售電側(cè)放開后的市場化售電及綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)新模式研究

任 榮

（四川華電電力投資有限公司，成都 610000）

一、政策背景和市場形勢分析

（一）售電業(yè)務(wù)的政策和形勢

西方發(fā)達國家售電業(yè)務(wù)于20 世紀(jì)中葉全面發(fā)展，美、英、法、德等國基本都采取了配售一體化模式，為我國提供了良好的借鑒。售電側(cè)引入自由競爭已成為當(dāng)前各國的共識。我國于2015 年出臺《中共中央、國務(wù)院關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發(fā)〔2015〕9 號），提出“三放開、一獨立、三強化”的總體要求。后陸續(xù)出臺一系列配套文件，其中包括《關(guān)于推進售電側(cè)改革的實施意見》，明確放開售電側(cè)。2016 年，國家出臺《售電公司準(zhǔn)入和退出管理辦法》，售電公司應(yīng)運而生，當(dāng)年全國注冊售電企業(yè)1 150 家，到2021 年底達到4 989 家。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，2021 年全國市場化交易電量達3.7 萬億千瓦時，占社會總用電量的42%以上，電力市場化發(fā)展水平可見一斑。售電市場的快速發(fā)展與成熟，是我國能源革命的必然方向。國家發(fā)展售電公司的目的是用以打通發(fā)電側(cè)和用電側(cè)，實現(xiàn)電力的市場化交易。而大量的社會售電公司為了自身利益，則窮其手段與發(fā)電企業(yè)議價，以降低購電成本。那么，作為大型發(fā)電企業(yè)集團，如果自身沒有專業(yè)售電公司，手中缺少足夠的用戶市場支撐，那么在越來越成熟的市場化交易中將會非常被動，競價能力弱、發(fā)電權(quán)空間不足，甚至可能受制于社會售電公司的聯(lián)盟化手段，難以實現(xiàn)批發(fā)側(cè)效益的最大化。因此，售電業(yè)務(wù)已成為各發(fā)電集團極力搶占的重要陣地。當(dāng)然，要運營好售電業(yè)務(wù)并非易事，尤其在四川，價格品種繁多、用戶小散遠、交易規(guī)則復(fù)雜等問題是重大考驗。當(dāng)前，川內(nèi)售電公司普遍規(guī)模不大，競爭力弱，業(yè)務(wù)差異化挖掘不夠，發(fā)展不平衡、不充分的矛盾突出，預(yù)計未來將有一輪殘酷“洗牌”。

（二）綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)的政策和形勢

國外綜合能源服務(wù)自20 世紀(jì)70 年代起步，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，目前市場已經(jīng)相當(dāng)成熟。我國綜合能源服務(wù)目前處于起步階段，探索開展綜合能源服務(wù)的企業(yè)主要為售電公司、服務(wù)公司及技術(shù)公司等[1]。

2020 年，國家發(fā)改委等四部委共同發(fā)布《關(guān)于擴大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)投資 培育壯大新增長點增長極的指導(dǎo)意見》（發(fā)改高技〔2020〕1409 號），首次在國家政策中明確“綜合能源服務(wù)”，立即激起行業(yè)熱情。發(fā)電企業(yè)由傳統(tǒng)生產(chǎn)型向綜合服務(wù)型轉(zhuǎn)型為大勢所趨。為抓住電改新機遇，搶占新一輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展制高點，各發(fā)電企業(yè)紛紛布局綜合能源服務(wù)，部分項目已具有良好的經(jīng)濟效益、環(huán)境效益和社會效益，市場需求更是不斷擴大。有研究表明，預(yù)計在“十四五”末期，我國綜合能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模將在0.8 ～1.2 萬億元，到2035 年市場潛力將在1.3 ～1.8 萬億元，綜合能源服務(wù)將是能源企業(yè)未來利潤的主力增長點。

目前，業(yè)內(nèi)對綜合能源服務(wù)的定位、策略、運營方式等均在不斷探索中，電網(wǎng)企業(yè)、發(fā)電企業(yè)都在積極思考和嘗試[2]，而“碳達峰”“碳中和”的要求進一步激發(fā)綜合能源服務(wù)的市場潛力。隨著分布式新能源、節(jié)能服務(wù)、能源綜合一體化供應(yīng)、碳減排服務(wù)等市場需求加速釋放，特別是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)能源的跨界融合，綜合能源服務(wù)市場很快將迎來急速擴張期。

二、戰(zhàn)略要求與使命愿景

為順應(yīng)發(fā)展形勢，把握政策時機，下好先手棋，整個華電集團由上而下，逐級聯(lián)動，高度協(xié)同，正加快售電及綜合能源服務(wù)發(fā)展布局。

（一）集團公司戰(zhàn)略部署

集團公司于2019 年印發(fā)了《關(guān)于有序推進售電公司實體化運營的通知》，要求各直屬單位對售電業(yè)務(wù)進行公司化實體運營。同年，出臺了《綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)行動計劃》，按照“試點先行、全面推進、引領(lǐng)提升”三個階段，率先推進綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)。2022 年，又下發(fā)《關(guān)于加快推進綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》，提出“到2025 年綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)收入550億元，建成國內(nèi)一流的綜合能源服務(wù)商”的具體目標(biāo)，要求各直屬單位加快綜合能源發(fā)展協(xié)同。

（二）華電四川公司發(fā)展規(guī)劃

華電四川公司為認真貫徹落實集團公司部署安排，于2020 年成立專班多次進行專題研究，探索在現(xiàn)有專業(yè)公司的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)型運營售電業(yè)務(wù)，推動區(qū)域售電業(yè)務(wù)市場化運作、專業(yè)化管理、實體化運營。同時，提前謀劃區(qū)域綜合能源發(fā)展，明確“十四五”末期綜合能源服務(wù)收入在“十三五”基礎(chǔ)上“翻一番”，并規(guī)劃到2035 年末，四川公司主要經(jīng)濟指標(biāo)和綜合實力要躋身集團先進行列，全面建成一流區(qū)域綜合能源供應(yīng)與服務(wù)企業(yè)。該目標(biāo)對區(qū)域綜合能源服務(wù)的快速發(fā)展提出了明確要求。

（三）投資公司的使命與擔(dān)當(dāng)

投資公司在充分研判上述政策、形勢后，深刻認識到做實售電和發(fā)展綜合能源服務(wù)對區(qū)域發(fā)展至關(guān)重要。而這對于正在積極尋求轉(zhuǎn)型的投資公司來說，無疑是一次難得的歷史機遇。作為區(qū)域?qū)I(yè)公司，投資公司在全面評估自身平臺實力和優(yōu)勢后，主動請纓，積極投身創(chuàng)新實踐，承擔(dān)起發(fā)展售電和綜合能源服務(wù)的雙重改革使命，開創(chuàng)專業(yè)公司全新發(fā)展模式，以期盡快成長為四川公司建設(shè)一流區(qū)域綜合能源供應(yīng)與服務(wù)企業(yè)的重要抓手和中堅力量。這既是新時代賦予投資公司的光榮使命，也展現(xiàn)了專業(yè)公司關(guān)鍵時期應(yīng)有的責(zé)任擔(dān)當(dāng)。

三、新發(fā)展思路探索

投資公司原主要業(yè)務(wù)為參股股權(quán)管理和系統(tǒng)內(nèi)多經(jīng)監(jiān)管，2020 年增設(shè)售電事業(yè)部。在新的十字路口，投資公司立足售電，錨定綜合能源發(fā)展，探索實現(xiàn)“一體兩翼”發(fā)展格局和“雙翼協(xié)同”發(fā)展成效。

（一）投資公司優(yōu)勢稟賦

首先，客戶資源優(yōu)勢。通過近兩年售電業(yè)務(wù)的發(fā)展，擁有大量用能客戶資源，特別是中小型企業(yè)居多，而中小型企業(yè)普遍有節(jié)能改造、運維修試、新能源替代、智慧能源管理等綜合能源服務(wù)需求。其次，項目資源優(yōu)勢。通過大力發(fā)展和培育居間業(yè)務(wù)，聚集了眾多優(yōu)質(zhì)的代理商，大部分代理商都有一定的政府、事業(yè)單位和社會關(guān)系資源，以此獲取信息和市場開拓資源的優(yōu)勢已逐步顯現(xiàn)。再次，資金池優(yōu)勢。擁有注冊資本近14 億元，自有流動資金為2億元。另外，隨著下一步參股股權(quán)的處置，有望再回收2億元左右的資金，將為發(fā)展綜合能源服務(wù)提供良好的保障。最后，資源協(xié)同優(yōu)勢。作為專業(yè)公司，有比較靈活的區(qū)域資源協(xié)同能力，熟練掌握電力交易的相關(guān)規(guī)則，能夠準(zhǔn)確地分析評判包括能源托管項目在內(nèi)的綜合能源項目的經(jīng)濟性，并利用規(guī)則降低項目成本，提升經(jīng)濟效益，使售電業(yè)務(wù)與綜合能源服務(wù)產(chǎn)生協(xié)同效益。

（二）轉(zhuǎn)型發(fā)展準(zhǔn)備

投資公司本身具備售電資質(zhì)，又及時增加、完善了綜合能源服務(wù)各主要項目的經(jīng)營范圍，并且通過2020—2021年度的售電“試水”，成功立足于新興市場，已為新的轉(zhuǎn)型做好前期準(zhǔn)備。自2022 年初以來，投資公司迅速完成原有業(yè)務(wù)的調(diào)整布局，集中精力深耕用戶市場，不斷提升用戶黏性，為發(fā)展“一體兩翼”新模式打下堅實的基礎(chǔ)。

（三）新發(fā)展模式架構(gòu)

經(jīng)過前期探索實踐，投資公司因地制宜提出發(fā)展“一體兩翼”新模式的初步架構(gòu)，即在建強一個投資平臺的基礎(chǔ)上，整合上下游資源，一面拓展售電及“售電+”，做大做強區(qū)域售能市場，一面有序發(fā)展綜合能源服務(wù)，努力打造新的利潤增長點。

“一體”是基礎(chǔ)，是業(yè)務(wù)生存發(fā)展的平臺和載體。“兩翼”是指售電、綜能兩大陣地的新業(yè)務(wù)。做實售電，可奪取更多市場話語權(quán)，發(fā)揮電能銷售穩(wěn)定器、調(diào)節(jié)器作用，是區(qū)域整體利益最大化的保證，同時更利于上下游資源的整合，為綜合能源發(fā)展提供充分的業(yè)務(wù)機會；做強綜合能源服務(wù)，可不斷獲取新的利潤增長點，是促進企業(yè)發(fā)展壯大的保證，同時又將進一步鞏固售能市場，加大用戶黏性。二者相互融合、相互促進，實現(xiàn)“兩翼齊飛”。

四、新發(fā)展模式路徑探索

投資公司“一體兩翼”的實踐路徑：建強“一體”，即打造好投資平臺，目前已基本成型；當(dāng)前重點是發(fā)展“兩翼”，擬堅持“三步走”戰(zhàn)略：第一步，立足“售電”，廣拓市場，先立穩(wěn)其中“一翼”；第二步，放眼“售電+”，以此切入綜能服務(wù)市場，探索搭建好“第二翼”；第三步，推進“兩翼”互促，全面發(fā)展售電和綜合能源服務(wù)。

（一）做實做強“售電之翼”

當(dāng)務(wù)之急，首先是進一步做實售電業(yè)務(wù)，獲取足夠的市場份額，站穩(wěn)市場腳跟并快速做大市場，提升售電業(yè)務(wù)價值。

投資公司于2020 年下半年開始“試水”運營售電公司，在原平臺公司組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上，增設(shè)了市場技術(shù)部、交易計劃部兩個業(yè)務(wù)部門，售電業(yè)務(wù)定編共10 人，人員從區(qū)域各基層單位擇優(yōu)選聘。前期業(yè)務(wù)以居間為主、直簽為輔。2020 年僅代理電量3.8 億千瓦時，2021 年代理電量18.4 億千瓦時，2022 年代理電量22 億千瓦時，計劃2023 年代理電量實現(xiàn)“翻一番”，達到40 億千瓦時，業(yè)務(wù)迅速做實，規(guī)模增長明顯。工作路徑如下。

首先，科學(xué)制定零售側(cè)市場開拓策略。以提高市場電量直簽率和快速擴大業(yè)務(wù)規(guī)模為目標(biāo)，分析制定年度市場開拓策略，經(jīng)四川公司批準(zhǔn)后實施，規(guī)范細化二級代理商業(yè)務(wù)流程及風(fēng)險控制措施，適當(dāng)給予優(yōu)質(zhì)大用戶特殊電價政策，確保市場開拓工作規(guī)范有序、靈活高效。

其次，優(yōu)化發(fā)展居間業(yè)務(wù)。在做好目標(biāo)客戶定位的基礎(chǔ)上，差異化發(fā)展優(yōu)質(zhì)代理商，加強對代理商的專業(yè)培訓(xùn)和風(fēng)險教育，強化考核管控，扎實做優(yōu)居間業(yè)務(wù)，使之成為售電業(yè)務(wù)的利潤保證。

最后，整合上下游資源。深度拓展和鞏固穩(wěn)定的用戶資源，以售電體系為載體，在系統(tǒng)內(nèi)外各推動形成一批穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的發(fā)電資源，構(gòu)成較為穩(wěn)固的合作關(guān)系，保證充足的批發(fā)側(cè)資源供給，形成收入保障，并伺機涉足增量配網(wǎng)，致力提升售電效益。

（二）探索發(fā)展“綜能之翼”

在走穩(wěn)售電的同時，應(yīng)積極推進“售電+”增值業(yè)務(wù)，并逐步深入，探索涉足綜合能源服務(wù)。此階段宜主要圍繞小散類、輕型類綜合能源項目“試水”。工作路徑如下：

首先，發(fā)展用戶直接延伸服務(wù)。深耕用戶側(cè)，充分挖掘用戶需求，圍繞“售電+”，積極尋求與分布式光伏、大型數(shù)字園區(qū)等項目合作開展購售電業(yè)務(wù)，并積極開展區(qū)域電力中長期交易、省內(nèi)外現(xiàn)貨交易，創(chuàng)新拓展跨省區(qū)交易、輔助服務(wù)市場交易等業(yè)務(wù)。

其次，抓實合同能源管理業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)風(fēng)險相對偏小，可為下一步深入拓展綜合能源服務(wù)積累經(jīng)驗，同時達到深耕用戶、鞏固市場的目的。目前，投資公司正在成都、簡陽、岳池、廣元等地圍繞政府公共設(shè)施、醫(yī)院、學(xué)校、大型樓宇等，積極爭取多個合同能源管理項目。

最后，積極推進碳交易、綠證交易等新興能源交易業(yè)務(wù)。充分用好綠電價值，引導(dǎo)有需求的用戶直接購買綠色電力，進而推動綠電交易、綠證交易、“碳排放”交易。

（三）全面實現(xiàn)“兩翼齊飛”

通過售電及“售電+”的發(fā)展探索，完成“兩翼”架構(gòu)搭設(shè)，積累相應(yīng)運營經(jīng)驗、資源、資金后，即進入全面發(fā)展高質(zhì)量的售電與綜合能源融合互促階段。工作路徑如下：

首先，發(fā)展高質(zhì)量售電業(yè)務(wù)。按照集團公司《2022 年電力市場交易工作指導(dǎo)意見》的要求，強化發(fā)售一體化優(yōu)勢，大力推動售電“本部+辦事處”模式，促進市場開拓。其一，售電公司本部業(yè)務(wù)拓展。多渠道、多方式大力開拓優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，針對不同價值用戶，制定差異性報價方案，全力加快自有業(yè)務(wù)拓展。同時，持續(xù)鞏固增加代理業(yè)務(wù)，逐步擴大售電規(guī)模。其二，售電辦事處業(yè)務(wù)拓展。一是分片區(qū)責(zé)任劃分。按“就近、相關(guān)”原則，對區(qū)域內(nèi)各發(fā)電企業(yè)分配責(zé)任區(qū)，以實現(xiàn)省內(nèi)市場全覆蓋，并根據(jù)各電廠市場電量規(guī)模、人力資源配置、區(qū)域客戶資源等情況下達業(yè)務(wù)指標(biāo)。二是全覆蓋屬地業(yè)務(wù)。各電廠辦事處原則上負責(zé)自身片區(qū)市場開拓工作，但有特殊資源的也可跨區(qū)簽約用戶。負責(zé)自身開拓客戶的用戶走訪、報價測算、合同簽署、客戶維護、電量統(tǒng)計、偏差計算等相關(guān)工作。售電公司本部負責(zé)指導(dǎo)協(xié)調(diào)，服務(wù)支撐并提出相關(guān)考核建議。三是一體化靈活報價。辦事處根據(jù)本部擬定的報價原則，對用戶進行報價，同時也可結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營情況，按企業(yè)自身可承受的最低價格進行報價，低于最低限價的簽約用戶由該企業(yè)自行承擔(dān)。其次，發(fā)展高質(zhì)量綜合能源業(yè)務(wù)。以售電為切入口，了解用戶用能特性后，深度建立與用戶的互信關(guān)系，針對用戶多樣化的用能需求，結(jié)合自身優(yōu)質(zhì)資源，以能源托管、合同能源管理為突破點，積極發(fā)展綜合能源服務(wù)，致力于成為用戶的“能源管家”，解決企業(yè)能源消費的難點痛點。當(dāng)前，市場上比較成熟的綜合能源服務(wù)主要包括能源系統(tǒng)建設(shè)及運維服務(wù)、能源銷售服務(wù)、能效服務(wù)、信息服務(wù)、市場交易及金融服務(wù)等，投資公司擬重點發(fā)展以下方面：一是扎實推進綜合能效服務(wù)。依托售能業(yè)務(wù)，挖掘用戶側(cè)綜合能效提升等服務(wù)需求，拓展合同能源管理，“破冰”切入并迅速站穩(wěn)綜合能源市場。在此基礎(chǔ)上，再探索多種能源托管商業(yè)模式，拓展能效監(jiān)測、節(jié)能優(yōu)化、智慧用能、設(shè)備代運維等增值服務(wù)。二是積極開展能源市場交易服務(wù)。創(chuàng)新營銷理念、模式和手段，積極開展區(qū)域電力中長期交易、電力現(xiàn)貨交易、電力輔助服務(wù)市場交易等業(yè)務(wù)；積極開拓?zé)嵊脩羰袌?，增加熱力直供業(yè)務(wù)；積極跟蹤推進碳交易、綠證交易等新興業(yè)務(wù)。三是構(gòu)建綜合能源服務(wù)平臺。圍繞數(shù)字化智慧服務(wù)核心，構(gòu)建基本技術(shù)和業(yè)務(wù)框架，選擇代表性業(yè)務(wù)場景進行平臺搭建，并由此進一步拓展智慧園區(qū)、總部管理、虛擬電廠等新興業(yè)務(wù)。四是整合工程公司，形成針對用戶用能的全鏈條服務(wù)優(yōu)勢。擬推動工程公司與投資公司管理整合，保留工程資質(zhì)，通過提升售電用戶黏性，整合市場信息和資源，可大力拓展設(shè)備代管、工程管理及運維服務(wù)、其他各類定制化業(yè)務(wù)等增值服務(wù)，促進綜合能源業(yè)務(wù)市場的深化培育。同時，發(fā)揮工程公司的特長，做好水火電運維檢修、調(diào)試試驗等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，緊盯區(qū)域內(nèi)項目發(fā)展，做強新能源運維、風(fēng)機與燃機檢修等新型業(yè)務(wù)，并適當(dāng)對外開展高附加值業(yè)務(wù)，提升經(jīng)濟效益。