我的跨界轉(zhuǎn)型：從HR到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

黃梅貞從華中科技大學(xué)公告事業(yè)管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，曾任香港科技大學(xué)深圳研究院HR負(fù)責(zé)人，2022年9月加入創(chuàng)信，團(tuán)隊(duì)人員近40人，協(xié)助超過(guò)3000個(gè)家庭擁有保障規(guī)劃，累積完成少兒重疾保額超過(guò)10億。

曾幾何時(shí)，“保險(xiǎn)是騙人的”這樣的聲音在社會(huì)上不絕于耳。但經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)同仁們的持續(xù)努力，如今保險(xiǎn)已經(jīng)逐漸擺脫了過(guò)去的負(fù)面標(biāo)簽，被越來(lái)越多的人所認(rèn)可和接受。作為一名深耕互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的從業(yè)者，我深刻感受到了保險(xiǎn)行業(yè)為民眾帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的好處。

探索行業(yè)，尋求最佳職業(yè)平臺(tái)

進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前，我曾在香港科技大學(xué)深圳研究院擔(dān)任HR負(fù)責(zé)人。當(dāng)朋友們得知我轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)時(shí)，他們的驚訝和不理解可想而知，“一個(gè)華中科技大學(xué)畢業(yè)的高材生去跑保險(xiǎn)，腦袋是不是秀逗了？”面對(duì)諸多不理解，我并沒(méi)有放棄。

過(guò)往的職業(yè)經(jīng)歷告訴我，自己到底需要什么？在以往HR的工作中，我認(rèn)識(shí)到，無(wú)論用多么先進(jìn)的方法和多么豐富的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，都難以用一個(gè)固定的薪酬體系去全面衡量勞動(dòng)者的貢獻(xiàn)價(jià)值，而保險(xiǎn)業(yè)恰恰是一個(gè)以結(jié)果為導(dǎo)向的行業(yè)，這正是我所看重的。更重要的是，我向往自由的職場(chǎng)規(guī)則，在保險(xiǎn)行業(yè)，我找到了自洽的工作生活方式。

HR出身的我非?？粗嘏嘤?xùn)，初期聽(tīng)聞中國(guó)平安是保險(xiǎn)人的“黃埔軍校”，為了“學(xué)藝”，我入職了中國(guó)平安最牛的部門(mén)；而后，為了有更大的施展空間，我又轉(zhuǎn)戰(zhàn)招商仁和。

無(wú)論在中國(guó)平安，還是招商仁和，我發(fā)現(xiàn)任何一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都有其獨(dú)特之處，但都比較單一，往往難以滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求。拿一款產(chǎn)品打天下很難打的贏，保險(xiǎn)公司用多個(gè)產(chǎn)品去滿(mǎn)足多種需求，這對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，的確具有挑戰(zhàn)性，這一挑戰(zhàn)促使我不斷尋找更廣闊的平臺(tái)。

疫情三年，各家保險(xiǎn)公司都陷入艱難境遇，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司卻逆市飛揚(yáng)。為何唯獨(dú)經(jīng)紀(jì)公司能逆向而行呢？帶著這個(gè)疑問(wèn)，我加入了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。我發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)猶如“保險(xiǎn)超市”，“超市”提供豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品供客戶(hù)選擇。這種模式有效地解決了保險(xiǎn)公司產(chǎn)品單一的弊端，也為我提供了更廣闊的發(fā)展空間。

擁抱互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，堅(jiān)信線上趨勢(shì)

當(dāng)我選擇加入以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)為主線的創(chuàng)信保險(xiǎn)銷(xiāo)售時(shí)，雖然朋友們有所擔(dān)憂(yōu)，但我堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，線上保險(xiǎn)必將是未來(lái)的趨勢(shì)。在創(chuàng)信的兩年時(shí)間里，我深刻感受到了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的強(qiáng)勁勢(shì)頭。

首先，我們的產(chǎn)品全面而優(yōu)質(zhì)，許多人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不靠譜，有許多“坑”，但我們定制了諸如超級(jí)瑪麗、大黃蜂、擎天柱等多款I(lǐng)P產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是市場(chǎng)上為用戶(hù)所熟知的，產(chǎn)品經(jīng)理把產(chǎn)品性?xún)r(jià)比打到極致，并站在客戶(hù)角度，在條款上逐字逐句進(jìn)行打磨。賣(mài)這樣的產(chǎn)品，我們不僅放心，而且也相對(duì)輕松，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)從網(wǎng)上獲取很多信息，我們少花了很多做客戶(hù)教育的精力。

其次，創(chuàng)信所在的母公司對(duì)其有很強(qiáng)的賦能，其中強(qiáng)項(xiàng)就是利用互聯(lián)網(wǎng)工具賦能代理人，比如我們的“優(yōu)客計(jì)劃”，就是為經(jīng)紀(jì)人提供優(yōu)質(zhì)而精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)資源，幫助進(jìn)行轉(zhuǎn)化；還有“聚力計(jì)劃”，幫助代理人打造個(gè)人IP等等。

事實(shí)上，客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)最擔(dān)心無(wú)法得到理賠，尤其是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，似乎更加看不見(jiàn)摸不著，而創(chuàng)信有很強(qiáng)大的后臺(tái)支持和靠譜的協(xié)助理賠服務(wù)做后盾，能夠把控銷(xiāo)售過(guò)程中的高品質(zhì)，如果遇到理賠的疑難雜癥，創(chuàng)信的專(zhuān)業(yè)理賠服務(wù)團(tuán)隊(duì)就是客戶(hù)的底氣所在。

滿(mǎn)足客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值

高端醫(yī)療、養(yǎng)老規(guī)劃、資產(chǎn)傳承、信托設(shè)計(jì)……我做的這些業(yè)務(wù)板塊最終都是解決客戶(hù)需求的工具。

在資產(chǎn)傳承領(lǐng)域，我特別佩服有遠(yuǎn)見(jiàn)的客戶(hù)?？蛻?hù)A女士具有非常強(qiáng)的提前布局家庭財(cái)富的意識(shí)，她先生的公司在進(jìn)行C輪融資時(shí)，她做的第一件事就是主動(dòng)聯(lián)系我們，讓我們幫她設(shè)立信托隔離公司和家庭的資產(chǎn)。

我們充分厘清客戶(hù)需求以及目前的資金狀況之后，制定的方案是：先用1000萬(wàn)保額杠桿型壽險(xiǎn)搭建一個(gè)家族信托框架，按她先生的年紀(jì)計(jì)算，每年繳20萬(wàn)左右保費(fèi)；用信托2.0模式提前將保費(fèi)存入信托，同時(shí)申請(qǐng)減免了信托設(shè)立費(fèi)用。后續(xù)他們可根據(jù)自己的資金安排，陸續(xù)往信托賬戶(hù)里放入他們想要保護(hù)起來(lái)的家庭資產(chǎn)。通過(guò)此舉，客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了財(cái)富傳承和保護(hù)。

與此相反的是，我們也經(jīng)常遇到一些客戶(hù)，存在很頭疼的“來(lái)不及”?？蛻?hù)B女士，身患絕癥，夫妻離心，孩子年幼。找到一種穩(wěn)妥方式照拂兩個(gè)孩子，成為她“走”之前急需做的事情。給自己購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)，身患重病已無(wú)資格購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)糾結(jié)又絕望。后來(lái)，我們根據(jù)她的實(shí)際情況，提供了一個(gè)新的方案，這個(gè)方案讓客戶(hù)眼睛一亮，猶如黑暗里找到了一絲光……我忐忑的心也跟著落地了，那個(gè)時(shí)候，我切實(shí)感受到了我們工作存在的意義。

這些案例讓我深刻認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)和金融工具的重要性。

行業(yè)變革，讓子彈飛一會(huì)兒

報(bào)行合一是指保險(xiǎn)公司向監(jiān)管部門(mén)報(bào)備的資料和其實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況必須保持一致。“報(bào)行合一”，其初心是希望降低保險(xiǎn)公司的成本。

“報(bào)行合一”給經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司帶來(lái)不小的挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)公司不會(huì)承擔(dān)代理人的底薪，代理人在經(jīng)營(yíng)客戶(hù)時(shí)，需要付出時(shí)間、精力等成本。這給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司帶來(lái)的直接影響就是：一方面難吸引到優(yōu)秀的人才，大家都持觀望態(tài)度，另外一方面也會(huì)流失一部分代理人。

即使報(bào)行合一對(duì)我們來(lái)說(shuō)正在經(jīng)歷陣痛期，但也要允許讓“子彈飛一會(huì)兒”，我始終覺(jué)得，再好的環(huán)境，也一定有人不適應(yīng)而難以生存；同樣，再差的市場(chǎng)，也一定有人做的風(fēng)生水起，逆風(fēng)飛揚(yáng)。

作為代理人，我們其實(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)就沒(méi)有變過(guò)，只不過(guò)從之前的“人海戰(zhàn)術(shù)”變成了現(xiàn)在的“精銳部隊(duì)”，無(wú)論市場(chǎng)和環(huán)境怎么變，我們能在市場(chǎng)存活的資本都是不斷精進(jìn)的專(zhuān)業(yè)和嚴(yán)守的品質(zhì)。

我相信從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，這一政策有利于行業(yè)的健康發(fā)展。在這段時(shí)間里，我們不僅要熬過(guò)艱難日子，更要讓自己變得更加強(qiáng)大和具有抗風(fēng)險(xiǎn)能力。通過(guò)提升專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和業(yè)績(jī)來(lái)應(yīng)對(duì)變革帶來(lái)的挑戰(zhàn)是我們當(dāng)下的首要任務(wù)。取得良好業(yè)績(jī)不是一蹴而就的，需要時(shí)間去鋪墊，需要下功夫提升專(zhuān)業(yè)素質(zhì)等。如何提升專(zhuān)業(yè)素質(zhì)？保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的“早會(huì)”所提供的“營(yíng)養(yǎng)”已經(jīng)不足以支撐我們的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，我們需要到外面的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)去學(xué)，學(xué)習(xí)高端的法商信托等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

我堅(jiān)信隨著各項(xiàng)政策的出臺(tái)和保險(xiǎn)人隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化提升，銷(xiāo)售誤導(dǎo)將逐漸減少，保險(xiǎn)行業(yè)的口碑也會(huì)越來(lái)越好，這將形成一個(gè)正向的循環(huán)，必將推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展和社會(huì)認(rèn)可度的提高。