S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃在企業(yè)終端產(chǎn)品中的運(yùn)用研究

王麗

在激烈的市場競爭中，企業(yè)若要脫穎而出，就需依托有效的營銷運(yùn)營計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)降低成本+增加經(jīng)濟(jì)收益的雙目標(biāo)。S&OP（Sales and Operations Planning）銷售與運(yùn)營計(jì)劃作為一種綜合性管理流程，不僅能提高企業(yè)盈利能力，還能實(shí)現(xiàn)供需平衡，故而在企業(yè)中得到廣泛應(yīng)用。基于此，本文以S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃為研究對(duì)象，闡述其應(yīng)用優(yōu)勢和工作內(nèi)容，分析S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃在企業(yè)終端產(chǎn)品應(yīng)用中存在的問題，并提出一系列有針對(duì)性的改進(jìn)策略，以提升S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃應(yīng)用水平，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

S&OP銷售與運(yùn)營計(jì)劃是一種用于平衡需求、供應(yīng)和財(cái)務(wù)計(jì)劃的集成計(jì)劃流程，旨在支持企業(yè)規(guī)劃執(zhí)行。S&OP銷售與運(yùn)營計(jì)劃的順利實(shí)施需要多個(gè)部門的協(xié)同合作，包括財(cái)務(wù)、運(yùn)營、市場、銷售和其他業(yè)務(wù)部門。因此，企業(yè)必須做好協(xié)調(diào)、溝通工作，避免因個(gè)別部門或人員的失誤導(dǎo)致整個(gè)S&OP效能受到影響。

一、S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃概述

（一）S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃的應(yīng)用優(yōu)勢

S&OP通過整合各個(gè)部門的信息和數(shù)據(jù)建立共享預(yù)測平臺(tái)后，可以準(zhǔn)確預(yù)測市場需求和銷售趨勢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃和庫存管理精準(zhǔn)化目標(biāo)，也能有效減少供需不平衡、庫存積壓等問題，提升供應(yīng)鏈響應(yīng)速度和效率，避免過度生產(chǎn)和呆滯庫存導(dǎo)致的成本浪費(fèi)問題。對(duì)于企業(yè)而言，若想實(shí)現(xiàn)長足發(fā)展，就要提高客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度、滿意度和忠誠度，因此需根據(jù)客戶需求分析制定符合多數(shù)客戶期望的S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃。在S&OP作用下，企業(yè)可以結(jié)合市場變化、客戶需求數(shù)據(jù)分析結(jié)果等因素，打造出更多符合客戶預(yù)期的產(chǎn)品，同時(shí)也能確保產(chǎn)品供應(yīng)和交貨時(shí)間的及時(shí)性，避免因銷售服務(wù)不到位而導(dǎo)致客戶流失。

（二）S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃的工作內(nèi)容

首先，收集、整理和分析相關(guān)銷售數(shù)據(jù)、市場需求預(yù)測、產(chǎn)品庫存情況等信息，幫助企業(yè)了解市場趨勢和需求變化?；谑袌鲂枨箢A(yù)測和銷售趨勢，制定銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)、銷售額度、產(chǎn)品組合、銷售渠道，并制定生產(chǎn)計(jì)劃和庫存計(jì)劃。通過協(xié)調(diào)溝通將各個(gè)部門的需求和供應(yīng)資源整合到一處，形成一個(gè)完整的S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃，同時(shí)保持需求和供應(yīng)平衡。

其次，根據(jù)實(shí)際情況優(yōu)化S&OP流程，促使企業(yè)商業(yè)計(jì)劃落地，與日常經(jīng)營活動(dòng)相互連接。此外，對(duì)銷售與運(yùn)營計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，確保S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃有效執(zhí)行。

二、S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃在企業(yè)終端產(chǎn)品應(yīng)用中存在的問題

（一）銷售預(yù)測不準(zhǔn)確

銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性取決于數(shù)據(jù)信息的質(zhì)量，部分企業(yè)收集產(chǎn)品信息存在疏漏，如市場調(diào)研不全面、未整合客戶反饋信息等，因此導(dǎo)致產(chǎn)品與市場需求不符，銷售額度難以達(dá)到預(yù)期甚至與銷售預(yù)測結(jié)果相去甚遠(yuǎn)。市場需求和消費(fèi)者行為經(jīng)常發(fā)生變化，終端產(chǎn)品市場的變化尤為明顯，若企業(yè)沒有及時(shí)掌握變化信息，S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃將難以全面反應(yīng)當(dāng)前市場需求。同時(shí)某些終端產(chǎn)品銷售具有明顯的季節(jié)性和周期性特征，如節(jié)假日商品、時(shí)尚產(chǎn)品等，有些企業(yè)開展預(yù)測工作時(shí)沒能充分考慮這些因素，也會(huì)影響銷售預(yù)測數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。此外，新產(chǎn)品銷售預(yù)測更為困難，因?yàn)槿狈σ酝梢越梃b銷售數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，這種情況下預(yù)測精準(zhǔn)性往往會(huì)大打折扣。

（二）缺乏跨部門合作與協(xié)調(diào)

企業(yè)終端產(chǎn)品中應(yīng)用S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃可以優(yōu)化資源配置、合理規(guī)劃銷售渠道，但鑒于部分企業(yè)跨部門合作與協(xié)調(diào)能力不足，導(dǎo)致信息共享不暢，各部門制定銷售計(jì)劃和運(yùn)營決策時(shí)因信息不足，出現(xiàn)銷售計(jì)劃和實(shí)際運(yùn)營需求之間的差異。同時(shí)各部門在銷售與運(yùn)營方面可能存在不同的目標(biāo)和指標(biāo)，因此難以達(dá)成一致的計(jì)劃和決策。例如，銷售部門追求銷售額的最大化，而運(yùn)營部門則注重成本控制和供應(yīng)鏈效率，兩者之間著重點(diǎn)不同，落實(shí)S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃時(shí)可能會(huì)產(chǎn)生工作上的沖突，進(jìn)而影響計(jì)劃執(zhí)行效率。

（三）數(shù)據(jù)質(zhì)量和集成問題

S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃需要依賴準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)做出決策，包括銷售數(shù)據(jù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)等，然而上述數(shù)據(jù)來源于不同部門，所使用的數(shù)據(jù)系統(tǒng)可能存在差異，工作人員個(gè)人能力也有高低之分，難以確保所有數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、完整性。此外，數(shù)據(jù)傳遞和共享過程中存在障礙，導(dǎo)致關(guān)鍵數(shù)據(jù)丟失或其他問題，最終影響了S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃的合理性。

（四）靈活性不足

企業(yè)終端產(chǎn)品應(yīng)用中，S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃可能面臨以下靈活性不足的問題：

1.需求響應(yīng)時(shí)間。終端產(chǎn)品市場變化迅速，需求波動(dòng)大，如果S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃無法及時(shí)對(duì)市場需求做出調(diào)整，企業(yè)將難以滿足客戶需求，進(jìn)而導(dǎo)致銷售額下降、庫存積壓或產(chǎn)品缺貨等問題。

2.產(chǎn)能適配性。終端產(chǎn)品的生產(chǎn)需要考慮多個(gè)因素，包括供應(yīng)鏈、設(shè)備和人力資源的可用性和穩(wěn)定性等，當(dāng)前不少企業(yè)制定的S&OP計(jì)劃存在產(chǎn)能過剩或不足問題，側(cè)面反映出S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃未能靈活地調(diào)整產(chǎn)能，進(jìn)而影響了企業(yè)的生產(chǎn)效率和成本控制。

3.供應(yīng)鏈協(xié)作。S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃需要與供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行協(xié)調(diào)和合作，當(dāng)S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃靈活性不足時(shí)，企業(yè)與供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)溝通工作也會(huì)受阻，進(jìn)而出現(xiàn)交貨延遲、缺貨等問題。

（五）呆滯庫存問題

終端產(chǎn)品生命周期較長，若企業(yè)S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃沒有合理地考慮產(chǎn)品生命周期和市場變化，可能導(dǎo)致產(chǎn)品在中期、后期依然保持較高的庫存水平，從而增加呆滯庫存風(fēng)險(xiǎn)。若對(duì)市場需求預(yù)測偏高，企業(yè)往往會(huì)因生產(chǎn)過多導(dǎo)致庫存積壓；而當(dāng)預(yù)測偏低時(shí)，企業(yè)通常會(huì)因無法及時(shí)滿足市場需求而錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。此外，供應(yīng)鏈也是導(dǎo)致呆滯庫存問題的主要原因之一。因?yàn)镾&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃需與供應(yīng)鏈各方保持緊密協(xié)作關(guān)系，如果供應(yīng)鏈存在延誤、缺貨等問題，企業(yè)需要通過其他途徑彌補(bǔ)供應(yīng)鏈不穩(wěn)定帶來的影響。

（六）缺乏執(zhí)行監(jiān)控機(jī)制

執(zhí)行監(jiān)控需要收集和分析與S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃相關(guān)的數(shù)據(jù)，包括銷售數(shù)據(jù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)等，企業(yè)缺乏執(zhí)行監(jiān)控機(jī)制，就無法有效地跟蹤和評(píng)估S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃中設(shè)定的銷售和運(yùn)營目標(biāo)實(shí)際達(dá)成情況，也難以對(duì)經(jīng)營決策進(jìn)行合理調(diào)整。同時(shí)容易出現(xiàn)信息斷層、決策滯后、不同部門之間的執(zhí)行不一致等情況，影響終端產(chǎn)品銷售和庫存管理效率，難以在短時(shí)間內(nèi)清理呆滯庫存和提高經(jīng)濟(jì)收益。

（七）人才配置不足

應(yīng)用S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃時(shí)相關(guān)人員需要具備相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí)和技能，包括銷售預(yù)測、需求管理、供應(yīng)鏈規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析等方面，然而實(shí)際上不少企業(yè)并不具備經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)素質(zhì)較高的人才團(tuán)隊(duì)來管理和執(zhí)行S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃。同時(shí)S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃需要對(duì)大量的銷售和運(yùn)營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并基于分析結(jié)果做出決策，相關(guān)人員的數(shù)據(jù)分析能力和決策能力也關(guān)系到S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃的制定和執(zhí)行。同樣，這方面人才缺口也相對(duì)較大。

三、S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃在企業(yè)終端產(chǎn)品應(yīng)用中的優(yōu)化措施

（一）強(qiáng)化銷售預(yù)測能力

首先，采集和分析可靠的銷售數(shù)據(jù)是進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)通過收集歷史銷售數(shù)據(jù)、市場趨勢數(shù)據(jù)、競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)等，建立一個(gè)完整的數(shù)據(jù)集，并使用數(shù)據(jù)分析技術(shù)探索銷售趨勢和模式，做出更準(zhǔn)確的預(yù)測。

其次，單一的預(yù)測方法可能無法全面覆蓋銷售變化的不確定性，因此，企業(yè)可以結(jié)合多個(gè)預(yù)測方法，如時(shí)間序列分析、回歸分析、市場調(diào)研、專家意見等，以綜合各種因素來進(jìn)行銷售預(yù)測。

最后，積極引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)工具和算法，如機(jī)器學(xué)習(xí)、人工智能等，這些技術(shù)在分析大量數(shù)據(jù)方面具有較高的優(yōu)勢，能給決策人員提供更為精準(zhǔn)的預(yù)測結(jié)果。

（二）跨部門合作與協(xié)調(diào)

首先，共享目標(biāo)能夠促使不同部門和團(tuán)隊(duì)圍繞一個(gè)共同的目標(biāo)進(jìn)行協(xié)作，提高協(xié)調(diào)效率，因此需確保各個(gè)部門和團(tuán)隊(duì)對(duì)S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃的目標(biāo)和重要性有清晰的理解和共識(shí)。明確各個(gè)部門和團(tuán)隊(duì)在S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃中的責(zé)任和角色，使每個(gè)工作人員均清楚自己的任務(wù)和職責(zé)，有效避免決策滯后、信息斷層等問題。

其次，定期召開跨部門的溝通會(huì)議，以促進(jìn)信息共享和及時(shí)溝通，會(huì)議可分為線上會(huì)議和線下會(huì)議兩種形式。同時(shí)搭建跨部門合作平臺(tái)，各個(gè)部門和團(tuán)隊(duì)均可以在該平臺(tái)上分享最新的市場信息、銷售預(yù)測等內(nèi)容，以便更好地調(diào)整S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃。

最后，建立有效的數(shù)據(jù)采集、處理和共享機(jī)制，各部門使用相同的數(shù)據(jù)和信息基礎(chǔ)，減少數(shù)據(jù)不一致性和信息滯后的問題。

（三）提高數(shù)據(jù)處理質(zhì)量

首先，開展數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性檢查和驗(yàn)證工作，確保所使用的數(shù)據(jù)是真實(shí)、完整和準(zhǔn)確的，包括對(duì)銷售數(shù)據(jù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)等進(jìn)行審核和驗(yàn)證，排除可能存在的錯(cuò)誤和數(shù)據(jù)不一致性。

其次，及時(shí)清洗和整合數(shù)據(jù)，消除數(shù)據(jù)中的冗余、錯(cuò)誤和不完整的信息，并利用數(shù)據(jù)可視化和報(bào)表工具，將數(shù)據(jù)以圖表、表格等形式進(jìn)行可視化展示。通過可視化的方式可以更直觀地理解和分析數(shù)據(jù)，從而更好地支持?jǐn)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策。

最后，引入自動(dòng)化工具和系統(tǒng)處理數(shù)據(jù)，減少人為干預(yù)和錯(cuò)誤，輔以數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)控機(jī)制，定期評(píng)估數(shù)據(jù)處理質(zhì)量，根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行改進(jìn)。此外，為員工提供相關(guān)培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的數(shù)據(jù)處理能力和意識(shí)，熟悉各種數(shù)據(jù)處理方法和工具，全面提高數(shù)據(jù)處理的質(zhì)量和效率。

（四）推行VMI管理制度

VMI管理制度的核心理念是由供應(yīng)商來負(fù)責(zé)庫存管理，確保及時(shí)補(bǔ)充和調(diào)整庫存，以滿足客戶需求。在S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃中，企業(yè)可以與供應(yīng)商達(dá)成VMI合作協(xié)議，通過以下步驟來推行VMI管理制度：

1.數(shù)據(jù)共享。與供應(yīng)商分享銷售數(shù)據(jù)、庫存水平和需求預(yù)測等信息，通過供應(yīng)鏈協(xié)作系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)共享和更新。

2.庫存持有權(quán)轉(zhuǎn)移。將庫存持有權(quán)從企業(yè)轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商，供應(yīng)商根據(jù)共享的數(shù)據(jù)和需求預(yù)測，定期補(bǔ)充庫存。

3.定期庫存盤點(diǎn)。供應(yīng)商需要定期進(jìn)行庫存盤點(diǎn)，確保庫存準(zhǔn)確性，同時(shí)，供應(yīng)商也負(fù)責(zé)識(shí)別和處理庫存過?；蜻^低的情況。

4.協(xié)調(diào)運(yùn)輸與配送。供應(yīng)商負(fù)責(zé)物流和配送，確保及時(shí)交付產(chǎn)品，企業(yè)要與供應(yīng)商之間建立良好的溝通渠道，以便及時(shí)協(xié)調(diào)訂單和配送計(jì)劃。

（五）及時(shí)清理呆滯庫存

首先，由庫存管理人員負(fù)責(zé)評(píng)估企業(yè)庫存中的呆滯產(chǎn)品，將庫存數(shù)據(jù)上報(bào)后由管理層制定清理計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)包括清理時(shí)間表、目標(biāo)銷售數(shù)量和促銷活動(dòng)等。

其次，通過實(shí)施優(yōu)惠促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購買滯銷產(chǎn)品，例如，打折促銷、買一送一或捆綁銷售等。同時(shí)也可以考慮將滯銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他銷售渠道，例如線上平臺(tái)、批發(fā)商或其他零售商等，尋找新的市場和客戶群，增加產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)。此外，對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，提升其競爭力，如重新設(shè)計(jì)包裝、改善產(chǎn)品功能等。

最后，與供應(yīng)商合作時(shí)，應(yīng)提前制定靈活的退貨政策，使供應(yīng)商能接受部分或全部退貨的要求，以減少滯銷產(chǎn)品的庫存量。

（六）健全執(zhí)行監(jiān)控機(jī)制

首先，確立明確的銷售、生產(chǎn)和庫存指標(biāo)，并將其與S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃相對(duì)應(yīng)，指標(biāo)應(yīng)包括銷售額、市場份額、生產(chǎn)效率、庫存周轉(zhuǎn)率等。

其次，建立信息系統(tǒng)收集、分析和報(bào)告與S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃相關(guān)的數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，以便能夠監(jiān)控和評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行情況。

再次，確定關(guān)鍵的績效指標(biāo)，如銷售完成率、訂單交貨準(zhǔn)時(shí)率、庫存偏差率等，用于跟蹤和評(píng)估S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃的執(zhí)行情況。

最后，設(shè)立反饋渠道，讓各個(gè)關(guān)鍵部門能夠提供對(duì)S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃執(zhí)行情況的反饋意見，管理層根據(jù)反饋意見，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)計(jì)劃的執(zhí)行策略。此外，需明確各個(gè)部門和個(gè)人在S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃執(zhí)行中的責(zé)任和權(quán)責(zé)邊界，建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，激勵(lì)有優(yōu)秀表現(xiàn)的員工，同時(shí)對(duì)于未能達(dá)到目標(biāo)的情況做出適當(dāng)?shù)奶幜P。

（七）優(yōu)化人才隊(duì)伍建設(shè)

首先，根據(jù)崗位要求和S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃的需求，制定明確的招聘和選拔標(biāo)準(zhǔn)，解決相關(guān)人員工作技能不足的問題。

其次，為S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃團(tuán)隊(duì)成員提供持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，以提升員工專業(yè)技能和知識(shí)水平，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃的理論、數(shù)據(jù)分析工具和銷售手段等。

再次，組建跨部門的團(tuán)隊(duì)，讓銷售、運(yùn)營、供應(yīng)鏈等不同功能團(tuán)隊(duì)成員共同參與S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃的制定和執(zhí)行，通過團(tuán)隊(duì)合作促進(jìn)信息共享和決策協(xié)調(diào)，提高計(jì)劃的執(zhí)行效果。

最后，引進(jìn)導(dǎo)師制度，讓經(jīng)驗(yàn)豐富的員工擔(dān)任新員工的導(dǎo)師，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)傳承和指導(dǎo)，這有助于新成員更快地適應(yīng)S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃的相關(guān)工作，從而提高整體團(tuán)隊(duì)的績效水平。