基于應(yīng)用型人才培養(yǎng)的?《國際商務(wù)談判》?課程教學(xué)改革研究

摘要：國際商務(wù)談判是國際經(jīng)貿(mào)交往中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。很多應(yīng)用型高校在 《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)過程中仍然采用傳統(tǒng)的 “以教為中心”的教學(xué)模式，導(dǎo)致培養(yǎng)出來的談判人員在業(yè)務(wù)能力上很難滿足用人單位的實(shí)際需求。本文深入剖析教學(xué)過程中存在的問題，從提高學(xué)生談判實(shí)踐能力入手，提出課程教學(xué)改革思路，旨在提高該課程的教學(xué)質(zhì)量，進(jìn)而培養(yǎng)出更多高質(zhì)量應(yīng)用型人才。

關(guān)鍵詞：開放型經(jīng)濟(jì)；國際商務(wù)談判；教學(xué)改革；應(yīng)用型人才

《國際商務(wù)談判》作為大部分財(cái)經(jīng)類高校開設(shè)的專業(yè)課程，主要內(nèi)容包括商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)、談判各階段的策略、談判溝通技巧、商務(wù)談判禮儀等，是一門理論和實(shí)踐相結(jié)合的課程。《國際商務(wù)談判》的課程性質(zhì)要求老師在課堂教學(xué)中傳授談判基本知識(shí)的同時(shí)，還要?jiǎng)?chuàng)新課堂教學(xué)設(shè)計(jì)，增加實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，提高學(xué)生對(duì)已學(xué)知識(shí)的應(yīng)用能力。但目前大多數(shù)教師在教學(xué)過程中仍然 “以教為中心”，采用 “填鴨式”教學(xué)方式，導(dǎo)致學(xué)生課堂參與度不高，學(xué)習(xí)興趣不夠濃厚，從而達(dá)不到預(yù)期的教學(xué)效果。

目前，一些學(xué)者對(duì) 《國際商務(wù)談判》課程的教學(xué)思路及改革方向展開了研究。杜玲燕 （2019）提出，《國際商務(wù)談判》課程實(shí)踐教學(xué)改革方向應(yīng)改變純理論學(xué)習(xí)模式，擺脫傳統(tǒng)的 “講授—記憶模式”，嘗試開辟第二課堂，以提高學(xué)生綜合能力素質(zhì)。顏冰冰 （2021）指出，要改變以往傳統(tǒng)的單一教學(xué)模式，將翻轉(zhuǎn)課堂運(yùn)用到 《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)中，以強(qiáng)化學(xué)生的動(dòng)手能力。耿晶晶 （2022）指出，《國際商務(wù)談判》課程在實(shí)際教學(xué)中，學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)能力普遍匱乏，在該課程教學(xué)改革中可引入 OBE 理念，以學(xué)生為中心，以學(xué)習(xí)成果為導(dǎo)向，從而達(dá)到提高學(xué)生商務(wù)談判能力的目的。王璐 （2022）認(rèn)為，在應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式要求下，可以從教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、考核方式以及模擬實(shí)驗(yàn)室建設(shè)等方面對(duì) 《國際商務(wù)談判》進(jìn)行課程改革，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合?？梢钥闯觯?《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)中，傳統(tǒng)的教學(xué)模式已不再適應(yīng)課程教學(xué)需要，課程教學(xué)改革勢在必行。

一、《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)現(xiàn)狀分析

《國際商務(wù)談判》是安徽文達(dá)信息工程學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的專業(yè)核心課，是商務(wù)英語、市場營銷等專業(yè)的專業(yè)限選課，是一門應(yīng)用性較強(qiáng)的課程，在人才培養(yǎng)方案中處于重要的地位。通過對(duì)該課程教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)該課程在教學(xué)過程中存在以下幾方面問題。

（一）“以學(xué)生為中心”理念不突出

大部分 《國際商務(wù)談判》課程的授課教師較為注重理論知識(shí)的講解，缺少談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和談判技巧的實(shí)踐練習(xí)，授課形式大多數(shù)采用傳統(tǒng)的老師講授為主、學(xué)生被動(dòng)接受的模式，沒有很好地體現(xiàn)學(xué)生在教學(xué)過程中的主體地位。課堂上以教師的 “教”為主導(dǎo)，學(xué)生的 “學(xué)”較為被動(dòng)，多為老師 “滿堂灌”的局面，導(dǎo)致學(xué)生課程學(xué)習(xí)的主動(dòng)性不夠，課堂互動(dòng)率不高，課堂氣氛較為沉悶，學(xué)習(xí)積極性伴隨教學(xué)進(jìn)程出現(xiàn)下滑，課程教學(xué)效果較差。[1]容易出現(xiàn)老師不了解學(xué)生的學(xué)習(xí)效果、學(xué)生不了解老師的教學(xué)要求的局面，師生之間溝通不暢，雙向互動(dòng)不足。

（二）學(xué)生學(xué)習(xí)效果不佳

傳統(tǒng)教育模式下，《國際商務(wù)談判》開展課程教學(xué)時(shí)，老師側(cè)重于講解談判的前期準(zhǔn)備、談判的流程、商務(wù)談判的策略等理論知識(shí)，而對(duì)學(xué)生如何提高談判技能、運(yùn)用談判技巧以及處理談判僵局等方面訓(xùn)練不多，對(duì)學(xué)生理論知識(shí)的運(yùn)用能力以及分析解決問題的能力關(guān)注較少。授課過程中講授的談判案例大多照搬西方的經(jīng)典案例或相對(duì)陳舊的案例，使案例教學(xué)與談判實(shí)際需要相差甚遠(yuǎn)，導(dǎo)致學(xué)生對(duì)談判技巧及談判技能的重要性認(rèn)識(shí)不夠，學(xué)習(xí)積極性下降，學(xué)生學(xué)習(xí)效果不佳，談判能力提高受限。

（三）學(xué)生實(shí)踐能力不足

《國際商務(wù)談判》是一門多學(xué)科交叉的綜合性課程，融合了多方面的知識(shí)。但很多學(xué)生在學(xué)習(xí)本課程前，對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)以及貿(mào)易類知識(shí)的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)不夠扎實(shí)，導(dǎo)致學(xué)生在課堂學(xué)習(xí)中對(duì)老師的依賴性較強(qiáng)，在一定程度上影響了學(xué)生對(duì)談判理論知識(shí)的理解和把握。通過開展課堂實(shí)訓(xùn)任務(wù)發(fā)現(xiàn)，大部分學(xué)生對(duì)模擬談判案例的分析能力以及信息收集能力較弱，口語表達(dá)能力較差。在開展面對(duì)面模擬談判時(shí)，學(xué)生不能有效運(yùn)用所學(xué)的談判理論進(jìn)行現(xiàn)場談判，缺少一定的隨機(jī)應(yīng)變能力，談判實(shí)踐能力略顯不足。

（四）考核形式較為單一

《國際商務(wù)談判》課程考核形式大多為期末開卷考查或閉卷考試，主要考查學(xué)生對(duì)談判理論知識(shí)的掌握程度，側(cè)重于對(duì)學(xué)生識(shí)記能力的考查。但較為單一的考核形式不能全面衡量學(xué)生課程總體學(xué)習(xí)情況及學(xué)習(xí)效果，缺乏對(duì)學(xué)生在課堂談判實(shí)訓(xùn)過程中溝通技巧和談判技能等方面的客觀評(píng)價(jià)，教師無法差異化地對(duì)每個(gè)學(xué)生談判知識(shí)運(yùn)用能力如何進(jìn)行判斷，對(duì)后續(xù)教師改進(jìn)教學(xué)方法、優(yōu)化教學(xué)設(shè)計(jì)的參考作用不大。

二、《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革內(nèi)容

（一）改革教學(xué)方法與手段

在教學(xué)方法與手段上，通過線上線下混合式教學(xué)，促進(jìn)學(xué)生提高學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。教學(xué)團(tuán)隊(duì)將課程教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)相結(jié)合，將課程教學(xué)內(nèi)容模塊化，每個(gè)模塊設(shè)計(jì)出一個(gè)或多個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)。[2]課前，教師借助慕課、超星學(xué)習(xí)通等學(xué)習(xí)平臺(tái)，布置章節(jié)學(xué)習(xí)任務(wù)并督促學(xué)生自主學(xué)習(xí)，要求學(xué)生總結(jié)預(yù)習(xí)過程中遇到的問題；課中，老師結(jié)合學(xué)生反饋的問題及課程重點(diǎn)、有針對(duì)性地進(jìn)行課程內(nèi)容精講和答疑，并根據(jù)課程實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，運(yùn)用翻轉(zhuǎn)課堂、PBL等教學(xué)方法，引導(dǎo)學(xué)生積極參與課程學(xué)習(xí)；課后，師生共同反思總結(jié)，強(qiáng)化課程教學(xué)效果。

（二）增加實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)

在制訂人才培養(yǎng)方案及教學(xué)大綱修訂時(shí)，進(jìn)一步明確課程實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)，增加實(shí)踐教學(xué)學(xué)時(shí)。本課程的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)可以通過生動(dòng)具體的案例、角色扮演、學(xué)生匯報(bào)、模擬談判等形式來展開，為學(xué)生創(chuàng)造良好的談判實(shí)踐環(huán)境，以提高學(xué)生語言表達(dá)能力及思辨能力。[3]融入OBE教學(xué)理念，將課堂時(shí)間更多地留給學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐、交流，將傳統(tǒng)的教師 “一言堂”轉(zhuǎn)變?yōu)閹熒餐瑓⑴c課堂，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與學(xué)習(xí)，強(qiáng)化課程教學(xué)效果，提升學(xué)生學(xué)習(xí)效率與實(shí)踐能力。

（三）加強(qiáng)模擬談判實(shí)訓(xùn)室建設(shè)

基于 《國際商務(wù)談判》課程實(shí)踐性較強(qiáng)的特點(diǎn)，加強(qiáng)模擬談判實(shí)訓(xùn)室建設(shè)至關(guān)重要。應(yīng)建設(shè)專供學(xué)生模擬演練的商務(wù)談判室，讓學(xué)生置身現(xiàn)實(shí)的情境，增強(qiáng)商務(wù)體驗(yàn)感，訓(xùn)練在真實(shí)的談判環(huán)境中如何表現(xiàn)談判的商務(wù)禮儀，并身著正裝成為真正的 “談判者”，激發(fā)學(xué)生參與談判、獲得談判樂趣和知識(shí)的積極性。同時(shí)，充分利用實(shí)訓(xùn)教學(xué)平臺(tái)開展實(shí)踐教學(xué)，以背景案例與情景教學(xué)相結(jié)合的教學(xué)模式，最大限度還原真實(shí)國際商務(wù)談判場景，讓學(xué)生體驗(yàn)面對(duì)面模擬談判的真實(shí)性。通過課堂實(shí)訓(xùn)，為學(xué)生搭建一個(gè)從商務(wù)談判理論學(xué)習(xí)到談判對(duì)抗訓(xùn)練為一體的商務(wù)談判訓(xùn)練平臺(tái)，并通過模擬談判的方式加強(qiáng)學(xué)生對(duì)國際商務(wù)談判策略與技巧的理解與運(yùn)用。

（四）考核方式改革

課程考核方式需要體現(xiàn)實(shí)踐化教學(xué)成果，構(gòu)建多元化考核評(píng)價(jià)體系，這就要改變以書面考試為主的考核方式。因此，應(yīng)著手構(gòu)建能充分考查學(xué)生理論知識(shí)運(yùn)用能力的綜合考核體系，采用期末考核與過程性考核相結(jié)合的方式進(jìn)行，加大實(shí)踐性環(huán)節(jié)考核比重。[4]其中，期末考核以期末考試的方式進(jìn)行，過程性考核包括討論發(fā)言、談判策劃書制定、PPT展示、背對(duì)背演講、模擬談判綜合表現(xiàn)等方面。

三、基于應(yīng)用型人才培養(yǎng)的《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革路徑

（一）重構(gòu)教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣

課程教學(xué)改革通過重新構(gòu)建教學(xué)內(nèi)容，突出教學(xué)重難點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生解決問題，讓課堂教學(xué)更加貼近生活，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。在講解課程內(nèi)容時(shí)，團(tuán)隊(duì)老師遵循原有的課程框架，結(jié)合時(shí)代熱點(diǎn)，及時(shí)更新案例，提升課程內(nèi)容的新穎性。通過課堂實(shí)訓(xùn)、模擬談判等方式加強(qiáng)學(xué)生對(duì)國際商務(wù)談判策略與技巧的理解與運(yùn)用。在實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，讓學(xué)生分成小組針對(duì)給定的談判案例收集信息、制定策略、分角色討論、制作必要的談判方案和PPT等，以鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神及分工協(xié)作能力，學(xué)會(huì)從多方面去收集信息、制定策略并運(yùn)用談判技巧進(jìn)行模擬談判，從而將所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的談判技巧。在模擬談判案例的選取上，應(yīng)考慮選用真實(shí)的企業(yè)談判案例，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的密切結(jié)合，增強(qiáng)學(xué)生在就業(yè)市場的競爭能力，滿足人才市場對(duì)學(xué)生創(chuàng)新能力與職業(yè)適應(yīng)能力的迫切要求。

（二）豐富教學(xué)方法及考核體系，突出學(xué)生主體地位

采用 “學(xué)生線上自主學(xué)習(xí)+教師線下精講+師生互動(dòng)研討”的混合式教學(xué)方法進(jìn)行課程教學(xué)。課前督促學(xué)生進(jìn)行線上自學(xué)和小組討論，課中老師進(jìn)行課程內(nèi)容精講和答疑解惑，課后進(jìn)行小結(jié)測驗(yàn)和師生互動(dòng)研討。通過合理設(shè)計(jì)教學(xué)環(huán)節(jié)，有效激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，幫助學(xué)生養(yǎng)成良好的自主學(xué)習(xí)能力。利用線上線下混合式教學(xué)方式實(shí)現(xiàn)教學(xué)過程中 “教”和 “學(xué)”的雙向互動(dòng)。課前提出課程預(yù)習(xí)任務(wù)，課中針對(duì)學(xué)生預(yù)習(xí)任務(wù)的完成情況有針對(duì)性地設(shè)置案例分析、談判表達(dá)等任務(wù)，在學(xué)生討論及談判演示環(huán)節(jié)，教師可以要求參與小組進(jìn)行相互評(píng)價(jià)和自我評(píng)價(jià)。教師再針對(duì)學(xué)生給出的評(píng)價(jià)進(jìn)行總結(jié)并給予指導(dǎo)性的意見。[5]課后教師通過學(xué)習(xí)平臺(tái)發(fā)送理論知識(shí)作業(yè)、討論話題、談判展示等任務(wù)，學(xué)生線上完成作業(yè)作答任務(wù)并上傳談判展示視頻，教師和學(xué)生再進(jìn)行評(píng)價(jià)。根據(jù)教學(xué)環(huán)節(jié)中學(xué)生的課程參與表現(xiàn)，實(shí)時(shí)記錄后確定學(xué)生課程過程性考核的分?jǐn)?shù)，構(gòu)成課程考核體系的重要部分，豐富課程考核的形式。

（三）挖掘思政元素，注重學(xué)生價(jià)值塑造

教學(xué)團(tuán)隊(duì)通過定期開展課程教學(xué)研討，不斷引進(jìn)和創(chuàng)新思政內(nèi)容，深入挖掘課程教學(xué)中蘊(yùn)含的思政元素，建立課程思政素材案例庫，探討每個(gè)章節(jié)的思政元素如何引入教學(xué)設(shè)計(jì)中。采用專題討論、分組互動(dòng)、模擬談判、角色扮演、體驗(yàn)式教學(xué)等教學(xué)形式吸引學(xué)生主動(dòng)參與課程學(xué)習(xí)。此外，邀請(qǐng)企業(yè)專家走進(jìn)教室為學(xué)生上課，將真實(shí)談判案例引入課堂，增加國際商務(wù)談判各個(gè)階段的主題活動(dòng)設(shè)計(jì)、談判模擬等，企業(yè)專家與專業(yè)教師從國際商務(wù)談判理論知識(shí)的掌握、談判能力、溝通協(xié)助能力、職業(yè)道德、人文素養(yǎng)和愛國精神等多維度綜合評(píng)價(jià)學(xué)生，并在談判模擬實(shí)踐環(huán)節(jié)中讓學(xué)生互評(píng)，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)自身在談判實(shí)踐中存在的不足并加以改進(jìn)。結(jié)合翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式，鼓勵(lì)學(xué)生自主挖掘思政元素，并對(duì)自己的學(xué)習(xí)成果及學(xué)習(xí)心得進(jìn)行匯報(bào)總結(jié)等。

（四）以賽促學(xué)，提高學(xué)生綜合能力素質(zhì)

以學(xué)科競賽為依托推動(dòng)課程教學(xué)效果推廣。將本課程與安徽省大學(xué)生國際商務(wù)模擬談判大賽相結(jié)合，鼓勵(lì)學(xué)生積極參加校級(jí)及省級(jí)國際商務(wù)談判模擬大賽。以賽促學(xué)、以賽促教、以賽促改。[6]根據(jù) 《國際商務(wù)談判》課程特點(diǎn)，不斷豐富教學(xué)手段，教師在設(shè)計(jì)具體教學(xué)內(nèi)容時(shí)，突出以學(xué)生為主體的教學(xué)思路，為學(xué)生創(chuàng)建更多實(shí)踐機(jī)會(huì)。鼓勵(lì)學(xué)生積極參加國際商務(wù)模擬談判大賽，參與真實(shí)的談判實(shí)戰(zhàn)，通過分析真實(shí)的模擬談判案例，加深對(duì)談判理論知識(shí)和談判過程的理解，進(jìn)而有效激發(fā)出學(xué)生自主參與性、提升學(xué)生主觀能動(dòng)性，通過實(shí)踐鍛煉，使學(xué)生可以將所學(xué)談判知識(shí)運(yùn)用到解決實(shí)際談判活動(dòng)中。在比賽過程中，學(xué)生親身體驗(yàn)不同的談判角色后，能將課本上所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，進(jìn)一步加深對(duì)談判策略和技巧的理解，有利于培養(yǎng)學(xué)生的人際溝通能力、隨機(jī)應(yīng)變能力及語言表達(dá)能力等綜合能力素質(zhì)。教師通過指導(dǎo)學(xué)生參加國際商務(wù)談判競賽，可以更好地總結(jié)課程教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，形成 “賽教融合”的教學(xué)模式，不斷進(jìn)行課程教學(xué)改革，培養(yǎng)出更多應(yīng)用型談判人才。

四、結(jié)束語

隨著我國對(duì)外開放程度的不斷加深，國際貿(mào)易活動(dòng)日益頻繁?；趹?yīng)用型人才培養(yǎng)的需要，對(duì) 《國際商務(wù)談判》課程進(jìn)行教學(xué)改革是大勢所趨。本文從重構(gòu)教學(xué)內(nèi)容、豐富教學(xué)方法及考核體系、挖掘思政元素、以賽促學(xué)等方面著手進(jìn)行課程教學(xué)改革探索，旨在保證課程教學(xué)效果的同時(shí)，提高學(xué)生業(yè)務(wù)能力，從而助力畢業(yè)生更好地勝任談判工作。

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