企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及優(yōu)化策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)間的商業(yè)往來日益頻繁且貿(mào)易方式日漸復(fù)雜。因此，客戶對(duì)資金的需求也越來越大，賒銷行為在日常交易中變得極為頻繁，客戶向供應(yīng)商要求賬期及賒銷額度的情況屢見不鮮。在這種情況下，應(yīng)收賬款管理在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中顯得極其重要。應(yīng)收賬款作為企業(yè)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，其管理效率直接影響企業(yè)資金鏈條的運(yùn)轉(zhuǎn)和運(yùn)營(yíng)效率。良好的應(yīng)收賬款管理能夠改善企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，降本增效。然而，當(dāng)前許多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上存在諸多問題，如管理流程不規(guī)范、賬款回收周期長(zhǎng)、壞賬風(fēng)險(xiǎn)增加、信息系統(tǒng)落后等。本文在深入分析這些問題的基礎(chǔ)上，提出了相應(yīng)的優(yōu)化策略，旨在幫助企業(yè)提高應(yīng)收賬款管理水平，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，為了維護(hù)現(xiàn)有的存量客戶以及拓展新的客戶，會(huì)采用一系列的營(yíng)銷手段，如延長(zhǎng)客戶的賬期，放寬客戶的信用額度，這就產(chǎn)生了應(yīng)收款項(xiàng)。因此，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理中的重要環(huán)節(jié)，它涉及銷售政策制定、客戶信用評(píng)估、應(yīng)收賬款催收等一系列流程。有效的應(yīng)收賬款管理不僅可以加速資金回籠，降低壞賬損失，還能增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。然而，在實(shí)際工作中，許多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面存在不少問題，如何有效解決這些問題，已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中亟待探討的課題。

一、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要意義

（一）優(yōu)化資金流

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，有效管理應(yīng)收賬款可以加速資金回籠，減少資金占用成本，加速資金的周轉(zhuǎn)速度，提高資金使用效率。這有助于企業(yè)保持良好的現(xiàn)金流，支持日常運(yùn)營(yíng)和投資活動(dòng)，降低資金使用成本，讓企業(yè)的資金流呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

（二）降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)

通過科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理，企業(yè)可以更準(zhǔn)確地了解客戶的信用狀況，采取與之匹配的信用評(píng)估和收款政策。比如對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶采取授信限額控制，減少逾期賬款和壞賬的發(fā)生概率，使應(yīng)收賬款能按期、高效收回，從而有助于企業(yè)維持穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況，降低因壞賬帶來的損失。

（三）增強(qiáng)客戶關(guān)系

合理而靈活的應(yīng)收賬款管理策略可以增強(qiáng)與客戶的關(guān)聯(lián)，保持良好的客情關(guān)系，增強(qiáng)合作的粘性，促進(jìn)長(zhǎng)期合作。例如，適當(dāng)?shù)男庞妙~度、信用期設(shè)置可以吸引和保留優(yōu)質(zhì)客戶，甚至可以根據(jù)客戶的情況，有針對(duì)性地制定資金運(yùn)行方案，如個(gè)性化的供應(yīng)鏈金融服務(wù)等，以此提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。

（四）提升企業(yè)價(jià)值

應(yīng)收賬款的分析數(shù)據(jù)為企業(yè)提供了重要的財(cái)務(wù)信息，可以幫助管理層了解企業(yè)的財(cái)務(wù)健康狀況，為制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、投融資等決策提供支持。另外，將應(yīng)收賬款余額控制在與企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃相匹配的規(guī)模，可以增加企業(yè)價(jià)值，吸引投資者的關(guān)注。同時(shí)，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)能夠保持穩(wěn)定的現(xiàn)金流，有助于應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）管理流程不規(guī)范

許多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面缺乏完善的管理流程，導(dǎo)致管理效率低下，甚至出現(xiàn)管理漏洞。首先，客戶準(zhǔn)入準(zhǔn)出的管理制度不健全。如授信額度以簡(jiǎn)單的預(yù)估業(yè)務(wù)量為主要計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致授信額度與客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、支付能力不匹配，無法發(fā)揮應(yīng)收賬款的作用。其次，合同簽訂不規(guī)范。部分合同缺乏明確的條款和約定，如未明確支付條件、開票時(shí)間、付款期限、質(zhì)量保證金、合同糾紛如何解決等，導(dǎo)致在后續(xù)賬款結(jié)算過程中出現(xiàn)糾紛。最后，應(yīng)收賬款的跟蹤和監(jiān)控不到位。因企業(yè)內(nèi)部未明確應(yīng)收賬款的催收主體，導(dǎo)致銷售部門、財(cái)務(wù)部門之間相互推卸責(zé)任，催收不及時(shí)，無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決賬款回收過程中出現(xiàn)的問題。更有甚者，有些部門對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款未及時(shí)上報(bào)管理層，導(dǎo)致信息溝通誤差，最終產(chǎn)生巨額的逾期應(yīng)收賬款。

（二）應(yīng)收賬款回收周期長(zhǎng)

在企業(yè)的日常銷售中，有些銷售人員為了維護(hù)已有的存量客戶，給客戶開放了較為寬松的銷售政策，有些甚至是不合理的信用賬期，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的期限延長(zhǎng)。雖然寬松的信用政策可以促進(jìn)銷售，但也會(huì)延長(zhǎng)賬款回收周期，如有些企業(yè)在第一筆款項(xiàng)未回款時(shí)，為了增加銷售業(yè)績(jī)又促成第二筆業(yè)務(wù)，將第一筆、第二筆業(yè)務(wù)捆綁，重新給予新的賬期，這樣無形之中延長(zhǎng)了第一筆業(yè)務(wù)的賬期。催收是應(yīng)收賬款回款的重要手段，許多企業(yè)卻在催收方面存在較大的問題，使得回款效率不高，延長(zhǎng)了回款周期。催收存在的主要問題一是催收方法單一，缺乏多樣化的催收手段；二是催收力度不夠，對(duì)惡意拖欠賬款的客戶缺乏有效的制約和懲罰措施；三是催收人員專業(yè)素質(zhì)不高，缺乏必要的溝通技巧和法律知識(shí)，導(dǎo)致催收效果不佳。

（三）壞賬風(fēng)險(xiǎn)增加

在當(dāng)今形勢(shì)下，企業(yè)面臨日益復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加?？蛻艚?jīng)營(yíng)不善或市場(chǎng)環(huán)境惡化，可能導(dǎo)致無法按時(shí)還款。甚至在某些地區(qū)或行業(yè)，由于整體商業(yè)信用體系不成熟或缺乏有效監(jiān)管，失信行為可能帶來較高收益；而守信成本較高，導(dǎo)致壞賬風(fēng)險(xiǎn)增加。有些企業(yè)由于缺乏法律意識(shí)，不能運(yùn)用足夠的法律知識(shí)保護(hù)自己的權(quán)益，當(dāng)出現(xiàn)壞賬時(shí)可能無法有效追回欠款。有的企業(yè)即使采取法律手段，也可能因程序復(fù)雜、訴訟周期長(zhǎng)、成本高昂而難以追回款項(xiàng)。

（四）信息系統(tǒng)落后

目前，不少企業(yè)的信息系統(tǒng)未能及時(shí)更新，導(dǎo)致信息系統(tǒng)比較落后，給應(yīng)收賬款管理造成了影響。一是數(shù)據(jù)不一致、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。落后的信息系統(tǒng)可能導(dǎo)致數(shù)據(jù)錄入錯(cuò)誤，比如重復(fù)輸入或輸入不準(zhǔn)確，導(dǎo)致系統(tǒng)無法及時(shí)識(shí)別。這些錯(cuò)誤會(huì)直接影響應(yīng)收賬款的準(zhǔn)確性，造成應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)失真，導(dǎo)致財(cái)務(wù)的應(yīng)收賬款與業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款無法匹配一致，影響了整體的協(xié)同工作，可能延誤賬款的確認(rèn)和催收。二是信息更新延遲，導(dǎo)致工作效率低下。手工處理或過時(shí)的信息系統(tǒng)往往更新緩慢，無法及時(shí)反映最新的交易狀態(tài)，導(dǎo)致企業(yè)難以實(shí)時(shí)掌握應(yīng)收賬款的情況，影響決策的時(shí)效性和準(zhǔn)確性，缺乏高效的自動(dòng)化工具，使得應(yīng)收賬款的創(chuàng)建、追蹤、催收等過程耗時(shí)費(fèi)力，增加了人工成本，并且降低了整個(gè)財(cái)務(wù)流程的效率。三是風(fēng)險(xiǎn)管理不足，客戶管理困難。信息系統(tǒng)落后意味著企業(yè)可能缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和監(jiān)控機(jī)制，無法及時(shí)識(shí)別和應(yīng)對(duì)潛在的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，如逾期賬款和壞賬。沒有先進(jìn)的客戶信息系統(tǒng)，企業(yè)難以全面掌握客戶的信用狀況和交易歷史，這會(huì)增加壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也會(huì)降低客戶服務(wù)的質(zhì)量。四是決策支持受限。由于數(shù)據(jù)不完整，管理層在作出決策時(shí)可能缺乏必要的信息支持，這會(huì)影響應(yīng)收賬款政策的制定和調(diào)整，以及企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃。

（五）績(jī)效考核機(jī)制存在問題

在應(yīng)收賬款管理中，績(jī)效考核機(jī)制如果設(shè)計(jì)不當(dāng)或執(zhí)行不力，可能會(huì)導(dǎo)致一系列問題。這些問題不僅影響應(yīng)收賬款的有效管理，還可能波及整個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)健康和運(yùn)營(yíng)效率。一是目標(biāo)設(shè)定不合理。銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核可能過分側(cè)重于銷售額或銷售量，追求短期業(yè)績(jī)，忽視了收款效率和賬款質(zhì)量，影響了長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)穩(wěn)定性，從而增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)。二是考核周期不匹配，績(jī)效考核周期可能與應(yīng)收賬款的自然回收周期不一致，比如在考核周期結(jié)束前未能完全體現(xiàn)應(yīng)收賬款的回收狀況，這會(huì)導(dǎo)致績(jī)效評(píng)價(jià)不準(zhǔn)確，不能真實(shí)反映員工銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際表現(xiàn)。三是缺乏透明度和公正性，績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)如果不明確或執(zhí)行不公，如考核工資和基本工資一起發(fā)放，員工無法區(qū)分考核工資和基本工資，導(dǎo)致員工對(duì)考核結(jié)果存疑，引起員工不滿，甚至影響團(tuán)隊(duì)士氣和工作效率。尤其是當(dāng)應(yīng)收賬款的回收情況受到外部因素影響時(shí)，員工可能會(huì)感到考核結(jié)果不公平。

三、解決應(yīng)收賬款管理問題的對(duì)策

（一）完善應(yīng)收賬款管理流程

企業(yè)應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理流程，包括客戶準(zhǔn)入審核、合同簽訂、應(yīng)收賬款跟蹤和監(jiān)控等環(huán)節(jié)。首先，在客戶準(zhǔn)入審核方面，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)審核客戶基本信息、業(yè)務(wù)情況、財(cái)務(wù)情況、法定代表人情況以及風(fēng)險(xiǎn)控制等信息。還要建立客戶信用檔案，將客戶分類為A、B、C三個(gè)等級(jí)，并定期更新客戶信用信息，按其信用等級(jí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控。

其次，在合同簽訂方面，企業(yè)應(yīng)明確約定雙方的權(quán)利和義務(wù)，規(guī)范合同條款，如明確支付條件、開票時(shí)間、付款期限、質(zhì)量保證金等，保證合同的合法性、有效性、可執(zhí)行性。同時(shí)，明確合同變更條件與規(guī)范合同解除程序，避免因變更或解除不當(dāng)引發(fā)糾紛。還要明確產(chǎn)生糾紛時(shí)的解決方法。

最后，在應(yīng)收賬款跟蹤和監(jiān)控方面，企業(yè)應(yīng)明確各部門在應(yīng)收賬款管理中的職責(zé)分工，如銷售部門負(fù)責(zé)與客戶保持溝通聯(lián)系，了解客戶的支付能力和信用狀況，確保合同款項(xiàng)及時(shí)回收。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)的記錄、傳遞、分析與反饋，定期與業(yè)務(wù)部門核對(duì)客戶的應(yīng)收賬款臺(tái)賬，確保應(yīng)收賬款信息的準(zhǔn)確性和完整性。催收部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收工作，根據(jù)應(yīng)收賬款不同的性質(zhì)，采取不同的催收手段。這樣就可以有效提高應(yīng)收賬款的管理效率、降低風(fēng)險(xiǎn)，確保應(yīng)收賬款及時(shí)回收。

（二）縮短應(yīng)收賬款回收周期

企業(yè)應(yīng)建立合理的信用賬期機(jī)制，在保證銷售業(yè)務(wù)的前提下，縮短應(yīng)收賬款的回收期限。首先，合理設(shè)置信用政策。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的基本信息、交易記錄、財(cái)務(wù)狀況、履約情況等信息，結(jié)合業(yè)務(wù)需求建立合適的信用評(píng)估模型，用于評(píng)估客戶的信用等級(jí)或風(fēng)險(xiǎn)水平等信息。要將客戶按不同信用等級(jí)歸類，對(duì)不同信用等級(jí)的客戶分別設(shè)定不同的信用期限和折扣政策，鼓勵(lì)提前付款。其次，強(qiáng)化催收管理。企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)一個(gè)清晰系統(tǒng)的催收流程，包括識(shí)別逾期賬款、分析逾期欠款原因、明確催收方式、催收目標(biāo)和責(zé)任，制定明確的催收計(jì)劃和時(shí)間表。采用面訪、電話、郵件、律師函等多種方式催收。在催收過程中，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與客戶的溝通和協(xié)商，了解客戶的實(shí)際情況和困難，尋求雙方都能接受的解決方案。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)催收人員的培訓(xùn)和管理，提高催收人員的專業(yè)素質(zhì)和催收能力，提高催收成功率。

（三）降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)應(yīng)采取合理的措施，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。首先，建立應(yīng)收賬款逾期預(yù)警機(jī)制，基于客戶不同的信用政策和付款條款，收集歷史應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)，包括賬款余額、回款情況、逾期頻率和金額等，通過分析數(shù)據(jù)識(shí)別逾期模式、趨勢(shì)和規(guī)律，確定平均收款周期和逾期概率，設(shè)定合理的預(yù)警閾值，如賬款到期前的一定天數(shù)（如10天、15天）發(fā)送預(yù)警。特別是對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶應(yīng)盡早預(yù)警。其次，采取法律保障措施，面對(duì)逾期未付的應(yīng)收賬款，應(yīng)采取有效途徑保護(hù)自身的權(quán)益。如嘗試與債務(wù)人直接溝通，了解逾期原因，并協(xié)商制定還款計(jì)劃，比如分期還款。友好協(xié)商有助于維持雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系，且成本較低。在協(xié)商無果的情況下，可以發(fā)送律師函，明確指出欠款事實(shí)、金額、要求的還款時(shí)間和法律后果，以此施加壓力。另外，在必要時(shí)提起訴訟。

（四）更新、升級(jí)信息系統(tǒng)

大數(shù)據(jù)為創(chuàng)新和決策提供了強(qiáng)大的支持，信息系統(tǒng)作為大數(shù)據(jù)的承載體之一，搭建、更新、升級(jí)信息系統(tǒng)是企業(yè)應(yīng)收賬款管理不可缺少的部分。

企業(yè)需要借助ERP升級(jí)其應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)。一是借助該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)錄入客戶的基本信息、修改客戶的基本信息、刪除客戶的基本信息以及客戶信用評(píng)估，防止數(shù)據(jù)重復(fù)錄入、錄入數(shù)據(jù)不一致等情況的發(fā)生。二是該系統(tǒng)具備自動(dòng)化處理、實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)更新、跨部門集成、高級(jí)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等功能，可以克服信息滯后的情況。三是該系統(tǒng)能夠記錄客戶的付款記錄、聯(lián)系信息、歷史交易記錄等，并通過系統(tǒng)的分析功能，深入了解客戶的需求和偏好，提供個(gè)性化的服務(wù)，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。四是該系統(tǒng)能夠基于實(shí)時(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)情況提供各類報(bào)表和分析結(jié)果，幫助管理層及時(shí)了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)情況，制定科學(xué)有效的決策，提升決策能力。

應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)作為一種集成化的管理工具，具備數(shù)據(jù)分析功能，能夠幫助企業(yè)高效管理客戶的應(yīng)收賬款，提供多種分類報(bào)表統(tǒng)計(jì)，并提前發(fā)出提醒。通過該系統(tǒng)可以記錄銷售業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)所形成的往來款項(xiàng)，處理應(yīng)收款項(xiàng)的收回、壞賬、轉(zhuǎn)賬等情況。同時(shí)，能夠提供票據(jù)處理功能，以實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的全面監(jiān)控和管理。

（五）完善應(yīng)收賬款的績(jī)效考核機(jī)制

企業(yè)應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)全面公平的應(yīng)收賬款績(jī)效考核體系，確保能夠平衡銷售與收款、短期與長(zhǎng)期目標(biāo)，同時(shí)提供清晰的指導(dǎo)和反饋。一是合理設(shè)計(jì)績(jī)效考核體系，確保考核目標(biāo)多元化，不僅包括銷售量，還要涵蓋應(yīng)收賬款回收率、賬齡結(jié)構(gòu)、壞賬比例等關(guān)鍵指標(biāo)。還要建立與績(jī)效掛鉤的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)及時(shí)收款、減少壞賬的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)；反之則應(yīng)采取相應(yīng)的懲罰措施。同時(shí)，企業(yè)還需定期審查和調(diào)整績(jī)效考核體系，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整。二是設(shè)定合理的考核周期，使其與應(yīng)收賬款的平均回收周期相匹配，以便更準(zhǔn)確地反映銷售人員的銷售情況、回款情況、核銷情況以及是否存在壞賬情況等。三是增加考核的透明度和公正性?？己私Y(jié)果和考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)及時(shí)明確地告知員工本人。必要時(shí)可以引入360度反饋機(jī)制，讓同事、下屬和客戶也參與評(píng)價(jià)，增加考核的全面性和公正性。

企業(yè)應(yīng)收賬款管理是財(cái)務(wù)管理的重要環(huán)節(jié)，通過識(shí)別并解決現(xiàn)存問題，實(shí)施有效的優(yōu)化策略，不僅可以提高資金使用效率，還能增強(qiáng)企業(yè)的財(cái)務(wù)健康度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（作者單位：浙江中國(guó)小商品城集團(tuán)股份有限公司財(cái)務(wù)管理分公司）