基于客戶價值企業(yè)如何制定市場營銷策略

高建軍

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善和發(fā)展，企業(yè)的客戶群體也在持續(xù)發(fā)生變化。提高客戶留存率是增加企業(yè)盈利的有效方式，事實上，不同類型的客戶給企業(yè)帶來的收益是不同的，而企業(yè)對待各種類型顧客的策略也不盡相同。企業(yè)必須根據(jù)客戶的類型進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁Y源配置，并設(shè)計出有差異性的市場推廣策略，以確保能夠持續(xù)盈利。

企業(yè)市場營銷策略中的客戶價值

所謂客戶價值，首先，體現(xiàn)在企業(yè)需要向消費者提供商品以滿足他們的特定需求。其次，體現(xiàn)在消費者對企業(yè)盈利能力能產(chǎn)生積極影響?，F(xiàn)階段，外部競爭環(huán)境日漸激烈，企業(yè)市場推廣的負(fù)擔(dān)也日益加重。因此，企業(yè)需要努力強(qiáng)化市場競爭力，并確保與消費者之間的緊密聯(lián)系，以最大限度地挖掘消費者的潛能，確保企業(yè)在未來的市場推廣中能夠保持領(lǐng)先地位。

市場營銷的最終目的是獲取收益，因此，明確客戶的角色定位十分重要。大多數(shù)客戶都能夠為企業(yè)創(chuàng)造豐厚的收益，而另外一部分客戶則可能導(dǎo)致企業(yè)虧損。因此，企業(yè)必須將顧客群體細(xì)分，以此實現(xiàn)盈利最大化。

基于價值劃分的客戶類型

金質(zhì)客戶。金質(zhì)客戶是指那些能夠為企業(yè)創(chuàng)造高額收益的客戶。這類客戶在全體客戶中占比在10%左右，但他們卻可以為企業(yè)帶來一半的總收益。因此，這類客戶是企業(yè)利潤的主要來源。這類客戶，他們在追求經(jīng)濟(jì)效益的同時，也希望享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，企業(yè)提供高品質(zhì)的服務(wù)以滿足其需求顯得尤為重要。讓金質(zhì)客戶獲取所需服務(wù)，并給予他們特殊的待遇，從而使其在心理上得到滿足，這是企業(yè)需要做的。

銀質(zhì)客戶。當(dāng)前階段，銀質(zhì)客戶對企業(yè)盈利有一定影響，盡管其作用力相較于金質(zhì)客戶較為有限。然而，從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展視角來看，銀質(zhì)客戶同樣非常關(guān)鍵。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，銀質(zhì)客戶很可能會轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹳|(zhì)客戶。

銅質(zhì)客戶?，F(xiàn)階段，銅質(zhì)客戶對于企業(yè)發(fā)展并未產(chǎn)生顯著影響，甚至有一部分銅質(zhì)客戶會對企業(yè)盈利能力產(chǎn)生負(fù)面影響。然而銅質(zhì)客戶數(shù)量較多，其中仍有許多客戶具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼?，企業(yè)不能忽視銅質(zhì)客戶，提升對銅質(zhì)客戶的服務(wù)水平也十分必要。

基于客戶價值制定的市場營銷策略

完善市場營銷體系。在企業(yè)發(fā)展過程中，為提升市場占有率，企業(yè)需要了解客戶的需求及潛在價值。通過數(shù)據(jù)分析，將內(nèi)部資源進(jìn)行合理配置，企業(yè)可以達(dá)成完善管理營銷體系的目的。因此，在完善市場營銷策略的過程中，企業(yè)首先要根據(jù)客戶實際需求，并通過對客戶個人信息、經(jīng)濟(jì)條件，以及消費能力的信息收集，來為其推銷其承受范圍以內(nèi)的產(chǎn)品，以此提升營銷收益。企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提高客戶信息收集與分析效率，針對市場信息，及時調(diào)整市場營銷策略，確保其長期滿足客戶價值需求。

制定客戶營銷策略。企業(yè)需通過分析現(xiàn)有營銷模式，并結(jié)合客戶需求，以制定合適的市場營銷策略，從而推動市場運營并提升盈利能力。首先，企業(yè)需將市場運營模式具體化。根據(jù)對各類客戶的深入了解，逐一分析其個人需求方向，進(jìn)而根據(jù)每個客戶的特點，推薦符合其需求的產(chǎn)品，以提升市場營銷效率。其次，明確市場目標(biāo)。在企業(yè)發(fā)展過程中，應(yīng)結(jié)合當(dāng)前市場營銷趨勢和規(guī)模，以客觀視角審視市場運行狀況，進(jìn)一步分析客戶實際需求，從而制定并實施針對性的營銷方案。最后，打造企業(yè)品牌。在市場營銷中，企業(yè)需依據(jù)自身特色打造獨特的品牌產(chǎn)品，通過專業(yè)介紹和講解特色產(chǎn)品優(yōu)勢、使用價值等方式，向客戶推廣品牌產(chǎn)品，使其能在客戶群體中產(chǎn)生良好反響，以此實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

創(chuàng)新市場營銷策略的組合方案。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，企業(yè)需合理搭配市場營銷策略，將現(xiàn)代化推廣視為關(guān)鍵要素，根據(jù)消費者的基本需求，彰顯市場推廣的實質(zhì)性價值。通常，企業(yè)會在市場推廣策略上體現(xiàn)以下內(nèi)容：

首先是制定“4P”推廣策略。4P核心理念涉及商品的產(chǎn)品、價格、渠道和推廣，通過在這四方面制定策略并進(jìn)行組合，以及將目標(biāo)消費者的營銷推廣置于首位，可以提升企業(yè)的財務(wù)實力。其次是遵循營銷“4C”原則。在優(yōu)化營銷策略的過程中，企業(yè)需從消費者的角度出發(fā)，充分考慮成本、便利性和溝通等因素，制定最終的營銷計劃，以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長目標(biāo)。

構(gòu)建戰(zhàn)略化客戶關(guān)系。在企業(yè)不斷發(fā)展壯大的過程中，建立并鞏固客戶關(guān)系無疑是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)通過研究各類消費者，并保持與他們的聯(lián)系，來拓寬企業(yè)和消費者的溝通渠道，為企業(yè)管理創(chuàng)新提供支持。首先，企業(yè)需依據(jù)用戶類型維護(hù)客戶訂單，確保用戶在每筆交易中均能獲益，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長。其次，在運營過程中，企業(yè)應(yīng)將營銷推廣視為提升經(jīng)營效益的核心手段。企業(yè)需根據(jù)自身及客戶特性，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)溝通關(guān)系，為雙方長期合作提供保障。最后，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶價值特性，對優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類。針對客戶的盈利能力和目標(biāo)特征，企業(yè)需對內(nèi)部和外部環(huán)境進(jìn)行協(xié)調(diào)，拓展市場營銷路徑，以實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

實行差異化服務(wù)策略?？蛻舴诸愂歉鶕?jù)客戶需求進(jìn)行的，這是提供商品和服務(wù)的關(guān)鍵依據(jù)。在面對不同價值類型的客戶時，企業(yè)需確保產(chǎn)品與服務(wù)足夠優(yōu)質(zhì)，并對不同的客戶群體提供差異化服務(wù)，以實現(xiàn)對市場營銷資源的合理運用。鑒于高價值客戶是企業(yè)盈利的重要支柱，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶特點，分配充足的資源，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這不僅能夠提升客戶的滿意度和忠誠度，還能夠增強(qiáng)企業(yè)在市場中的競爭力。

企業(yè)還應(yīng)注重服務(wù)的持續(xù)性和創(chuàng)新性。持續(xù)性意味著企業(yè)在提供服務(wù)的過程中，要保持穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量和效率，確?？蛻裟軌虺掷m(xù)獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。而創(chuàng)新性則要求企業(yè)不斷推陳出新，根據(jù)客戶需求的變化和市場的發(fā)展趨勢，及時調(diào)整服務(wù)策略，以滿足客戶不斷變化的需求。

企業(yè)要實現(xiàn)盈利增長，需要制定適宜且高效的市場營銷策劃方案，并注重數(shù)據(jù)分析與挖掘、品牌建設(shè)與傳播、團(tuán)隊建設(shè)與培訓(xùn)以及市場洞察力和應(yīng)變能力的提升。通過不斷優(yōu)化市場營銷策略，企業(yè)可以更好地滿足消費者需求，提升市場競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。