成為“最強(qiáng)大腦”

李云

“從0到1的創(chuàng)業(yè)者，與其自己設(shè)想需求，不如著眼于當(dāng)下需求?！?/p>

“入局是從需求出發(fā)，成長(zhǎng)是找到被需求推著走的感覺(jué)，裂變一定是尋找到第二需求。”

“收費(fèi)才能驗(yàn)證商業(yè)模式行不行。一旦收費(fèi)，很多免費(fèi)需求就不存在了。共享單車當(dāng)年百企大戰(zhàn)，現(xiàn)在跑出來(lái)的只有美團(tuán)（摩拜）、滴滴、哈啰，就是這個(gè)道理?！?/p>

前些時(shí)，在由湖北日?qǐng)?bào)傳媒集團(tuán)主辦，支點(diǎn)財(cái)經(jīng)、湖報(bào)資本、光谷創(chuàng)新天地共同承辦的第十九期支點(diǎn)思享會(huì)上，武漢小安科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱小安科技）聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO劉宇飛，在現(xiàn)場(chǎng)分享和交流時(shí)金句頻出，贏得陣陣掌聲。

本次活動(dòng)在光谷創(chuàng)新天地·創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)中心舉辦，致力于通過(guò)公開課形式幫助創(chuàng)業(yè)者提高決策智慧，突破管理瓶頸，推動(dòng)企業(yè)之間的交流和資源整合，實(shí)現(xiàn)協(xié)同合作和共贏發(fā)展。這一理念與致力于打造全球科創(chuàng)總部棲居地的光谷創(chuàng)新天地·創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)中心不謀而合，通過(guò)搭建無(wú)界漫游辦公場(chǎng)景，推動(dòng)所在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品鏈、信息鏈不斷完善與加強(qiáng)。

劉宇飛從小安科技的入局、成長(zhǎng)、裂變?nèi)齻€(gè)篇章，講述了公司如何圍繞城市交通短途出行新生態(tài)之共享電單車主題，成長(zhǎng)為市場(chǎng)占有率國(guó)內(nèi)第一（達(dá)65%）、銷售額連續(xù)三年過(guò)億元、服務(wù)超百萬(wàn)臺(tái)共享電單車的智能化生態(tài)服務(wù)商的故事。

我的名字叫劉宇飛，大家可能覺(jué)得很平凡，但我覺(jué)得有點(diǎn)意思。我的名字是爺爺給取的，我出生于1980年，正是改革開放的時(shí)候，爺爺給我取名宇宙的宇、飛翔的飛，就是希望我能“上天”在宇宙翱翔。

我讀書非常努力，順利地考上華中科技大學(xué)。但我工作后卻讓爺爺失望了，在“上天”和“入地”之間選擇了后者，一直從事著在地上“滾”的工作。爺爺總說(shuō)給我取錯(cuò)了名，應(yīng)該叫“劉地滾”。

兩輪電動(dòng)車，大家都很熟悉，路上很容易看到。我自己是兩輪電動(dòng)車的資深騎手，上大學(xué)時(shí)就想給自己配置一個(gè)交通工具，因?yàn)閻?ài)睡懶覺(jué)總是怕遲到，要迅速趕到教室。

當(dāng)時(shí)考慮了很久，買不起四輪的奧迪，只好買兩輪的雅迪。買了雅迪后，我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化，兩輪電動(dòng)車確實(shí)方便，說(shuō)去哪就去哪，說(shuō)停就停。當(dāng)然，說(shuō)不見(jiàn)它也就不見(jiàn)了，嶄新的雅迪騎了一星期就被偷了。但生活總要繼續(xù)，我又買了一輛二手的兩輪電動(dòng)車。

二手車騎著咯噔咯噔地響還漏電，我騎車時(shí)大腿兩側(cè)時(shí)不時(shí)會(huì)有電流直擊的感覺(jué)。而且特容易壞，壞了就得修。當(dāng)年的大學(xué)校園里，總會(huì)有一個(gè)白衣少年在上學(xué)的路上修車。有同學(xué)看到了嘲笑我說(shuō)，你不是學(xué)電子信息的嗎？怎么轉(zhuǎn)到電動(dòng)車維修專業(yè)去了？

我當(dāng)時(shí)非?？鄲溃驮谙胍粋€(gè)問(wèn)題，為什么世界上沒(méi)有一臺(tái)兩輪電動(dòng)車，它能隨借隨騎，不會(huì)丟也不會(huì)壞？時(shí)過(guò)境遷，當(dāng)年的白衣少年變成了今天的油膩大叔。但夢(mèng)想照進(jìn)了現(xiàn)實(shí)，我今天從事的工作，就是助力制造好用的兩輪電動(dòng)車。

有人會(huì)問(wèn)，創(chuàng)業(yè)之初你們是不是就想好了要進(jìn)入共享電單車領(lǐng)域？真實(shí)情況是，我們最初壓根就沒(méi)想過(guò)做這個(gè)方向。

2014年創(chuàng)業(yè)浪潮翻涌，我們第一次創(chuàng)業(yè)也是這一年，當(dāng)時(shí)我是與另外兩個(gè)同樣畢業(yè)于華科的合伙人一起創(chuàng)業(yè)。幸運(yùn)的是做了一年，我們就將公司賣給了一家準(zhǔn)上市公司。

3個(gè)合伙人在第二年，即2015年成立了小安科技，最初也不是服務(wù)共享電單車，而是做小孩智能陪伴機(jī)器人。為什么最后進(jìn)入了兩輪電動(dòng)車領(lǐng)域？當(dāng)時(shí)學(xué)校的兩輪電動(dòng)車大量被盜，學(xué)校保衛(wèi)處發(fā)了一個(gè)標(biāo)，想找人解決這個(gè)問(wèn)題。我們當(dāng)時(shí)是在華科校內(nèi)創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過(guò)一包、二包、三包后，最終找到了我們，問(wèn)能不能做？

我們就以項(xiàng)目形式開始做兩輪電動(dòng)車的防盜服務(wù)。我們對(duì)市場(chǎng)研究后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)市場(chǎng)不得了——電動(dòng)車竟然有4億保有量，每年還有3000萬(wàn)增量。

然而，市場(chǎng)卻沒(méi)有一家真正的互聯(lián)網(wǎng)公司，對(duì)之進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)升級(jí)。我們就覺(jué)得，如果能夠很好地解決這個(gè)問(wèn)題，就將成就一個(gè)偉大的事業(yè)。

我們決定往這個(gè)方向轉(zhuǎn)型，不僅僅有這樣一個(gè)契機(jī)，還有情懷和成就感的觸動(dòng)。我們當(dāng)時(shí)做小孩智能陪伴機(jī)器人做了一年，整個(gè)公司大概十來(lái)個(gè)人，已經(jīng)敲定了1000萬(wàn)元天使輪融資。但是，沒(méi)有一個(gè)小孩的母親表?yè)P(yáng)我們說(shuō)做得好。而兩輪電動(dòng)車防盜當(dāng)時(shí)只做了一個(gè)月，就完成了學(xué)校的任務(wù)。

我記得特別清楚的一件事是，一天晚上六點(diǎn)半，一位五六十歲的奶奶走進(jìn)我們辦公室，她推開門就拿出一個(gè)木筒。我當(dāng)時(shí)嚇一跳，心想這是要干嘛？沒(méi)想到她從木筒里抽出一面錦旗，謝謝我們幫她找到了兩輪電動(dòng)車。原來(lái)，這位奶奶是學(xué)校的老師，已經(jīng)丟了5臺(tái)車，每次丟了都沒(méi)找到，但最近因?yàn)檠b了我們的GPS找到了。

另一件觸動(dòng)我們的事是，有一個(gè)認(rèn)識(shí)的小伙子，一天中午在啃饅頭。我們問(wèn)他怎么吃這么簡(jiǎn)單，他說(shuō)家里剛買的電動(dòng)車丟了，想省吃儉用再買一臺(tái)。當(dāng)時(shí)我們非常有感觸，覺(jué)得電動(dòng)車防盜值得認(rèn)真去做。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該著眼于當(dāng)下需要滿足的需求。我們決定扎實(shí)地解決車子被盜的問(wèn)題，就毅然放棄了小孩智能陪伴機(jī)器人業(yè)務(wù)。這是我們的第一次戰(zhàn)略選擇，小安科技正是因?yàn)轫憫?yīng)了兩輪電動(dòng)車的防盜需求，才有從0到1。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，做到三五千萬(wàn)元的銷售額是一個(gè)門檻，要想再往上到億元，必須要有突破性成長(zhǎng)。

我們做電動(dòng)車防盜非常努力，把武漢幾百家車行都跑遍了，希望鋪設(shè)我們的GPS。后來(lái)又去跑鄭州、北京等市場(chǎng)，有時(shí)候一天往返多地。但是跑了一年后看報(bào)表效果并不大，銷售額只提升到5000萬(wàn)元。

那么，我們到底該如何成長(zhǎng)？通過(guò)不斷掃街后發(fā)現(xiàn)，防盜是兩輪電動(dòng)車的癢點(diǎn)，不是痛點(diǎn)。痛點(diǎn)需要回到交通出行的本質(zhì)，也就是出行更方便，比如騎行不摔倒、自動(dòng)導(dǎo)航、智能騎行等。但是我們之前走的是To C的后裝方式，不能很好地解決這些問(wèn)題，我們需要把東西前裝到兩輪電動(dòng)車廠。

開了3天的閉門會(huì)議后，我們決定“掉頭”做To B，給廠商做兩輪電動(dòng)車智能化升級(jí)。我們?nèi)チ巳珖?guó)兩個(gè)最大的生產(chǎn)基地?zé)o錫和天津，但是跑完廠家后，效果開始也不明顯。

轉(zhuǎn)機(jī)是共享單車百企大戰(zhàn)后，共享電動(dòng)車出現(xiàn)了。

2017年的共享單車，處于“五顏六色”的百企大戰(zhàn)，最后死了100多家企業(yè)。共享單車全面收費(fèi)后騎行量急劇下降，證明商業(yè)模式不是那么好。而且在共享單車出現(xiàn)之前，兩輪電動(dòng)車就已比自行車賣得好，因?yàn)閮奢嗠妱?dòng)車騎行更方便、舒適。夏天高溫天氣下，沒(méi)有人愿意踩共享單車踩得汗流浹背。

一些共享單車企業(yè)開始探索投放共享電單車。數(shù)據(jù)表現(xiàn)驚人，老百姓都愿意花3-5元騎行，因?yàn)楸鹊氖勘阋恕ｊ懤m(xù)有更多企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，但是他們遇到一個(gè)問(wèn)題，即電動(dòng)車不智能，而這就是我們的機(jī)會(huì)。

我們接到的第一個(gè)訂單，是芒果電單車在武漢大學(xué)投放的一批車輛。我們7天就改了15個(gè)版本，最后做好了智能服務(wù)產(chǎn)品。瞬間有了口碑，我們有了被需求推著走的感覺(jué)。短短三年，我們公司從十幾人增加到了300人，年?duì)I業(yè)額從幾千萬(wàn)元到了2億元，占據(jù)了共享電單車60%的市場(chǎng)份額，服務(wù)600多個(gè)城市的70多萬(wàn)臺(tái)共享電單車，還得到湖報(bào)資本等知名機(jī)構(gòu)的投資。

2020年，我們犯了一個(gè)巨大的錯(cuò)誤，覺(jué)得可以做很多事情，還能做得更大，就成立了5個(gè)事業(yè)部，包括外賣小哥、海外共享、智能頭盔等。我們認(rèn)為這些事業(yè)部都會(huì)爆發(fā)式發(fā)展，每個(gè)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額能達(dá)2億元，整體就是10億元。然而，一年時(shí)間過(guò)去，4個(gè)事業(yè)部沒(méi)賺到錢，而且共享電單車根基業(yè)務(wù)被動(dòng)搖。

于是，2021年，我們繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)良的“掉頭”傳統(tǒng)，砍掉不賺錢的業(yè)務(wù)，重新聚焦共享電單車，把市場(chǎng)份額逐步推到了65%。

重新回到客戶中間后，我們才發(fā)現(xiàn)客戶的更多需求。我們幫助客戶做城市監(jiān)管平臺(tái)，做城市貨柜和換電站。和之前做五大事業(yè)部靠自己假想需求完全不同，現(xiàn)在是客戶先有需求我們?cè)偃プ?，思路不一樣?/p>

所以，從成長(zhǎng)到裂變，一定是再次找到需求。

問(wèn)：從小安科技的經(jīng)歷來(lái)講，怎樣獲得投資人青睞？

劉宇飛：我曾經(jīng)很短暫地做過(guò)投資人，我們公司的投資人有螞蟻金服、湖報(bào)資本等。從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，投資人比較務(wù)實(shí)。企業(yè)若無(wú)法實(shí)現(xiàn)正利潤(rùn)循環(huán)，自身不過(guò)硬，靠故事包裝，在投資人抽絲剝繭盤問(wèn)下很難拿到投資。

投資永遠(yuǎn)是錦上添花的事情。企業(yè)沒(méi)有投資能活下去，有投資能做得更好。小安科技現(xiàn)金流變好了，才有了后續(xù)一輪又一輪的融資。

問(wèn)：剛才講到要對(duì)客戶需求進(jìn)行發(fā)掘，有沒(méi)有一些方法？

劉宇飛：客戶需求的發(fā)掘一定要高層親自去抓，特別是企業(yè)還沒(méi)到一定規(guī)模的情況下，企業(yè)創(chuàng)始人一定不能脫離市場(chǎng)一線。

曾經(jīng)有段時(shí)間，我們?nèi)齻€(gè)創(chuàng)始人躲在公司后面不見(jiàn)客戶，怕影響銷售人員積極性。后來(lái)發(fā)現(xiàn)弊端很明顯，就是我們看不到市場(chǎng)需求。所以，公司有個(gè)規(guī)定，就是三位創(chuàng)始人必須親自負(fù)責(zé)客戶，去洞察市場(chǎng)需求。