王薇
(中鐵二十一局集團(tuán)路橋工程有限公司,陜西西安 710000)
在當(dāng)今的建筑工程市場中,投標(biāo)報(bào)價(jià)是決定施工單位能否獲得項(xiàng)目的重要環(huán)節(jié)。投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅反映了施工單位的技術(shù)實(shí)力、管理能力,還直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此,掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧對于施工單位來說至關(guān)重要。
從投標(biāo)人的觀點(diǎn)出發(fā),建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)的一般流程可以分為4 個(gè)階段:①對投標(biāo)人進(jìn)行資格審核,提交相關(guān)的文件和材料;購買并領(lǐng)取投標(biāo)文件及相關(guān)文件,并支付投標(biāo)保證金;投標(biāo)小組的組建,投標(biāo)代理的委托。②要參加投標(biāo)前的勘察工作,即投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作[1]。通常在勘察結(jié)束后一、兩日之內(nèi)進(jìn)行?;卮饐栴}會主要是回答標(biāo)書中的問題以及在工地上對標(biāo)書中提出的問題,以及對圖紙的說明。③準(zhǔn)備、提交標(biāo)書,并對標(biāo)書進(jìn)行實(shí)地勘察、標(biāo)書準(zhǔn)備工作;檢查標(biāo)書中的數(shù)量:按照項(xiàng)目的類別,制定施工方案、制定利潤政策、計(jì)算、決定報(bào)價(jià)、制作標(biāo)書、遞交標(biāo)書。④在開標(biāo)時(shí),在評標(biāo)過程中參與說明會,在參加開標(biāo)時(shí),要留意自己的標(biāo)書有沒有被打開,并進(jìn)行朗讀。接收標(biāo)書、簽訂合同、提供履約保證、分發(fā)合同復(fù)印件。
所謂的標(biāo)書,就是標(biāo)書中提出的商業(yè)條件、技術(shù)條件和其他方面的要求。根據(jù)單位制訂的施工計(jì)劃、施工流程、施工工藝等,并在此基礎(chǔ)上,根據(jù)單位自身的組織和管理能力,對項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行編制和確定。投標(biāo)報(bào)價(jià)設(shè)置得愈高,雖然能夠提高建筑企業(yè)的收益,但也會降低投標(biāo)的吸引力,因此在進(jìn)行投標(biāo)時(shí),要想獲得最大的收益,就必須制定出一個(gè)合理的報(bào)價(jià)。
(1)理解招標(biāo)文件。投標(biāo)人在拿到業(yè)主的標(biāo)書之后,一定要認(rèn)真地看、分析。這是由于對承包合同中承包商的權(quán)利與義務(wù)的充分理解是非常重要的。通過對工程的深刻理解,投標(biāo)人能夠更清楚地認(rèn)識到自身在工程中的地位,并清楚地知道自己應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)。特別是對業(yè)主提出的場地、材料、設(shè)備等方面的要求,要有較深的了解與分析,這些情況對工程能否順利開展及造價(jià)有直接的影響。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體情況,對所需要的成本進(jìn)行估算,適當(dāng)增減有關(guān)費(fèi)用。
(2)現(xiàn)場調(diào)查。通過對項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地調(diào)研和研究,使投標(biāo)者對招標(biāo)項(xiàng)目所在地的真實(shí)狀況有比較直觀的認(rèn)識,從而為合理報(bào)價(jià)提供有利依據(jù)。首先,對地形、地貌、氣象、地質(zhì)情況的了解至關(guān)重要。這些因素直接影響到施工的難度和成本[2]。例如,復(fù)雜的地形可能需要更長的施工時(shí)間和更高的技術(shù)要求;惡劣的氣象條件可能會影響施工進(jìn)度和材料保存;地質(zhì)狀況更是關(guān)系到基礎(chǔ)工程的安全和質(zhì)量。因此,對這些因素的深入了解和分析,有助于在報(bào)價(jià)中充分考慮這些潛在的影響。其次,對工程地點(diǎn)周圍的交通運(yùn)輸條件和生產(chǎn)生活條件的調(diào)查也是必要的。良好的交通運(yùn)輸條件能夠大大降低物流成本,提高施工效率。同時(shí),了解當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)生活條件,如供水、供電、通信等,能夠評估施工隊(duì)伍在當(dāng)?shù)氐纳畛杀竞捅憷潭龋瑥亩趫?bào)價(jià)中做出相應(yīng)的調(diào)整。
(3)核實(shí)工程量。核實(shí)工程量是投標(biāo)報(bào)價(jià)中的重要步驟,投標(biāo)文件中的工程數(shù)量是投標(biāo)人進(jìn)行報(bào)價(jià)的依據(jù),但是有的時(shí)候,清單上的數(shù)量和實(shí)際數(shù)量不一樣。這可能是由于設(shè)計(jì)變更、圖紙誤差或清單編制人員的疏忽等原因造成的。因此,在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)之前,務(wù)必對工程量進(jìn)行核實(shí),以確保報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性。首先,要對施工圖紙進(jìn)行仔細(xì)的研讀,并與工程量清單進(jìn)行對比,找出可能存在的差異。這需要結(jié)合施工經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)知識,對圖紙中的各個(gè)部分進(jìn)行深入的分析和理解。一旦發(fā)現(xiàn)差異,應(yīng)立即與招標(biāo)人或業(yè)主進(jìn)行溝通,明確實(shí)際工程量,以避免后期施工時(shí)出現(xiàn)不必要的糾紛。其次,要采用合適的方法對工程量進(jìn)行核實(shí)[3]。這可能涉及現(xiàn)場勘查、測量和計(jì)算等環(huán)節(jié)。對于一些關(guān)鍵的工程量,如土方開挖、混凝土澆筑等,應(yīng)進(jìn)行實(shí)地測量和計(jì)算,以確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。同時(shí),可以采用專業(yè)的工程量核實(shí)軟件或工具,提高核實(shí)工作的效率和準(zhǔn)確性。
分部分項(xiàng)工程的單價(jià)或者說總額,它決定了整個(gè)項(xiàng)目的整體報(bào)價(jià),它不僅是在建設(shè)階段中支付工程進(jìn)度款的基礎(chǔ),還可以在出現(xiàn)工程變更和索賠的時(shí)候,作為調(diào)整合同價(jià)款的一個(gè)重要依據(jù)。單價(jià)的制定要正確、合理,這樣既能增加中標(biāo)概率,又能為中標(biāo)后的履約提供有利條件。
(1)定額的選擇。許多建筑企業(yè)在過去的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)中,都會收集到大量的各類項(xiàng)目建設(shè)所需的人工、材料和機(jī)器的實(shí)際消耗情況。并對本單位的定額進(jìn)行整理和分析,這樣的指標(biāo)能夠更好地體現(xiàn)建筑企業(yè)的組織、管理、技術(shù)能力等。
(2)人工費(fèi)的計(jì)量。建筑公司為了防止大規(guī)模的勞動(dòng)力流動(dòng),并降低成本,常常是由部分關(guān)鍵的技術(shù)人員或管理人員進(jìn)駐工地,同時(shí),許多技術(shù)要求不高的工種則由當(dāng)?shù)氐膭趧?wù)來承擔(dān),因此,在計(jì)算人工單價(jià)時(shí),必須將當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力的市場價(jià)考慮進(jìn)去[4]。
(3)材料的計(jì)算。材料成本通常所占的比例很大,因此,在制定材料概算價(jià)格時(shí),必須對各材料產(chǎn)地的市價(jià)、交通工具、運(yùn)輸成本等進(jìn)行全面的對比,從而選出最合適的材料。在建造及安裝期間,所需的物料既包括建造及安裝所需的物料,也包括無可避免的建筑廢棄物所造成的物料損耗。
(4)機(jī)械費(fèi)用的計(jì)算。工程機(jī)械的臺班費(fèi)與工程裝備的來源有很大的關(guān)系。承包人自行購買的建筑設(shè)備,其臺班費(fèi)由固定成本、變動(dòng)成本和其他稅金組成,可以參考相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范進(jìn)行核算。
(5)間接費(fèi)用的計(jì)算。間接費(fèi)用在建筑安裝企業(yè)的工程項(xiàng)目中,扮演著重要的角色,這些費(fèi)用雖然不是直接用于施工工藝過程,但與整個(gè)工程的順利實(shí)施和企業(yè)的經(jīng)營管理息息相關(guān)。因此,對間接費(fèi)用的合理計(jì)算和評估,是投標(biāo)報(bào)價(jià)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)管理費(fèi)是間接費(fèi)用中的重要組成部分。這涉及企業(yè)在工程項(xiàng)目中的人員工資、獎(jiǎng)金、福利等費(fèi)用,以及為組織和管理施工所支出的各種費(fèi)用,如辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、會議費(fèi)等。企業(yè)管理費(fèi)反映了企業(yè)的經(jīng)營管理水平,合理的企業(yè)管理費(fèi)計(jì)算能夠體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)能力和效率。
(6)利潤和稅金的計(jì)算。利潤和稅金的計(jì)算是工程項(xiàng)目中非常重要的一環(huán),涉及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和合規(guī)性。投標(biāo)人在確定利潤率和稅金時(shí),需要綜合考慮多種因素,包括自身的條件、建設(shè)水平、投標(biāo)項(xiàng)目的競爭性以及企業(yè)爭取中標(biāo)的意愿。投標(biāo)人可依據(jù)自己的條件、建設(shè)水平、投標(biāo)項(xiàng)目的競爭性和企業(yè)爭取中標(biāo)的意愿來合理確定其利潤率。一般來講,若參與競爭的其他商家的水平都不高。可以提高自身單位利潤,若投標(biāo)人當(dāng)前欲獲得本次投標(biāo)的項(xiàng)目,可以減少利潤空間,提高中標(biāo)率。通常,稅收通常按照國家相關(guān)規(guī)定進(jìn)行核算。
在對工程量清單中各個(gè)分項(xiàng)的單價(jià)進(jìn)行計(jì)算之后,就可以對工程量清單的總價(jià)進(jìn)行匯總,從而得出工程量清單的總價(jià)。投標(biāo)方應(yīng)對工程量清單中的單價(jià)及價(jià)目進(jìn)行復(fù)核。盡可能地避免一些計(jì)算上的錯(cuò)誤,以及忽略一些需要提供的工程條款。與此同時(shí),投標(biāo)人還要對報(bào)價(jià)進(jìn)行全面的分析,縱橫對比,若發(fā)現(xiàn)這種比例關(guān)系與以前的項(xiàng)目有很大的不同,要找出引起這種情況的原因,若屬于計(jì)算失誤,應(yīng)立即糾正,若屬于此投標(biāo)項(xiàng)目的特殊性,還可為以后的投標(biāo)工作積累資料。在許多投標(biāo)的方式中,評標(biāo)專家還會對各種比例關(guān)系進(jìn)行分析和對比,若各因素之間的比例關(guān)系不均衡,就有可能影響到投標(biāo)人的綜合成績,嚴(yán)重的甚至?xí)适е袠?biāo)。
(1)高價(jià)盈利策略。這就是在競標(biāo)時(shí)追求最大收益的一種戰(zhàn)略。采用這一戰(zhàn)略往往是基于惡劣的建筑環(huán)境;專業(yè)要求高,技術(shù)性強(qiáng),且企業(yè)在這一領(lǐng)域具有專長和良好信譽(yù)。如果在這種工程中,報(bào)價(jià)較低,自身單位的其他人員也不太愿意接,由此,需要報(bào)較高的投標(biāo)價(jià)。特殊項(xiàng)目,需特殊裝備者;例如,在港口、海事等方面,對業(yè)主的要求較高,工期又比較緊迫的項(xiàng)目,可以增加加急費(fèi);這種工程的競爭者通常很少。
(2)微利保本策略。意味著在報(bào)價(jià)的時(shí)候減少或不計(jì)利潤。這一戰(zhàn)略的應(yīng)用往往是針對一些比較簡單,但是需要很大力氣的工作,比如大型的土方工程;企業(yè)在這一區(qū)域經(jīng)營多年,如今正面對著斷層,有著巨額的設(shè)備處理費(fèi)用;這個(gè)項(xiàng)目自身的前途是很好的,從而可以為自身單位創(chuàng)造業(yè)績;一般這個(gè)工程是分階段實(shí)施,或者是企業(yè)能夠做好品質(zhì),并獲得良好的聲譽(yù),且可以同時(shí)做其他工程;如果競標(biāo)成功,可以把一部分項(xiàng)目以低價(jià)轉(zhuǎn)包給特定的專業(yè)承包人。
(3)低價(jià)虧損策略。該策略沒有將風(fēng)險(xiǎn)成本計(jì)入報(bào)價(jià),因而存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。如果沒有出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),則表示承包方中標(biāo);一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),就意味著承包方將承受很大的風(fēng)險(xiǎn)與損失。在運(yùn)用這種競標(biāo)策略的時(shí)候,應(yīng)該注意:①業(yè)主們一定會以最低的價(jià)格來決定中標(biāo)。②這樣的競價(jià)方式是市場競爭的合法行為[5]。這個(gè)報(bào)價(jià)戰(zhàn)略一般只有在市場競爭非常激烈,而承包商又急切地想要進(jìn)入市場來創(chuàng)造業(yè)績的時(shí)候才會使用;有些項(xiàng)目,是以低價(jià)格中標(biāo)的,如果項(xiàng)目做得好,就能贏得其他業(yè)主的信任,從而讓建筑工程施工單位能夠持續(xù)做下去,彌補(bǔ)前期的低價(jià)。
(1)不平衡報(bào)價(jià)。當(dāng)總價(jià)基本確定后,再對各分項(xiàng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,以期在不增加總單價(jià)的情況下,對中標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效果。可以提高單位價(jià)格的子項(xiàng)目有:能提前結(jié)算的項(xiàng)目;工程數(shù)量預(yù)期將在未來有所增長;臨時(shí)工程必須完成的工程等。因此,在數(shù)量減少的時(shí)候,能夠降低投標(biāo)者的虧損,反之,在數(shù)量增多的情況下,能夠得到更多的附加收益;能更快地收回工程價(jià)款,提高流動(dòng)資金,降低借款利息;對投標(biāo)文件中出現(xiàn)的不清楚或有明顯差錯(cuò)的情況,如對施工進(jìn)度進(jìn)行修正和變更,可以適當(dāng)抬高報(bào)價(jià),便于在變更索賠時(shí)使用。
(2)突然襲擊法。在激烈的投標(biāo)競爭中,為了獲得優(yōu)勢,一些投標(biāo)者可能會采用突然襲擊法。這種方法的核心是在整個(gè)投標(biāo)過程中保持正常狀態(tài),甚至故意泄露一些虛假情況,以迷惑對手。首先,投標(biāo)者會在整個(gè)投標(biāo)期間表現(xiàn)十分正常,與其他投標(biāo)者沒有太大的區(qū)別。他們可能會故意泄露一些虛假信息,例如,夸大自己的實(shí)力、虛構(gòu)某些優(yōu)勢或虛報(bào)成本等。這些虛假情況旨在讓對手相信投標(biāo)者的實(shí)力和報(bào)價(jià)的合理性。然后,在投標(biāo)截止時(shí)間前,投標(biāo)者會突然改變策略。他們會前往投標(biāo)現(xiàn)場,并提交一個(gè)出人意料的報(bào)價(jià)。這個(gè)報(bào)價(jià)通常會比其他競爭對手的報(bào)價(jià)更低,或者更高,以此來打亂對手的計(jì)劃和預(yù)期。由于之前投標(biāo)者的虛假信息,對手可能會對這一突如其來的報(bào)價(jià)感到措手不及,難以快速做出反應(yīng)。
(3)聯(lián)保法和捆綁法。聯(lián)保法是多個(gè)有能力的承包商共同參與投標(biāo)報(bào)價(jià)的一種方式,在實(shí)踐中很少采用。捆綁法是一種較為常見的方法,也就是兩到三家公司的主要業(yè)務(wù)都是類似的,如果由一家公司獨(dú)立投標(biāo),可能會因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足、業(yè)績不佳或工作量過大等原因,而提高報(bào)價(jià),失去競爭優(yōu)勢。而采用捆綁投標(biāo)的模式,既能達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)、規(guī)避不利因素、共享收益、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),又能提高企業(yè)的競爭能力和成功概率。
(4)推薦方案報(bào)價(jià)法。在具體的工程項(xiàng)目中,推薦方案報(bào)價(jià)是一種比較特殊的投標(biāo)方式,如化工、石油化工等。在這類工程中,業(yè)主往往會請承包人根據(jù)所提出的技術(shù)條件提出相應(yīng)的報(bào)價(jià)。該方法的核心思想是:在投標(biāo)時(shí),承包商除了要根據(jù)業(yè)主的需求提出報(bào)價(jià)外,還要提出自己的施工方案。本計(jì)劃是在充分了解工程要求及行業(yè)規(guī)范的基礎(chǔ)上,充分利用業(yè)主的專業(yè)知識與經(jīng)驗(yàn),為業(yè)主提供創(chuàng)新、可行的方案。
在建筑工程施工單位的投標(biāo)過程中,投標(biāo)報(bào)價(jià)是決定中標(biāo)與否的關(guān)鍵因素之一。為了提高中標(biāo)概率并獲得良好經(jīng)濟(jì)效益,施工單位必須掌握一定的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧。通過實(shí)施這些策略與技巧,施工單位可以更好地應(yīng)對投標(biāo)過程中的各種挑戰(zhàn),提高中標(biāo)概率,并為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。同時(shí),在實(shí)際操作中,施工單位還需要根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用這些策略與技巧,不斷提升自身的投標(biāo)報(bào)價(jià)水平,以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。