泛華并購助力平臺夢

不論是從“財轉(zhuǎn)壽”，還是如今的“開放平臺”戰(zhàn)略，泛華往往敢于領行業(yè)之先，從自身定位開始破局，前瞻性地對核心戰(zhàn)略進行調(diào)整，從而不斷開拓更大的成長空間。下一步，泛華將緊跟國際同行們的步伐，通過收購補充專業(yè)能力、擴大地域范圍，加快平臺戰(zhàn)略的擴張。

2023年7月，國際權(quán)威評級機構(gòu)貝氏（A.M. Best）公布《全球頂級保險經(jīng)紀商排名—2023年版》，泛華控股集團（ 納斯達克股票代碼：FANH，下稱“泛華”）憑借4.033億美元的總收入再次上榜，位列第19名，較去年上升1位。

這也是泛華第12次上榜貝氏評級“全球保險經(jīng)代商20強”，依舊是亞洲區(qū)域唯一入選的企業(yè)。

事實上，在2022年相當亮眼的業(yè)績基礎上，泛華2023年再度拿出了一份不錯的成績單。

公司2023年第三季度未審計財務報告顯示，泛華歸屬股東凈利潤為人民幣1.7億元，同比增長382.6%。其他主要財務指標包括壽險總保費規(guī)模達到34.4億元，同比增長23.2%，其中壽險新單保費為人民幣5.8億元，同比增長10.3%。

2023年前9個月，泛華歸屬股東凈利潤為人民幣3.1億元，同比顯著增長9.37倍。2023年前9個月總保費規(guī)模達到124億元，同比增長35%；新單保費為人民幣29億元，同比增長78%。

作為國內(nèi)的老牌中介，泛華憑借前瞻性的戰(zhàn)略布局、不斷創(chuàng)新的經(jīng)營模式，始終保持業(yè)界領先的地位。

收購做大平臺

2022年末，泛華收購一家MGA平臺中融慧金，并公布開放平臺戰(zhàn)略。

隨后的2023年2月6日和8日，泛華先后收購了中吉世安保險代理（下稱“中吉世安”）、武漢泰平在線保險代理（下稱“武漢泰平”）兩家保險代理公司。

根據(jù)協(xié)議，泛華將以最高約68.30萬股泛華美國存托憑證（ADS）置換中吉世安51%的股權(quán)，且包含了對賭協(xié)議。股票鎖定期三年，2025年后分兩次解禁。中吉世安是吉林最大的保險代理公司，2022年總保費規(guī)模超過1億元。

根據(jù)對賭協(xié)議，中吉世安2025年需達成總保費規(guī)模約2.1億元，并承諾2025年達成凈利潤1500萬元，2023年-2025年復合增長率分別為16%和44%。最終對價將按中吉世安未來三年對賭業(yè)績的達成情況進行調(diào)整。

泛華收購武漢泰平的方式，與收購中吉世安如出一轍。根據(jù)協(xié)議，泛華將以最高45.53萬股ADS存托憑證置換武漢泰平51%股權(quán)。而武漢泰平承諾2025年總保費規(guī)模不低于1.6億元、凈利潤不低于1000萬元，2023年-2025年總保費規(guī)模和凈利潤復合增長率分別為40%、26%。

泛華收購做大之路才剛剛開啟。

收購中融慧金后，公司董事長兼首席執(zhí)行官胡義南就表示，“泛華將在未來幾年內(nèi)投資或收購20-30家中小型保險中介機構(gòu)，通過與中融慧金管理總代理平臺的整合，有望對接300-500家中小保險代理機構(gòu)?！?/p>

● 平臺戰(zhàn)略初見成效

據(jù)介紹，泛華開放平臺包括統(tǒng)一合規(guī)框架、全市場產(chǎn)品與服務貨架、科技與數(shù)字運營能力、專業(yè)培訓服務支持、流動資金與資本變現(xiàn)通路等核心內(nèi)容。該平臺不僅鏈接保險中介機構(gòu)，也會為獨立代理人個體、獨立代理人工作室、獨立代理人聯(lián)合體等進行賦能。

這樣的定位，也源于泛華對行業(yè)前瞻性的判斷。胡義南曾公開表示，獨立代理人模式將成為行業(yè)主流?！安贿^，獨立代理人模式成為行業(yè)生態(tài)有一個重要前提，即需要建立公共基礎設施平臺，用于解決合規(guī)框架，并實現(xiàn)對獨立代理人賦能。”

胡義南預測：“未來三到五年，由若干家公共的行業(yè)級基礎設施平臺賦能和支持獨立代理人作為基本的銷售作業(yè)單元，將呈現(xiàn)出欣欣向榮的態(tài)勢。”

為此，泛華率先領跑，建立了數(shù)字化底座及銷售賦能體系，并搭建開放渠道，實現(xiàn)集成，滿足平臺授權(quán)模式、自簽模式、MGA模式和融合業(yè)務模式等租戶的多元業(yè)務發(fā)展，全面賦能保險銷售服務。

通過諸多自研數(shù)字展業(yè)工具，泛華一方面多維度提升內(nèi)部代理人服務質(zhì)效；另一方面，開放平臺構(gòu)建“保險+生態(tài)”，將全市場產(chǎn)品與服務生態(tài)開放共享，依托全市場產(chǎn)品貨架支撐，同步鏈接康養(yǎng)、權(quán)益與服務、海外配置和家辦等多生態(tài)服務資源，極大地幫助企業(yè)降低成本，全方位賦能保險中介機構(gòu)及個險銷售主體。

此外，泛華不斷拓寬產(chǎn)品庫與服務范圍，使代理人專注擅長領域，升級為家族財富顧問、養(yǎng)老規(guī)劃師或保險管家，結(jié)合信托、康養(yǎng)等資源對接，為不同分層的客戶提供精準化、個性化的全面金融的解決方案和全生命周期的服務解決方案。

這一系列布局，首先推動了泛華績優(yōu)產(chǎn)能與貢獻占比實現(xiàn)了提升。泛華內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在績優(yōu)代理人群中，超過一半人數(shù)年資在5年以上，2022年的MDRT會員數(shù)同比增長近一倍。

與此同時，泛華的平臺戰(zhàn)略也初見成效。截至2023年9月底，其開放平臺已經(jīng)鏈接近千家第三方中介機構(gòu)，新單貢獻占泛華總新單規(guī)模的28.3%。

9月25日，泛華攜手騰訊云召開了數(shù)字化開放平臺生態(tài)大會，正式向市場發(fā)布泛華開放平臺的數(shù)字化租戶系統(tǒng)。截至目前，泛華已收到大量保險銷售機構(gòu)和獨立經(jīng)紀人關于入駐租戶系統(tǒng)的咨詢，2家已成功簽約入駐。

● 專業(yè)化賦能降本增效

2023年第三季度，泛華專業(yè)化賦能效果持續(xù)顯現(xiàn)，實現(xiàn)了績優(yōu)人才數(shù)量與產(chǎn)能的高質(zhì)量增長。10萬標保人力月度人均產(chǎn)能同比增長23%至27萬元，MDRT人力月度人均產(chǎn)能同比增長27%至59萬元；MDRT人力數(shù)量同比增長29%；高績優(yōu)人力貢獻保費占比為42%，同比去年提升9個百分點。

泛華認為，未來行業(yè)發(fā)展將由產(chǎn)品和費用驅(qū)動逐漸過渡到以科技和服務為主導。2023年第三季度，泛華加大了對人工智能和智能算法的投入，積極推進科技平臺的數(shù)智化升級，陸續(xù)推出了智能推薦、AI助手、AI數(shù)智人、客戶分配、智能運營等多款人工智能賦能工具，協(xié)助保險從業(yè)人員為客戶提供高效、個性化的最優(yōu)方案。

以科技力量降本增效，2023年前9個月泛華經(jīng)調(diào)整的經(jīng)營費用率從去年同期的31.2%下降至24.1%。

并購做大是成熟市場的成功路徑

從全球范圍看，并購已成為領先保險中介機構(gòu)補充專業(yè)能力、擴大地域范圍的一大必行之策。

全球保險中介通過并購，加快了業(yè)務擴張的步伐，搶占更多市場份額。綜合中介平臺通過收購專業(yè)代理機構(gòu)，補充了專業(yè)能力；專業(yè)中介機構(gòu)通過并購，加強在細分領域的定位。同時，隨著新技術(shù)在中介行業(yè)的廣泛采用，并購在一定程度上也加快了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

研究機構(gòu)OPTIS Partners的數(shù)據(jù)顯示，2021至2023上半年，北美保險經(jīng)紀市場總并購數(shù)量從2021年的1034筆下降至2022年的987筆，2023上半年并購交易數(shù)量為359筆，份額為2021和2022全年的約三分之一。

2018至2022五年間，并購交易量全市場第一的Acrisure公司，五年間并購交易總量遠超其他公司，達536筆，每年均位列第一。

Acrisure公司在英國研究機構(gòu)Insuremore發(fā)布的2023全球保險中介榜單上，躋身第五的位置。公司也成為并購做大的典型案例。據(jù)報道，公司將于2024年上市。

五年共計206筆收購，排在第四位的BroadStreet Partners，成立于2000年，是一家保險經(jīng)紀控股公司。其通過支持合作伙伴的有機和整合性收購增長戰(zhàn)略，目前已發(fā)展成為美國第14大全國保險經(jīng)紀商。該公司采用獨特的共同所有權(quán)模式，使機構(gòu)領導者能夠保留顯著的獨立性，同時享受作為更大機構(gòu)網(wǎng)絡一部分的好處。

目前，BroadStreet Partners的網(wǎng)絡內(nèi)涵蓋500多名代理專業(yè)人士，專門為中小型市場商業(yè)客戶提供量身定制的解決方案，并活躍于多個財產(chǎn)和意外傷害以及員工福利業(yè)務領域。

泛華換股收購中吉安世、武漢泰平被認為是2023年上半年亞洲保險領域最大的交易之一。相比較而言，泛華的收購模式及戰(zhàn)略與BroadStreet Partners頗有相似之處。

業(yè)內(nèi)人士認為，已上市10多年的泛華具有的資本運作能力，成為其收購擴張的最重要底氣。泛華收購上述三家公司均以換股方式實現(xiàn)，并加上對賭條款，增加了雙方目標的協(xié)同性和一致性。而這幾家公司的原股東通過換股，相當于實現(xiàn)了上市。

2023年10月，泛華宣布與亞洲保險在香港建立科技合作公司以及經(jīng)紀公司，將泛華的獨立金融服務分銷渠道和科技驅(qū)動型開放平臺模式，推廣至中國大陸以外的市場，充分把握亞太市場的發(fā)展機遇。

復盤泛華二十幾年的發(fā)展，不論是從“財轉(zhuǎn)壽”，再到如今“專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化、開放平臺”戰(zhàn)略，泛華往往敢于領行業(yè)之先，從自身定位開始破局，前瞻性地對核心戰(zhàn)略進行調(diào)整，從而不斷開拓更大的成長空間。