”。財務(wù)模型通過對業(yè)務(wù)場景測試及財務(wù)數(shù)據(jù)分析驗證后，常態(tài)化運用于訂單接單決策和訂單完單分析評價業(yè)務(wù)場景。

（五）模型基本框架

HT公司圍繞數(shù)據(jù)（業(yè)務(wù)）要素、數(shù)據(jù)運算（投入產(chǎn)出）過程、數(shù)據(jù)結(jié)果（業(yè)務(wù)決策）反饋等可知可視管理要求，采用模塊法構(gòu)建模型基本架構(gòu)，具體包括：“數(shù)據(jù)錄入模塊”“數(shù)據(jù)運算模塊”“數(shù)據(jù)展示模塊”，把復(fù)雜模型分割成功能相對獨立的模塊，以利于模型的測試、維護和迭代。模型基本框架如下表。

1.數(shù)據(jù)錄入模塊。具體包括基于訂單的變量參數(shù)（假設(shè)條件）模塊和成本費用標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫模塊。其中變量參數(shù)假設(shè)條件主要承擔(dān)效益測算所需的原材料價格、資金占用周期、稅率、銷售提成、物流費用、業(yè)務(wù)費用、中標(biāo)服務(wù)費、盤具包裝費用等基本訂單變量信息的采集任務(wù)；成本費用標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫主要承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)作業(yè)過程中所耗費的經(jīng)工藝技術(shù)論證后的各類材料消耗定額、能源消耗定額、工時定額，以及應(yīng)分攤到具體訂單的有關(guān)變動費用。

2.數(shù)據(jù)運算模塊。以中間產(chǎn)品（導(dǎo)體）和產(chǎn)成品（電線電纜）兩種產(chǎn)出為對象，以定額、標(biāo)準(zhǔn)為支撐，按照產(chǎn)品工序路徑及各工序下的成本費用要素，進行工序作業(yè)流程、作業(yè)成本卷積步驟以及產(chǎn)品產(chǎn)銷周期下相關(guān)費用依附關(guān)系下的數(shù)據(jù)運算，實現(xiàn)作業(yè)邏輯、業(yè)務(wù)邏輯、核算邏輯的高度仿真。

3.數(shù)據(jù)展示模塊。主要是財務(wù)測算與分析結(jié)果的可視化展示界面，其中“銷售訂單接單財務(wù)測算”展示界面，主要是實現(xiàn)對訂單綜合邊際效益測算結(jié)果的穿透分析和報價策略的敏感因素分析；“銷售訂單完單財務(wù)分析”展示界面，主要是通過對訂單完單實際效益與訂單接單預(yù)期效益的差異和因素進行分析，客觀評價訂單轉(zhuǎn)產(chǎn)后在原料采購、期貨保值、作業(yè)加工等價值管理環(huán)節(jié)實際價值的實現(xiàn)情況，并為管理層后期改進業(yè)務(wù)管理提供相應(yīng)財務(wù)支持。

四、HT公司模型應(yīng)用的效果

（一）數(shù)據(jù)運用和業(yè)務(wù)運行同維“照影”

在HT公司銷售訂單財務(wù)模型中，數(shù)據(jù)的采集、運算、輸出，與作業(yè)邏輯、業(yè)務(wù)邏輯、核算邏輯保持了高度的一致性，數(shù)據(jù)（業(yè)務(wù)）鏈條和數(shù)據(jù)（業(yè)務(wù)）節(jié)點清晰明了，同時將業(yè)務(wù)管理需求、工藝技術(shù)控制標(biāo)準(zhǔn)與財務(wù)核算規(guī)則進行有機結(jié)合，在支撐財務(wù)模型自身運行的基礎(chǔ)上，為現(xiàn)場成本管控奠定管理基礎(chǔ)。

（二）模型的接納性與可用性較強

在HT公司銷售訂單財務(wù)模型中，財務(wù)測算分析所需要的所有變量參數(shù)或假設(shè)條件，集中提取到數(shù)據(jù)錄入模塊中，除此之外，整個模型里沒有其他的地方需要輸入相關(guān)測算信息，提高了模型運用的效率，同時對于模型的推廣和具體操作更為直觀、便捷和簡潔。

（三）模型的決策輔助功能相對嚴(yán)謹

HT公司銷售訂單財務(wù)模型全貌展現(xiàn)、全面識別產(chǎn)品投入產(chǎn)出價值流轉(zhuǎn)過程中的資源消耗和勞動耗費，對產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的核心、占比高的材料成本、工時成本制定了經(jīng)過論證的定額標(biāo)準(zhǔn)，使得模型測算結(jié)果較為合理地反映了訂單的真實效益狀況，為銷售報價和作業(yè)改進提供了財務(wù)支撐。同時，在一定程度上也推動了業(yè)財融合。

結(jié)語：

HT公司通過Excel構(gòu)建銷售訂單效益測算與分析可知可視財務(wù)模型，將繁雜的業(yè)務(wù)、財務(wù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為更有價值的流程化、結(jié)構(gòu)化財務(wù)決策信息，企業(yè)管理層能夠利用財務(wù)模型輸出所呈現(xiàn)的信息，提升銷售定價管理決策的科學(xué)性；同時，通過財務(wù)模型內(nèi)的定量分析和計算方法，有助于企業(yè)管理層全面把握銷售訂單價值創(chuàng)造的過程，推動企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)作業(yè)的持續(xù)改進，助力企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。