透過影視作品看文化差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，各國(guó)間的經(jīng)濟(jì)往來和合作不斷加強(qiáng)，我國(guó)緊跟國(guó)際化進(jìn)程，市場(chǎng)開放程度進(jìn)一步加深，中美之間的交往也進(jìn)一步增多，隨之而來的跨文化商務(wù)談判問題也愈加明顯，主要原因是兩國(guó)之間存在文化差異。在中美兩國(guó)跨文化商務(wù)談判日益重要和頻繁的背景下，我們應(yīng)重視對(duì)文化因素和商務(wù)談判關(guān)聯(lián)性的分析與研究，正確看待中美文化差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響并尋求解決之策。

影片《中國(guó)合伙人》展現(xiàn)了中美商務(wù)談判時(shí)出現(xiàn)的中美文化差異，取材于新東方的三位創(chuàng)始人俞敏洪、徐小平和王強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)故事，較為典型、真實(shí)，其中成冬青參考的是俞敏洪，孟曉駿參考的是徐小平，王陽參考的是王強(qiáng)。電影中三位男主角孟曉駿、成東青和王陽因合作創(chuàng)辦的新夢(mèng)想教育機(jī)構(gòu)疑似抄襲而赴美談判。在談判中，他們巧妙化解了多個(gè)文化差異障礙，最終成功扭轉(zhuǎn)了對(duì)己方不利的談判形勢(shì)并與美方達(dá)成了合作。

首先，中國(guó)人以整體取向?yàn)橹饕季S模式，就總體原則達(dá)成協(xié)議是中國(guó)談判方式中最明顯的特征之一。在影片中，談判一開始，中美雙方就站在不同的立場(chǎng)，討論三位男主角所創(chuàng)辦的新夢(mèng)想教育機(jī)構(gòu)是否存在抄襲的現(xiàn)象。中方談判者堅(jiān)持其企業(yè)不存在抄襲，對(duì)美方的指控提出質(zhì)疑。美方談判者聲稱新夢(mèng)想機(jī)構(gòu)所提供的教材使中國(guó)學(xué)生在相關(guān)考試中獲得不正當(dāng)優(yōu)勢(shì)，中方就從“不正當(dāng)優(yōu)勢(shì)具體指什么”這一突破口來維護(hù)其總原則。此外，在會(huì)面初期，中方以先了解對(duì)方的相關(guān)信息為談判的起點(diǎn)，通過滿足對(duì)方的喜好或者舉辦宴會(huì)等方式來調(diào)節(jié)氣氛、緩和局勢(shì)、掌握主動(dòng)權(quán)，并顯示自己的尊重、好客和熱情。在后半場(chǎng)談判中，三位中方談判者重新回到談判桌上時(shí)給美方波諾先生及談判人員帶了一盒月餅作為禮物。當(dāng)時(shí)談判臨近中秋，以月餅為禮物能夠體現(xiàn)三位中方談判者的友善以及對(duì)美方談判者的尊重。此外，中方的王陽在贈(zèng)送禮物時(shí)以其幽默的玩笑話正中美方談判者波諾先生下懷。這并非巧合，而是中方在談判前了解到美方談判者的相關(guān)信息，才得以扭轉(zhuǎn)上一場(chǎng)談判造成的緊張局勢(shì)，并得到了美方談判人員的讓步。美方則長(zhǎng)期受線性思維和分析思維方式的熏陶，重視事物之間的邏輯關(guān)系以及事務(wù)的具體方面。美方在談判中開門見山，直入主題，一開始就要求中方承認(rèn)侵權(quán)的基本事實(shí)。在談判前，美方就已經(jīng)向法院申請(qǐng)禁止中方的侵權(quán)行為（即使對(duì)方未承認(rèn)此行為），并直接提出中方應(yīng)付的賠償。美方多是快言快語，在眾多案例中，有時(shí)為了催促對(duì)方快速開始談判事宜，常常會(huì)說“Don’t beat around the bush”（不要兜圈子），“Please get to the point”（請(qǐng)開門見山），這就充分體現(xiàn)了中美文化中談判起點(diǎn)的差異。中方談判人員通常不僅著眼于一次談判的順利，同時(shí)也希望通過每次談判來與對(duì)方建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系。因而中方在商務(wù)談判中非常注重人情關(guān)系的培養(yǎng)，為未來的合作發(fā)展奠定基礎(chǔ)。在該影片中，中方介紹完中國(guó)教育現(xiàn)狀后，其中一位談判人員通過明晰利弊向美方提出“合作共贏”的期望，此時(shí)談判局勢(shì)已然扭轉(zhuǎn)。美國(guó)文化背景下的商務(wù)談判更加注重個(gè)人價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。他們不像中方那樣重視合作伙伴關(guān)系的建立，而更加注重實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。受此影響，美方談判的目標(biāo)就是盡快達(dá)成協(xié)議，為自己爭(zhēng)取更多利益。在影片中，當(dāng)中方非常禮貌地詢問美方口中所謂的“不正當(dāng)優(yōu)勢(shì)”具體指什么時(shí)，美方態(tài)度強(qiáng)硬地把這個(gè)問題拋回中方，并“反客為主”，提出中方目前應(yīng)承認(rèn)侵權(quán)這個(gè)事實(shí)，并給予賠償。可以看出，中美雙方的談判目標(biāo)受到各自文化的影響，存在明顯的差異。

在影視作品《華爾街2：金錢永不眠》中，也存在中美商務(wù)談判，這類談判體現(xiàn)了中美雙方的文化差異。美方談判者布雷頓想讓中國(guó)投資方徐先生投資巴巴可太陽能而展開了一系列商務(wù)談判。激光聚變是未來發(fā)展趨勢(shì)，但該技術(shù)遲遲沒有得到發(fā)展和完善。此次商務(wù)談判充分體現(xiàn)了文化差異對(duì)于中美商務(wù)談判的影響。

文化差異是影響中美商務(wù)談判方式的重要因素，不同國(guó)家在確定談判人員的數(shù)量、分工等方面都有所不同。在影片《華爾街2：金錢永不眠》中，美方談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，所以美國(guó)人信守時(shí)間，重視談判進(jìn)度，追求快速成交。在談判中，美方希望盡可能減少儀式環(huán)節(jié)，盡快進(jìn)入正題，因此，美方談判人員樂于采用直接、簡(jiǎn)單的溝通方式。中方談判人員喜歡采用間接、復(fù)雜的方式。例如，在談判中，中方談判人員多次用“這項(xiàng)技術(shù)早就出現(xiàn)了”這種委婉的表達(dá)方式來表明自己對(duì)美方談判人員提供的技術(shù)的不滿，而美國(guó)談判人員則直接給出科學(xué)事實(shí)以及對(duì)應(yīng)的解決方案來提高談判的效率，這些都體現(xiàn)了中美文化差異對(duì)中美商務(wù)談判產(chǎn)生的影響。

因此，中美雙方在進(jìn)行商務(wù)談判之前，應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在談判前，做好一切細(xì)節(jié)工作能夠促使談判順利進(jìn)行，這意味著談判人員不僅要全面分析自身情況，還要充分了解對(duì)方的情況。中美兩國(guó)有著明顯不同的文化基因，這種文化上的差異如果不予以重視，必然會(huì)影響到商務(wù)談判的順利進(jìn)行。在談判前，除了對(duì)中美雙方公司、談判代表人員、談判人數(shù)、談判內(nèi)容等非常熟悉之外，還要針對(duì)對(duì)方的談判風(fēng)格、談判語言等進(jìn)行充分的了解。同時(shí)，在進(jìn)行談判時(shí)要?jiǎng)側(cè)岵?jì)。正如影視作品《中國(guó)合伙人》所體現(xiàn)的，中國(guó)是高語境文化，并且中方的談判目的包括建立未來的合作伙伴關(guān)系，這便會(huì)導(dǎo)致中方在與美方的談判中處于被動(dòng)地位，甚至?xí)榱司S護(hù)雙方友好關(guān)系而選擇妥協(xié)。在談判時(shí)，中方談判者的態(tài)度不能過于軟弱，也不可過分強(qiáng)勢(shì)。美國(guó)是低語境文化且傾向于速戰(zhàn)速?zèng)Q、盡快達(dá)成協(xié)議，用最短的時(shí)間獲取最大的利益。所以在通常情況下，美方談判人員會(huì)直言不諱，這就要求中方談判人員具備強(qiáng)大的心理素質(zhì)與自信心，要審時(shí)度勢(shì)、剛?cè)岵?jì)。此外，影視作品《華爾街2：金錢永不眠》中的商務(wù)談判體現(xiàn)了中方談判者更傾向于在談判前建立較為深厚的人際關(guān)系，通過宴請(qǐng)來增進(jìn)雙方的友誼，并且受儒家思想影響，存在“買賣不成情義在”的觀念。美方談判者更注重商務(wù)談判本身，生意和情誼公私分明。因此，中美雙方在談判前就要增強(qiáng)文化差異意識(shí)，掌握跨文化溝通技巧，調(diào)整溝通和說話方式，關(guān)注禮儀和規(guī)范，通過真誠(chéng)的態(tài)度獲得信任和尊重，從而更好地處理中美雙方在商務(wù)談判中的文化差異，采用溫和、協(xié)商的方式來處理文化差異在中美商務(wù)談判中產(chǎn)生的影響，實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的成功。

（作者單位：南京師范大學(xué)中北學(xué)院）