高速鐵路票額收益管理研究

隨著我國(guó)高速鐵路網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展和完善，鐵路客運(yùn)市場(chǎng)日益成熟，高速鐵路列車的票額收益管理成為運(yùn)營(yíng)企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。本文通過(guò)分析國(guó)際上成熟的高速鐵路票額收益管理方法，結(jié)合我國(guó)高速鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，探討鐵路客運(yùn)的成本結(jié)構(gòu)和成本控制方法、市場(chǎng)營(yíng)銷策略和方法、服務(wù)質(zhì)量提升方法，以及政策法規(guī)對(duì)鐵路客運(yùn)票價(jià)收益管理方法的影響。研究發(fā)現(xiàn)，通過(guò)靈活運(yùn)用票價(jià)優(yōu)化、需求預(yù)測(cè)、容量控制等方法，運(yùn)營(yíng)企業(yè)可實(shí)現(xiàn)票額收入的最大化，提高運(yùn)營(yíng)效率和盈利能力，推動(dòng)我國(guó)高速鐵路行業(yè)健康發(fā)展。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的提高，鐵路客運(yùn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出日益旺盛的需求。特別是隨著高速鐵路網(wǎng)的不斷完善和擴(kuò)展，高速鐵路已成為人們出行的主要交通工具之一。然而，高速鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)營(yíng)成本不斷上升，如何通過(guò)票額收益管理實(shí)現(xiàn)票額收入最大化，成為鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)亟須解決的問(wèn)題。在這種背景下，研究高速鐵路票額收益管理方法顯得尤為重要。通過(guò)深入分析和研究國(guó)際上成熟的票額收益管理方法，可以為我國(guó)高速鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)提供科學(xué)合理的票價(jià)制定和優(yōu)化建議，幫助其實(shí)現(xiàn)票額收入的最大化，提高運(yùn)營(yíng)效率和盈利能力，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)高速鐵路行業(yè)健康發(fā)展。

一、國(guó)際高速鐵路票額收益管理方法比較

（一）德國(guó)的票額收益管理方法及其優(yōu)劣分析

德國(guó)是高速鐵路的先行者之一，擁有龐大的鐵路網(wǎng)絡(luò)和發(fā)達(dá)的鐵路技術(shù)。德國(guó)鐵路公司（Deutsche Bahn， 簡(jiǎn)稱DB）是全球最大的鐵路運(yùn)輸公司之一，其高速列車ICE （Intercity-Express）廣受歡迎。為了提高票額收益，德國(guó)采取了一系列票額收益管理方法。

首先，德國(guó)鐵路公司采用了動(dòng)態(tài)定價(jià)策略。這意味著火車票的價(jià)格會(huì)根據(jù)需求和供應(yīng)情況而變化，即在需求高峰時(shí)期，票價(jià)上漲，而在需求低谷時(shí)期，票價(jià)下降。這種策略有助于最大化鐵路公司的收益，同時(shí)也鼓勵(lì)旅客在需求較低的時(shí)段出行，從而緩解高峰時(shí)段的壓力。以下是德國(guó)鐵路票價(jià)表。ICE、IC/EC和RE/RB是德國(guó)鐵路公司的主要列車類型，其中ICE是高速列車，IC/EC是快速列車，RE/RB是慢速列車。

其次，德國(guó)鐵路公司還提供了多種優(yōu)惠和折扣政策，以吸引不同類型的旅客。例如，學(xué)生、老年人和兒童可以享受折扣票價(jià)。此外，德國(guó)鐵路公司還推出了早鳥(niǎo)票和特價(jià)票等優(yōu)惠票種，以鼓勵(lì)旅客提前購(gòu)票。

再次，德國(guó)鐵路公司還引入了座位預(yù)訂制度。通過(guò)預(yù)訂座位，旅客可以確保在高峰時(shí)段獲得座位，而鐵路公司也可以根據(jù)座位預(yù)訂情況更好地調(diào)配車輛資源，提高車輛利用率。

最后，德國(guó)鐵路還制定了靈活的票價(jià)制度，根據(jù)車次類型、行駛距離、購(gòu)票時(shí)間等因素來(lái)確定票價(jià)，這使得票價(jià)更加合理，更符合不同乘客的需求。德國(guó)鐵路為學(xué)生、老年人、兒童等特殊群體提供了豐富的優(yōu)惠政策，這有助于吸引更多乘客乘坐火車出行，提高鐵路的運(yùn)輸能力。德國(guó)鐵路提供了多種購(gòu)票方式，包括網(wǎng)上購(gòu)票、車站購(gòu)票、自動(dòng)售票機(jī)購(gòu)票等，這使得乘客能夠根據(jù)自己的需要選擇最合適的購(gòu)票方式。

然而，德國(guó)鐵路公司的票額收益管理做法也存在一些問(wèn)題。首先，德國(guó)鐵路的票價(jià)比其他交通工具的票價(jià)高，這可能會(huì)影響到一些乘客的出行選擇，導(dǎo)致鐵路的客流量下降。動(dòng)態(tài)定價(jià)策略可能導(dǎo)致票價(jià)波動(dòng)較大，給旅客帶來(lái)不確定性。以下是德國(guó)高鐵票價(jià)與其他交通工具票價(jià)的對(duì)比表。

其次，由于優(yōu)惠和折扣政策較多，旅客可能需要花費(fèi)更多時(shí)間和精力尋找最優(yōu)惠的票價(jià)，這可能影響旅客的購(gòu)票體驗(yàn)。

最后，座位預(yù)訂制度雖然可以確保旅客獲得座位，但也可能導(dǎo)致一些旅客因購(gòu)票時(shí)未能預(yù)訂到座位而感到失望。

德國(guó)鐵路公司的票額收益管理方法在一定程度上提高了鐵路公司的收益，同時(shí)也滿足了不同類型旅客的需求。然而，這種做法也存在一些問(wèn)題，需要進(jìn)一步完善和改進(jìn)。

（二）美國(guó)的票額收益管理方法及優(yōu)劣

美國(guó)的高速鐵路列車票額收益管理方法相對(duì)較為獨(dú)特。雖然美國(guó)的高鐵不如中國(guó)、歐洲等地發(fā)達(dá)，但其有限的高鐵線路采用了較為靈活和市場(chǎng)化的票價(jià)設(shè)定策略。

首先，美國(guó)的亮線鐵路公司（Brightline West）在票價(jià)設(shè)定上實(shí)行了動(dòng)態(tài)定價(jià)的策略。這意味著票價(jià)會(huì)根據(jù)時(shí)間、日期、座位供需等因素進(jìn)行調(diào)整，因此同一趟列車的票價(jià)可能隨時(shí)間的推移而發(fā)生變化；其次，亮線鐵路公司還提供了多種不同類型的票價(jià)選擇，如商務(wù)座、頭等座等，以滿足不同乘客的需求。以下是美國(guó)亮線鐵路公司的部分票價(jià)表。以下價(jià)格均為單程價(jià)格，具體票價(jià)可能會(huì)根據(jù)時(shí)間、日期、座位供需等因素進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

此外，亮線鐵路公司在推廣和銷售方面也采取了多種手段，包括在線銷售、手機(jī)應(yīng)用程序銷售等，以提高銷售渠道的多樣性，方便乘客購(gòu)票。

但美國(guó)的票額收益管理方法也存在一些問(wèn)題。亮線鐵路公司的票價(jià)較高，這使得部分乘客可能會(huì)選擇其他交通工具，如汽車或飛機(jī)，從而影響了鐵路公司的票額收益。美國(guó)的高鐵線路較少，覆蓋面積有限，這也限制了鐵路公司的票額收益。未來(lái)，美國(guó)的鐵路公司可能需要在票價(jià)設(shè)定、銷售渠道等方面進(jìn)行更多的創(chuàng)新和優(yōu)化，以提高票額收益。

二、案例研究與實(shí)施建議

（一）我國(guó)鐵路客運(yùn)的特點(diǎn)

第一，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模龐大。我國(guó)鐵路客運(yùn)線路覆蓋面廣，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模居世界第一，形成了以高鐵為主體的、四縱四橫為骨架的高速鐵路網(wǎng)絡(luò)，連接了全國(guó)各大城市和經(jīng)濟(jì)區(qū)域。

第二，客運(yùn)量巨大。我國(guó)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)龐大，每年運(yùn)送旅客數(shù)以十億計(jì)，尤其在春節(jié)、國(guó)慶等傳統(tǒng)節(jié)假日期間，鐵路客運(yùn)量會(huì)達(dá)到頂峰。

第三，客運(yùn)結(jié)構(gòu)多樣。我國(guó)鐵路客運(yùn)結(jié)構(gòu)多樣，包括高鐵、動(dòng)車、普速列車等多種類型，能夠滿足不同層次、不同需求的旅客需求。

第四，政府管控較強(qiáng)。雖然近年來(lái)我國(guó)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)逐步放開(kāi)，實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，但政府對(duì)鐵路客運(yùn)仍有較強(qiáng)的管控，特別是對(duì)票價(jià)、運(yùn)行時(shí)刻等方面的規(guī)定。

第五，服務(wù)設(shè)施完善。隨著鐵路建設(shè)步伐的加快，我國(guó)鐵路客運(yùn)站點(diǎn)、候車大廳、車廂等服務(wù)設(shè)施越來(lái)越完善，為旅客提供了更加舒適便捷的出行環(huán)境。

第六，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。與航空相比，鐵路客運(yùn)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，特別是中短途旅行，鐵路客運(yùn)更具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

第七，時(shí)間效率高。隨著高鐵的推廣和運(yùn)營(yíng)，鐵路客運(yùn)在時(shí)間效率方面有了顯著的提升，特別是一些短途和中途城市之間的旅行，鐵路客運(yùn)的時(shí)間效率更勝一籌。

第八，安全性高。我國(guó)鐵路客運(yùn)一直注重安全，通過(guò)嚴(yán)格的安全管理和技術(shù)創(chuàng)新，確保了鐵路運(yùn)輸?shù)陌踩?，為旅客提供了更加安全的出行選擇。

（二）實(shí)施建議與可行性研究

基于我國(guó)鐵路客運(yùn)的特點(diǎn)和國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，提出以下實(shí)施建議。

1.引入靈活的票價(jià)體系。結(jié)合國(guó)際高速鐵路的經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以引入靈活的票價(jià)體系，比如早鳥(niǎo)票、深夜票等，以吸引更多的乘客。此外，還可以根據(jù)乘車時(shí)間、座位類型、提前購(gòu)票時(shí)限等因素，設(shè)定不同的票價(jià)，以提高列車的載客率和收入。

2.加強(qiáng)需求預(yù)測(cè)和容量控制。通過(guò)對(duì)乘客需求的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)和合理的容量控制，可以優(yōu)化列車運(yùn)力的配置，提高列車的運(yùn)行效率。此外，還可以根據(jù)需求的變化，靈活調(diào)整列車的發(fā)車頻次和座位數(shù)量，以滿足不同市場(chǎng)細(xì)分的需求。

3.實(shí)施動(dòng)態(tài)票價(jià)機(jī)制：根據(jù)乘客的購(gòu)票行為和市場(chǎng)需求情況，動(dòng)態(tài)調(diào)整票價(jià)，以提高列車的收入。此外，還可以通過(guò)設(shè)置折扣和進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引更多的乘客，提高客座率。

4.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷和提高服務(wù)質(zhì)量。通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷和提高服務(wù)質(zhì)量、開(kāi)展推廣活動(dòng)，提高鐵路客運(yùn)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。此外，還可以通過(guò)與航空、公路等其他運(yùn)輸企業(yè)進(jìn)行合作，推出聯(lián)程票務(wù)等產(chǎn)品，以提高鐵路客運(yùn)的市場(chǎng)份額。

以上舉措的合理性在國(guó)際上已經(jīng)通過(guò)實(shí)踐得到了充分的驗(yàn)證，因此在我國(guó)也具有一定的可行性。首先，引入靈活的票價(jià)體系和動(dòng)態(tài)票價(jià)機(jī)制可以更好地滿足市場(chǎng)需求，提高列車的收入；其次，加強(qiáng)需求預(yù)測(cè)和容量控制可以提高列車的運(yùn)行效率和客座率；最后，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷和提高服務(wù)質(zhì)量可以提升鐵路客運(yùn)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)份額。以上舉措值得鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)認(rèn)真考慮和積極實(shí)施。

（三）結(jié)論與未來(lái)研究方向

高速鐵路列車票額收益管理方法的研究對(duì)提高鐵路客運(yùn)的盈利能力具有重要意義。文章通過(guò)對(duì)國(guó)際上成熟的票價(jià)收益管理方法進(jìn)行比較分析，以及對(duì)我國(guó)鐵路客運(yùn)的特點(diǎn)進(jìn)行研究，提出了一系列實(shí)施建議。我國(guó)鐵路客運(yùn)具有龐大的市場(chǎng)規(guī)模、復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)環(huán)境、多樣化的客戶需求等特點(diǎn)。因此，引入動(dòng)態(tài)定價(jià)機(jī)制、優(yōu)化票價(jià)結(jié)構(gòu)、實(shí)施差異化定價(jià)策略等票價(jià)收益管理方法對(duì)提高鐵路客運(yùn)的收益水平具有重要意義。實(shí)施建議的可行性取決于多方面因素，如市場(chǎng)需求、運(yùn)營(yíng)成本、政策法規(guī)等。因此，在實(shí)施上述建議時(shí)，需要結(jié)合我國(guó)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的實(shí)際情況，進(jìn)行細(xì)致的分析和評(píng)估。

為了實(shí)施更有效的票價(jià)收益管理方法，需要深入研究我國(guó)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，以及不同市場(chǎng)細(xì)分對(duì)票價(jià)收益管理方法的影響，以提供更加準(zhǔn)確的依據(jù)。同時(shí)，還需要探討鐵路客運(yùn)的成本結(jié)構(gòu)和成本控制方法，以提供成本支撐；研究鐵路客運(yùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和方法，以提供市場(chǎng)支撐；探索鐵路客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量的提升方法，以提供服務(wù)支撐；研究政策法規(guī)對(duì)鐵路客運(yùn)票價(jià)收益管理方法的影響，以提供政策支撐。通過(guò)這些研究，可以更好地實(shí)施票價(jià)收益管理，提高鐵路客運(yùn)的盈利能力。

（作者單位：上海交通大學(xué)船舶海洋與建筑工程學(xué)院）

作者簡(jiǎn)介：曹欹，男，1995年6月出生，漢族，浙江鄞州人，大學(xué)本科學(xué)歷，助理工程師。研究方向：工程管理。