銅川蘋果產(chǎn)銷現(xiàn)狀與營銷建議

段雨佳 楊 倩

陜西銅川位于關(guān)中平原向黃土高原過渡地帶，自然條件適宜， 所產(chǎn)蘋果主要銷往我國南方大中型城市和東南亞國家（地區(qū)），受到國內(nèi)外消費者喜愛。近年來，蘋果產(chǎn)業(yè)為銅川經(jīng)濟發(fā)展做出了重要貢獻。為進一步提升“銅川蘋果”品牌價值，促進銅川蘋果產(chǎn)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，調(diào)查分析了2023 年銅川蘋果鮮果銷售和庫存蘋果銷售情況、 產(chǎn)銷過程中存在的問題，提出了針對性對策建議。

1 銅川蘋果產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

受耕地保護政策影響，近年來銅川以穩(wěn)面積、提質(zhì)量作為蘋果產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。 截止到2023 年底，全市水果種植面積60.08 萬畝、產(chǎn)量61.4 萬t，其中蘋果面積56.6 萬畝、產(chǎn)量61.1 萬t，年貯果量6.05 萬t（占總貯藏能力的35%），年總產(chǎn)值28 億元。 整個銷售季蘋果營銷企業(yè)整體處于盈利狀態(tài)。

2 銅川蘋果銷售主要特點

銅川蘋果產(chǎn)區(qū)主要分布在耀州區(qū)、印臺區(qū)、宜君縣， 目前95%的商品果以傳統(tǒng)的地頭現(xiàn)收現(xiàn)銷方式出售，5%的商品果通過電商平臺線上銷售。

2.1 鮮果銷售 早中熟蘋果成熟上市以來，嘎拉70 mm果平均售價7～9 元/kg，秦陽6.4～8 元/kg，價格同比2022 年增加1 元/kg 左右， 行情總體好于2022 年。特別是秦脆、瑞雪、瑞香紅等蘋果新品種效益顯著，售價高達16～20 元/kg，隨采即銷，供不應(yīng)求。 截止到2023 年10 月底， 以紅富士為主的晚熟蘋果全部采收下樹，鮮果銷售量約55.05 萬t，產(chǎn)地收購價保持在7～9 元/kg， 預(yù)計銷售額突破35 億元， 銷售進度92.8%，銷售價格和進度總體平穩(wěn)順暢。

2.2 庫存銷售 2023 年11 月， 銅川蘋果完成入庫工作，蘋果庫存總量6.05 萬t，主要為中晚熟富士品種，庫存量創(chuàng)歷史新高，較2022 年同期增加32.1%，主要原因：一是極端天氣導(dǎo)致蘋果減產(chǎn)，好果子少，鮮果價高，果農(nóng)惜售思想嚴重，將好果入庫，期待更高的價格；二是外地客商進入產(chǎn)地交易量減少，蘋果成熟后無法及時成交，果農(nóng)不得不入庫暫貯，等待客商。 預(yù)計2024 年5 月，全市6.05 萬t 庫存蘋果可售罄，銷售金額約3.92 億元。 就銷售價格而言，春節(jié)前均價7 元/kg，春節(jié)后價格大跳水，均價降至5.6 元/kg左右， 其中70 mm 以上價格4.4～5 元/kg、75 mm 以上5～5.6 元/kg、80 mm 及以上5.6～7 元/kg，與往年同期相比價格降低1 元/kg。 整體銷售進度要比2022年慢約20%，銷售方式主要為大型交易市場批發(fā)、固定客戶訂單以及少量線上平臺交易， 主銷地區(qū)為上海、廣州、深圳、江蘇、福建、四川等地。

3 銅川蘋果產(chǎn)銷存在的問題

1）因種植規(guī)模小，生產(chǎn)主體較為分散，生產(chǎn)組織化程度低、生產(chǎn)者商品意識淡薄，銅川蘋果銷售主體仍為單戶果農(nóng)，銷售模式仍為地頭現(xiàn)收現(xiàn)銷。生產(chǎn)者受限于知識水平、生產(chǎn)資源、信息渠道，議價能力弱，蘋果產(chǎn)地行情波動較大。

2）冰雹、凍害等災(zāi)害性天氣頻發(fā)，農(nóng)資、生產(chǎn)季用工成本增加，增加了蘋果生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險，極大地壓縮了利潤空間，影響到產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

3）品牌建設(shè)步伐緩慢。 盡管銅川目前有“九州龍”“高塬鳳”“老舅家”等企業(yè)蘋果品牌，但公共區(qū)域品牌建設(shè)仍是短板，在品牌宣傳、品牌建設(shè)投入等方面仍需加大力度。

4）產(chǎn)業(yè)鏈條不完善，采后處理能力較弱。蘋果銷售長期存在地頭收購、混裝銷售、預(yù)冷滯后等制約性短板，果品深加工企業(yè)小而少，果業(yè)附加值不高。

5）線上平臺開發(fā)力度不夠，目前在抖音、快手等熱門平臺銷售量較小，很大程度依賴線下市場，價格易受市場行情影響發(fā)生波動。

4 新果季產(chǎn)銷趨勢研判

新果季蘋果產(chǎn)量大概率會繼續(xù)增加， 市場需求匹配度要求也會高于往年，蘋果生產(chǎn)布局趨于穩(wěn)定，蘋果新品種、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新裝備創(chuàng)新加快?；?023 果季果農(nóng)收益好，對新果季必然會產(chǎn)生較高預(yù)期，預(yù)計產(chǎn)銷對接難度會增加。從目前了解的情況來看，今年蘋果生產(chǎn)成本持續(xù)上升，人工緊張狀況仍然存在，工價上漲明顯；客商為控制風(fēng)險，收購時更加謹慎，果農(nóng)自行入庫意愿將會有所下降。 故而，今年優(yōu)質(zhì)果競爭會更加激烈， 果商要承受更大的風(fēng)險和壓力。同時，從市場角度來看，優(yōu)質(zhì)蘋果、品牌蘋果及蘋果加工品的消費需求旺盛。

5 銅川蘋果產(chǎn)銷對策建議

1）穩(wěn)定規(guī)模，優(yōu)化布局，調(diào)整結(jié)構(gòu)。 經(jīng)過幾十年發(fā)展，蘋果產(chǎn)業(yè)已跨過恢復(fù)期與快速發(fā)展期，進入結(jié)構(gòu)調(diào)整新時期，產(chǎn)業(yè)發(fā)展由追求面積擴張、產(chǎn)量增加逐步向保障質(zhì)量、提高效益轉(zhuǎn)變。應(yīng)做好優(yōu)生區(qū)新果園規(guī)劃建設(shè)和老果園更新改造，積極調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改變富士一品獨大局面。

2）加強果實成熟期管理，確保優(yōu)果率。加大后期果園管理，內(nèi)外袋分兩次除袋，落實摘葉轉(zhuǎn)果、鋪反光膜等優(yōu)果措施，提高果品外觀商品率。同時要避免早采，做到適時采收，保證產(chǎn)量品質(zhì)。

3）鼓勵加大投入，保證合理產(chǎn)出。 從政府角度，應(yīng)持續(xù)加大果業(yè)投入，積極爭取相關(guān)項目，繼續(xù)擴大果園簡易水肥一體化+地布覆蓋+農(nóng)用機械動力新灌溉模式推廣， 引導(dǎo)果農(nóng)加大投入， 合理分配投入比例，提升果園畝產(chǎn)量，以高投入換高產(chǎn)出。

4）強化品牌效應(yīng)，發(fā)展電商銷售。一是引導(dǎo)果業(yè)企業(yè)（合作社）規(guī)范使用“銅川蘋果”地理標(biāo)識，提高品牌整體價值，積極探索“區(qū)域公用品牌+企業(yè)品牌”運營模式，叫響做強區(qū)域公用品牌，做活企業(yè)品牌。二是借力“互聯(lián)網(wǎng)+”，構(gòu)建線上、線下交易相融合的電子商務(wù)體系。 三是組織企業(yè)（合作社）積極參加陜西水果網(wǎng)絡(luò)特色季產(chǎn)銷對接、 千名水果網(wǎng)紅主播培訓(xùn)，充分發(fā)揮抖音、快手等網(wǎng)絡(luò)平臺和“云”推介招商活動，開展直播帶貨。

5）加大宣傳力度，積極開拓市場。 通過招商引資、 項目推介等方式， 擴大銅川蘋果國內(nèi)市場占有率；積極組織企業(yè)（合作社）參加各類果品營銷會、推介會，通過抖音、微信、現(xiàn)場推介等多種方式鞏固現(xiàn)有市場，開辟新的市場，擴大在南方主銷市場的影響力，特別是提升高端市場占有率。

6）引導(dǎo)有條件的蘋果經(jīng)銷商、貯藏商、加工企業(yè)與果農(nóng)開展異地合作，實現(xiàn)種植、倉貯、收購、銷售一條龍， 解決蘋果異地銷售貯藏難、 物流成本高的問題。探索果農(nóng)提供蘋果，蘋果貯藏銷售企業(yè)提供冷藏管理服務(wù)，客商提供資金、負責(zé)銷售的合作機制，實現(xiàn)蘋果銷售風(fēng)險共擔(dān)、利益共享。向企業(yè)、合作社、村集體經(jīng)濟推廣可移動冷庫， 解決蘋果田間地頭預(yù)冷難題，延長果品貨架期，鼓勵需要建設(shè)貯藏庫和預(yù)冷庫的果業(yè)企業(yè)、合作社積極建庫。

7）加大金融服務(wù)體系構(gòu)建力度。 蘋果是季產(chǎn)年銷的果品，貯藏流通環(huán)節(jié)需要占用大量資金，企業(yè)融資難是目前蘋果營銷中普遍存在的問題。 大力發(fā)展果業(yè)金融， 增強企業(yè)資本運作能力是促進蘋果營銷的關(guān)鍵。引導(dǎo)金融部門在果區(qū)構(gòu)建主體多元、布局合理、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、服務(wù)優(yōu)良的金融服務(wù)體系；爭取金融部門擴大對果業(yè)的授信額度， 引導(dǎo)各地積極發(fā)展果區(qū)村鎮(zhèn)銀行、小貸公司、擔(dān)保機構(gòu)。加強溝通，幫助企業(yè)在資金注入、貸款貼息、稅收、補貼等方面獲得更大優(yōu)惠。