范潤登：農(nóng)產(chǎn)品深加工拓展市場新空間

先種植蘑菇，再對蘑菇進行深加工，進而拓寬線上、線下銷售渠道，新農(nóng)人范潤登解決了銷售難題，不僅創(chuàng)業(yè)成功，更為當(dāng)?shù)卮倬蜆I(yè)、創(chuàng)財富帶來了新啟示，提供了新經(jīng)驗。

廣東省大埔縣青溪鎮(zhèn)松林村的80后新農(nóng)人范潤登，在2014年毅然辭去公務(wù)員工作返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，選擇種植生產(chǎn)周期相對較短的香菇。起初由于缺乏固定客源和銷售鏈，導(dǎo)致大量香菇出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。面對資金周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品銷售、資源整合等重重困難，范潤登沒有選擇放棄，而是敢為人先，轉(zhuǎn)變思維，通過走深加工的道路，成功把新鮮香菇打造成廣受消費者喜愛的“香菇脆片”零食，在為自己帶來豐厚利潤的同時，范潤登的做法也很好地帶動了菇園周邊富余勞動力就業(yè)，給當(dāng)?shù)厝藗冏呦蛑赂惶峁┝藢氋F經(jīng)驗。

返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)種香菇

出生于1987年的范潤登，本科畢業(yè)后通過招考成為一名城管人員。在做城管的三年多時間里，范潤登經(jīng)常在街邊接觸很多賣農(nóng)產(chǎn)品的商販，經(jīng)過深入了解情況，他發(fā)現(xiàn)這些人不僅生活條件非常艱苦，收入更是少得可憐。這讓他在感慨的同時也不斷思考：為什么最底層的農(nóng)民辛苦勞作，反而賺不到錢？越是賺不到錢，農(nóng)民就越會在增產(chǎn)上下功夫，進而導(dǎo)致過度使用化肥、除草劑、農(nóng)藥等問題頻頻發(fā)生。最終的結(jié)果是一方面農(nóng)產(chǎn)品的食品安全得不到保障，另一方面農(nóng)民的收入也未能從根本上得到提高。現(xiàn)如今，人們越來越注重食品安全，各種食品問題的曝光使消費者對市面上流通的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)生了嚴(yán)重的“信任危機”。有些直接表現(xiàn)為在食品甄別上煞費苦心，甚至寧愿多花一些錢來購買更加綠色健康的食品。想到這里，范潤登不禁反復(fù)問自己，如果自己做農(nóng)業(yè)，該怎樣來解決上面這些問題呢？由此，范潤登想到，如果能做一個讓消費者信賴的綠色食品企業(yè)，未來一定會具有廣闊的消費市場。范潤登因此萌生了做品牌農(nóng)業(yè)的念頭，并立志要創(chuàng)辦一個能帶領(lǐng)家鄉(xiāng)農(nóng)民共同致富的企業(yè)。

經(jīng)過深思熟慮后，范潤登在2014年下半年辭去城管工作，回到大埔老家，跟當(dāng)?shù)亟?jīng)驗豐富的老農(nóng)學(xué)習(xí)種蘑菇。

2015年，范潤登正式開始創(chuàng)業(yè)。起初，在創(chuàng)業(yè)目標(biāo)選擇上，范潤登做了很多功課。之所以選擇種植蘑菇，范潤登主要考慮到蘑菇不僅屬無公害綠色食品，保健價值高，而且生產(chǎn)周期短，三四個月就可收獲。同時蘑菇采摘期可持續(xù)兩三個月，整個生產(chǎn)過程無需添加化肥農(nóng)藥，這與他做綠色農(nóng)業(yè)的初心相一致。再加上范潤登從小在山里長大，他很確信自己對香菇種植上手會很快，經(jīng)過種種考量，范潤登最終選擇了相對容易入門的植菇行業(yè)進行創(chuàng)業(yè)。

考慮到當(dāng)?shù)氐臍夂蛞约斑m應(yīng)程度，范潤登在大埔縣楓朗鎮(zhèn)大埔角村搞了20畝的食用菌種植大棚，嘗試自己種植香菇。范潤登又通過與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶之間相互組織，一起成立了最初的農(nóng)村合作社。由于缺乏管理經(jīng)驗和種植技術(shù)，第一批香菇的長勢很不樂觀，合作社工作開展得也不是很順利，這讓初次創(chuàng)業(yè)的范潤登賠了不少錢。后來經(jīng)熟人牽線，范潤登結(jié)識了一位在福建的蘑菇專業(yè)種植師傅。終于，在專業(yè)師傅的幫帶和指導(dǎo)下，范潤登的14個種植大棚里的20多畝香菇長得頗為茂盛，初始規(guī)模甚至達到10萬個菌棒。

然而，在種植上取得收獲的喜悅，不久便被隨之而來的銷售難題所替代——香菇每天采摘不僅費工耗時，而且若不及時銷售，只能積滯爛毀。而初次種植香菇的范潤登和鄉(xiāng)親們，因為缺乏固定客戶和銷售鏈，只靠市場零售很難被消化掉。面對難以拓展的銷售渠道和每天大量爛在手里的香菇，范潤登心疼不已。

范潤登后來通過四處打聽，在市區(qū)找到一家食用菌批發(fā)市場。批發(fā)市場的銷售套路很固定，大量商家競爭非常激烈。為了吸引更多的商戶選擇自己的香菇，起早貪黑成了范潤登每天工作的常態(tài)。在很長一段時間，范潤登每天都會定時定點在批發(fā)市場等待客戶前來選購。后來范潤登不斷通過朋友、各方渠道的介紹，終于慢慢地拓展了銷售渠道，積累了一定量的回頭客，形成固定收購模式。在那段最艱難的日子里，范潤登的雙手磨起了繭，整個人也曬得黑黢黢的。

范潤登

此外，由于當(dāng)年氣候不佳導(dǎo)致香菇品質(zhì)差，霉病與病蟲危害也讓范潤登虧了不少錢。這讓范潤登再一次認(rèn)識到，種植香菇技術(shù)保障必須跟上。于是，范潤登開始利用一切閑暇機會迅速“補課”。每天除了忙日常工作，便是學(xué)習(xí)蘑菇種植的專業(yè)技術(shù)。通過買書自學(xué)、請教專家、查閱資料，范潤登漸漸掌握了香菇種植中防蟲治病、消毒控溫等一系列專業(yè)技術(shù)。

種植問題被解決，銷售也有了固定的渠道，可范潤登逐漸發(fā)現(xiàn)，除去物料、人工、耗損、運輸?shù)瘸杀?，加上受市場價格供求波動的影響，鮮菇利潤幾乎所剩無幾。“如何實現(xiàn)香菇銷售利潤最大化”再次成了范潤登日夜冥思的問題?？紤]到現(xiàn)代人越來越注重養(yǎng)生，崇尚健康飲食，對口味的需求也日漸苛刻，對于缺乏特色的傳統(tǒng)食品再難入其“法眼”，于是范潤登萌生了做香菇深加工的念頭，“必須出鮮招！”

深加工帶來市場新空間

2015年，范潤登通過與多個合作社進行對接，不再去售賣香菇的非加工產(chǎn)品，而是對香菇進行深度加工。具體的做法是，采用真空脫水技術(shù)，將鮮香菇制成不添加香精、色素和防腐劑且能直接吃的休閑零食。這樣既保留了原有的營養(yǎng)成分，又可以將香菇的食用場景拓寬，使其脫離人們傳統(tǒng)印象中的餐桌，正式成為日常的娛樂休閑食品，范潤登把這個零食取名為“香菇脆片”。

深加工模式的到來改變了原有的銷售現(xiàn)狀，同時也帶來了全新的問題：由于新品的“香菇脆片”在市場上沒有同類產(chǎn)品，全新的東西讓很多人難以接受。與此同時，技術(shù)的革新帶來了高昂的成本，伴隨的銷售價格升高讓很多顧客無法接受，人們覺得這個香菇產(chǎn)品和市面上的薯片并沒有太大區(qū)別，但是價格差距卻較大。

多種問題的出現(xiàn)讓范潤登開始尋找如何銷售這些香菇零食，最終他選擇了網(wǎng)絡(luò)傳播。他計劃先讓人們知道“香菇脆片”的存在，再讓人們了解它價格比其他零食貴的原因。于是，范潤登開始通過社交電商和自媒體對“香菇脆片”進行宣傳。

通過創(chuàng)立公眾號、轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、與社交電商平臺合作等，范潤登的“香菇脆片”不斷被人們所了解、熟悉。尤其是社交電商的模式，帶來了很好的銷售效果。每一個吃過的顧客都間接成了“香菇脆片”的推廣員，通過他們的口碑相傳和范潤登的大力宣傳，“香菇脆片”在更廣泛人群中被更多的人們所知曉。此外，范潤登還通過抖音、微博等自媒體，用拍視頻的方式來向顧客進行推廣，讓人們慢慢地了解到食品背后的故事以及價格貴的原因。就這樣，“香菇脆片”逐漸有了自己的口碑和品牌效應(yīng)，“香菇脆片”逐漸成為口味新潮的年輕人群爭相搶購的爆款食品，月銷售額最高時達100萬元。

在前期積累了一定經(jīng)驗和資金后，2016年5月，范潤登在之前經(jīng)營的農(nóng)村合作社基礎(chǔ)上，申請成立了梅州市綠佳源食用菌開發(fā)有限公司，正式進入規(guī)?；a(chǎn)銷階段。公司總部位于梅州大埔縣，注冊資金500萬，注冊商標(biāo)為“蘑香園”，主要致力于經(jīng)營食用菌種植、加工、零售及農(nóng)產(chǎn)品深加工、銷售等。公司的線下市場主要是珠三角區(qū)各城市，線上市場則面向全國。在范潤登和他團隊的運作下，“蘑香園”成功實現(xiàn)了線上線下一體化的銷售模式。目前，范潤登的企業(yè)現(xiàn)有員工50多人，與其合作的農(nóng)戶有1000多人，其中很大一部分是來自范潤登家鄉(xiāng)的農(nóng)民。范潤登和他團隊的主打產(chǎn)品“香菇脆片”，在為自己帶來豐厚利潤的同時，也在很大程度上帶動了菇園周邊的富余勞動力就業(yè)。

“蘑菇”鋪成的致富路

2017年，經(jīng)梅州市市政府、市農(nóng)業(yè)局等相關(guān)部門的審核批準(zhǔn)，范潤登的公司獲得“梅州市農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”稱號，并在“2017年中國首屆線上糖酒會品類評選會”中榮獲二等獎，范潤登本人也榮獲“廣東農(nóng)產(chǎn)品電商創(chuàng)業(yè)帶頭人”稱號。在范潤登的帶領(lǐng)下，作為梅州市第一家食用菌深加工企業(yè)，梅州市綠佳源食用菌開發(fā)有限公司已發(fā)展成基地規(guī)模大、機械設(shè)備先進、技術(shù)力量雄厚的企業(yè)。獲得上述榮譽后，范潤登感覺到肩上的擔(dān)子越發(fā)沉重了?！懊分菔修r(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”的稱號對范潤登來說，不僅是一種榮譽，更是一種責(zé)任和使命，促使他今后在為農(nóng)民增收的道路上繼續(xù)砥礪前行。

范潤登能取得今天的成績，一方面離不開他對理想的執(zhí)著追求和屢挫屢試的不懈韌勁；另一方面，也與家人和朋友的支持、鼓勵和付出分不開。雖然一開始范潤登的父母并不理解他辭去穩(wěn)定工作去冒險創(chuàng)業(yè)的做法，但當(dāng)他們真正了解到他的創(chuàng)業(yè)初心和真實想法后，便義無反顧地加入到后援陣營。尤其是當(dāng)公司有了一定起色而資金緊張之時，范潤登的父母抵押住房貸款幫范潤登渡過了難關(guān)。范潤登的哥哥在范潤登的創(chuàng)業(yè)過程中給予了他很多支持和幫助。不僅在資金方面大力支持，還在范潤登最困難的時候（食用菌管理和技術(shù)出現(xiàn)問題時）放下自己的生意，跟范潤登一起經(jīng)營公司。目前范潤登主要負責(zé)品牌建設(shè)、銷售，哥哥主要負責(zé)食用菌的種植、管理和廣西大棚建設(shè)。

除了家人的支持，更少不了團隊的付出。人人都明白做企業(yè)肯定是先有創(chuàng)造才會有價值，但習(xí)慣于先思考自己能創(chuàng)造多少價值，再要求回報的人卻很少。范潤登很幸運自己能組建起一支具有創(chuàng)造力、能吃苦、敢拼搏的團隊。在“香菇脆片”上市之初，為了得到顧客的認(rèn)可，范潤登和團隊在市場推廣上下足了苦功。由于人們都會認(rèn)為香菇僅能做菜吃，對制成零食直接吃的脆片還不太接受，經(jīng)銷商們基于費用高等原因也不愿意代理。范潤登在前期推廣上遭遇了“冰川期”。最后范潤登和團隊成員親自“破冰”，到商城、超市門口擺攤進行推廣，一個個向客戶推介產(chǎn)品，給消費者免費試吃，這樣才有了后來“香菇脆片”的成功推廣。

如今，范潤登的公司正慢慢走向規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化。公司采取的戰(zhàn)略是不再擴大種植面積，而開始轉(zhuǎn)型成為品牌商和渠道商。范潤登希望通過“公司+基地+農(nóng)戶”的形式，幫扶更多的貧困戶致富。具體做法是：公司把種植技術(shù)教給當(dāng)?shù)卮迕窈拓毨?，并提供制作菌棒服?wù)給合作社，合作社發(fā)起組織村民與貧困戶去進行種植和管理，最后公司保價對合作社的香菇進行收購，保證農(nóng)戶的基本利益。對公司而言，出售菌棒可以賺一部分錢，同時，深加工的產(chǎn)品還能獲得另一份收益。如今公司在線上線下都有很好的銷售途徑，在這樣雙贏的條件下，既有效帶動了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展，也促進了就業(yè)率的提升。

為適應(yīng)目前農(nóng)產(chǎn)品市場趨勢，圍繞產(chǎn)業(yè)不斷向高端化、特色化、集聚化、品牌化發(fā)展，范潤登的公司不斷加強科研力量進行新產(chǎn)品開發(fā)，今年又推出多種不同規(guī)格的香菇脆片、西蘭花脆片、秋葵脆片、火龍果脆片、菠蘿脆片等系列產(chǎn)品，進一步完善了公司產(chǎn)品體系，使總體的產(chǎn)能再次得到提升。

未來，范潤登將進一步建立和完善深加工生產(chǎn)線以及打造品牌來實現(xiàn)公司效益最大化。一方面，范潤登計劃在珠三角一二線城市開設(shè)蘑香園食用菌主題餐廳，通過主題餐廳讓更多的消費者品嘗到美味又健康的香菇菜肴。另一方面，范潤登還想利用食用菌種植基地，結(jié)合旅游、科普教育等主題，建設(shè)食用菌觀光農(nóng)場，讓游客體驗采摘食用菌的樂趣，以及打造一個適合中小學(xué)生的科普教學(xué)基地。在以上基礎(chǔ)上，范潤登還打算在農(nóng)場建設(shè)小木屋，做民宿。真正做到在現(xiàn)場就可以加工游客自己采摘的食用菌，將食用菌種植基地打造成集游、玩、食、住、科普一體化的“香菇產(chǎn)業(yè)園”，開創(chuàng)出一條適合山區(qū)農(nóng)戶致富的綠色旅游之路。

“創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵要轉(zhuǎn)變思維，勇于創(chuàng)新。經(jīng)過深加工，普通產(chǎn)品也能打造出自家獨有的金字招牌?！边@是范潤登在浙江大學(xué)全球農(nóng)商“千人計劃”研修班的作業(yè)里提到的一句話。如今范潤登不僅做到了，還通過深加工拓寬銷售渠道，在促進就業(yè)和致富方面給我們提供了很好的思路和經(jīng)驗。