今世緣闖關百億

謝之迎

江蘇白酒，又有一個百億營收巨頭。

今世緣預計，2023年全年的營業(yè)收入為100.5億元，躋身酒業(yè)百億俱樂部。

一年前，董事長顧祥悅率隊，高調提出“決勝百億”，4大核心業(yè)務部門，均鄭重簽訂責任狀，現(xiàn)在終于兌現(xiàn)。

按照其五年規(guī)劃（2021—2025）的路線圖，下一步，可能在2025年挑戰(zhàn)150億元。

顧祥悅豪擲90億，先期投入擴產計劃，下一步，計劃大踏步走出本省，參與全國性的角逐。

顧祥悅手上，現(xiàn)有三大主力品牌——“國緣”“今世緣”和“高溝”。顧控盤的產品，格外豐富，單在100～1000元/瓶的中檔和高檔區(qū)間，就投下多款產品。

其中，尤以國緣“開系”（單開、對開、四開、六開、K3、K5）布局最為嚴密，單瓶價格大體在228～999元之間。

顧祥悅將標價588元/瓶的國緣四開，視作全國超級大單品培育。據(jù)透露，明年，四開將嚴格實行配額制，主動控速控量，并輔以“價格雙軌制”。

即計劃內低價供量，略小于市場需求，以這部分價差，避免商家降價竄貨；計劃外價格，接近市場批發(fā)價，壓低利潤，以此保障價格的穩(wěn)定。

“公司計劃，于2024年國緣品牌創(chuàng)牌20周年之際，升級推出第五代開系國緣，加速全國化推廣。”今世緣官宣，第五代產品立足全國規(guī)劃，省內外不做規(guī)格區(qū)分。

顧祥悅也正加碼V系，打造高端標桿。

2019年，國緣推出V9清雅醬香，定價2299元，站上2000元超高端價格帶。V系主打的，是國緣V3（清香型），單瓶標價899元。官方表示，2024年將對V3增速主動調控。

構建產品矩陣同步，顧祥悅團隊在大搞基建。

2022年初，今世緣宣布90.8億元擴產計劃，新增優(yōu)質濃香型原酒年產能1.8萬噸，優(yōu)質清雅醬香型原酒年產能2萬噸。須知，之前其固定資產僅為13億。

從2023年9月至2026年12月，這些項目將逐步投產。

財報顯示，其在建工程的資產額，由2021年底的7.26億元，快速增加到2023年9月的33億元。

一系列行動指向的是全國化的雄圖。

“東北虎西北狼，不及江蘇小綿羊”，江淮一帶，向來是白酒重鎮(zhèn)。

顧祥悅領導的今世緣，總部位于淮安市漣水縣，在本省坐擁穩(wěn)固的根據(jù)地。

據(jù)民生證券測算，2022年江蘇白酒市場規(guī)模約560億元，今世緣和蘇酒龍頭洋河，市占率分別為13%和23.8%。

“在江蘇本土，在洋河等強勢品牌夾擊下，今世緣能搶占一席之地，培育穩(wěn)固的消費人群，非常不容易。”白酒營銷專家肖竹青評論說。

2023年1—9月，顧祥悅團隊在本省斬獲77.14億元營收，同比增速高達27.16%，顯示其在江蘇經營有道。

顧的任務，是加速走出江蘇，擺脫地產酒的印記。他在2020年出任總經理時推出五年規(guī)劃，專門提到打贏省外突破戰(zhàn)的目標。

“全國品牌格局已固化，今世緣酒業(yè)面臨壓力?！毙ぶ袂嗾J為，挑戰(zhàn)很大。前9個月，其省外收入只有6個多億，占比不到10%。

顧祥悅迎難而上，確立馬鞍山、棗莊、周口、湖州、黔州、嘉興等10個縣區(qū)市場，為2023年省外重點板塊市場，開設1000家品牌專賣店，簽約10000家核心品牌終端。

“聚焦價格賽道，聚焦核心單品，聚焦重點客戶。”官方的行動指南是，首先是周邊化，主要采取“3+4”板塊化策略。

長三角地區(qū)是第一序列，先瞄準上海、浙江、安徽，同時布局北京、山東、河南、江西。

《21CBR》記者在上海走訪幾家煙酒行，有店主表示，“今世緣在上海賣得一般，主要用于江蘇的商務宴請”，甚至有的稱，“以前還做V系列，現(xiàn)在不進貨了?！?/p>

這顯露出開拓尚在初級階段，好在勢頭不錯。去年1—9月，省外市場同比增速約四成。

顧祥悅放話，堅持市場投入不減弱，且探索省內外經銷商結對幫扶機制，增加對經銷商獎勵支持，提升市場開拓的積極性。

他力爭，到2025年，省外銷售占比達20%以上，再考慮到150億元的目標，劍指30億的省外銷售體量。

沖擊百億的關頭，顧祥悅也著手調整架構。2023年7月，今世緣公告，成立戰(zhàn)略研究部、總工程師辦公室、大數(shù)據(jù)中心；品牌管理部并入文化部；銷售管理部與省外事業(yè)部合并，組建銷售部。

這次距離上次調整，僅過去一年。

2022年6月，今世緣宣布落地分品牌事業(yè)部制，銷售部更名為銷售管理部，省外工作部更名為省外事業(yè)部。當時，他剛接棒周素明擔任董事長。

一年之后，銷售部回歸，顧祥悅意在加強對銷售體系的管理。

有業(yè)內人士透露，今世緣在構建市場營銷領導決策小組的機制，董事長親任組長，避免單事業(yè)部的盲目決策和產品的無序延伸。

客觀來說，單單“國緣”體系，就有V系、開系、雅系三個系列，一個系列2～5款產品，再加上“今世緣”“高溝”，百億銷量，分散在十余個產品，過于枝蔓化。

顧祥悅明確，對于國緣V系，要緊抓價格認知，注重量價平衡；老開系抓終端利潤，分類施策，今世緣品牌，則要樹立形象產品。

強敵環(huán)伺，扎根一省，今世緣做到百億營收，絕非易事。

只是，爬過百億的坎，依舊處于二三梯隊；時下白酒業(yè)，剛好進入又一輪調整期，存量競爭更激烈。

“未來三年，是決定今世緣生死存亡的三年?！?023年10月，顧祥悅在營銷策略廠商研討會上說。

“挺過去就是勝利，就有未來?！彼麤]有歇腳的空間。