如何做好技術(shù)需求挖掘、篩選、匹配和對接

■文/邱超凡 石小莉 熊燦軍（中國科學(xué)院福建物質(zhì)結(jié)構(gòu)研究所）

2022年11月，新修訂的《中華人民共和國職業(yè)分類大典（2022年版）》正式發(fā)布，其中，技術(shù)經(jīng)理人作為新職業(yè)被納入第二類“專業(yè)技術(shù)人員”中，標(biāo)志著長期活躍在技術(shù)轉(zhuǎn)移一線的從業(yè)人員有了正式的職業(yè)身份。同時，職業(yè)分類大典也指出“為交易各方提供需求挖掘、篩選、匹配和對接等服務(wù)”是技術(shù)經(jīng)理人的重要工作任務(wù)之一。做好技術(shù)需求挖掘、篩選、評估和對接工作，需要好的工具和方法，更需要一定的經(jīng)驗。

一、做好技術(shù)需求挖掘的“六注重”

什么是企業(yè)技術(shù)需求？有觀點認(rèn)為，企業(yè)技術(shù)需求是指企業(yè)以提升系統(tǒng)（單位）的技術(shù)能力和綜合實力為目標(biāo)，以購買和消化吸收引進技術(shù)的資金和物質(zhì)基礎(chǔ)為條件，以人力資源的優(yōu)化配置為手段，以引進技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化和市場化為過程的對先進、適用技術(shù)的需要。

企業(yè)技術(shù)需求具有更新快、變化快、多元化等特點。目前一些科技成果轉(zhuǎn)化線上平臺提供的企業(yè)技術(shù)需求可靠性普遍不高，主要有以下兩方面的原因：一方面，很多企業(yè)“說不出”技術(shù)需求，凝練不出準(zhǔn)確的技術(shù)需求，因為提出準(zhǔn)確的技術(shù)需求有時比解決這個技術(shù)需求更難，所以很多企業(yè)的技術(shù)需求需要專家的參與，或者是在企業(yè)和專家交流的過程中“碰”出來的；另一方面，企業(yè)“不想說”，那些能凝練出技術(shù)需求的企業(yè)，也大多不愿意去向外部透露自己的技術(shù)需求，因為可能涉及企業(yè)的核心競爭力和商業(yè)機密。

想要獲得有效的企業(yè)技術(shù)需求需要挖掘。需求挖掘與需求征集、需求收集都不一樣，重在“挖掘”二字。需求挖掘通常是指主動通過一系列的方法、渠道獲取用戶非表層（深層次）真實需求的過程。這里面特別注意幾個方面：一是“主動”，表明技術(shù)需求的挖掘是主動的行為；二是“一系列的方法、渠道”，表明技術(shù)需求的挖掘需要通過一系列的方法和渠道；三是“非表層（深層次）”，表明技術(shù)需求挖掘的目的是為了獲得非表層（深層次）的真實需求。

做好企業(yè)技術(shù)需求的挖掘要做好“六注重”。一是注重技術(shù)需求的來源。一般來說一手的技術(shù)需求比經(jīng)過多手的技術(shù)需求真實，現(xiàn)場調(diào)研獲取的技術(shù)需求一般比電話調(diào)研和郵件征集獲取的技術(shù)需求真實。二是注重技術(shù)需求的時效性。一般來說新的技術(shù)需求比舊的技術(shù)需求可信度要高，越是時間久遠的技術(shù)需求，要么難度很大，要么早已失效。三是注重技術(shù)需求挖掘企業(yè)的對話人。應(yīng)盡可能約訪到企業(yè)決策層，或者至少是研發(fā)部門負(fù)責(zé)人，避免挖掘的技術(shù)需求只是對話人的個人想法，或者根本分不清技術(shù)需求的輕重緩急。四是注重技術(shù)需求挖掘人能力的提升。同樣一家企業(yè)，不同的人去挖掘，獲得的技術(shù)需求可能完全不一樣，因此讓經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)并且有一定工作經(jīng)驗的技術(shù)經(jīng)理人負(fù)責(zé)，或者邀請一些相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)專家參與，或者讓專業(yè)的第三方科技服務(wù)機構(gòu)進行技術(shù)需求挖掘，可以提高技術(shù)需求挖掘的質(zhì)量。五是注重技術(shù)需求挖掘方式的選擇。技術(shù)需求挖掘時，應(yīng)該根據(jù)實際情況制訂相應(yīng)的挖掘方案，可以選擇會議推介、實地走訪、問卷調(diào)查、電話調(diào)研和企業(yè)專利分析等方式的一種或多種方式進行挖掘。六是注重技術(shù)需求挖掘的過程管理。規(guī)范化技術(shù)需求挖掘的流程步驟，特別是要做好技術(shù)需求挖掘的前期準(zhǔn)備工作，包括但不僅限于對擬挖掘企業(yè)基本信息的搜集和分析等，此外，技術(shù)需求挖掘后的持續(xù)跟進也很重要。

總之，技術(shù)需求的挖掘是一項專業(yè)化、系統(tǒng)化的工程。企業(yè)的真實技術(shù)需求，往往不是在那些很正式的場合，當(dāng)著很多人的面會講出來的，更不是靠需求征集能征集到的。想要獲得企業(yè)的真實技術(shù)需求，就要撲下身子、沉到一線，邁開步子、走出院子，到車間碼頭，到田間地頭，到市場社區(qū)，同企業(yè)身挨著身坐、心貼心聊。為此，也有專家建議，要引進或組建第三方科技服務(wù)機構(gòu)，進行技術(shù)需求挖掘，用專業(yè)的人做專業(yè)的事。

二、技術(shù)需求篩選和評估的“三定”和“四工具”

一項技術(shù)需求通常包括需求名稱、技術(shù)領(lǐng)域、需求內(nèi)容、現(xiàn)有工作基礎(chǔ)、擬投入資金、合作方式、需求有效期、單位名稱、單位地址、郵政編碼、聯(lián)系人、聯(lián)系電話和傳真號碼等要素。技術(shù)需求挖掘的目的就是為了用，只有把辛苦挖掘獲得的技術(shù)需求利用好了，才會促進更好地做好需求挖掘工作。在技術(shù)需求用之前，需要對技術(shù)需求進行快速有效地篩選和評估。做好技術(shù)需求篩選和評估，建議做好“三定”，用好“四工具”。

“三定”即定技術(shù)需求真?zhèn)?、定技術(shù)需求價值和定技術(shù)需求可行性。定技術(shù)需求真?zhèn)?，即判斷技術(shù)需求的真實性。建議從技術(shù)需求的來源、技術(shù)需求的提出時間、技術(shù)需求的完整性、企業(yè)的情況（地址、規(guī)模、主營業(yè)務(wù)、企業(yè)資質(zhì)、現(xiàn)有基礎(chǔ)等）等方面入手。定技術(shù)需求價值，即判斷技術(shù)需求的價值性。建議從技術(shù)需求的類型、企業(yè)的情況、技術(shù)需求與企業(yè)主營業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度、技術(shù)需求所在行業(yè)的情況、技術(shù)需求可能解決方案的經(jīng)濟和生產(chǎn)可行性、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視程度、技術(shù)需求提出方所提供的費用等方面入手。定技術(shù)需求可行性，即判斷技術(shù)需求解決的難易程度。建議從技術(shù)需求的類型、可能涉及技術(shù)的情況、完成時限、企業(yè)的基礎(chǔ)及配合度、曾經(jīng)合作的對象等方面入手。

“四工具”即看一看、搜一搜、問一問和想一想。技術(shù)需求看一看，要看技術(shù)需求的來源、類型、完整性、提出時間等；技術(shù)需求搜一搜，要搜技術(shù)需求提出企業(yè)的情況、與企業(yè)主營業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的情況、所在行業(yè)的情況等；技術(shù)需求問一問，要就技術(shù)需求的情況問問企業(yè)相關(guān)聯(lián)系人、問問企業(yè)所在地科技部門的意見等；技術(shù)需求想一想，即要結(jié)合看一看、搜一搜和問一問所獲得的信息，認(rèn)真想一想，對技術(shù)需求的真?zhèn)巍r值和可行性做出基本判斷。

對一些重點技術(shù)需求的篩選和評估，除了技術(shù)經(jīng)理人的參與外，建議還是要引入技術(shù)專家、企業(yè)專家和金融專家共同參與。

三、做好技術(shù)需求的匹配和對接的三步驟

技術(shù)需求匹配和對接是促進科技成果有效轉(zhuǎn)化以及提高科技成果轉(zhuǎn)化率的重要環(huán)節(jié)和關(guān)鍵手段，好的技術(shù)需求只有匹配到合適的科技成果，開展了有效的對接，才有可能取得好的成效。做好技術(shù)需求的匹配和對接，建議做好“對接前的準(zhǔn)備、對接現(xiàn)場的撮合、對接后的跟進”這三個步驟。

對接前的準(zhǔn)備：通常分成技術(shù)需求解讀、搜集科技成果、供需匹配和對接組織等四個部分。如何搜集科技成果？首先要了解科技成果信息的搜集來源，一般來說可以通過國家科技成果轉(zhuǎn)化項目庫等各大科技成果平臺，高校科研院所官網(wǎng)、公眾號、科技成果手冊等，科技部門官網(wǎng)、成果征集信息、科技計劃項目，以及各類科技成果對接活動、相關(guān)公開報道、文獻和專利庫等渠道獲??；其次，搜集科技成果可以借助線上平臺搜索、會議推介、實地走訪、問卷調(diào)查、電話調(diào)研和文獻專利分析等多種方式進行搜集；最后，搜集科技成果既要借助信息化工具，也要有經(jīng)驗的技術(shù)經(jīng)理人參加科技成果信息的搜集工作。如何做好供需匹配？首先，要把技術(shù)需求及企業(yè)相關(guān)信息提供給潛在的科技成果供給方；其次，請科技成果供給方對技術(shù)需求進行分析，在認(rèn)為有望解決的前提下，請科技成果供給方整理一份團隊介紹、科技成果信息以及擬解決的思路，提供給技術(shù)需求企業(yè)，讓供需雙方進行初步的探討交流；最后是對接組織，在雙方前期信息互相了解和交流探討的前提下，如果雙方都認(rèn)為有進一步對接的必要，再和供需雙方約好對接時間、地點、參加人員和具體安排等。

對接現(xiàn)場的撮合：在前期供需雙方信息充分了解的前提下，對接現(xiàn)場往往就能比較容易取得實效。對接現(xiàn)場一般包括以下幾項內(nèi)容，科技成果供給方概況和科技成果情況介紹，技術(shù)需求方的概況及技術(shù)需求情況介紹，實地參觀技術(shù)需求企業(yè)展廳、生產(chǎn)線，各方交流座談等。對接過程中，牽線搭橋方和科技成果供給方，既分工也協(xié)作，科技成果供給方從技術(shù)層面來談，牽線搭橋方從合作方向和合作方式等方面加以引導(dǎo)和撮合。對接現(xiàn)場要注意抓住時機，供需雙方都有對接意向，要在現(xiàn)場就推動達成一些初步合作共識，如約定初步合作方向、合作方式、合作具體銜接人，以及進一步接洽時間等。

對接后的跟進：對接不是一錘子買賣，即使對接前期做了大量的工作，對接過程取得很好的實效，也很難通過一次對接活動就能夠達成很好的合作。有對接意向的項目，在現(xiàn)場對接后的持續(xù)跟進和推動也十分重要。要注意趁熱打鐵，對接有實效的項目，要積極和供需雙方保持聯(lián)系，包括邀請企業(yè)回訪科技成果供給方所在單位，及時了解供給雙方交流進展情況，參與供需雙方合作協(xié)商等方式，幫助消除供需雙方合作的疑慮，解決供需雙方合作存在的障礙，努力推動雙方達成實質(zhì)性合作。