朱月怡：撕掉新品牌標簽 如何做一家穿越周期的好公司

花點時間作為一個走過近10年歷程的品牌，期間經(jīng)歷了市場的冷暖變化，我希望能為同樣在路上的伙伴們提供一些如何穿越經(jīng)濟周期的啟示和參考。

花點時間成立于2015年，當時，鮮花在中國主要被視為禮品，僅限于情人節(jié)或母親節(jié)等特殊場合購買。然而，我們洞察到一個潛在市場：都市年輕人渴望用鮮花點綴日常生活，因此，我們采用了“訂閱鮮花”模式，通過包月服務(wù)，將鮮花從禮品轉(zhuǎn)變?yōu)樯畹囊徊糠?。我們的品牌核心理念是為一二線城市人群提供長期高品質(zhì)的鮮花服務(wù)，通過“每周一花”的小幸福，讓人們感受到生活的美好。

過去幾年，我們沉淀了超過1500萬用戶，并建立了鮮花產(chǎn)業(yè)鏈。目前，我們在線下?lián)碛谐^200家零售店，同時為眾多生鮮電商和平臺提供鮮花業(yè)務(wù)服務(wù)。作為一個創(chuàng)業(yè)近10年的實踐者，我深切感受到穿越經(jīng)濟周期的艱難。正是這種挑戰(zhàn)，讓我意識到穿越周期是一家優(yōu)秀公司的必修課。

品牌最重要的三件事：首先是從0到1的初創(chuàng)階段，我總結(jié)為“真需求”和“小切口”。就花點時間而言，我們當時敏銳地捕捉到都市人群內(nèi)心對于安撫與治愈感的渴望，而用鮮花恰恰能滿足這一需求。

我們選擇了一個非常精細的切入點——包月鮮花服務(wù)。這種精準定位的優(yōu)勢在于，它能讓一個創(chuàng)業(yè)公司快速驗證其對于市場需求的判斷力、產(chǎn)品開發(fā)的能力，以及產(chǎn)品吸引用戶的能力。更重要的是，這種方式還能檢驗公司是否具有迅速、脫穎而出的潛力。

幸運的是，花點時間在初創(chuàng)階段就成功奠定了品牌基礎(chǔ)，并通過采用NPS（凈推薦值）的方式，在第一年就獲得了10萬級用戶群，第二年增長至百萬級用戶。

那么，什么才是“1”呢？每個公司標準不同。對于我們公司而言，當收入達到幾千萬量級，且呈現(xiàn)出較為快速穩(wěn)定的增長趨勢時，我們便認為已經(jīng)成功邁入了“1”的階段。

在成功跨越0到1的初創(chuàng)階段后，企業(yè)必須尋找到“難而正確的事情”，如果未能找到這樣的方向，企業(yè)可能會陷入高成本、高競爭的困境。因為當你度過初創(chuàng)階段，意味著你的業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品在市場上得到了初步驗證，競爭也會隨之變得激烈。

對于任何品牌而言，以下三個要素至關(guān)重要：首先是用戶，理想的狀況是擁有低廉的獲客成本或已建立穩(wěn)定的用戶群體。其次是毛利，這取決于你是否能構(gòu)建堅實的產(chǎn)品壁壘并擁有核心競爭力。若你提供的產(chǎn)品或服務(wù)獨具特色，他人難以復(fù)制，那么你便有機會獲得合理的利潤空間。最后是復(fù)購率，即消費者在享受你的產(chǎn)品后，是否愿意再次購買。

我們的選擇是，集中精力于用戶和復(fù)購，以此為基礎(chǔ)構(gòu)建我們的核心渠道和產(chǎn)品壁壘，從而形成核心競爭力。

我們確定了花點時間的雙引擎：自有渠道和供應(yīng)鏈。雖然這兩件事看似簡單，但在實際操作中卻極具挑戰(zhàn)。

首先，關(guān)于私域渠道，我們從創(chuàng)立之初就在微信建立了公眾號作為宣傳陣地。盡管當時“私域”這個概念還未被廣泛提及，但我們已經(jīng)有了這樣的意識，這個理念可以用一個公式來表達：好私域=（好內(nèi)容+好產(chǎn)品）×高頻次。

一個好的私域渠道必須能夠有效觸達用戶，即使在品牌無法通過其他方式接觸到用戶的情況下，私域仍應(yīng)成為與用戶保持聯(lián)系的可靠途徑。要構(gòu)建一個優(yōu)質(zhì)的私域，首要任務(wù)是持續(xù)產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。以花點時間為例，我們密切關(guān)注一年中各種節(jié)日，同時結(jié)合四季不同的情緒特點來創(chuàng)作內(nèi)容。

另一個引擎是供應(yīng)鏈。事實上，供應(yīng)鏈是消費品領(lǐng)域的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一旦掌握了供應(yīng)鏈的核心能力，企業(yè)不僅可以持續(xù)在市場上持續(xù)創(chuàng)新，還能有效控制毛利率。

一個行業(yè)的供應(yīng)鏈應(yīng)該如何構(gòu)建，我認為應(yīng)該遵循以下三個主要步驟：

第一步要選取一個突破口，即確定從供應(yīng)鏈的哪個環(huán)節(jié)著手。以鮮花供應(yīng)鏈為例，其中涉及種植、采收、花束生產(chǎn)加工、物流等多個環(huán)節(jié)。在選擇起始環(huán)節(jié)時，應(yīng)優(yōu)先考慮那些技術(shù)含量高、具有挑戰(zhàn)性且你有能力發(fā)力的部分。在初創(chuàng)階段，我們選擇了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，因為當時我們的日訂單量已達數(shù)萬，無法依賴手工完成，因此，我們自主研發(fā)了國內(nèi)首條鮮花自動化生產(chǎn)線。

第二步是提升標準。自?2017年起，我們就義無反顧地扎根于此。在初步建立供應(yīng)鏈后，接下來的關(guān)鍵是提升產(chǎn)品質(zhì)量標準，力求讓用戶滿意，甚至超越他們的期望。只有當你提高了標準，才有可能在供應(yīng)鏈中樹立新的行業(yè)標準，隨后，以這一標準為指導(dǎo)，才有可能為用戶創(chuàng)造全新的體驗。

第三步是拼硬核，這通常意味著開工廠、上資本，以提升供應(yīng)鏈的穩(wěn)固性和競爭力，構(gòu)筑起行業(yè)壁壘。

僅僅完成這些步驟還不夠，在此過程中還要拼執(zhí)行、搶時間。我們?yōu)楹我y而上，去做這些看似艱難卻正確的事情呢？因為只有去做這些事情，才能發(fā)現(xiàn)更大的市場需求，找到更多的切入點。

無論是產(chǎn)品的多樣化，場景的拓展還是業(yè)務(wù)本身的豐富性，都為我們提供了多種可能性。我們可以開展B2C（面向消費者）業(yè)務(wù)，也可以進軍B2B（面向企業(yè)）。在線上，我們可以通過電商平臺銷售；在線下，可以開設(shè)零售店，直達消費者。同時，隨著市場的不斷變化，新的流量紅利也會不斷涌入，正是因為我們勇于挑戰(zhàn)那些“難而正確”的事情，我們才有機會抓住這些新的流量紅利。

對市場冷暖的討論，那是評論家們的責任；而我們作為實踐者，更關(guān)注的是如何行動。多年前一位媒體精英說過一句話：“什么叫創(chuàng)業(yè)者？創(chuàng)業(yè)者就是一群什么都搞得定的人?！爆F(xiàn)在我還想給它加上半句——這還不是故事的結(jié)尾。

當我們看到市場繁榮時，那并非終點，因為市場總有回落的時候；同樣，市場的低迷也并非終結(jié)，因為總會有復(fù)蘇的機遇，這才是我們作為創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當深思的問題。