精益“阿米巴”，實(shí)效看得見

河北銷售阿米巴經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)疊代升級(jí)，已然形成星火燎原之勢(shì)。

“阿米巴團(tuán)隊(duì)管理，像履帶將各個(gè)站傳動(dòng)起來(lái)、像‘兩人三足’將獨(dú)立個(gè)體帶動(dòng)起來(lái)，之前是單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在是打配合戰(zhàn)，抱團(tuán)取暖，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)‘人心和’”。這是邯鄲分公司武安團(tuán)隊(duì)經(jīng)理?xiàng)蠲舻陌⒚装徒?jīng)營(yíng)感悟。

今年以來(lái)， 中國(guó)石油河北銷售圍繞提質(zhì)增效中心任務(wù)，全面深化體制機(jī)制改革，堅(jiān)持“求真務(wù)實(shí)、品牌重塑”，扎實(shí)推進(jìn)阿米巴經(jīng)營(yíng)再出發(fā)、再結(jié)果。前9個(gè)月純槍銷量實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)，相對(duì)份額同比提升1.92個(gè)百分點(diǎn)，跑贏華北市場(chǎng)，跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

以“一把手工程”推動(dòng)

企業(yè)的本質(zhì)就是實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造，推廣阿米巴經(jīng)營(yíng)管理就是把公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)層層分解，落實(shí)到巴、站、人，建立“千斤重?fù)?dān)人人挑、人人肩上有指標(biāo)”的阿米巴經(jīng)營(yíng)新機(jī)制，把每名員工都錘煉成價(jià)值創(chuàng)造者。

河北銷售明確阿米巴經(jīng)營(yíng)是“一把手工程”，將阿米巴經(jīng)營(yíng)列入公司組織體系變革的“孵化器”，強(qiáng)化“四梁八柱”為根本的頂層設(shè)計(jì)，搭建“13679”河北特色阿米巴精益運(yùn)行體系，即建立1個(gè)方案、配套3個(gè)行動(dòng)計(jì)劃、出臺(tái)7個(gè)指導(dǎo)意見、9個(gè)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，總結(jié)“會(huì)算、會(huì)賺、會(huì)花、會(huì)節(jié)、會(huì)分”阿米巴經(jīng)營(yíng)“五會(huì)”管理精髓，賦能“5+N”權(quán)利，創(chuàng)新“量效費(fèi)率薪”聯(lián)動(dòng)預(yù)算管理模式，規(guī)范團(tuán)隊(duì)崗位設(shè)置，細(xì)化競(jìng)聘選拔程序，夯實(shí)管理基礎(chǔ)，推進(jìn)地市公司完成團(tuán)隊(duì)管理改革。截至9月初，所屬單位全面推廣阿米巴團(tuán)隊(duì)管理模式，推廣166個(gè)阿米巴，涉及站點(diǎn)711座。

公司建立阿米巴現(xiàn)場(chǎng)會(huì)工作機(jī)制，強(qiáng)化主非油經(jīng)營(yíng)支撐和權(quán)力下放，賦能價(jià)格審批權(quán)限、完善自主營(yíng)銷“套餐組合”。構(gòu)建省市兩級(jí)公司財(cái)務(wù)核算管理體系，開展專題分析、跟蹤經(jīng)營(yíng)成效和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)督導(dǎo)，助力提升阿米巴經(jīng)營(yíng)成效。兩級(jí)本部職能定位向服務(wù)基層、服務(wù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，提升市場(chǎng)反應(yīng)速度，提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)，凝心聚力積極應(yīng)對(duì)河北銷售“紅海市場(chǎng)”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

作為率先試點(diǎn)阿米巴經(jīng)營(yíng)的邯鄲分公司，以商圈、客群、區(qū)域、連線、單站、專項(xiàng)工作為標(biāo)準(zhǔn)，以加油站數(shù)量、油品銷量、非油收入及利潤(rùn)等指標(biāo)，將片區(qū)細(xì)分為阿米巴團(tuán)隊(duì)，明確考核、深化放權(quán)賦能、踐行減負(fù)增效、強(qiáng)化培訓(xùn)賦能，有效提升員工內(nèi)生動(dòng)力和全域發(fā)展活力，促進(jìn)營(yíng)銷質(zhì)效和全員觀念意識(shí)的提升。

以“經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和理念”為核心

推廣阿米巴的最終目的是改善運(yùn)作模式，整合各種資源，以“放權(quán)賦能是關(guān)鍵、文化引領(lǐng)是根本、獎(jiǎng)懲激勵(lì)是手段、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是基礎(chǔ)、敬天愛人是核心”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和理念，培養(yǎng)更多的經(jīng)營(yíng)者和企業(yè)家，讓更多的員工參與經(jīng)營(yíng)。

河北銷售將阿米巴經(jīng)營(yíng)理論與河北特色經(jīng)營(yíng)實(shí)踐相結(jié)合，組織4批次106人赴兄弟單位交流調(diào)研，提煉經(jīng)驗(yàn)建立河北銷售阿米巴精益運(yùn)行體系，從團(tuán)隊(duì)劃分、薪酬考核、賦能放權(quán)等方面統(tǒng)籌規(guī)劃，高效推進(jìn)阿米巴團(tuán)隊(duì)管理改革。

公司將“數(shù)智”財(cái)務(wù)、“三基”工作與阿米巴有機(jī)結(jié)合，建立阿米巴團(tuán)隊(duì)預(yù)算分析核算體系，利用RPA技術(shù)搭建“即時(shí)薪酬”及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析模型，持續(xù)跟蹤阿米巴經(jīng)營(yíng)成效。自主開發(fā)阿米巴毛利測(cè)算、聯(lián)量績(jī)效等應(yīng)用功能，打造“一站式”智能營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)和站級(jí)異業(yè)合作管理平臺(tái)，迭代探索數(shù)字化、智能化營(yíng)銷，助力“巴經(jīng)理”看得清市場(chǎng)、看得清客戶，提升市場(chǎng)反應(yīng)速度，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、研判、分析和能力。

公司建立“兩個(gè)階段、一次對(duì)接、一次回頭看”的“2+1+1”診斷機(jī)制，加大對(duì)阿米巴站點(diǎn)的診斷力度。注重賦能培訓(xùn)，組織阿米巴團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、站經(jīng)理、銷售人員開展油非賦能培訓(xùn)，今年前7個(gè)月線上線下培訓(xùn)42場(chǎng)、參訓(xùn)1300余人次，培養(yǎng)業(yè)務(wù)能力。在主油營(yíng)銷上，前9個(gè)月12家分公司實(shí)現(xiàn)零售市場(chǎng)份額雙提升；在油非互促上，逐步建立起油非互促話術(shù)營(yíng)銷的“油話好好說(shuō)”提升至3.0版本。

張家口分公司通過(guò)“油+肥”疊加優(yōu)惠等增值服務(wù)，向弘基農(nóng)業(yè)種植有限公司銷售復(fù)合肥167噸、銷售收入51萬(wàn)元，并成功鎖定農(nóng)耕用油需求，年度用油超300噸。滄州獻(xiàn)縣阿米巴團(tuán)隊(duì)，充分利用滄州分公司權(quán)利下放，政策支持優(yōu)勢(shì)，所屬3座加油站1—9月實(shí)現(xiàn)銷量累計(jì)同比增加2000多噸，非油收入大幅增長(zhǎng)，人均薪酬增幅22.5%，實(shí)現(xiàn)了加油站效益與員工薪酬雙提升。

河北銷售注重將黨建與阿米巴經(jīng)營(yíng)相融合，在邯鄲、衡水召開兩次季度分析會(huì)，兩級(jí)公司主要領(lǐng)導(dǎo)和具體參與者交流分享，以“真理越辯越明”的務(wù)實(shí)態(tài)度，深入研討交流，推動(dòng)阿米巴運(yùn)營(yíng)健全完善、換擋升級(jí)。邢臺(tái)分公司發(fā)揮黨支部戰(zhàn)斗堡壘作用，組建化肥縣域攻堅(jiān)黨員先鋒隊(duì)，每個(gè)縣選出一名黨員主要負(fù)責(zé)組織各縣域農(nóng)業(yè)板塊業(yè)務(wù)，銷售昆侖北斗導(dǎo)航5臺(tái)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)可觀的農(nóng)資收入。

以“握指成拳”釋放最大合力

劃小核算單元，激發(fā)阿米巴內(nèi)生動(dòng)力。按照這個(gè)思維導(dǎo)向，河北銷售充分發(fā)揮每個(gè)員工的主觀能動(dòng)性，讓人人學(xué)會(huì)算賬，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

秦皇島分公司創(chuàng)新組織模式，將農(nóng)資、潤(rùn)滑油、線上等大宗業(yè)務(wù)納入農(nóng)資業(yè)務(wù)巴職責(zé)范疇，貫徹“專業(yè)人干專業(yè)事”，打造出具有秦皇島地域特色的非油業(yè)務(wù)，所屬農(nóng)資業(yè)務(wù)巴成立以來(lái)，收入大幅增長(zhǎng)，成為非油業(yè)務(wù)發(fā)展的重要尖兵。

“你的優(yōu)勢(shì)是你的，我的優(yōu)勢(shì)也是你的，每個(gè)人都有自己的特長(zhǎng)，五根手指長(zhǎng)短不一，握起來(lái)就是一個(gè)拳頭?！边@是衡水北阿米巴團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷取勝之道。該團(tuán)隊(duì)整合市區(qū)6座站，發(fā)揮1名團(tuán)隊(duì)經(jīng)理5名站經(jīng)理和21名營(yíng)業(yè)員的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)，將整體運(yùn)行、安全數(shù)質(zhì)量管理、對(duì)外協(xié)調(diào)、非油管理、客戶開發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)管理等各專業(yè)工作細(xì)化到團(tuán)隊(duì)成員，解決了單站人員少、無(wú)法統(tǒng)籌管理以及站間內(nèi)耗問(wèn)題。合力開發(fā)周邊網(wǎng)紅餐飲店、汽修、影城開展站級(jí)異業(yè)營(yíng)銷，衡水分公司轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)管理后加油站單站日銷同比增量0.13噸，增幅3.8%。

邯鄲武安阿米巴團(tuán)隊(duì)所轄8座站，用信任和尊重挖掘員工潛力，巴經(jīng)理將營(yíng)銷活動(dòng)建議權(quán)充分給到一線員工，團(tuán)隊(duì)整體經(jīng)營(yíng)思想發(fā)生了轉(zhuǎn)變。當(dāng)主營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)單位在武安區(qū)域6座站點(diǎn)開展1元直降促銷時(shí)，團(tuán)隊(duì)充分利用大零管3.0的優(yōu)勢(shì)，選擇了2座站點(diǎn)開展e享卡8毛優(yōu)惠，7月同期相對(duì)市場(chǎng)份額增加4.2個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了毛利最大化。

阿米巴經(jīng)營(yíng)的推廣實(shí)施，提高了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，促進(jìn)了員工思想觀念真正由“賣得掉”向“賣得好”、“賣得多”向“賣得優(yōu)”轉(zhuǎn)變。“他為什么比我拿的多”“干與干一個(gè)樣”之類的問(wèn)題少了，“多說(shuō)一句”“多加一點(diǎn)”成為思想主流。

責(zé)任編輯：周志霞

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