試論國際商務(wù)談判跨文化障礙及解決方式

在目前經(jīng)濟(jì)全球化環(huán)境下，國家之間的商務(wù)活動日漸頻繁。國際商務(wù)談判的質(zhì)量直接關(guān)系著商務(wù)活動的成敗。因?yàn)閲H談判的參與者往往在語言、文化以及風(fēng)俗等方面都存在顯著的差異，這就造成國際商務(wù)談判容易產(chǎn)生跨文化障礙，進(jìn)而影響談判的結(jié)果?；诖?，本文介紹了國際商務(wù)談判的特征，分析了國際商務(wù)談判中跨文化障礙的主要表現(xiàn)，并通過熟悉不同國家的交流方式以及尊重不同的思維差異等具體措施，為國際商務(wù)談判工作提供相應(yīng)的參考。

改革開放之后，我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，國際貿(mào)易往來更為頻繁。在國際貿(mào)易中，商務(wù)談判發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，受到各個國家的重視與關(guān)注。但是，因?yàn)椴煌瑖业娜藗冊谡Z言、文化、思維方式等方面存在顯著的差異，往往在談判過程中產(chǎn)生跨文化障礙，嚴(yán)重影響商務(wù)談判的成功率。因此，如何有效解決國際商務(wù)談判的跨文化障礙成為許多學(xué)者關(guān)注的重點(diǎn)。

一、國際商務(wù)談判的重要性及特征

（一）國際商務(wù)談判的重要性

國際商務(wù)談判指的是與其他國家當(dāng)事人之間為了達(dá)成一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，明晰雙方權(quán)利以及義務(wù)關(guān)系而開展協(xié)商的行為。在全球化發(fā)展趨勢下，跨國貿(mào)易通常需要經(jīng)歷艱難復(fù)雜的談判才能完成。商務(wù)貿(mào)易能否成功固然取決于產(chǎn)品質(zhì)量的高低、技術(shù)的優(yōu)劣，但也受談判質(zhì)量高低的影響。國際商務(wù)談判的目的是介紹企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，向?qū)Ψ叫麄骷悍降奈幕枷?，根?jù)對方實(shí)際情況制定有針對性的談判策略，合理解決雙方的爭議，最后達(dá)到利益一致，制定雙方均能夠接受的協(xié)議。在實(shí)際談判中，談判的雙方來自不同的國家，企業(yè)的價值觀、談判者的風(fēng)俗習(xí)慣以及國家體制都有顯著的差異，如果不重視跨文化的差異，有可能導(dǎo)致談判破裂。全球一體化是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，如果企業(yè)不能認(rèn)識到這一趨勢，只能限制企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展?？傮w而言，國際商務(wù)談判是跨國公司貿(mào)易的重要工作，談判者的個人素養(yǎng)、對他國文化的尊重程度以及談判內(nèi)容都直接關(guān)系著談判的成敗。因此，企業(yè)談判者應(yīng)對這項(xiàng)工作予以充分重視，基于“互惠互利，公正平等”的原則制定雙方均能認(rèn)同的合同，推動企業(yè)向國際化方向發(fā)展。

（二）國際商務(wù)談判的特征

第一，基于平等互利的原則?；セ莼ダ菄H商務(wù)合作的基本原則。在實(shí)際談判過程中，無論對方國力的高低，都需始終貫徹公平的基本原則，建立平等的貿(mào)易關(guān)系。在開展國際貿(mào)易期間，企業(yè)應(yīng)做到價格公開、透明，確保雙方的經(jīng)濟(jì)利益均能夠得到滿足。如此，不僅可以通過促成貿(mào)易合作，使得兩國經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，同時也能夠加深兩國的關(guān)系。針對部分經(jīng)濟(jì)相較于我國落后的國家，同樣需要給予尊重，并堅(jiān)持平等互利的基本原則，嚴(yán)禁利用國家的影響力謀取不合理的利益，進(jìn)而影響我國在國際社會的正面形象。

第二，具有政治性。國際商務(wù)談判是國家之間開展貿(mào)易的重要談判方式，其中不僅涉及經(jīng)濟(jì)利益，同時也帶有一定的政治性。因?yàn)閲H貿(mào)易事關(guān)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，所以也必然會影響貿(mào)易雙方的政治、外交等工作。因此，國際商務(wù)談判一定程度反映了參與貿(mào)易的兩個國家的政治。以2018年美國制裁中興事件為例。中興集團(tuán)2016年與伊朗簽訂業(yè)務(wù)合同，但當(dāng)時美國嚴(yán)禁國內(nèi)外任何企業(yè)與伊朗進(jìn)行商務(wù)貿(mào)易，導(dǎo)致該企業(yè)被美國制裁，要求終止出售核心芯片商品，致使中興集團(tuán)股價大幅降低，迫使中興集團(tuán)支付大量罰款，且部分有關(guān)人員受到處罰。由此可見，各個國家在開展商務(wù)貿(mào)易時，還需參考國際政治環(huán)境，以免對企業(yè)的經(jīng)營行為產(chǎn)生負(fù)面影響。

第三，嚴(yán)格遵守國際商法。國際商務(wù)貿(mào)易必然會引發(fā)國內(nèi)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，期間牽涉國際結(jié)算、長途運(yùn)輸以及世貿(mào)協(xié)定等相關(guān)問題。因此，企業(yè)在開展貿(mào)易過程中不僅需要遵守國內(nèi)相關(guān)法律規(guī)定，還需嚴(yán)格遵守國際商法以及世貿(mào)協(xié)定。嚴(yán)格遵守國際商法，可以有效保障企業(yè)的基本權(quán)益。一旦在貿(mào)易過程中產(chǎn)生利益糾紛，企業(yè)能夠依照法律規(guī)定的流程維護(hù)權(quán)益。以2019年湖南某汽車企業(yè)與韓國某公司簽訂訂單為例。湖南某汽車企業(yè)為韓國某公司提供零件100萬件，但在實(shí)際交付過程中，韓國某公司認(rèn)為商品質(zhì)量不合格，要求湖南某汽車企業(yè)降低售價。因?yàn)楹夏彻就耆勒障嚓P(guān)法律經(jīng)營與銷售，湖南省高級人民法院依法判處湖南某公司勝訴，并依法處罰了韓國某公司。

二、國際商務(wù)談判過程中跨文化障礙的常見形式

（一）交流模式的差異

國際商務(wù)中的談判離不開語言交流，這也是實(shí)現(xiàn)貿(mào)易目的最為有效的方式。不同的文化給予詞匯的含義也有所不同，所以在語言表達(dá)模式方面有顯著的差異。例如德國人用語重視精確與嚴(yán)密，所以在貿(mào)易談判中表達(dá)應(yīng)更為直接與透明，用詞精準(zhǔn)。中國人表達(dá)往往含蓄與內(nèi)斂，所以雙方在貿(mào)易過程中，德國企業(yè)代表容易認(rèn)為我國表達(dá)過于含蓄。又如日本企業(yè)與美國企業(yè)溝通，文化方面的障礙更為突出。除語言交流外，非語言交流也是國際貿(mào)易常用的方式，包括手勢、面部表情等，一定程度反映了談判者的態(tài)度，也決定了談判的成敗。以點(diǎn)頭為例，大部分國家認(rèn)為點(diǎn)頭代表認(rèn)可的態(tài)度，但是在非洲南部的部分國家，點(diǎn)頭代表否定的含義。交流模式方面的差異，是造成國際商務(wù)談判過程中產(chǎn)生交流障礙的重要原因之一。

（二）思維模式的差別

人們的生活習(xí)慣以及行為模式是其思維模式形成的外在表現(xiàn)，同時也對人們的為人處世產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。因此，在不同文化區(qū)域生活的人們的思維方式，在談判過程中表現(xiàn)出顯著的差異。這種差異在中西文化碰撞中的體現(xiàn)尤為明顯。例如在談判過程中，中國人更重視過往的工作經(jīng)驗(yàn)，通過經(jīng)驗(yàn)總結(jié)相關(guān)理論；而西方談判者強(qiáng)調(diào)邏輯推理以及理論分析。又如中國承認(rèn)事物的對立面，但是更重視事物的統(tǒng)一以及整體性；而西方則傾向于通過辯證思維分析事物。因此，在談判期間，談判者需要預(yù)先了解對方國家的思維模式，尊重對方，基于求同存異的原則，保證國際商務(wù)談判正常進(jìn)行。

（三）文化價值觀不同

人類的行為及其對行為后果的評估均基于文化價值觀念。各個國家的談判者在價值觀方面存在明顯的不同，所以即便是對相同的事物，不同國家談判者的談判方式以及風(fēng)格因價值觀念的不同也存在差異，進(jìn)而會影響談判的進(jìn)度以及成敗。同樣，以我國與西方國家為例。我國的傳統(tǒng)文化以儒家思想為主，在行為處事中關(guān)注情感與道義，強(qiáng)調(diào)人情世故。這種文化價值觀念也影響了商務(wù)合同的簽訂，包括中國企業(yè)更傾向于選擇曾經(jīng)合作過的企業(yè)；西方國家則更為理性與客觀，談判、簽訂商務(wù)合同時均嚴(yán)格依照法律條款開展。又如中國文化倡導(dǎo)集體精神，即個人的經(jīng)濟(jì)利益需要服從群體利益，所以在談判中十分重視內(nèi)部和諧。談判觀點(diǎn)與意見必須提交集體討論、領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)；西方社會強(qiáng)調(diào)個人價值的實(shí)現(xiàn)，重視自我意識，通常不會受到政府部門的干涉?？梢?，文化背景的不同也是導(dǎo)致國際商務(wù)談判產(chǎn)生障礙的主要原因。

三、國際商務(wù)談判過程中跨文化障礙的解決措施

（一）熟悉不同國家的交流方式

為了保證能夠在各種語言環(huán)境下完成有效交流，及時避免形成交流障礙，談判者在談判前即需要完成各種預(yù)備工作，盡可能減少貿(mào)易雙方文化方面的障礙，同時展現(xiàn)談判者對談判的重視。此外，談判者應(yīng)盡量規(guī)避使用方言、歇后語等表達(dá)方式。因?yàn)橐陨嫌谜Z往往需要結(jié)合本國文化才能理解，可能增加溝通難度。同時，需要精確掌握商務(wù)用詞，并結(jié)合談判環(huán)境合理運(yùn)用禮貌、幽默以及含蓄等不同的語言策略，力爭使用精準(zhǔn)的語言表達(dá)訴求，保證談判順利進(jìn)行。

例如，某家二級企業(yè)公司在自我介紹時，表達(dá)：“Our company is a Second-Class Enterprise”可能會令對方產(chǎn)生歧義，錯誤地認(rèn)為企業(yè)是“二流企業(yè)”，進(jìn)而影響對方的判斷，甚至導(dǎo)致談判失敗。由此可見，談判者需要具備較強(qiáng)的語言應(yīng)用能力，以精確地表達(dá)企業(yè)的意愿。此外，談判者需要了解同一詞匯在不同國家的象征、含義。以日本為例，在國際商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方提出觀點(diǎn)后，日本談判者通常會點(diǎn)頭并回復(fù)“はい（是的）”，但這個表達(dá)方式并不代表認(rèn)同對方的觀點(diǎn)，僅是出于禮節(jié)表示在認(rèn)真傾聽對方的觀點(diǎn)。因此，如果錯誤地認(rèn)為日本企業(yè)認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，必然導(dǎo)致談判失敗。

除了語言表達(dá)可能引發(fā)歧義外，談判者還需要掌握不同國家的語言、行為等習(xí)慣。例如，中國人認(rèn)為豎大拇指代表認(rèn)可或是贊揚(yáng)對方的觀點(diǎn)，但這種行為方式并不適用于所有國家，甚至有可能引發(fā)矛盾或是沖突。以巴西為例，這個手勢在該國家?guī)в袕?qiáng)烈的負(fù)面含義，表示蔑視對方，具有一定的侮辱性。同理，如“OK”手勢。在大部分國家“OK”代表“同意”，但是相同的手勢在法國表示為“零”或者“毫無價值”的含義。

因此，對談判者而言，需要正確辨別與掌握不同國家民族的語言以及非語言的差異，并掌握不同國家在商務(wù)談判過程中采用的語言表達(dá)習(xí)慣以及肢體動作習(xí)慣。切忌基于本國的習(xí)慣與他人交流，以免引發(fā)交流障礙。

（二）尊重不同國家的思維差異

談判行為實(shí)則是思維的一種外在表現(xiàn)。任何商務(wù)談判都反映了談判者思考的過程，同時也影響了談判者的語言表達(dá)與行為風(fēng)格。各個國家的文化精神以及價值觀念都決定了談判者的思考方式。這就需要國際商務(wù)貿(mào)易談判者在實(shí)際談判過程中能理解并尊重對方的思維習(xí)慣，盡可能做到求同存異，建立雙方均適宜的談判環(huán)境。

以中國與意大利的貿(mào)易談判為例。意大利跨國公司在貿(mào)易wEzHv4cCQSH8sTkQTMTaHQ==過程中十分謹(jǐn)慎，許多公司在簽訂合同后必須再次核定合同，核定期間必須雙方均在場。在商品交付后，意大利公司還需要將商品分類并抽樣調(diào)查，若調(diào)查結(jié)果確實(shí)達(dá)到了交付標(biāo)準(zhǔn)，才能依照合同交付尾款。因此，我國企業(yè)在與意大利公司合作時，必須預(yù)先制定商品交付計(jì)劃，并合理規(guī)劃交付時間，以免產(chǎn)生延期交付商品或是未能及時收到貨款等問題，保障企業(yè)在國際貿(mào)易中的聲譽(yù)。

談判者在國際商務(wù)貿(mào)易談判中不宜以個人的思維方式與他人溝通。同時，談判者需要尊重因?yàn)樗季S模式不同所展現(xiàn)的多種談判風(fēng)格，并通過有效的談判技巧得到對方的認(rèn)可。如此，談判者可以克服跨文化障礙，促成國際商務(wù)貿(mào)易合作。

（三）了解各個國家的文化習(xí)俗

談判者需要了解對方的文化風(fēng)俗、文化禁忌以及生活習(xí)慣，以加強(qiáng)個人的跨文化談判理念。同時，還需要掌握對方的目標(biāo)、行為、訴求以及行為方式?；趯Ψ降奈幕约靶袨榉绞?，采用具有針對性的談判技巧與方式，得到對方的理解與尊重，進(jìn)而創(chuàng)造更為舒適的談判環(huán)境，為后續(xù)商務(wù)合同的簽訂奠定基礎(chǔ)。

同樣，以中國與意大利的文化差異為例。中國企業(yè)在國際商務(wù)貿(mào)易中遇到阻礙，出于禮貌通常會邀請對方共同用餐。但是在意大利的文化習(xí)俗中，當(dāng)談判出現(xiàn)阻礙時，對方示好或是邀請自己共同用餐，通常會被理解為對方理虧，希望利用這種方式緩解尷尬。由此可見，中西方在文化方面確實(shí)存在顯著的差異。在實(shí)際貿(mào)易過程中，如果忽視這一差異，可能導(dǎo)致談判不能達(dá)到預(yù)期效果，甚至?xí)?dǎo)致談判破裂。又如，中國企業(yè)在和美國企業(yè)開展商務(wù)會談時，需要盡量避免提及“13”。由于大部分美國人信仰基督教，而在《圣經(jīng)》中記錄最后的晚宴總計(jì)有13個人。因此，在與美國用戶溝通時，如果提及數(shù)字“13”可能會導(dǎo)致對方產(chǎn)生厭煩感，使對方感到被冒犯，不利于談判繼續(xù)進(jìn)行。

總體來說，在國際商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)掌握并尊重各個國家談判者的文化背景?；趯Ψ降奈幕尘爸贫ㄇ袑?shí)可行的談判策略，避免在談判中冒犯或是觸碰他國的文化禁忌，減少溝通中的文化障礙，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)經(jīng)貿(mào)合作方面的雙贏，使談判獲得事半功倍的效果。

結(jié)語：

隨著經(jīng)濟(jì)全球化時代的來臨，各個國家之間的貿(mào)易往來更為頻繁，商務(wù)談判工作的重要程度也在不斷提升。然而，不同國家在表達(dá)方式、文化背景、思維模式等方面存在顯著的差異，導(dǎo)致商務(wù)談判過程中存在許多未知數(shù)。因此，談判者需要尊重并理解不同國家的文化環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣以及不同人的思維方式，在談判中采取合適的策略，以此確保國際貿(mào)易順利完成，保障自身的經(jīng)濟(jì)利益。在面對跨文化障礙談判時，也需要積極尋找有效方式促進(jìn)雙方的文化交流，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易談判的雙贏。