廖杰遠：找到行業(yè)至關(guān)重要的最小切入點

我們的創(chuàng)業(yè)之路始于一個微小的切入點，然后逐步拓展，最終形成了龐大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和顯著的行業(yè)優(yōu)勢。

究竟是“需求決定供給”，還是“供給決定需求”？2013年，我們團隊內(nèi)部針對這個問題產(chǎn)生了激烈的爭論。為什么會產(chǎn)生這樣的碰撞？原因在于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的固有思維模式。在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，有一個公認的鐵律，那就是“用戶為王、流量為王”。用戶的紅利被視為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的根本商業(yè)模式。

因此，當創(chuàng)業(yè)者進入醫(yī)療行業(yè)時，他們往往習慣于以用戶為中心，追求大量的用戶和流量，再根據(jù)轉(zhuǎn)化率來構(gòu)建商業(yè)模式。然而，這種慣性思維在實際操作中可能讓他們陷入困境。因為醫(yī)療行業(yè)的特殊性，單純追求用戶和流量并不一定能帶來成功，更需要深入理解和滿足醫(yī)療需求，才能真正形成可持續(xù)的商業(yè)模式。

要想真正創(chuàng)業(yè)成功，必須從供應端入手。若僅僅從需求端切入，即使投入巨額資金、積累大量流量，如果不能為民眾提供真正高效、優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，這些流量也會像沙子一樣稍縱即逝，無法為企業(yè)帶來實質(zhì)性的長期收益。反之，如果你開發(fā)出可規(guī)模化復制的技術(shù)，并具備高效、優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療供應和解決方案的能力，那么生意自然會源源不斷地找上門來。

我們是如何從供應端找到最小切口，逐步突破的呢？

當你前往醫(yī)院尋求醫(yī)療服務(wù)時，首要步驟便是掛號。掛號背后蘊含著兩層深意：一是醫(yī)生寶貴的時間，二是醫(yī)院有限的資源。

因此，我們搭建了在線掛號技術(shù)，旨在為患者提供更加便捷、高效的醫(yī)療服務(wù)。雖然大多數(shù)人傾向于選擇知名的大醫(yī)院和資深醫(yī)生，但事實上，找到適合自己的醫(yī)院和醫(yī)生才更為重要。這正是我們技術(shù)的優(yōu)勢所在，能夠幫助患者更加精準地匹配醫(yī)療資源。

從掛號這一服務(wù)著手，我們成功與醫(yī)院系統(tǒng)建立了連接。然而，作為一項永久免費的服務(wù)，我們面臨著生存的挑戰(zhàn)：如何在病人與醫(yī)院之間，將掛號“管道”自然演進為一個更廣闊的平臺呢？

我們采取了第二項重要措施，即吸引醫(yī)生加入我們的平臺。要明白，在醫(yī)院、病人、醫(yī)生這個業(yè)務(wù)鏈條中，醫(yī)生是最為關(guān)鍵的供應端資源。為此，我們專門為醫(yī)生打造了一款APP（應用程序）——在線診室。醫(yī)生只需簡單登錄，便能輕松管理自己的患者，并隨時查看患者的就診信息。這款APP為醫(yī)生提供了“多點執(zhí)業(yè)”的便利。

盡管我們已經(jīng)成功將病人、醫(yī)院和醫(yī)生連接在一起，構(gòu)筑了一個看似完整的醫(yī)療服務(wù)體系，然而這僅僅是一個開始，距離真正的成功仍有一段距離。

我們曾經(jīng)歷過一段漫長而痛苦的時光，仿佛被一道無形的“玻璃墻”所阻隔：正值嚴冬，屋內(nèi)溫暖如春，而屋外卻寒風凜冽。整個醫(yī)療行業(yè)呈現(xiàn)出一派繁榮景象，無論是器械制造、藥品研發(fā)，還是信息系統(tǒng)建設(shè)，甚至醫(yī)院運營，都充滿了活力和機遇。然而，我們只能站在那道“玻璃墻”外，眼巴巴地眺望著屋內(nèi)的溫暖與熱鬧，卻始終無法融入其中。

“玻璃墻”實則是政策的限制。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，即便你擁有龐大的患者群體、醫(yī)生資源和數(shù)據(jù)信息，沒有政策的支持，你仍無法進行診療活動。所有的努力和資源都被束縛，無法得到有效利用，怎么辦？

我們并未放棄。2015年12月，借助世界互聯(lián)網(wǎng)大會的契機，我們在烏鎮(zhèn)創(chuàng)建了第一家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，這是我們在政策環(huán)境下的第一次積極嘗試，也是我們?yōu)榇蚱啤安ＡΑ边~出的重要一步。

2018年，國務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于促進“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”發(fā)展的意見》。該文基本上認定烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院是此領(lǐng)域的杰出樣板，并強調(diào)要大力推動“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”領(lǐng)域的深度融合。

至此，我們已經(jīng)通過掛號成功切入了醫(yī)療領(lǐng)域，然而新的問題也隨之而來。盡管我們已涉足醫(yī)療服務(wù)，但藥品問題仍是必須跨越的障礙，否則體系難以順暢運行；藥品問題解決后，支付問題又接踵而至；同時，專業(yè)人才匱乏也是一大挑戰(zhàn)。

這件事情讓我痛苦了整整三年，后來我恍然大悟，只有讓這些要素真正聯(lián)動起來，才能為這個行業(yè)帶來根本性、實質(zhì)性的效率提升。因此，我們決定逐一攻克這些難題。

針對“藥”的問題，我們賦予病人真正的自主選擇權(quán)。因此，我們既未選擇從B2B（企業(yè)對企業(yè)）模式入手，也未采用B2C（企業(yè)對消費者）模式，而是創(chuàng)新性地重構(gòu)了一條真正有價值的價值鏈——B2D2C。在這條價值鏈中，B代表藥企，D代表醫(yī)生，C則代表病人。

這其實是一個處方共享平臺，醫(yī)生根據(jù)患者的病癥開具處方，處方中詳細列出了所需藥品。然而，醫(yī)生并不涉及藥品的提供或推薦，完全由患者自行決定在何處購藥。這樣就完美解決了一個問題，醫(yī)生開藥的出發(fā)點是為了治療患者的疾病，而非為了推銷藥品。

在中國的醫(yī)療體系中，存在一個嚴重的短板，即缺乏全科醫(yī)生。這種情況導致無論大病小病，患者都紛紛涌向大醫(yī)院。所以，我們在海南創(chuàng)辦了一家經(jīng)過教育部批準的獨立健康管理大學，致力于培養(yǎng)全科醫(yī)生和健康管理師，以緩解大醫(yī)院的壓力。

至此，我們可以清晰地看到一條利用技術(shù)革新傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的路徑：首先，從一個微小的切入點著手；然后，遵循價值規(guī)律和用戶需求與服務(wù)流，逐步深入拓展。在此過程中，你會逐漸構(gòu)筑起屬于自己的業(yè)務(wù)鏈條。

如何找到這個至關(guān)重要的最小切入點呢？要遵循兩個原則：第一，從離用戶最近的需求出發(fā)，比如掛號、購藥、保險以及全科教育等，這些都是用戶最直接、迫切的需求點；第二，選擇最短的業(yè)務(wù)鏈條進行切入，以確保我們能夠迅速、有效地響應市場需求，降低復雜性和成本。只有這樣，它所產(chǎn)生的裂變效應和推動力才能最終遠超預期，實現(xiàn)真正的突破和創(chuàng)新。