起底信托直銷利益鏈

劉偉

一邊在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中求存，一邊卻游走在監(jiān)管灰色地帶，這就是當(dāng)下信托脫媒之困。

眼下，整個信托行業(yè)正布局“網(wǎng)銷”，近兩個月中鐵信托、愛建信托等信托公司已開始嘗試網(wǎng)上直營店，這為信托公司鞏固了自身直銷能力。

但對于信托直銷業(yè)界質(zhì)疑不斷，因信托的私募性質(zhì)，根據(jù)《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》規(guī)定，信托公司推介信托計劃時不得進(jìn)行公開營銷宣傳，因此設(shè)立網(wǎng)上直營店涉嫌打政策擦邊球。

盡管去年銀監(jiān)會已出臺“史上最嚴(yán)”《關(guān)于信托公司風(fēng)險監(jiān)管的指導(dǎo)意見》（銀監(jiān)99號）及執(zhí)行細(xì)則，要求信托公司不得委托非金融機(jī)構(gòu)以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托計劃，但實(shí)施一年多來，第三方理財機(jī)構(gòu)代銷行為卻禁而不止。

不過摸著石頭過河的時候，監(jiān)管層似乎也默許了信托企業(yè)做某種程度的探索。其實(shí)，借力互聯(lián)網(wǎng)，甚至不惜打擦邊球，恰恰反映了信托公司自身銷售渠道上的短板。用益信托首席分析師李旸稱，從整個“行業(yè)來看，信托公司直銷占比不會超過五成”。

第三方銷售灰色地帶

愛建信托、陸家嘴信托、新時代信托三家信托公司在信托網(wǎng)上設(shè)立直營店，投資者登錄直營店后，填寫姓名、手機(jī)號、資金額，便可預(yù)約產(chǎn)品，從而直接與信托經(jīng)理對接，這也成為信托行業(yè)觸網(wǎng)的又一新舉措。

除此之外，還有不少信托公司是在公司官網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)上信托入口，如上國投、興業(yè)信托、西藏信托等公司，客戶可通過網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)約。

“對大部分信托公司而言，信托公司官網(wǎng)入口效果有限，信托公司也會通過官網(wǎng)更新產(chǎn)品信息，但受眾面較窄?！币晃徊辉妇呙牡谌嚼碡敊C(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人接受采訪時稱，雖然違規(guī)質(zhì)疑聲不斷，但監(jiān)管層暫時對設(shè)立信托網(wǎng)上直營店態(tài)度較為寬松，因這一做法尚在探索階段。

日前，中誠信托副總裁湯淑梅對記者表達(dá)了相近看法，信托網(wǎng)上直營店未來能否成為一種新趨勢還不能判斷，但可以進(jìn)行嘗試。

信托業(yè)觸網(wǎng)仍依托信托網(wǎng)等第三方機(jī)構(gòu)，由于銀行近年不斷收緊信托銷售規(guī)模，目前大部分信托公司依賴第三方理財機(jī)構(gòu)。如格上理財、恒天財富、用益信托網(wǎng)等網(wǎng)站上仍分布著多款集合信托信息，包括四川信托、國民信托、渤海信托等幾十家信托公司的產(chǎn)品。

盡管禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托計劃的禁令實(shí)施一年多，第三方理財機(jī)構(gòu)仍是信托銷售的主力軍。

“從整個行業(yè)看，信托公司直銷占比不超五成，但對第三方理財機(jī)構(gòu)、銀行等金融機(jī)構(gòu)各占比多少很難確定。”李旸告訴記者，目前行業(yè)內(nèi)并沒有第三方機(jī)構(gòu)銷售信托產(chǎn)品規(guī)模的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但各家信托公司直銷能力差距很大，如平安信托、上國投等，甚至不需要依靠第三方理財機(jī)構(gòu)，而還有一些非沿海地區(qū)、中小信托公司則主要依賴第三方理財機(jī)構(gòu)的力量。

銷售利益鏈：賺取高額“通道費(fèi)”

據(jù)悉，國內(nèi)信托資產(chǎn)規(guī)模已突破14萬億，第三方理財機(jī)構(gòu)正在野蠻生長，并成為信托產(chǎn)品鏈條中最重要的一環(huán)。

銀監(jiān)99號文實(shí)施前，信托公司直接委任第三方理財機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，第三方理財機(jī)構(gòu)在銷售環(huán)節(jié)并可賺取一定比例的提成，通常是銷售額度的1%-2%之間，根據(jù)產(chǎn)品銷售難易程度以及規(guī)模上下浮動。

“監(jiān)管不允許第三方賣產(chǎn)品，但可以推薦客戶。”一位不愿具名的信托公司負(fù)責(zé)人接受采訪時稱，如今第三方理財機(jī)構(gòu)仍充當(dāng)信托銷售大軍，只是由于監(jiān)管要求，變換一種形式或思路展開?！般y監(jiān)99號文頒布以來，我們公司就已停止與第三方理財機(jī)構(gòu)合作，但仍會有第三方理財機(jī)構(gòu)向公司推介客戶，信托公司并不會把客戶擋在門外?！?/p>

通過逆向推介客戶便不違規(guī)，但此舉仍有打擦邊球之嫌。不過，現(xiàn)在大部分第三方理財機(jī)構(gòu)都以推介客戶名義進(jìn)行信托銷售，因經(jīng)過多年積累，第三方理財機(jī)構(gòu)有大量客戶資源。

北京一位第三方公司業(yè)務(wù)總監(jiān)向記者坦言，盡管在銷售信托產(chǎn)品，但不是信托公司直接委托進(jìn)行銷售，而是先由信托公司與券商或基金公司達(dá)成合作，再由券商或基金公司委托第三方理財機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售，由此也就繞開了監(jiān)管規(guī)定。

事實(shí)上，還有信托公司與券商子公司、基金子公司或第三方理財機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，發(fā)行資管計劃，從而規(guī)避對集合信托產(chǎn)品的銷售限制。

上述信托公司負(fù)責(zé)人還表示，信托公司借助資管名目發(fā)行信托產(chǎn)品，主要也是為滿足合規(guī)要求，特別是執(zhí)行細(xì)則下發(fā)后，為使產(chǎn)品銷售不受限制，借助基金子公司。

據(jù)了解，信托系基金子公司早已經(jīng)超過30家，目前用益信托網(wǎng)披露的產(chǎn)品信息中，包括多款中融資產(chǎn)、中信資產(chǎn)產(chǎn)品，其中中融資產(chǎn)在售資管產(chǎn)品超80款。中融資產(chǎn)由中融基金控股，而中融信托又是中融基金的控股股東。

信托公司愿意借助基金子公司發(fā)行產(chǎn)品，一方而避開銷售方面的限制，通過基金子公司可委托第三方理財進(jìn)行銷售。這樣基金子公司也有利可圖，由于基金子公司項(xiàng)目獲取和銷售能力相對較弱，這種“類通道”業(yè)務(wù)中千分之五左右的“通道費(fèi)”，高于純通道業(yè)務(wù)萬分之三到萬分之五的報酬率。

銷售之困：

信托公司養(yǎng)不起團(tuán)隊(duì)？

目前看，除平安信托、中信信托、上國投等有較強(qiáng)客戶積淀及自身直銷能力很強(qiáng)外，大部分公司仍不可避免借助其他渠道進(jìn)行銷售。

“第三方理財機(jī)構(gòu)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中主要分布銷售端，當(dāng)然也有第三方理財機(jī)構(gòu)開始向產(chǎn)品端靠攏，證明他們也有一定實(shí)力與存在的意義?！崩顣D稱，由于行業(yè)屬性，信托企業(yè)極具產(chǎn)品思維，但卻嚴(yán)重缺乏產(chǎn)品銷售基因。

有信托公司負(fù)責(zé)人透露，過去一年多，大部分信托公司都在進(jìn)行銷售人員儲備。但銷售隊(duì)伍搭建一時很難發(fā)揮明顯作用，如操之過急反而不能保證質(zhì)量，對信托公司而言客戶資源積累更為重要。李旸也告訴記者，信托公司加強(qiáng)直銷團(tuán)隊(duì)力量是大方向，但只能銷售自己的產(chǎn)品，而且營銷隊(duì)伍需要較大開支，如果缺乏相應(yīng)激勵機(jī)制，很難鼓勵銷售人員的積極性。而第三方理財機(jī)構(gòu)有大量客戶資源，通過這一渠道只需支付渠道費(fèi)用，所以對部分中小信托公司而言，借用第三方渠道何樂而不為？當(dāng)然，對中小信托公司而言，因產(chǎn)品線有限，不能給客戶帶來持續(xù)多樣的產(chǎn)品，建立直銷團(tuán)隊(duì)反而可能成為負(fù)擔(dān)。

據(jù)了解，招聘直銷人員成為多家信托公司共識，6月初，國民信托招聘直銷理財業(yè)務(wù)總監(jiān)，興業(yè)信托也在大規(guī)模招兵買馬。網(wǎng)上直銷雖是信托公司發(fā)力直銷的一種形式，但仍難成為信托銷售主要渠道。

“信托網(wǎng)上直銷是一個概念，而且首先要解決信息不對稱問題。”格上理財分析師王燕娛告訴記者，即便通過網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品銷售，仍需線下完成交易，能判斷項(xiàng)目好壞的信息不便公開在網(wǎng)上發(fā)布；而且信托銷售適合于一對一解說，很難單純依靠文字介紹清楚。除信息不對稱，還要解決網(wǎng)上支付等安全問題。

在李旸看來，一段時間內(nèi)，信托網(wǎng)上直銷仍是線上與線下結(jié)合，除非未來信托產(chǎn)品研究出一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，才適合網(wǎng)上銷售交易?！耙?yàn)橐胪瓿尚磐姓麄€交易，很多公司要求當(dāng)面簽訂合同并錄像，也需客戶提供一些資料、復(fù)印件對合格投資者身份進(jìn)行驗(yàn)證，互聯(lián)網(wǎng)只能完成銷售的某些環(huán)節(jié)。”

事實(shí)上，在信托銷售環(huán)節(jié)，第三方理財因并不承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險，所以部分銷售人員存在誤導(dǎo)行為，如承諾剛性兌付。去年4月，為防范這類風(fēng)險，銀監(jiān)會出臺銀監(jiān)99號文與相關(guān)細(xì)則，還要求信托公司不得開展非標(biāo)準(zhǔn)化理財資金池等，具有影子銀行特征的業(yè)務(wù)，也要求信托公司建立流動性補(bǔ)充機(jī)制。

此禁令一出，一時讓長期放任發(fā)展的第三方理財機(jī)構(gòu)甚至信托公司亂了陣腳，并再度傳出信托業(yè)將迎來拐點(diǎn)的聲音。智信資產(chǎn)管理研究院政策研究組的報告指出，在信托行業(yè)直銷還不健全且沒成氣候的情況下，如果斬掉第三方非金融機(jī)構(gòu)，同時若沒有銀行等其他第三方金融機(jī)構(gòu)支持，信托公司如同被掐住脖子，短期內(nèi)嚴(yán)重缺氧。

事實(shí)證明，第三方銷售依然變換著方式與信托公司合作，監(jiān)管層對種種繞道行為也未立刻喊停。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀監(jiān)會并不直接監(jiān)管第三方機(jī)構(gòu)，監(jiān)管層是否可換個思路，如給一部分較好第三方理財機(jī)構(gòu)頒發(fā)牌照，通過設(shè)定準(zhǔn)入機(jī)制或備案制、黑名單制進(jìn)行監(jiān)管，這樣第三方理財市場會自然洗牌，行業(yè)將更加規(guī)范。

據(jù)悉，目前對第三方理財機(jī)構(gòu)數(shù)量尚沒權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但從監(jiān)管角度看，近萬家第三方理財機(jī)構(gòu)魚龍混雜，監(jiān)管起來并非易事，而從68家信托公司入手，則便于監(jiān)管追責(zé)。

上述人士接受采訪時則表達(dá)了不同看法，監(jiān)管層著眼點(diǎn)要高于行業(yè)從業(yè)者，雖銀監(jiān)99號文等規(guī)定有違市場化，但目前信托業(yè)正向自主管理轉(zhuǎn)型過渡，未來融資類項(xiàng)目、集合信托只是一小部分，所以以產(chǎn)品為導(dǎo)向的第三方理財機(jī)構(gòu)必將面臨大洗牌。

（文據(jù)《時代周報》）