“報行合一”倒逼中介機構重構商業(yè)模式 留住績優(yōu)成短期最大挑戰(zhàn)

對中介行業(yè)而言，“報行合一”帶來的可能是一場“觸及靈魂深處”的變革。來自險企的產(chǎn)品和費用端會進一步同質化，必然倒逼中介公司重新構造自己的生存模型、財務模型和利潤模型，乃至與保險公司的協(xié)作模式。堅持長期主義的保險公司肯定會選擇與擁有長期而持續(xù)經(jīng)營能力的中介機構進行合作。

隨著“報行合一”政策落地，險企在費用端受到較大制約，對費差收益強依賴的保險中介行業(yè)也必將受到一系列沖擊。

實行“報行合一”之前，頭部保險中介機構通?？梢詮碾U企拿到更高的銷售傭金及其他支持政策，分銷后還有費差收益，相當部分的保險中介機構利潤來源也主要依賴費差。但“報行合一”落地后，傭金下降即意味著中間商賺差價這一模式的空間會受到極大擠壓，一些純靠吃產(chǎn)品紅利和費差紅利為商業(yè)模式的中介，陷入困境是大概率事件。

事實上，盡管保險中介渠道在提供專業(yè)服務、促進保險銷售方面扮演著不可或缺的角色，近年來持續(xù)高速增長，但也出現(xiàn)了違規(guī)操作、虛列費用、誤導客戶、內控管理不全等問題，成為保險公司違規(guī)經(jīng)營的重災區(qū)。

一直以來，保險公司對中介業(yè)務管理責任不清晰、制度不健全，對中介渠道的業(yè)務制度、財務管理制度、信息系統(tǒng)管控制度普遍薄弱。由此導致保險公司與保險中介業(yè)務合作不規(guī)范，通過中介機構虛掛中介業(yè)務、虛列營業(yè)費用套取手續(xù)費，使中介渠道成為保險公司或者其他業(yè)外機構違規(guī)套利的通道。

而“報行不一”就是這種種亂象滋生的溫床。

近年保險行業(yè)的行政處罰來看，“費用列支不真實”、“虛構保險中介業(yè)務套取費用”、“給予投保人保險合同約定以外的利益”處罰事由位列前三位，背后多少都有賬外支付手續(xù)費、險企“報行不一”的問題。這些費用大多在“看不見”的地方，游離于公司財務內控體系，除了面臨行政處罰風險，也使得行業(yè)從業(yè)人員面臨很高的刑事責任的風險。

“報行合一”是長治久安之策

“報行合一”是指向監(jiān)管機構報送的條款、費率與保險公司實際執(zhí)行情況應確保一致，強調手續(xù)費的“報行合一”，要求財產(chǎn)保險公司應報送手續(xù)費的取值范圍和使用規(guī)則，手續(xù)費為向保險中介機構和個人代理人（營銷員）支付的所有費用，包括手續(xù)費、服務費、推廣費、薪酬、績效、獎金、傭金等。

之前“報行合一”并不是人身險監(jiān)管的重點領域，但近3個月來，人身險行業(yè)連出多個重磅文件。

2023年8月22日，《關于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》明確，銀保渠道應嚴格執(zhí)行“報行合一”政策，銀保渠道產(chǎn)品備案時，應在產(chǎn)品精算報告中說明費用假設、費用結構，并列示傭金上限；保險公司應據(jù)實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應與備案材料保持一致，并規(guī)定未來躉交、3年交、5年交、10年交的手續(xù)費率嚴格限制在3%、9%、14%、18%以內。

之后，《關于銀保產(chǎn)品管理有關事宜的通知》、《關于強化管理促進人身險業(yè)務平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》等政策中，持續(xù)強調“報行合一”，保險公司應確保實際費用不高于報備費用，杜絕惡性競爭；對于費用不真實的，依法嚴肅處理，并加強對總公司管理責任的追究和問責。

2023年10月20日，銀行業(yè)和保險業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會上公布的數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了30%左右。監(jiān)管在這場新聞發(fā)布會上表示，將在保險行業(yè)全面推行“報行合一”。

中介行業(yè)的“報行合一”一旦正式落地，必定會對相關各方產(chǎn)生深遠的影響。

“報行合一”的要求可以分為三點：明確費用結構，明確每一個結構費用上限，做到三費（即精算、預算、考核費用）合一。

保險行業(yè)的利潤主要來源于利差、費差和死差三個方面。近些年來，費差和利差在中國保險行業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用，不少公司甚至深度依賴于這兩方面的經(jīng)營，也正因此，風險也潛藏其中?！皥笮泻弦弧?，是監(jiān)管政策在費用端的管控。

銷售費用高企是保險行業(yè)公開的秘密。特別是不少中小保險公司為了迅速擴大規(guī)模，通過提高傭金的方法來快速搶占市場，這也無形中抬高了自身的經(jīng)營成本。在投資端日漸承壓的當下，其費差損不容忽視。

在近兩年保費快速增長的同時，傭金、費用高企的“土壤”，滋生了退保黑產(chǎn)等擾亂行業(yè)健康發(fā)展的亂象。

普華永道中國金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示，“報行合一”是對銷售渠道和銷售行為的規(guī)范，短期內可能會沖擊到部分代理人的利益，甚至會導致一些人員流失，但是長期來看利好行業(yè)健康發(fā)展。

倒逼中介機構模式轉型升級

有中介行業(yè)人士表示，與保險公司利潤來源于利差、費差和死差不同，主要依賴費差收益的中介行業(yè)，對“報行合一”下的費用下降無疑更加敏感，受到的影響也更加致命。

據(jù)稱，產(chǎn)險“報行合一”實行后，出現(xiàn)了市場份額向優(yōu)質公司集中的趨勢。預計壽險也一樣，如果各險企的費率沒有區(qū)別，增值服務將會成為最重要的要素。此外，在產(chǎn)品區(qū)別不大的情況下，客戶會更多地考慮公司的信譽度問題，資產(chǎn)負債表健康、承受能力強、有良好生態(tài)融合的公司會更受歡迎。

顯然，以保費論英雄的時代結束了。相應地，保險公司和中介公司的協(xié)作模式也到了必須重構的時刻。堅持長期主義的保險公司肯定會選擇與擁有長期而持續(xù)經(jīng)營能力的中介機構進行合作。

據(jù)了解，幾年來保險公司都紛紛推出了新的基本法，嘗試改變考核機制，在績效考核上不再將保費作為唯一的指標，而是將新業(yè)務價值和費用使用等指標也納入考核體系。

業(yè)內人士認為，“報行合一”使得每一個產(chǎn)品在精算過程規(guī)定了附加費用率的上限，因此，未來可能會出現(xiàn)更豐富和立體的產(chǎn)品矩陣結構。在高價值的引導下，保險公司將推出更加豐富的重疾險產(chǎn)品和分紅類產(chǎn)品。疊加利率持續(xù)下行的大背景，保險公司也會著重開發(fā)投連險、萬能險等固定加浮動類型的產(chǎn)品。

對中介行業(yè)來說，來自險企的產(chǎn)品和費用端會進一步同質化，會降低中介機構的經(jīng)營毛利率，這必然倒逼中介公司重新構造自己的生存模型、財務模型和利潤模型。

對保險公司來說，這也是一個重塑組織架構、樹立真正以“客戶為中心”價值觀的機會。事實上，只有構建以客戶為中心的“保險+服務”場景，才能夠針對高凈值客戶的需求，包括資產(chǎn)增值、傳承財富、子女教育，以及健康和未來的養(yǎng)老等，提供真正有價值的服務，在銷售端用服務促進成交，降低交易難度。

● 基本法轉向偏平模式

據(jù)業(yè)內人士介紹，已經(jīng)推進“報行合一”的銀保渠道，盡管整體費用率下降30%，導致銀行中間收入下滑近半，但在可供選擇的產(chǎn)品中，保險產(chǎn)品仍然具備競爭力。

不過，當大、小賬都沒有了，銀行基層的銷售動力也會相應減弱。而且在利率切換和“報行合一”推進之后，產(chǎn)品和費用會進一步同質化，這也會使銀行端的銷售短板暴露出來。

預計在中介行業(yè)推進“報行合一”之后，中介機構在銷售端將面臨更大的考驗。為了降低成本，眾多中介機構可能不得不開始利用裁員、降低職場成本攤銷、改良基本法等措施，來降低剛性成本。

業(yè)內人士認為，保險公司和中介機構原有的基本法已經(jīng)無法匹配現(xiàn)在的傭金形勢。頭部險企近年已紛紛修改基本法，預計中介機構也將以扁平化的模式去設計新的基本法模型，以保證績優(yōu)業(yè)務員的傭金不會因為“報行合一”受到太大影響，從而保證直接出單的績優(yōu)業(yè)務員的產(chǎn)能。

盡管如此，中介行業(yè)經(jīng)紀人數(shù)量短期出現(xiàn)下滑是大概率事件。

近幾年來，保險代理人數(shù)量減少，其中一部分從保險公司跳槽到專業(yè)中介，這也是近年中介機構經(jīng)紀人數(shù)量保持增長的原因之一。但隨著“報行合一”等一系列監(jiān)管措施的落地，經(jīng)紀人傭金降低必然導致部分業(yè)者離開行業(yè)，行業(yè)經(jīng)紀人數(shù)量整體將出現(xiàn)下滑。

當然，硬幣的另一面是，隨著基本法的調整，中介機構的內部管理費用也會隨之下降，并推動中介機構進行組織優(yōu)化和管理體系的降本增效。

● 險企與中介合作模式之變

更值得關注的是，“報行合一”的下發(fā)，將會導致行業(yè)生態(tài)的新變局。例如，該措施導致小賬不能在銀行渠道生存，原有以個險為主的大型保司開始大力介入銀行渠道，勢必會讓此前以銀行渠道為主的險企面臨比較大的競爭壓力，因為與其競爭的已變成中國人壽、太平洋這些大型頭部央企了。

在這一過程中，此前以銀行渠道為主的中小型險企，必然會將渠道發(fā)展重點轉移至中介市場，中介機構將獲得更多的發(fā)展機遇。

曾經(jīng)，中介渠道也是一些激進中小險企的必爭之地，以高額返傭成就了雙方的模式擴張。

《思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質量發(fā)展之道》（下稱“《報告》”）顯示，2014-2022這9年間，經(jīng)代渠道市場份額排行榜前5位的激烈爭奪。2014-2018年間，基本是華夏人壽在經(jīng)代渠道“獨領風騷”，牢牢占據(jù)一哥之位，最高時，市場份額甚至將近60%（圖表1）。

注重多渠道發(fā)展的外資險企中意人壽、中英人壽、同方全球人壽、工銀安盛人壽，以及生命人壽、陽光人壽、長城人壽、天安人壽、信泰人壽、百年人壽、恒大人壽等也都曾進入過前5榜單。

進入 2020 年之后，市場領先者的座次變換更替更為頻繁。即便一家公司在某一年推出最激進的產(chǎn)品和最高的費用政策，而進入前五名甚至第一的領先地位，往往第二年就會面臨其他“追隨者”險企相似產(chǎn)品的猛烈沖擊。

《報告》認為，激進產(chǎn)品定價策略、激進的費用政策因而構成了自2014年以來保險專業(yè)中介大發(fā)展的基本要素，而慣用激進產(chǎn)品定價策略、激進費用政策打開市場的激進險企，又容易在經(jīng)營上出現(xiàn)風險。

可以看到，保險專業(yè)中介渠道市場份額排名前5的險企中，問題險企經(jīng)常位居榜中，如華夏人壽、天安人壽、信泰人壽、百年人壽、恒大人壽等。

近年來，保險業(yè)發(fā)展最重要的趨勢之一就是，問題險企加速出清。近兩年，華夏人壽、天安人壽、易安財險、天安財險、恒大人壽、信泰人壽的風險處置方案已經(jīng)出爐；另外一些險企的風險處置也有了眉目，例如百年人壽；而另外一些未被媒體曝光的問題險企的風險處置也已經(jīng)在暗中提速。

在問題機構加速出清的大趨勢下，再加上“報行合一”的落地實施，保險專業(yè)中介過去數(shù)年大發(fā)展所仰仗的激進產(chǎn)品定價策略、激進費用政策也將逐漸淡出市場。

也許，市場可以期待，中小型險企與中介機構尤其是MGA中介機構的緊密合作，能夠碰撞出創(chuàng)新型銷售和服務模式。