提升“兩金”管控能力 助力醫(yī)藥企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

“兩金”（應(yīng)收賬款和存貨）是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成的資金中間環(huán)節(jié)，也是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分。如果“兩金”占流動資產(chǎn)的比例過高，企業(yè)資金循環(huán)不暢，將增加資金和運行風(fēng)險，降低生產(chǎn)經(jīng)營效益。因此，“兩金”管控能力的提升對促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)防范風(fēng)險和提質(zhì)增效具有重要意義。

醫(yī)藥企業(yè)“兩金”現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

醫(yī)藥企業(yè)主要分為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品主要直接銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，或通過醫(yī)藥流通企業(yè)渠道銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)。由于醫(yī)藥企業(yè)的行業(yè)特殊性，“兩金”管理有別于其他行業(yè)。

2017年，我國醫(yī)藥行業(yè)全面實行“兩票制”，即藥品從醫(yī)藥企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能開具兩次發(fā)票。通過限制開票次數(shù)來限制流通次數(shù)這種方法可以大大減少藥品銷售的中間環(huán)節(jié)，重塑藥品供應(yīng)鏈。但與此同時，原本可以分散墊付資金的中間經(jīng)銷商數(shù)量也大幅減少，這導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)不能像實行“兩票制”之前那樣通過多級經(jīng)銷商來快速完成存貨的壓貨和應(yīng)收賬款的回收，因此，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)壓力驟然增加。

同時，銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大本應(yīng)帶來更充裕的現(xiàn)金流，但由于醫(yī)?？刭M政策趨緊，加之醫(yī)療機(jī)構(gòu)受到財政支付能力的限制，為減輕自身財務(wù)負(fù)擔(dān)，多數(shù)企業(yè)普遍采取延長對醫(yī)藥企業(yè)回款周期的策略，進(jìn)而導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)“兩金”規(guī)模持續(xù)增加。

現(xiàn)階段醫(yī)藥企業(yè)“兩金”管控存在的問題

近年來，醫(yī)藥企業(yè)高度重視“兩金”管理，逐步完善了制度建設(shè)和風(fēng)險控制，但“兩金”管控仍然是醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營和財務(wù)管理上的重點、難點，具體來說主要存在以下幾點問題：

信用管理不規(guī)范 信用管理部門缺乏獨立性。醫(yī)藥企業(yè)的信用評估工作一般由銷售部門主導(dǎo)，但由于銷售部門有短期銷售業(yè)績目標(biāo)的壓力，可能導(dǎo)致在評估客戶信用時過分強調(diào)銷售業(yè)績而相對忽視了嚴(yán)格、全面的信用審查，因此，信用評估流程容易受到主觀偏好的影響。

信用管理制度執(zhí)行不嚴(yán)格。在日常運營中，由于對賒銷流程的管控不到位，往往會出現(xiàn)僅憑表面資料或過往合作記錄就草率決定信用額度的情況，從而忽視對客戶最新財務(wù)狀況、行業(yè)動態(tài)、市場信譽等關(guān)鍵信息的深入核查。這種做法容易讓信用評估流于形式，使得一些信用記錄不佳或存在潛在支付風(fēng)險的客戶獲得較高的信用額度，增加壞賬損失的風(fēng)險。

信用管理動態(tài)評估機(jī)制不完善。目前部分醫(yī)藥企業(yè)的信用評價體系側(cè)重于評估交易開始前的客戶準(zhǔn)入階段，缺乏對交易達(dá)成后的信用動態(tài)跟蹤評估，所以當(dāng)賒銷客戶遭遇銷售額驟降、重大法律糾紛或財務(wù)困境等突發(fā)情況時，企業(yè)往往不能迅速采取風(fēng)險緩解措施。

考核機(jī)制不完善 醫(yī)藥企業(yè)的“兩金”管理考核機(jī)制尚不健全，削弱了企業(yè)的資金風(fēng)險防控能力和責(zé)任追溯力。

一是考核指標(biāo)體系設(shè)置不均衡。與“兩金”指標(biāo)相關(guān)的銷售業(yè)績考核，往往側(cè)重于銷售收入的增長，對收款周期和應(yīng)收賬款的質(zhì)量重視不夠。這可能導(dǎo)致銷售人員過分追求銷售額的短期增長，忽視及時回收貨款的重要性，增加壞賬風(fēng)險和現(xiàn)金流壓力。

二是缺乏過程性考核機(jī)制。當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)對“兩金”壓降評價，主要集中在年底進(jìn)行一次性評估考核，缺乏常態(tài)化的、動態(tài)的過程性考核機(jī)制。企業(yè)對整個年度內(nèi)的應(yīng)收賬款回收和存貨清理情況，不能進(jìn)行實時監(jiān)控和及時干預(yù)。

管理協(xié)同性不強 內(nèi)部管理未形成合力。企業(yè)內(nèi)部設(shè)有審計、法務(wù)等部門，且不乏行業(yè)專家與經(jīng)驗豐富的團(tuán)隊，但這些寶貴資源沒有得到充分整合與利用。在“兩金”管理過程中，對客戶信用評估、合同審核、存貨監(jiān)控等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的深度分析不足，未能精準(zhǔn)識別潛在的流動性風(fēng)險和市場變動影響，導(dǎo)致風(fēng)險預(yù)防與應(yīng)對措施滯后。

外部資源協(xié)同利用不足。與金融機(jī)構(gòu)、政府部門等外部主體，在“兩金”管理信息共享、風(fēng)險預(yù)警、業(yè)務(wù)合作等方面缺乏有效的溝通與協(xié)作機(jī)制，導(dǎo)致在應(yīng)對市場變化、政策調(diào)整、客戶信用風(fēng)險等外部因素時反應(yīng)滯后，從而增大“兩金”管理的難度與風(fēng)險。

數(shù)智化程度不高 業(yè)財數(shù)據(jù)孤島嚴(yán)重。業(yè)務(wù)系統(tǒng)與財務(wù)系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)存在接口不統(tǒng)一、數(shù)據(jù)格式不兼容等問題，導(dǎo)致業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)無法順暢流轉(zhuǎn)至財務(wù)系統(tǒng)，阻礙了業(yè)財數(shù)據(jù)的實時交互與共享，使得“兩金”管理缺乏全面、準(zhǔn)確、實時的數(shù)據(jù)支持。

業(yè)財流程協(xié)同不足。在企業(yè)的信息化建設(shè)過程中，由于業(yè)務(wù)流程與財務(wù)流程缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，導(dǎo)致各部門對同一業(yè)務(wù)活動或交易的理解與表述存在差異，使得關(guān)鍵財務(wù)數(shù)據(jù)不能及時、準(zhǔn)確地在各個業(yè)務(wù)部門之間流轉(zhuǎn)共享。這不僅影響了信息系統(tǒng)的高效運行和數(shù)據(jù)一致性，還降低了“兩金”管理的協(xié)同效果。

醫(yī)藥企業(yè)“兩金”管控建議

強化組織建設(shè) 提升信用風(fēng)險管控能力 設(shè)立獨立信用管理部門，由董事長或總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，確保其權(quán)威性和公正性，部門績效考核指標(biāo)與銷售業(yè)績不直接關(guān)聯(lián)，消除潛在的利益沖突和舞弊風(fēng)險。信用管理部門負(fù)責(zé)客戶信用全周期管理，涵蓋從信用風(fēng)險的事前預(yù)防、事中監(jiān)控和事后處理的各個環(huán)節(jié)。應(yīng)制定并貫徹執(zhí)行嚴(yán)格的信用政策，對客戶進(jìn)行全面的資信調(diào)查，嚴(yán)謹(jǐn)審定和批準(zhǔn)每個客戶的信用額度，并實施動態(tài)的信用評估體系。同時，為加強信用風(fēng)險管理，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行信用授權(quán)審批，根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)、交易規(guī)模、客戶類別等因素，劃分不同的信用授權(quán)級別，明確各級別對應(yīng)的審批權(quán)限，并通過進(jìn)一步規(guī)范和控制信用風(fēng)險敞口，確保企業(yè)整體信用管理體系的有效運行。

強化考核機(jī)制 提升“兩金”考核精準(zhǔn)度 優(yōu)化考核指標(biāo)體系。要想健全考核指標(biāo)體系，既要關(guān)注銷售收入增長，更要強化對應(yīng)收賬款回收效率（如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)）、逾期賬款比例等反映資金回收質(zhì)量指標(biāo)的考核。通過平衡考核指標(biāo)，可引導(dǎo)銷售人員兼顧銷售業(yè)績與資金回籠，降低企業(yè)資金風(fēng)險。

建立完善考核機(jī)制。一是推行季度、月度的“兩金”滾動考核，實時監(jiān)控應(yīng)收賬款回收進(jìn)度和存貨周轉(zhuǎn)情況，定期出具“兩金”分析報告，對異常變化及時預(yù)警并啟動應(yīng)對措施，確保管理層及時了解“兩金”動態(tài)，盡早識別和介入潛在的問題，防患于未然。二是引入過程評價指標(biāo)，如催收跟進(jìn)次數(shù)、回款計劃執(zhí)行情況等，確保責(zé)任部門和責(zé)任人在整個銷售回款周期內(nèi)持續(xù)履行催收責(zé)任。三是建立責(zé)任追溯機(jī)制，對未按期收回的款項或滯銷存貨，能準(zhǔn)確界定責(zé)任人并給予相應(yīng)處罰。

強化協(xié)同管理 提升“兩金”管理合力 加強內(nèi)部協(xié)同。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)各業(yè)務(wù)單位應(yīng)加強協(xié)作，對“兩金”進(jìn)行全流程、閉環(huán)管理，確?！皟山稹惫芾淼目茖W(xué)化與高效化。一是各業(yè)務(wù)單位圍繞“兩金”壓降目標(biāo)，明確各自職責(zé)，形成統(tǒng)一行動。采購部門在保證供應(yīng)的同時，需關(guān)注庫存控制與周轉(zhuǎn)效率；考核部門應(yīng)將“兩金”指標(biāo)納入相關(guān)部門及員工的績效考核體系，通過正向激勵與負(fù)向約束，激發(fā)全員關(guān)注并積極參與“兩金”管理。二是優(yōu)化流程銜接，完善賒銷審批、發(fā)貨、對賬、催收、采購計劃、庫存控制等業(yè)務(wù)流程，確保各環(huán)節(jié)緊密銜接、高效運轉(zhuǎn)。三是建立跨部門風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，對客戶信用風(fēng)險、市場變化、供應(yīng)鏈風(fēng)險等進(jìn)行實時監(jiān)控與預(yù)警，及時調(diào)整策略，降低“兩金”管理風(fēng)險。

加強外部合作。一是醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)靈活運用各種金融工具，在成本合理、風(fēng)險可控原則下，積極通過應(yīng)收賬款證券化和保理，盤活存量“兩金”，改善經(jīng)營性現(xiàn)金流，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，降低企業(yè)財務(wù)風(fēng)險。二是與主要客戶建立長期、穩(wěn)定、互信的合作關(guān)系，通過信用管理、價格政策、結(jié)算方式等手段，引導(dǎo)客戶按時付款，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險。三是與供應(yīng)商建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過協(xié)商實施靈活的采購與付款政策，如醫(yī)藥流通企業(yè)可采取寄售模式、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)可通過JIT生產(chǎn)等方法來降低庫存積壓風(fēng)險。

強化數(shù)智化管理 提高“兩金”管理效率 醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)提高以數(shù)據(jù)為核心的數(shù)字化服務(wù)能力，將不同的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)整合為統(tǒng)一的數(shù)據(jù)資源池，打造以數(shù)據(jù)為核心、技術(shù)為支撐、業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的“兩金”管理新模式。具體應(yīng)做好以下兩點：

一是推進(jìn)應(yīng)收賬款管理信息化，提高回款效率。搭建應(yīng)收賬款管理信息平臺，集成客戶信用信息管理、合同管理、收款管理、賬齡分析、催收管理等功能模塊，實現(xiàn)應(yīng)收賬款全生命周期的數(shù)字化管理。通過業(yè)財數(shù)據(jù)實時交互共享，加快應(yīng)收賬款確認(rèn)和催收進(jìn)程，提高回款的及時性和準(zhǔn)確性。

二是實施供應(yīng)鏈信息化，科學(xué)預(yù)測市場需求。引入ERP、SCM等信息系統(tǒng)，實現(xiàn)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)信息共享，提高市場需求預(yù)測準(zhǔn)確性，為產(chǎn)銷計劃提供數(shù)據(jù)支持。首先要根據(jù)市場需求預(yù)測結(jié)果，動態(tài)調(diào)整生產(chǎn)計劃，避免過度生產(chǎn)導(dǎo)致庫存積壓，實現(xiàn)“以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定采”。其次，通過精細(xì)化庫存管理，如安全庫存設(shè)定、庫存周轉(zhuǎn)率監(jiān)控等，結(jié)合市場需求預(yù)測，精準(zhǔn)采購原材料及零部件，合理控制庫存水平。

強化創(chuàng)新能力 提高企業(yè)核心競爭力 醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)加大研發(fā)投入，以科技創(chuàng)新為支撐，培育壯大醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力；為此，應(yīng)充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)，加快創(chuàng)新藥物、器械的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，提高企業(yè)市場競爭力。一是創(chuàng)新產(chǎn)品具有較高的附加值和品牌影響力。這有助于提升客戶支付意愿，縮短應(yīng)收賬款周期，提高回款速度。二是醫(yī)藥企業(yè)通過提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力，可以從源頭上提高市場競爭力，改善銷售狀況，進(jìn)而間接提高“兩金”管控能力。同時，創(chuàng)新產(chǎn)品帶來的經(jīng)濟(jì)效益也有助于企業(yè)投入更多資源進(jìn)行“兩金”精細(xì)化管理，并形成良性循環(huán)。

總之，“兩金”管理關(guān)系醫(yī)藥企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量和資產(chǎn)營運效率，也直接影響到企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益的實現(xiàn)。醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，應(yīng)聚焦打造高質(zhì)量發(fā)展路徑，追求有利潤的營收增長、實現(xiàn)有現(xiàn)金流的經(jīng)營利潤，以制度管控為核心，以過程監(jiān)督和考核為抓手，以實現(xiàn)經(jīng)營效益的提升為目標(biāo)，最終實現(xiàn)企業(yè)的良性健康發(fā)展。

作者單位：湖南醫(yī)藥發(fā)展投資集團(tuán)有限公司