洽洽帶著外國(guó)人嗑瓜子

據(jù)說(shuō)，全世界只有五個(gè)國(guó)家的人可以熟練嗑瓜子：中國(guó)、俄羅斯、美國(guó)、土耳其、西班牙。但是有這樣一個(gè)瓜子品牌卻出其不意，把帶殼的瓜子賣到那些不嗑瓜子的國(guó)家，讓外國(guó)人學(xué)會(huì)了嗑瓜子。這個(gè)品牌就是“洽洽”。

出海16年后，如今，洽洽瓜子遠(yuǎn)銷至東南亞、歐美等近50個(gè)國(guó)家和地區(qū)，海外營(yíng)收近6億元。

但是，想讓不會(huì)嗑瓜子的外國(guó)人“嗑上頭”并不是那么容易的。以日本為例，人們默認(rèn)帶皮的瓜子是給倉(cāng)鼠吃的。為了表明帶殼瓜子是寵物零食，這類瓜子在包裝袋上會(huì)印有一只大倉(cāng)鼠。

這樣的認(rèn)知，開(kāi)始逐漸被洽洽改變。在日本一家超市里，洽洽瓜子擺放的區(qū)域貼上了一張食用說(shuō)明——“要?jiǎng)冮_(kāi)殼，吃里面的果仁”。另外，店員還附上嗑瓜子的感想：剝了殼殼吃米米，確實(shí)麻煩，但是很好吃喲。

現(xiàn)在，洽洽已經(jīng)成功打入日本，在不少超市和大型電商平臺(tái)“樂(lè)天市場(chǎng)”都能看到洽洽瓜子的身影。除日本市場(chǎng)外，洽洽還把瓜子賣到了韓國(guó)、泰國(guó)、美國(guó)等國(guó)家和地區(qū)，并進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹髁髑?。在泰?guó)，洽洽已經(jīng)坐穩(wěn)了市場(chǎng)第一的位置。

洽洽究竟做了什么，能夠改變外國(guó)人將帶殼的瓜子視作“寵物零食”的認(rèn)知，還順帶教會(huì)外國(guó)人如何嗑瓜子，嗑出了6億元的海外營(yíng)收？

最開(kāi)始，洽洽并沒(méi)有將瓜子賣到海外。一些回國(guó)探親、商旅的華僑們，會(huì)將洽洽瓜子帶出國(guó)給遠(yuǎn)在海外的親友們。后來(lái)，洽洽開(kāi)啟了“出?！睍r(shí)刻。2000年，是洽洽出海的關(guān)鍵一年。當(dāng)年一位來(lái)自香港的代理商，在北京參加了政府舉辦的海外華人華僑新年懇談會(huì)。在會(huì)上，他偶然間嘗到了洽洽瓜子，覺(jué)得洽洽瓜子很特別，很好吃，同時(shí)也勾起了“思鄉(xiāng)之情”。這位香港客戶，最終成為洽洽出海合作的第一位代理商。

這樣一個(gè)又一個(gè)的小故事，拼湊成了洽洽出海的“懵懂期”。

2008年，洽洽在越南設(shè)立了第一個(gè)海外辦事處，正式在海外市場(chǎng)布局。但讓外國(guó)人嗑瓜子有一個(gè)前提，不同的國(guó)家有不同的文化背景，對(duì)包裝、產(chǎn)品口味、食品標(biāo)準(zhǔn)要求也不同，得適應(yīng)本地市場(chǎng)。這背后對(duì)應(yīng)的，其實(shí)是出海產(chǎn)品本土化的過(guò)程。

為了迎合外國(guó)人的口味，洽洽對(duì)瓜子的口味也做了相應(yīng)的調(diào)整，以泰國(guó)市場(chǎng)為例，除了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有的山核桃味、原味外，洽洽在泰國(guó)加入了椰汁原料，推出了椰香口味，此外，在泰國(guó)市場(chǎng)還可以看到紅棗味和咖啡味的瓜子。

洽洽想了不少辦法，試圖讓外國(guó)人愛(ài)上“嗑瓜子”。既然外國(guó)人不會(huì)嗑，那就寫上“傻瓜教程”。

洽洽在包裝上用多種語(yǔ)言寫上嗑瓜子的教程：1.把瓜子用手捏住，尖的地方朝上；2.把尖的地方放進(jìn)嘴巴；3.用牙輕咬，殼仁分離；4.把仁吃了，殼吐掉。

洽洽還和國(guó)外的孔子學(xué)院合作，讓瓜子作為教具出現(xiàn)在課堂上。課堂上老師們不僅可以教學(xué)生嗑瓜子，還可以將瓜子作為切入口，來(lái)傳播中國(guó)文化。

目前，洽洽建立了一張外銷網(wǎng)絡(luò)，與近100個(gè)國(guó)外經(jīng)銷商客戶建立了合作關(guān)系。未來(lái)，洽洽還會(huì)繼續(xù)在目前空白的市場(chǎng)如西歐、中東、南美等擴(kuò)大海外經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

除了建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)之外，洽洽還決定將供應(yīng)鏈搬到海外。2017年，洽洽在泰國(guó)建廠，兩年后正式投產(chǎn)。目前，洽洽泰國(guó)工廠以泰國(guó)為中心，覆蓋泰國(guó)本地市場(chǎng)的同時(shí)，還會(huì)覆蓋以泰國(guó)為核心的整個(gè)東南亞市場(chǎng)，甚至也輻射到歐美市場(chǎng)。

海外布局16年的洽洽，取得了一定的成績(jī)。未來(lái)，洽洽還會(huì)繼續(xù)深耕海外渠道，尋求增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)軍瓜子空白市場(chǎng)的同時(shí)，打造第二品類堅(jiān)果產(chǎn)品。

楚云飛//摘自FBIF食品飲料創(chuàng)新微信公眾號(hào)，本刊有刪節(jié)，球球/制圖