年入百萬元的鮮肉餅怎么做

薛西

老師您好：

經(jīng)?？措s志，對于許多報道過的商業(yè)理論和模式很是佩服。我是一個賣鮮肉餅的小生意人，今天有感而發(fā)，想跟您講一下，我的小生意是怎么做的，請您指點。

鮮肉餅是大江南北都可以吃到的輔食或者主食產(chǎn)品。窮苦年代，一張鮮肉餅，往往是過年才能享受到的人間美食。

我當(dāng)時覺得，消費者對這個食品的認知度不錯，所以做一家賣鮮肉餅的店，生意的基本盤就有了，但能不能賺錢就看我自己的本事了。

在真正開始做鮮肉餅之前，我在我們小城做過簡單的調(diào)查，基本上賣鮮肉餅有兩種模式：

1.只做鮮肉餅

就是直接在市場或者鄉(xiāng)下大集上擺攤賣，這種方式因為不需要租賃店面，成本不高，不說賺大錢，至少不賠錢。

2.搭售產(chǎn)品

不知道我這個概括對不對，反正就是一些專營早點的線下店，經(jīng)營品種會比較多，比如油條、包子、饅頭等，鮮肉餅只是其中一個產(chǎn)品。這種方式投資比較大，但是品種多，客源較廣，做好了也能長期經(jīng)營下去。

經(jīng)過一番考慮，我打算結(jié)合這兩種模式，做一個不一樣的鮮肉餅。

首先，我只做鮮肉餅。其次，我要有自己的門店。這樣的好處是不需要太復(fù)雜的人員培訓(xùn)和很大的店面，經(jīng)營簡單還容易做成品牌。缺點是經(jīng)營品種單一，常年維持較高的銷售額很困難。

這種情況下，要想經(jīng)營好一家鮮肉餅店，就必須讓這家店迅速成為當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅店。而且要維持排隊購買的局面，這需要一系列的經(jīng)營活動相配合。

我們這個地方小，也沒見過什么大世面，我只知道決定了就要立即去做，問題是在做的過程中出現(xiàn)和解決的，不是想出來的。所以我就和愛人一起去找地方。

我知道鮮肉餅是個小品類，需要一定的曝光量，所以一定要選在那種人氣足夠高、客流足夠大的市場，包括醫(yī)院門口、公交車站旁、商業(yè)中心邊上等。客流多，再加上我的鮮肉餅有一定調(diào)性，才能維持店面的火爆銷售氣氛。

如果沒有這種地理位置的店面，那就寧愿不做。

接下來就是造勢。

以前我也不懂，認為把餅子做好了，在一個好的位置，自然有人去買。但是現(xiàn)在想法完全變了。一條街上那么多吃的，為什么別人要買你的？你看那些奶茶店，為什么每天那么多人排隊，真的有那么多人愛喝嗎？但肯定有人看它們?nèi)藲馔?，就過去嘗試一下。如果味道好，就會成為它們的客戶。

所以我也要造勢。我也學(xué)習(xí)雜志和網(wǎng)上看到的一些方法，嘗試去做。

因為裝修期間的圍擋等物料是可以作為廣告牌來宣傳的。我就想到這時候就要大力傳播門店的優(yōu)惠活動。我用傳單和圍擋，把優(yōu)惠信息亮了出來：開業(yè)期間買10個送5個。

我又想到，鮮肉餅上班族吃的比較多，他們一般都是早上買。買10個送5個其實可以作為一種長期促銷方式，但要吸引我的核心顧客，我要做點不一樣的。所以我就另加了一個促銷做法：每天前10名買10個送10個。想通過這種優(yōu)惠吸引一些早班族，也是此類產(chǎn)品最大客源人群的注意，這樣的宣傳造勢一直做到了開業(yè)前為止。

接下來就是開業(yè)。我已經(jīng)預(yù)感到開業(yè)會很火爆，因為每天早上有很多人會刻意往門店看，這代表他們對我的小店有興趣。

我覺得開業(yè)的前幾天非常重要，因為只有開業(yè)爆才可能維持日后銷售的火爆。所以我一定要選客流量最高的那幾天開業(yè)。

他們建議我選周末，說周末逛街的人多。我沒有聽他們的。我選擇周五。為什么是周五而不是客流量更高的周末呢？因為周五開業(yè)當(dāng)天有免費送鮮肉餅的活動，可以讓周五就形成火爆的排隊場景，然后周末兩天是市場客流量最大的時候，又可以把排隊輕松維持兩天。

如果周六當(dāng)天開業(yè)，免費鮮肉餅的成本會很高，手忙腳亂的情況下，很可能因為服務(wù)不周，很多顧客留不住。

開業(yè)前一天我還專門守著電視，看準了第二天的天氣預(yù)報。我決定如果天氣不好那就另擇開業(yè)時間，一定要等到人氣最旺的那幾天開業(yè)。從季節(jié)上來說，夏末秋初是理想的開業(yè)時間段，因為我的店在北方，這個時候當(dāng)?shù)匾话悴幌掠?，開業(yè)后的一個季度天氣都非常好，很容易維持火爆的局面。

親自做了鮮肉餅我才知道，街上很多排隊排幾十米的奶茶店，有多假。假排隊不就是為了騙路人，騙那些加盟商嗎？讓他們覺得自己的品牌多么了不起。

我特看不起這種玩法和心態(tài)，我一定要讓顧客真的覺得好，真的愿意排隊來買。這中間除了產(chǎn)品之外，當(dāng)然也會有一些營銷技巧。

開業(yè)當(dāng)天，為了制造生意火爆的景象，我的活動內(nèi)容就是排隊全部免費送鮮肉餅，一人一袋，每袋2個。其實每袋鮮肉餅成本只有1元多一點，當(dāng)天能送600人左右。因為鮮肉餅要現(xiàn)烙現(xiàn)賣，不能全部烙好等著送人。要慢慢地烙，這樣就不至于送得太快，既可以維持全天排隊免費領(lǐng)鮮肉餅的景象，還能節(jié)省贈送的成本。

開業(yè)當(dāng)天我還專門雇了5個兼職人員，1人維持隊形，另外4個人主要在市場門口引導(dǎo)顧客過來排隊以及發(fā)優(yōu)惠券。當(dāng)天就發(fā)了2 000張左右的優(yōu)惠券（買10送10）。

我在優(yōu)惠券上也下來點心思，優(yōu)惠券分兩種：一種是限明日購買，另一種是限三日內(nèi)購買。開業(yè)初期的排隊非常重要，因為其他顧客會覺得這家店很火。如果顧客連續(xù)多次看到這家店在排隊，一般都會有去買一袋嘗嘗的沖動，所以開業(yè)后一至兩周主動維持排隊盛況是關(guān)鍵。

開業(yè)的第二天、第三天是周六和周日，正常銷售是買10送5，帶優(yōu)惠券來就是買10送10，而且銷售之后還會繼續(xù)發(fā)放優(yōu)惠券。這時的優(yōu)惠券又分為兩種：一種是明日購買有效，一種是不限時購買。為什么呢？

因為鮮肉餅這種東西不能天天吃，明日有效的優(yōu)惠券，是希望顧客可以送給朋友；不限時間的，就可以促進顧客復(fù)購。

接下來的這個階段就是店鋪的正常經(jīng)營了。最重要的當(dāng)然還是維持生意的火爆場面。我發(fā)現(xiàn)要維持火爆場面，經(jīng)營時間很有學(xué)問。

我一般只在我們那條街客流量最高的時間點開門，一旦市場客流量減少，沒人排隊了，就直接關(guān)門停止營業(yè)?？傊瑒e人看到我的店營業(yè)時間總是在排隊。這個階段并不是為了賣得更多，而是要能蓄客、吸引關(guān)注。

這個做法不僅沒有讓顧客反感，還覺得我的店好得不得了，老板有態(tài)度。哈哈哈，真的很好玩。

接下來10天左右我依然維持這種經(jīng)營策略：人多的時候開門營業(yè)，人一少就關(guān)門下班，同時每天繼續(xù)發(fā)放優(yōu)惠券，大概每天可以發(fā)50～100張。這樣維持下來，兩周以后基本格局就定了，因為大量的顧客看到這家店兩周以來一直排隊，他們會愿意買一袋進行嘗試，而且鮮肉餅本身口味也不錯，加上熱銷場景帶來的光環(huán)效應(yīng)，顧客會覺得這家店的東西很好吃，這種熱銷場面就會再維持一兩個月。

兩個月之后，購買習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，這個店的生意就可以維持一兩年時間。

實話講，我的這家店年營業(yè)額沒到百萬元，但是很快我又在隔壁小城開了一家，復(fù)制了相同的模式。兩家店的營業(yè)額加起來很快就超過了100萬元。

我開始覺得終于找到了發(fā)財之道，打算大展身手狂開分店，甚至有幾個好朋友看我發(fā)了點小財，主動找我加盟，我都沒有同意。我認為現(xiàn)在我在勢頭上，這個錢我要自己先賺到再說。

但是情況并沒有向我想的那樣發(fā)展。我發(fā)現(xiàn)我的店紅火會維持一兩年。一兩年之后生意再怎么促銷也無濟于事。我歸納的原因，產(chǎn)品太單一了，顧客很容易就膩了。為了賺錢，我開始開放加盟，想著眾人拾柴火焰高。當(dāng)然我內(nèi)心隱隱約約有個感覺，就是我這個生意可能長不了了。

開放加盟后，果然如我所料。對于加盟商，我還是很用心的，不僅教他們怎么做好吃的鮮肉餅，還把我的營銷訣竅統(tǒng)統(tǒng)告訴了他們。我是真的希望大家一起把品牌做起來。但是，總有加盟者很難耐得住寂寞。比如一看到排隊人多，他們就不控制營業(yè)時間，想盡量多賣一些，結(jié)果排幾天隊就沒人排了。

思來想去，我最后還是把這個生意轉(zhuǎn)手了。我最后發(fā)現(xiàn)，這類生意極耗心力和體力：在不斷地選址、開店、關(guān)店中循環(huán)。既不能把這個生意做得很大，也無法從這個循環(huán)中脫身。如果我的目標是賺一些錢，這個模式似乎可以繼續(xù)玩下去。但我這人有點軸，我還是想做一個受人尊敬的品牌，想創(chuàng)辦一家基業(yè)常青的公司，那么這類生意經(jīng)還是行不通的。

好了，拉拉雜雜跟您說了這么多，希望您不會覺得我啰嗦。我就是希望把我的一些想法和做法告訴您，也告訴那些讀者和同行，期待有更多的思想共鳴和交流吧。