深耕市場重在用心，影像診斷產(chǎn)業(yè)大有可為

作為醫(yī)療器械行業(yè)的重要分支，影像診斷產(chǎn)業(yè)規(guī)模在行業(yè)整體的占比逐年上升。行業(yè)評估顯示，預(yù)計(jì)在2024年，全球市場規(guī)模將達(dá)到510億美元，年復(fù)合增長率為4%左右。在我國市場，上海英為斯康醫(yī)療科技有限公司總經(jīng)理錢鋒深耕行業(yè)多年，科班出身的他不僅相關(guān)科研和專業(yè)知識功底深厚，更是深諳市場經(jīng)營之道，對行業(yè)發(fā)展有敏銳的商業(yè)嗅覺捕捉能力。正是在他的卓越領(lǐng)導(dǎo)和推動下，在短短數(shù)年間，英為斯康醫(yī)療設(shè)備業(yè)務(wù)就做到了動物科研設(shè)備細(xì)分領(lǐng)域的中國市場占有率第一，也為國內(nèi)影像診斷行業(yè)的發(fā)展注入了強(qiáng)勁活力。

創(chuàng)立企業(yè)深耕中國市場，他把握寶貴商機(jī)填補(bǔ)市場空白

錢鋒之所以將影像診斷產(chǎn)業(yè)作為創(chuàng)業(yè)的主戰(zhàn)場，一個重要原因是他扎根醫(yī)療器械行業(yè)多年。早在復(fù)旦大學(xué)碩博連讀期間，他就系統(tǒng)學(xué)習(xí)了生物醫(yī)學(xué)相關(guān)眾多學(xué)科，2008年博士畢業(yè)后又先后加入上?；萆镝t(yī)藥公司、西門子中國研究院、西門子中國從事科研工作，從此勵志將醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和醫(yī)療器械行業(yè)作為自己事業(yè)的核心。

經(jīng)過8年的歷練成長，2016年，他創(chuàng)立上海英為斯康醫(yī)療科技有限公司，正式在科研影像市場參與商業(yè)競爭。在創(chuàng)業(yè)起步階段，錢鋒就敏銳地發(fā)現(xiàn)了國內(nèi)市場的巨大商機(jī)。因?yàn)樵缒觊g，他在事業(yè)起步階段就曾經(jīng)在西門子公司從事科研工作，西門子原本就是科研影像設(shè)備的龍頭老大。然而，西門子于2014年進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，正式宣布停產(chǎn)并退出科研影像設(shè)備市場，這就留下了巨大的市場空白。

熟悉西門子業(yè)務(wù)情況的錢鋒也對國內(nèi)醫(yī)療器械市場進(jìn)行了綜合調(diào)研。在他創(chuàng)業(yè)之初，當(dāng)時國內(nèi)行業(yè)尚處于初級量化的發(fā)展期，雖然市場上企業(yè)數(shù)量眾多，但經(jīng)濟(jì)規(guī)模小，技術(shù)競爭力不強(qiáng)，而醫(yī)療器械市場持續(xù)升溫，產(chǎn)業(yè)更是在在醫(yī)療工業(yè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)中穩(wěn)居前三，發(fā)展空間很大。尤其是2007年-2016年，其年均復(fù)合增長率達(dá)23.97%，大幅超過全球平均增速。受到“健康中國2030”、“中國制造2025”等國家戰(zhàn)略的推動，整個行業(yè)保持著良性上升態(tài)勢，這也讓錢鋒對拓展國內(nèi)市場充滿信心。

而在對國內(nèi)醫(yī)療器械市場整體分析研判后，他得出結(jié)論：國內(nèi)市場高端產(chǎn)品與中低端產(chǎn)品占比分別為25%和75%，這讓擁有眾多終端客戶關(guān)系和產(chǎn)品知識的他更具競爭優(yōu)勢。尤其是在發(fā)力高端市場方面，他與法國英為斯康達(dá)成合作，并入股該公司，并在國內(nèi)成立上海英為斯康醫(yī)療科技有限公司，全權(quán)負(fù)責(zé)英為斯康在國內(nèi)所有產(chǎn)品的銷售以及市場和售后服務(wù)工作。

天時地利人和，錢鋒在拓展市場的過程中，更注重精準(zhǔn)對接核心客戶。由于英為斯康的核心產(chǎn)品就是臨床前成像系統(tǒng)，包括用于醫(yī)學(xué)研究的臨床前影像產(chǎn)品和用于動物成像的PET和CT系統(tǒng)，而錢鋒敏銳地發(fā)現(xiàn)了國內(nèi)動物成像市場蓬勃發(fā)展的市場先機(jī)，果斷選擇小動物CT、小動物PET/CT，大動物CT和大動物PET/CT 作為核心業(yè)務(wù)。

英為斯康的產(chǎn)品技術(shù)本身優(yōu)勢明顯，依托錢鋒前期積累的大量終端客戶關(guān)系和精準(zhǔn)的銷售和市場策略，企業(yè)發(fā)展很快就進(jìn)入正軌。堅(jiān)持以用戶為導(dǎo)向的錢鋒進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)體系，不僅在在本土建有售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而且由英為斯康提供原廠工程師服務(wù)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富的國內(nèi)工程師提供高質(zhì)量的設(shè)備安裝和售后服務(wù)，全天候保障設(shè)備順利運(yùn)行，全生命周期的高質(zhì)量服務(wù)，讓企業(yè)不斷收獲回頭客。

截至目前，山西醫(yī)科大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國食品藥品檢定研究院、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)華西醫(yī)院、中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)動物研究所、北京協(xié)和醫(yī)學(xué)院比較醫(yī)學(xué)中心、高尚回旋醫(yī)藥、廣州華僑醫(yī)院、長春生物制品研究所有限責(zé)任公司等，均稱為英為斯康的長期合作客戶。

聚焦主營賽道，他精準(zhǔn)拓展細(xì)分市場開創(chuàng)品牌新輝煌

目前，針對國內(nèi)市場需求，上海英為斯康銷售的主要科研設(shè)備依然是小動物PET/CT和大動物CT。其中，公司推向市場的小動物PET/CT已經(jīng)成為行業(yè)第一品牌，產(chǎn)品的分辨率、靈敏度、成像視野、應(yīng)用軟件等指標(biāo)都達(dá)到了行業(yè)領(lǐng)先水平，在動物影像的腫瘤學(xué)、神經(jīng)學(xué)、心臟學(xué)、新藥開發(fā)等領(lǐng)域都有廣泛應(yīng)用。

據(jù)錢鋒介紹，尤其是最優(yōu)化的活體功能與解剖成像、無需傳感器的CT心臟呼吸門控、兼?zhèn)淇焖賿呙枧c高分辨率PET/CT成像、CT4D動態(tài)成像技術(shù)、單床位全小鼠PET/CT協(xié)同視野等產(chǎn)品優(yōu)勢，在同類產(chǎn)品中獨(dú)樹一幟，也為企業(yè)樹立了差異化競爭優(yōu)勢和牢固的品牌壁壘。

與此同時，自2020年開始，在總經(jīng)理錢鋒的領(lǐng)導(dǎo)下，上海英為斯康還將新產(chǎn)品大動物CT產(chǎn)品引入中國市場，這也是國內(nèi)獨(dú)家商業(yè)產(chǎn)品。其最大功能優(yōu)勢就是孔徑大，可以覆蓋大小鼠、兔、犬和猴子等動物的掃描，單臺設(shè)備功能強(qiáng)大且應(yīng)用覆蓋面廣，廣泛應(yīng)用在各類動物的骨科、心臟學(xué)、肺部提取、心血管功能、生物安全等領(lǐng)域，因此深受行業(yè)專家和客戶的青睞。

在確保市場領(lǐng)先地位的基礎(chǔ)上，錢鋒也自始至終將服務(wù)好客戶作為品牌建設(shè)的核心重點(diǎn)。對于每一單業(yè)務(wù)，他和團(tuán)隊(duì)都力求詳細(xì)了解客戶個性化需求和市場格局，及時跟進(jìn)相關(guān)行業(yè)需求，并快速調(diào)整自身的銷售市場策略。除了維護(hù)好合作方利益之外，他還通過建立成熟的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，積極開展市場培育和推廣，進(jìn)一步為合作方帶來附加值回報。在錢鋒看來，一款醫(yī)療器械產(chǎn)品的成熟，不僅需要深厚的技術(shù)積累，更需要依賴渠道進(jìn)行市場培育和推廣。因?yàn)獒t(yī)療器械的功能發(fā)揮需要通過醫(yī)生的技術(shù)操作來實(shí)現(xiàn)，因此其推廣工作更要緊密聯(lián)系終端服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)。此外，隨著業(yè)務(wù)體量越來越大，錢鋒在做好企業(yè)發(fā)展掌舵人工作的同時，也將更多的精力放在了團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和打造上，通過提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升服務(wù)效能和品牌競爭力。

錢鋒表示，影像設(shè)備行業(yè)更新迭代非?？?，目前正向更清晰、更快速、更安全、更便攜、更智能五大趨勢發(fā)展。未來，以AI、5G+、機(jī)器人技術(shù)與醫(yī)學(xué)影像的聯(lián)合將越來越成熟。面對新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，錢鋒認(rèn)為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)要保持高質(zhì)量發(fā)展，必須有效沉淀客戶資產(chǎn)，分級分類經(jīng)營客戶價值，同時要根據(jù)新的實(shí)操需求構(gòu)建數(shù)字化渠道，實(shí)現(xiàn)上下游業(yè)務(wù)高效協(xié)作，進(jìn)而構(gòu)建價值服務(wù)能力，完善內(nèi)外協(xié)同的高效售后服務(wù)體系，在持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展中為企業(yè)、客戶和行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造新的價值。