楊臣:用正確的方式做保險(xiǎn)

“報(bào)行合一”等新政出臺(tái)，以及人工智能技術(shù)迅猛發(fā)展，無(wú)一不沖擊著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，被“卷”出賽道者有之，逆勢(shì)上揚(yáng)者亦有之。中介行業(yè)頭部企業(yè)明亞再次展現(xiàn)出強(qiáng)大的增長(zhǎng)勢(shì)能，它保持增長(zhǎng)韌性的“密碼”是什么？明亞創(chuàng)始人楊臣為我們揭曉答案。

面對(duì)近年“互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)”“報(bào)行合一”等行業(yè)新政的接連出臺(tái)，保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了高質(zhì)量發(fā)展的新階段，同時(shí)也不可避免地面對(duì)重重挑戰(zhàn)。此外，處于人工智能技術(shù)迅猛發(fā)展的時(shí)代，行業(yè)存在諸多不確定性及新的機(jī)遇。可以說(shuō)，當(dāng)前的保險(xiǎn)業(yè)正在經(jīng)歷深度調(diào)整的“涅槃”期。

在此關(guān)鍵時(shí)刻，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“明亞”）展現(xiàn)出了強(qiáng)大的增長(zhǎng)勢(shì)能。2023年，明亞的新單保費(fèi)成功躋身百億元級(jí)別，并以108億元新單保費(fèi)與107億元續(xù)期保費(fèi)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，在總保費(fèi)上突破200億元大關(guān)，成為行業(yè)中的佼佼者。

明亞是如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為保險(xiǎn)市場(chǎng)中的現(xiàn)象級(jí)存在？近日，《中國(guó)保險(xiǎn)家》專(zhuān)訪了明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)創(chuàng)始人、總裁楊臣，探尋明亞逆勢(shì)增長(zhǎng)的密碼。

創(chuàng)立明亞的底層邏輯：

“保險(xiǎn)醫(yī)生”+“保險(xiǎn)超市”

金融行業(yè)三大領(lǐng)域分別是：銀行、證券、保險(xiǎn)。20年前，擁有銀行和證券業(yè)經(jīng)驗(yàn)的楊臣注意到，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品難以滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的需求，消費(fèi)者更希望有公司能夠深入了解他們的需求，并提供多種產(chǎn)品供選擇。這種發(fā)現(xiàn)與中國(guó)人“貨比三家”的消費(fèi)習(xí)慣相契合。而從金融屬性來(lái)講，越分散越個(gè)性化，發(fā)展?jié)摿蜁?huì)越大，發(fā)現(xiàn)了保險(xiǎn)行業(yè)的巨大潛力之后，楊臣決定創(chuàng)立明亞，致力于為客戶(hù)提供定制化、專(zhuān)業(yè)化的保險(xiǎn)服務(wù)。

明亞的創(chuàng)立，標(biāo)志著一種創(chuàng)新的保險(xiǎn)銷(xiāo)售和服務(wù)模式的誕生。明亞強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)需求為中心，接軌國(guó)際先進(jìn)模式，引入經(jīng)紀(jì)人的理念與服務(wù)，徹底改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)“有哪些產(chǎn)品便推銷(xiāo)哪些產(chǎn)品”的銷(xiāo)售模式。通過(guò)對(duì)個(gè)人及家庭保險(xiǎn)需求的分析、對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別，明亞為客戶(hù)提供合適的風(fēng)險(xiǎn)管理及保險(xiǎn)解決方案，成為客戶(hù)的“保險(xiǎn)醫(yī)生”。這種模式可謂是當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)市場(chǎng)的“一股清流”。

在過(guò)去的20年里，憑借這種創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式，明亞與100多家保險(xiǎn)公司建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，開(kāi)辟了包括個(gè)人壽險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等在內(nèi)的多樣化險(xiǎn)種銷(xiāo)售平臺(tái)。豐富的簽約產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)使得明亞能夠?yàn)榭蛻?hù)提供一站式購(gòu)買(mǎi)及理賠服務(wù)的綜合保險(xiǎn)服務(wù)模式，真正實(shí)現(xiàn)了“保險(xiǎn)超市”的愿景。

密碼之一：堅(jiān)持“客戶(hù)思維”

明亞始終堅(jiān)持“客戶(hù)思維”，將客戶(hù)需求放在首位。在明亞的經(jīng)營(yíng)理念中，“獨(dú)立、客觀、公正”被置于核心位置。

創(chuàng)始人楊臣堅(jiān)信，只有站在獨(dú)立第三方的角度，才能深入了解并滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化、多樣化需求。也正因有獨(dú)立第三方的推動(dòng)，才能促使整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，無(wú)論從產(chǎn)品層面，還是服務(wù)層面，不斷進(jìn)行更新迭代。

他強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)作為一個(gè)復(fù)雜的金融服務(wù)，其銷(xiāo)售和服務(wù)方式不應(yīng)局限于傳統(tǒng)的單方面推銷(xiāo)，而應(yīng)更加注重客戶(hù)的需求分析和產(chǎn)品推薦。因此，明亞的經(jīng)紀(jì)人始終站在客戶(hù)角度，為客戶(hù)提供最適合其需求的保險(xiǎn)解決方案。明亞經(jīng)紀(jì)人憑借其專(zhuān)業(yè)性和公正性，在理賠等關(guān)鍵環(huán)節(jié)為客戶(hù)提供有力支持。

明亞經(jīng)紀(jì)人通過(guò)充分的前期溝通、后期跟蹤服務(wù)和定期回訪，深入了解客戶(hù)需求，靈活調(diào)整方案，充分發(fā)揮了“風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)”的作用。這種服務(wù)模式經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，證明方向思路完全正確。楊臣認(rèn)為，這也正是明亞連續(xù)19年保持高繼續(xù)率的關(guān)鍵所在。

隨著保險(xiǎn)消費(fèi)人群逐漸以80后、90后為主，明亞的第三方獨(dú)立服務(wù)模式也越發(fā)受到市場(chǎng)認(rèn)同。這些新一代消費(fèi)者相對(duì)更加理性，更看重服務(wù)的質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)性?；谶@一市場(chǎng)趨勢(shì)，楊臣表示，明亞將繼續(xù)堅(jiān)持這種服務(wù)模式，并依托一、二線(xiàn)城市雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和高度專(zhuān)業(yè)化的精英隊(duì)伍，不斷擴(kuò)大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為全國(guó)更多客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

密碼之二：科技賦能，提升效率

明亞在科技方面的投入展現(xiàn)了前瞻性和創(chuàng)新力。在挑戰(zhàn)重重的當(dāng)下，明亞選擇繼續(xù)加大科技投入，通過(guò)“MyBA”系統(tǒng)等多個(gè)方面賦能經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)。

“MyBA”系統(tǒng)（Mingya Broker Assistant）圍繞“吾選”“吾問(wèn)”“吾練”三個(gè)方面為經(jīng)紀(jì)人提供全方位的支持。其中，“吾選”模塊提供產(chǎn)品分析和咨詢(xún)，幫助經(jīng)紀(jì)人深入了解不同產(chǎn)品并為客戶(hù)提供詳細(xì)對(duì)比，以滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求；“吾問(wèn)”模塊則提供應(yīng)知應(yīng)會(huì)內(nèi)容的快速查詢(xún)和生成式AI回答，助力經(jīng)紀(jì)人快速獲取專(zhuān)業(yè)知識(shí)和解答疑惑；“吾練”模塊則通過(guò)能力提升和自我訓(xùn)練，幫助經(jīng)紀(jì)人持續(xù)提升專(zhuān)業(yè)水平。

其實(shí)，明亞在誕生之初就具有互聯(lián)網(wǎng)基因，在早期已獲得監(jiān)管批準(zhǔn)，被允許開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其定位為“依托于互聯(lián)網(wǎng)，為企業(yè)、家庭更好地提供購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的全流程服務(wù)”。2023年開(kāi)始加大對(duì)科技的投入，包括和其他機(jī)構(gòu)合作開(kāi)發(fā)“MyBA”系統(tǒng)。

楊臣強(qiáng)調(diào)，人工智能能夠“補(bǔ)齊最短的那塊木板”，有助于提高整體效率，賦能經(jīng)紀(jì)人，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。

密碼之三：打造精英化隊(duì)伍

明亞的成功離不開(kāi)其精英化的銷(xiāo)售隊(duì)伍。明亞經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的高素質(zhì)、精英化特質(zhì)是其能夠在行業(yè)逆勢(shì)中保持增長(zhǎng)韌性的最重要“密碼”。

據(jù)介紹，“明亞經(jīng)紀(jì)人80%以上擁有本科以上學(xué)歷。其中，碩士學(xué)位的經(jīng)紀(jì)人占比為13%，博士學(xué)位的經(jīng)紀(jì)人占比達(dá)0.7%。從年齡段來(lái)看，主要集中在85后和95后之間。他們進(jìn)入明亞之后，公司提供相關(guān)知識(shí)賦能以及工具賦能，幫助他們提升轉(zhuǎn)化為專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，從而能夠同時(shí)服務(wù)C端客戶(hù)和B端客戶(hù)?！边@種專(zhuān)業(yè)化、精英化的服務(wù)模式，不僅提升了客戶(hù)的信任度和滿(mǎn)意度，也增強(qiáng)了明亞在保險(xiǎn)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

明亞在前沿城市和精英客群的定位基礎(chǔ)之上，以高學(xué)歷、高素質(zhì)、自主學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、沒(méi)有保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才作為增員方向，目前，很多醫(yī)生、公務(wù)員、律師、投行等專(zhuān)業(yè)精英紛紛投身明亞。

年輕化、精英化特質(zhì)使得明亞經(jīng)紀(jì)人的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)及專(zhuān)業(yè)化IP打造意識(shí)較強(qiáng)，很早就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)公眾號(hào)、知乎、小紅書(shū)等社交媒體，專(zhuān)業(yè)精深的品牌形象贏得了看重專(zhuān)業(yè)價(jià)值、服務(wù)體驗(yàn)的新生代保險(xiǎn)消費(fèi)者的認(rèn)可。這種公域私域流量聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)化的方式為明亞經(jīng)紀(jì)人在行業(yè)逆勢(shì)中保持增長(zhǎng)韌性提供了強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)能。

應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，三招制勝

從2023年8月起實(shí)施的“報(bào)行合一”政策對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)產(chǎn)生了顯著影響，短期內(nèi)，由于手續(xù)費(fèi)率的降低，業(yè)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的傭金普遍下降了百分之四五十，對(duì)業(yè)務(wù)員的收入產(chǎn)生了較大影響。然而，明亞創(chuàng)始人楊臣對(duì)此持有樂(lè)觀態(tài)度，他認(rèn)為這一政策從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)行業(yè)是有利的。

楊臣認(rèn)為，明亞經(jīng)紀(jì)人所提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)與行業(yè)的本源相契合，隨著行業(yè)的逐步認(rèn)可，經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值將得到應(yīng)有的體現(xiàn)。他堅(jiān)信，只要堅(jiān)守初心，堅(jiān)守價(jià)值觀，無(wú)論是“報(bào)行合一”，還是預(yù)定利率下調(diào)，任何問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。

為應(yīng)對(duì)“報(bào)行合一”帶來(lái)的短期影響，明亞在2024年使出三大招。

第一招：降本增效，節(jié)約后臺(tái)成本，把更多資源投入到一線(xiàn)中去。楊臣認(rèn)為，“報(bào)行合一”不僅考驗(yàn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)能力，也在考驗(yàn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的整體效率，只有運(yùn)營(yíng)效率或保單獲取的成本低于其他渠道，才能贏得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第二招：提升經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)能力、服務(wù)能力，拔高現(xiàn)有人員的產(chǎn)能。明亞的終極目標(biāo)是讓經(jīng)紀(jì)人在社會(huì)公眾心目中樹(shù)立起類(lèi)似律師、醫(yī)生、會(huì)計(jì)師等“專(zhuān)業(yè)人士”的形象。

據(jù)了解，為了給經(jīng)紀(jì)人全方位“充電”，明亞的培訓(xùn)體系呈現(xiàn)多維度，自身、團(tuán)隊(duì)、公司，三位一體，線(xiàn)上線(xiàn)下多種模式賦能，未來(lái)還在應(yīng)用人工智能方面做數(shù)字化訓(xùn)練。目前，明亞APP已經(jīng)上線(xiàn)AI智能客服助手，相當(dāng)于為經(jīng)紀(jì)人配備一個(gè)機(jī)器人助理，助力更高效地開(kāi)展業(yè)務(wù)和服務(wù)客戶(hù)。

第三招：拓展多元化業(yè)務(wù)。楊臣表示，客戶(hù)的需求是多方面的，要進(jìn)一步提升專(zhuān)業(yè)能力，除了壽險(xiǎn)，還要開(kāi)拓醫(yī)療險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，服務(wù)更多客戶(hù)的更多元需求，服務(wù)范圍不僅限于個(gè)人客戶(hù)，還能服務(wù)法人客戶(hù)等。

值得一提的是，2022年年初，明亞廣東成功中標(biāo)城市軌道交通工程險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目——保額約130億元，總保費(fèi)近5400萬(wàn)元，成為明亞團(tuán)財(cái)險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展的標(biāo)志性案例。

堅(jiān)持初心，邁向更廣闊天地

“用正確的方式做保險(xiǎn)，是一項(xiàng)比公益更加‘公益’的事業(yè)”。楊臣坦言，多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓他對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有了更深刻理解。

楊臣感嘆道，多年來(lái)，在大家對(duì)保險(xiǎn)中介的認(rèn)知比較弱的大環(huán)境下，一波又一波保險(xiǎn)人歷經(jīng)波折，相互扶持，走到今天，中國(guó)保險(xiǎn)人的身份經(jīng)歷了從“一人賣(mài)保險(xiǎn)全家不要臉”的尷尬境地，到“家庭與生命的合伙人”的身份轉(zhuǎn)變。

面對(duì)市場(chǎng)重重挑戰(zhàn)，明亞始終堅(jiān)持吸引并打造優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。對(duì)此，楊臣表示，“在行業(yè)的低點(diǎn)加入，可能起步相對(duì)難一些，但是未來(lái)的成長(zhǎng)空間更大，未來(lái)的路更長(zhǎng)遠(yuǎn)”。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人所從事工作的價(jià)值足以匹配社會(huì)的尊重。楊臣稱(chēng)，自己的理想是把保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人打造成一個(gè)“時(shí)尚”的職業(yè)，成為人們職業(yè)轉(zhuǎn)型的第一選擇，尤其在就業(yè)形勢(shì)很困難的情況下，明亞希望通過(guò)吸引更多優(yōu)秀人才加入，為服務(wù)經(jīng)濟(jì)民生貢獻(xiàn)自己的力量。