李秀英：巧挖內(nèi)部生態(tài) 領(lǐng)深圳京東保代蛻變

京東保代深圳分公司繼承深圳的創(chuàng)新發(fā)展基因，內(nèi)化生態(tài)，多方聯(lián)動(dòng)，引領(lǐng)并打造了全新的銷(xiāo)售模式。

堅(jiān)守初心，以舍為有

“人有不為也，而后可以有為?！边@不僅是京東保代深圳分公司總經(jīng)理李秀英所奉行的人生哲學(xué)，也是她在長(zhǎng)達(dá)18年的保險(xiǎn)行業(yè)生涯中始終堅(jiān)持的原則。她深信，一個(gè)人必須有所舍棄，堅(jiān)守底線(xiàn)，方能壘九層高臺(tái)而不倒；也唯有不忘初心，才能在事業(yè)上有所作為。

親歷了保險(xiǎn)業(yè)四次翻天覆地的變革，李秀英在行業(yè)的風(fēng)浪中，起起伏伏，支撐她堅(jiān)定走下去的是置于案頭的《寒窯賦》，每當(dāng)遭遇低谷，她從中汲取力量前行；而在順風(fēng)順?biāo)畷r(shí)，又時(shí)刻警醒自己保持謙遜。

作為一位善于思考又具有實(shí)干精神的管理者，李秀英對(duì)管理有著自己的見(jiàn)解。她認(rèn)為，“管理的第一要義就是忘記管理”，即把自己放在解決問(wèn)題的角度，而非單純的管理角度。在她看來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)力并非簡(jiǎn)單的權(quán)力行使，而是一種影響力，一種為團(tuán)隊(duì)賦能、幫助團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)資源、以更高效的方式解決難題的能力。此外，她還強(qiáng)調(diào)向上管理的重要性，得到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和幫助是管理過(guò)程中不可或缺的一環(huán)。

李秀英的這種管理理念和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，不僅為京東保代深圳分公司注入了強(qiáng)大動(dòng)力，也為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)樹(shù)立了新的標(biāo)桿。

從0到23，從0到30萬(wàn)

2024年新年第一天，李秀英作為新上任的京東保代深圳分公司負(fù)責(zé)人，滿(mǎn)懷期待地走進(jìn)深圳職場(chǎng)，空蕩蕩的辦公室給她兜頭澆了一盆涼水，只有一個(gè)后勤守著她的到來(lái)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)幾乎為零，李秀英沒(méi)有被困境打到，而是迅速投入工作。

新官上任三把火，李秀英坦言，初接深圳接力棒，面臨的首要壓力是“要改變市場(chǎng)對(duì)于京東保代的認(rèn)知”，她的“第一把火”就是要樹(shù)立京東保代在深圳市場(chǎng)的良好形象。為此，她打通京東各個(gè)卡點(diǎn)，帶著客戶(hù)、業(yè)務(wù)伙伴走進(jìn)京東職場(chǎng)，體驗(yàn)京東內(nèi)部生態(tài)，讓大家切身體會(huì)到京東保代的實(shí)力，增強(qiáng)與京東保代長(zhǎng)期合作的信心。

李秀英燒這“第一把火”的底氣源自于京東良好的企業(yè)文化，京東具有“客戶(hù)為先、誠(chéng)信、協(xié)作、感恩、拼搏、擔(dān)當(dāng)”的價(jià)值觀(guān)，并具有鼓勵(lì)員工直接反饋的“對(duì)話(huà)總裁”文化，事實(shí)上，所有文化的最終的目的都是解決問(wèn)題。京東良好的企業(yè)文化為李秀英放手大干提供了堅(jiān)實(shí)后盾。

“第二把火”是建團(tuán)隊(duì)，在短短四個(gè)月內(nèi)，李秀英篩選出一支23人的精英團(tuán)隊(duì)，組建了銷(xiāo)售和管理隊(duì)伍，新組建的團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)出強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力，不僅實(shí)現(xiàn)保費(fèi)零的突破，而且產(chǎn)能達(dá)到20萬(wàn)小高峰。尤其是簽約公司的大幅增加，給深圳分公司的發(fā)展注入了強(qiáng)大動(dòng)能，簽約壽險(xiǎn)公司達(dá)10家，財(cái)險(xiǎn)公司達(dá)10家，相比之前的一兩家簽約險(xiǎn)企，無(wú)論質(zhì)上還是量上，都有了巨大提升，為后續(xù)深圳分公司高質(zhì)量發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

創(chuàng)新是李秀英燒的“第三把火”，半年前，當(dāng)她到深圳后就被這個(gè)城市的創(chuàng)新氣質(zhì)所吸引，迅速融入并付諸于實(shí)踐，她帶著團(tuán)隊(duì)深挖京東物流，一個(gè)月內(nèi)就為500多名快遞小哥投保，打出了30萬(wàn)保費(fèi)的好成績(jī)，轉(zhuǎn)保覆蓋率將近50%，逆襲成為京東保代的“黑馬”，在內(nèi)部樹(shù)立了優(yōu)秀案例，全司掀起了向深圳分公司學(xué)習(xí)的熱潮。

“當(dāng)深圳分公司這一模式在全國(guó)鋪開(kāi)之后，將會(huì)倒逼我們不斷創(chuàng)新”，李秀英和她的團(tuán)隊(duì)并不止步于當(dāng)前。

挖掘內(nèi)部資源，打造一站式保險(xiǎn)服務(wù)

深挖京東物流的潛力后，初步獲得成功的李秀英的思維更加開(kāi)闊，她開(kāi)始深思，為何不充分利用京東集團(tuán)所具有的得天獨(dú)厚的資源？如何更好地整合京東保代、京東物流、京東商城等各個(gè)版塊的資源？

首先，京東集團(tuán)旗下?lián)碛械?0多萬(wàn)名員工都是京東保代潛在的客戶(hù)基礎(chǔ)。背靠京東集團(tuán)，京東保代能夠輕松接觸到集團(tuán)旗下的物流、健康、零售等10個(gè)業(yè)務(wù)條線(xiàn)的豐富客戶(hù)資源。這意味著每當(dāng)開(kāi)展保險(xiǎn)內(nèi)購(gòu)活動(dòng)時(shí)，京東保代相較于其他保險(xiǎn)代理公司，天然地多出60多萬(wàn)的潛在客戶(hù)群體。

其次，京東集團(tuán)具有的京東金融、京東物流、京東商城等眾多業(yè)務(wù)板塊以及各自能夠?yàn)榭蛻?hù)提供的多樣化的服務(wù)，都是京東保代的寶貴資源。京東保代通過(guò)整合集團(tuán)的服務(wù)、技術(shù)和運(yùn)營(yíng)資源，為保險(xiǎn)客戶(hù)提供一站式、全方位、差異化的保險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)。

京東保代總部匠心獨(dú)具地打造了一套符合京東保代特色的服務(wù)體系。該體系根據(jù)購(gòu)買(mǎi)京東保險(xiǎn)的客戶(hù)的消費(fèi)額度，將他們精細(xì)劃分為一星至六星會(huì)員。不同星級(jí)的會(huì)員可享受到不同的專(zhuān)屬權(quán)益，這些權(quán)益涵蓋了京東的各類(lèi)資源，如家政卡、洗車(chē)服務(wù)、健康管理等。值得一提的是，這些權(quán)益對(duì)會(huì)員均是免費(fèi)提供，這在保險(xiǎn)代理行業(yè)中并不常見(jiàn)。大多數(shù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司很少會(huì)投入大量資金構(gòu)建完善的客戶(hù)服務(wù)體系，而京東保代的這一創(chuàng)新舉措無(wú)疑使其在眾多中介代理機(jī)構(gòu)中獨(dú)樹(shù)一幟。

為進(jìn)一步鞏固客戶(hù)關(guān)系，京東保代還提供了多項(xiàng)增值服務(wù)。例如，符合條件的客戶(hù)子女可以?xún)?yōu)先獲得實(shí)習(xí)和就業(yè)機(jī)會(huì)；京東家辦則為企業(yè)主客戶(hù)提供財(cái)稅、法商等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)；同時(shí)，公司還定期組織客戶(hù)走進(jìn)京東，進(jìn)行深度交流參觀(guān)活動(dòng)，這些都成為京東保代的加分項(xiàng)。

科技賦能助力代理人高效展業(yè)

科技創(chuàng)新無(wú)疑是京東這家企業(yè)核心氣質(zhì)的體現(xiàn)。為了助力代理人更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)，京東充分利用科技手段為他們賦能，展現(xiàn)出其深厚的科技底蘊(yùn)。

京東自主研發(fā)的UUB線(xiàn)上作業(yè)平臺(tái)，就是其科技實(shí)力的一個(gè)縮影。該平臺(tái)以保護(hù)客戶(hù)信息安全為前提，為代理人提供了便捷的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比對(duì)比、銷(xiāo)售及查找功能。更值得一提的是，UUB還集成了學(xué)習(xí)模塊，這一創(chuàng)新設(shè)計(jì)不僅提升了代理人的工作效率，更在潛移默化中提高了他們的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。這無(wú)疑為代理人提供了一個(gè)線(xiàn)上學(xué)習(xí)的“輔導(dǎo)老師”和展業(yè)過(guò)程中的“得力幫手”。

同時(shí)，京東還針對(duì)線(xiàn)上客戶(hù)轉(zhuǎn)化的需求，精心研發(fā)了京音系統(tǒng)。通過(guò)這一系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員可高效地獲取客戶(hù)資源，進(jìn)行精準(zhǔn)的外呼電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)二次產(chǎn)品推薦，從而大大提高了客戶(hù)轉(zhuǎn)化的成功率。

在科技賦能的道路上，京東保代深圳分公司更是走在了京東集團(tuán)的前列。作為試點(diǎn)單位，京東保代深圳分公司積極打造線(xiàn)上直播平臺(tái)，開(kāi)發(fā)京東私域和公域的流量及客戶(hù)資源。這一舉措不僅拓寬了京東的營(yíng)銷(xiāo)渠道，還為客戶(hù)提供了更為豐富、互動(dòng)性更強(qiáng)的購(gòu)物體驗(yàn)。對(duì)于有志于從事線(xiàn)上直播的代理人，李秀英通過(guò)建立新型創(chuàng)業(yè)模式，充分放權(quán)。共贏(yíng)的合作模式，激發(fā)了代理人的工作熱情，也為公司帶來(lái)了更多的發(fā)展機(jī)遇。

為了順應(yīng)數(shù)字化時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，也為京東保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)開(kāi)辟更廣闊的發(fā)展空間，李秀英明確表示，未來(lái)，深圳分公司將擺脫只依賴(lài)線(xiàn)下的束縛，全面走向線(xiàn)上+線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的共同經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造批量產(chǎn)能。

短期挑戰(zhàn)與長(zhǎng)期機(jī)遇并存

李秀英指出，雖然“報(bào)行合一”在短期內(nèi)可能導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)增速減緩、保費(fèi)大幅下滑、人員裁減、產(chǎn)品設(shè)計(jì)調(diào)整以及投資者和股東撤資等問(wèn)題，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這一變革將推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)向更積極的方向發(fā)展。她認(rèn)為在出清的過(guò)程中，那些高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化的保險(xiǎn)代理人和具有清晰戰(zhàn)略定位、創(chuàng)新能力強(qiáng)的公司將逐漸脫穎而出，成為行業(yè)的新領(lǐng)軍者。

在周期性影響下，保險(xiǎn)公司如何應(yīng)對(duì)？李秀英認(rèn)為，由于市場(chǎng)規(guī)模龐大，長(zhǎng)期需求將持續(xù)存在，目前企業(yè)需要思考的是如何找到一條更加合理的發(fā)展路徑，明確自身的戰(zhàn)略定位，并從市場(chǎng)細(xì)分、經(jīng)營(yíng)特色和創(chuàng)新模式等方面發(fā)力，塑造更加正面的企業(yè)形象。

在談到“報(bào)行合一”對(duì)保險(xiǎn)代理人的影響時(shí)，李秀英深有感觸：“短期內(nèi)這一政策確實(shí)影響了代理人的收入，未來(lái)將是‘專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事’，代理人要留出時(shí)間去思考和閱讀，避免陷入固定的思維模式，深入鉆研業(yè)務(wù)，提升專(zhuān)業(yè)能力。”

面對(duì)不斷變化的環(huán)境，李秀英認(rèn)為變化是唯一不變的真理，不確定性就是最大的確定性。她認(rèn)為，只追求短期利益的人離開(kāi)是必然的，只有那些能夠經(jīng)受住低谷并反彈的人，才能在這個(gè)行業(yè)中扎根并獲得最終紅利。她強(qiáng)調(diào)應(yīng)堅(jiān)持長(zhǎng)期發(fā)展的理念。

錨定雙重發(fā)展定位

面對(duì)未來(lái)，李秀英為公司設(shè)定了兩個(gè)明確的發(fā)展方向。首先，充分利用深圳這座城市的創(chuàng)新發(fā)展基因，引領(lǐng)并打造全新的銷(xiāo)售模式。其次，內(nèi)化生態(tài)，實(shí)現(xiàn)多方聯(lián)動(dòng)，共同為京東創(chuàng)造利潤(rùn)。

對(duì)于身處大灣區(qū)的深圳保險(xiǎn)業(yè)，李秀英感嘆“反應(yīng)太快了”。她認(rèn)為，大灣區(qū)保險(xiǎn)在未來(lái)將大有可為，大灣區(qū)保險(xiǎn)所具有的多元化、個(gè)性化、數(shù)字化和互通性等特點(diǎn)，以及其強(qiáng)大的創(chuàng)新能力和科技實(shí)力，都將為未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大動(dòng)力。她期待京東保代深圳分公司錨定雙重發(fā)展定位，未來(lái)在這個(gè)行業(yè)中嶄露頭角，成為一顆璀璨的明星。