“報(bào)行合一”轉(zhuǎn)型帶來(lái)的陣痛期

“報(bào)行合一”是近兩年保險(xiǎn)行業(yè)繞不開(kāi)的話題。繼銀保渠道“報(bào)行合一”推行近一年后，經(jīng)代渠道乃至個(gè)險(xiǎn)代理渠道也要實(shí)施“報(bào)行合一”，再加上車險(xiǎn)領(lǐng)域早已實(shí)施“報(bào)行合一”，保險(xiǎn)業(yè)正迎來(lái)全面“報(bào)行合一”新時(shí)代。

所謂“報(bào)行合一”，就是要求保險(xiǎn)公司報(bào)送給監(jiān)管部門(mén)審批或者備案的傭金費(fèi)率水平與實(shí)際保持一致。對(duì)險(xiǎn)企而言，這意味著巨大的挑戰(zhàn)。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，“報(bào)行不一”已然成為保險(xiǎn)業(yè)的常態(tài)，從“報(bào)行不一”到“報(bào)行合一”，是一場(chǎng)涉及從行動(dòng)到理念等方方面面的、真正的、重大的改革。若“報(bào)行不一”，會(huì)持續(xù)產(chǎn)生“費(fèi)差損”，不利于保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期發(fā)展。

雖然“報(bào)行合一”的要求給了業(yè)內(nèi)不少時(shí)間準(zhǔn)備，但真正開(kāi)始實(shí)施后，業(yè)內(nèi)不少?gòu)臉I(yè)人員依然顯得“無(wú)所適從”?！邦A(yù)計(jì)收入將直接減半”，某經(jīng)代渠道的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人直言，“現(xiàn)實(shí)就是在大規(guī)?？s減人力、保費(fèi)、傭金，大家都在熬，熬過(guò)去就好了?！?/p>

短期來(lái)看，“報(bào)行合一”帶來(lái)的降費(fèi)可能導(dǎo)致代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，保費(fèi)增速或有壓力。而從中長(zhǎng)期來(lái)看，降費(fèi)后產(chǎn)品可加大讓利客戶的力度，疊加品牌優(yōu)勢(shì)，上市保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力有望持續(xù)提升；同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道收縮限制中小公司激進(jìn)展業(yè)，持續(xù)利好頭部保險(xiǎn)公司。

“報(bào)行合一”后銀保渠道降費(fèi)三成

銀保渠道是許多險(xiǎn)企尤其是中小險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主力渠道。此前，銀保渠道率先開(kāi)始探索“報(bào)行合一”。自2023年以來(lái)，監(jiān)管部門(mén)加大了對(duì)銀保渠道的監(jiān)管力度，當(dāng)年8月發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，強(qiáng)調(diào)銀保渠道傭金費(fèi)用需嚴(yán)格“報(bào)行合一”。

今年銀保渠道“報(bào)行合一”推行就要滿一年，試行成績(jī)?nèi)绾危?月12日，金融監(jiān)管總局人身險(xiǎn)司司長(zhǎng)羅艷君在媒體專訪中表示，從“報(bào)行合一”執(zhí)行效果看，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。綜合評(píng)估，強(qiáng)化“報(bào)行合一”要求將進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)秩序，長(zhǎng)期利好行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。一方面可以推動(dòng)傭金水平回歸合理范圍，促進(jìn)行業(yè)降本增效；另一方面可以推動(dòng)公司通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，特別是中小公司將可以更多資源聚焦細(xì)分領(lǐng)域，更好地滿足客戶需求，提升服務(wù)能力。

業(yè)內(nèi)專家表示，監(jiān)管部門(mén)力推“報(bào)行合一”，要求險(xiǎn)企嚴(yán)控負(fù)債成本，也是為了行業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。長(zhǎng)期來(lái)看，“報(bào)行合一”有助于行業(yè)整體降低渠道費(fèi)用，縮減“費(fèi)差損”，促進(jìn)人身保險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展。

而隨著2021年年初《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》的印發(fā)，銀保渠道“報(bào)行合一”進(jìn)入新階段。當(dāng)前，銀保渠道“報(bào)行合一”工作已取得顯著進(jìn)展。在手續(xù)費(fèi)規(guī)范化后，嚴(yán)監(jiān)管將進(jìn)一步有利于銀保渠道向“誰(shuí)的產(chǎn)品更好賣”轉(zhuǎn)型，因此更加利好在產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、服務(wù)專業(yè)等方面具有差異化優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)公司。

“報(bào)行合一”打擊中介渠道

一般而言，人身險(xiǎn)分銷渠道主要是銀保、個(gè)險(xiǎn)、中介和一些兼業(yè)代理。2017年到2022年，人身險(xiǎn)中介渠道在保費(fèi)中的占比變化其實(shí)非常大。從2017年的1.4%到2022年的4.97%，2023年已經(jīng)超過(guò)5%。

人身險(xiǎn)經(jīng)代渠道在2023年迎來(lái)了“最好的時(shí)光”，順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，保費(fèi)暴漲?！皥?bào)行合一”之下，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)也正迎來(lái)巨大的挑戰(zhàn)，重新洗牌正在進(jìn)行中。與銀保渠道類似，“報(bào)行合一”、壓降費(fèi)用，實(shí)際就是在壓降經(jīng)代渠道的生存空間，這將給整個(gè)經(jīng)代渠道帶來(lái)深刻的影響。

一方面，針對(duì)中介的處罰力度在加大。以5月處罰統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為例，保險(xiǎn)中介處罰信息環(huán)比增長(zhǎng)211%。另一方面，隨著整體費(fèi)用率的下降，中介渠道銷售人員的傭金水平也在顯著下滑，銷售隊(duì)伍脫落壓力持續(xù)增大。

“預(yù)計(jì)收入也減半了。”某經(jīng)代渠道保險(xiǎn)營(yíng)銷員表示，“報(bào)行合一”后，大多數(shù)產(chǎn)品的傭金比例以及折標(biāo)都進(jìn)行了下調(diào)?！氨热缰丶搽U(xiǎn)20年期，以前是100%標(biāo)保，現(xiàn)在基本上是7折，經(jīng)代人達(dá)成考核難度增加。”

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，短期內(nèi)“報(bào)行合一”對(duì)保險(xiǎn)銷售將產(chǎn)生抑制作用，一線銷售人員銷售熱情可能降低。

改革必定伴隨陣痛。雖然“報(bào)行合一”短時(shí)間內(nèi)必然會(huì)有陣痛，但經(jīng)代渠道尤其是銀保渠道利潤(rùn)率低的現(xiàn)象下“費(fèi)差損”威脅由來(lái)已久，面對(duì)此前一路“狂飆”的銀保渠道增長(zhǎng)，如不介入監(jiān)管，可能會(huì)導(dǎo)致更嚴(yán)重的問(wèn)題。

寒風(fēng)起，又有多少中介機(jī)構(gòu)可以在這場(chǎng)變革中熬過(guò)去？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前，我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)仍呈現(xiàn)“多、散、亂”的特點(diǎn)。隨著“報(bào)行合一”的深入推進(jìn)，率先倒下的將是那些沒(méi)有核心能力的出單中介機(jī)構(gòu)。至于議價(jià)能力強(qiáng)的頭部經(jīng)代，也須直面費(fèi)用大幅壓降帶來(lái)的陣痛。調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略或成為保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)生存下去的關(guān)鍵。

從目前的市場(chǎng)探索來(lái)看，“報(bào)行合一”之下保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)大抵有兩種轉(zhuǎn)型思路：一是降本增效，通過(guò)減少間接傭金，推動(dòng)銷售層級(jí)扁平化，以削減管理成本，最終向經(jīng)營(yíng)要效益轉(zhuǎn)型。二是構(gòu)建服務(wù)生態(tài)，發(fā)力健康、養(yǎng)老、科技、隊(duì)伍等多層面，如布局“保險(xiǎn)+健康”戰(zhàn)略、推進(jìn)營(yíng)銷體系改革、打造“保險(xiǎn)+風(fēng)險(xiǎn)減量服務(wù)”新模式、發(fā)展“線上線下融合”模式等。

“報(bào)行合一”對(duì)個(gè)險(xiǎn)又會(huì)帶來(lái)什么影響

保險(xiǎn)行業(yè)的“報(bào)行合一”正在進(jìn)入深水區(qū)，監(jiān)管部門(mén)一個(gè)舉動(dòng)表明“報(bào)行合一”正在向個(gè)險(xiǎn)渠道推進(jìn)。

日前，金融監(jiān)管總局面向人身保險(xiǎn)公司印發(fā)《保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范（人身保險(xiǎn)公司2024版）（征求意見(jiàn)稿）》，其共包括16個(gè)監(jiān)管主題域、117張數(shù)據(jù)表、3057個(gè)數(shù)據(jù)項(xiàng)，基本覆蓋人身保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理范疇，形成相互關(guān)聯(lián)、綜合運(yùn)用的數(shù)據(jù)體系，并在架構(gòu)設(shè)計(jì)上預(yù)留了擴(kuò)展空間。

目前，代理人渠道“報(bào)行合一”的具體要求尚未明確，是否會(huì)制定差異化的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)尚未可知，但短期來(lái)看，“報(bào)行合一”很有可能會(huì)導(dǎo)致代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，保費(fèi)增速或有壓力。當(dāng)然，長(zhǎng)期來(lái)看，代理人渠道作為保險(xiǎn)公司掌控力度最大的渠道，相較銀保、經(jīng)代等第三方的優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步凸顯。

（責(zé)任編輯：趙新江）