銷量增長100%！5年跨越式發(fā)展，看這家公司如何撬動千億級別水產(chǎn)市場？

■當代水產(chǎn) 陳觀鳳 文/圖[微信公眾號：tsfish]

近幾年來，水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)因抗生素濫用引起的危害日益突出，在國家嚴格要求下進入了減抗禁抗時代，與此同時，也從根本上倒逼企業(yè)不斷改造升級。有的企業(yè)努力尋求轉(zhuǎn)型契機，有的企業(yè)找到了發(fā)展的新抓手，瞄準噬菌體產(chǎn)業(yè)化項目，以一個技術點的革新和發(fā)現(xiàn)帶來一系列連鎖反應并實現(xiàn)了新的突破。

青島諾安百特生物技術有限公司（下稱“諾安百特”）就是其中的佼佼者，成立以來就堅定于加強研發(fā)投入，維持技術高地，不受外界的紛擾，潛心修煉再厚積薄發(fā)。

諾安百特憑借強大的創(chuàng)新能力，獨有的核心技術，專心致志研發(fā)噬菌體，在噬菌體領域不斷創(chuàng)新和改進生產(chǎn)工藝，市場占有率不斷擴大，今年銷量實現(xiàn)翻番增長。在短短5年的時間搭建起國內(nèi)最大的噬菌體產(chǎn)業(yè)化平臺之一，成為該領域的引領者。

那么，諾安百特去年在水產(chǎn)噬菌體領域有著怎樣的突破？會給業(yè)界帶來怎樣的驚喜？日前，本刊記者采訪了諾安百特水產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理劉建興，讓他為我們一一揭曉。

5年時光，迅速建立了國內(nèi)領先的企業(yè)級噬菌體庫

當代水產(chǎn)：劉總您好！能否請您簡單介紹一下諾安百特？

劉建興：青島諾安百特生物技術有限公司成立于2017年，是一家專門從事噬菌體等替抗產(chǎn)品研發(fā)的高新技術企業(yè)。在這5年時間里，諾安百特實現(xiàn)了高質(zhì)量跨越式發(fā)展，并向多個領域布局，服務項目已經(jīng)涵蓋家禽、家畜、寵物、毛皮動物、水產(chǎn)、蔬菜、水果以及人類健康領域等多方面。目前已成為中國噬菌體產(chǎn)業(yè)化的引領者、國內(nèi)最大的噬菌體藥物研發(fā)生產(chǎn)商之一。截至2022年11月已經(jīng)取得23項發(fā)明專利，取得了78個菌毒種保藏證。榮獲高新技術企業(yè)、全國優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新項目、中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽二等獎、中國博士后創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)成果大賽金獎等榮譽稱號。

當代水產(chǎn)：據(jù)了解，諾安百特涵蓋畜禽和種植業(yè)等業(yè)務并取得很亮眼的成績，是什么契機聚焦到了水產(chǎn)板塊上？

劉建興：公司致力于打造中國噬菌體第一品牌，提供細菌性疾病解決方案。隨著經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平的提高，大家對水產(chǎn)動物蛋白的需求和關注度越來越高，水產(chǎn)養(yǎng)殖密度也越來越大。為了解決高密度養(yǎng)殖中的細菌性疾病，行業(yè)中存在諸多濫用抗生素的現(xiàn)象。但抗生素存在藥物殘留等問題，容易產(chǎn)生抗藥性，并且這些藥物對養(yǎng)殖動物有嚴重的副作用。

我們在尋找抗生素替代方案中，發(fā)現(xiàn)噬菌體對養(yǎng)殖動物、環(huán)境以及有益菌沒有副作用，也不存在耐藥性等問題，這或許是一個大風口。在此情景下，諾安百特憑借多年在噬菌體技術板塊的研究，于2019年進軍水產(chǎn)板塊。

當代水產(chǎn)：噬菌體在水產(chǎn)養(yǎng)殖中的應用已有一段時間，不少公司也踏足這一領域，您怎么看待其發(fā)展前景？

劉建興：近年來，隨著抗生素養(yǎng)殖弊端不斷凸顯，國家發(fā)布“禁抗令”，無抗養(yǎng)殖成為大勢所趨，是保障養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)安全、食品安全、公共衛(wèi)生安全和生態(tài)安全，維護人民群眾身體健康的必由之路。

而噬菌體的研究已有100多年的歷史，是替代抗生素的一種新型殺菌微生態(tài)制劑，能夠感染并裂解宿主病原菌，具有特異性強、能自我復制、篩選周期短，綠色環(huán)保等抗生素無法比擬的優(yōu)點。噬菌體生物防控病原菌替代抗生素并保障水產(chǎn)品的質(zhì)量與安全，恰恰是人類大健康所認可的，也越來越得到廣泛應用，我認為噬菌體在水產(chǎn)領域是一片新藍海。

如今，噬菌體受到越來越多的企業(yè)關注，研究技術也在不斷走向成熟，如噬菌體的分離技術、發(fā)酵技術以及噬菌體解酶、穿孔素等方面的研究會越來越多，自然而然就會增大噬菌體的優(yōu)勢，使用效果也會越來越好。我相信噬菌體的發(fā)展前景會非常光明。

以定制化生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，2022年銷量實現(xiàn)100%增長

當代水產(chǎn)：去年養(yǎng)殖情況不理想，加之行業(yè)競爭激烈，公司今年的市場表現(xiàn)力如何？是如何應對市場的變化？

劉建興：從整個銷售額來看，2022年我們完成了年初制定的目標任務，比去年銷量增長100%。

這都源于諾安百特重視產(chǎn)品研發(fā)，擁有噬菌體先進發(fā)酵技術，為客戶生產(chǎn)出高性能、高價值的產(chǎn)品。管用的產(chǎn)品是我們應對市場變化的武器，搭配公司獨創(chuàng)的“諾安模式”能很好的服務客戶，兩者結合令我們今年取得了不錯的成績。

當代水產(chǎn)：剛剛您有說到“諾安模式”，能否請您詳細介紹一下這是怎樣的服務模式？為什么會有這一舉措呢？

劉建興：由于養(yǎng)殖環(huán)境復雜，不同的區(qū)域細菌的毒株極易變異而千奇百怪，我們意識到只有精準診斷才能對癥下藥，在公司成立之初就已建立“諾安模式”，是以技術服務+檢測+產(chǎn)品使用效果跟蹤的服務平臺。諾安百特無償提供細菌培養(yǎng)、分離、純化、鑒定、耐藥性、噬菌體敏感性檢測服務。通過使用前的檢測和對癥下藥、使用中的用藥方案調(diào)整和定期檢測、使用后的效果跟蹤和用后檢測，為廣大養(yǎng)殖戶提供全方位細菌管家服務。

比如，針對南美白對蝦弧菌問題，我們的團隊定期到塘頭進行細菌樣本的收集，再檢測到底是副溶血弧菌、哈維氏弧菌還是溶藻弧菌，并針對噬菌體對弧菌的敏感性，推出定制化配方解決方案，精準地解決弧菌等病害問題。同時，我們還會根據(jù)氣候變化、環(huán)境變化等導致的細菌敏感性變化數(shù)據(jù)，因地制宜地調(diào)整有效配方。

當代水產(chǎn)：目前諾安百特的營銷模式是怎樣的？哪些產(chǎn)品仍是市場的熱銷爆品？

劉建興：營銷模式上主要分兩條線，一是走經(jīng)銷商通道。經(jīng)銷商是直接服務一線養(yǎng)殖戶的，他們承擔了倉儲物流、技術指導、分銷等作用，是無可替代的；二是對一些大型的養(yǎng)殖基地、苗種廠，根據(jù)客戶的需求，公司直接開發(fā)。

“諾安弧凈”、“諾安弧克”是我們最早推出的，至今仍是市場熱銷的產(chǎn)品，這兩款產(chǎn)品能精準、高效殺滅南美白對蝦養(yǎng)殖中的副溶血弧菌、溶藻弧菌、哈維氏弧菌，且安全無殘留；“諾安腸健”于去年上市，以丁酸梭菌和噬菌體為主要配方，既可以調(diào)節(jié)腸道菌群結構，又可以在殺滅有害菌后及時增加有益菌的占位，提高對蝦體質(zhì)，也是市場上的爆品。

目前，我們正推出針對羅非魚等淡水魚病害的“諾安漁美”，剛投入市場不久，但從反饋的數(shù)據(jù)來看，效果還是不錯的。

技術+產(chǎn)品+服務模式，加大產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新投入，明年銷量繼續(xù)翻番

當?shù)厮a(chǎn)：公司5年時間內(nèi)發(fā)展迅猛，成為專業(yè)噬菌體產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)，您認為諾安百特的核心競爭力是什么？

劉建興：技術創(chuàng)新是引領企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的第一動力，我們就是一家這樣的企業(yè)，堅定不移地走技術領先、服務領先、產(chǎn)品領先的道路。我們自身的核心競爭力有三點尤為重要：

一、雄厚的研發(fā)團隊。公司非常重視技術研發(fā)，研發(fā)投入比例超過營業(yè)收入60%，不僅具有領先的研發(fā)設施平臺，還擁有一支技術強、專業(yè)精、具有團隊協(xié)作精神的優(yōu)秀團隊，占公司總?cè)藬?shù)的60%以上，并與北京化工大學、中國海洋大學、山東大學國家微生物重點實驗室、廣東農(nóng)科院、青島農(nóng)業(yè)大學、山東畜牧獸醫(yī)職業(yè)學院等高校建立了長期合作；

二、全方位的服務模式—“諾安模式”;

三、產(chǎn)品優(yōu)勢。諾安百特噬菌體制劑，具有實用、百搭的作用。在配方上，我們反復培養(yǎng)、篩選出具有更高的殺菌效率和更寬的裂解譜，能把細菌迅速給裂解掉。在生產(chǎn)工藝上，我們不斷創(chuàng)新和提升發(fā)酵、純化工藝。同時，我們會根據(jù)特定的區(qū)域、季節(jié)來分析裂解譜，通過定制化服務開發(fā)出差異化的產(chǎn)品，形成了強大的競爭優(yōu)勢。目前公司建立了國內(nèi)領先的企業(yè)級噬菌體庫，能夠應對國內(nèi)各個區(qū)域的各種動物的流行性的細菌感染。

當代水產(chǎn)：2023年諾安百特制定怎樣的銷售目標？在研發(fā)方面將有怎樣的規(guī)劃？

劉建興：去年我們的銷量翻番，計劃2023年的銷量再次翻番。

對于研發(fā)方面，公司將加大投入，計劃在華中、華東地區(qū)的水產(chǎn)養(yǎng)殖大省布局區(qū)域性的細菌采樣點，在縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級等搭建50～100個服務點，通過這樣的方式完善我們“諾安模式”的服務體系。

我們正在研發(fā)牛蛙、加州鱸、多寶魚等產(chǎn)品，接下來將焦點轉(zhuǎn)向抗生素濫用嚴重、藥物殘留較多、有足夠大市場容量且關注度高的養(yǎng)殖品種，再根據(jù)品種以及區(qū)域的特點來開發(fā)新產(chǎn)品。

當代水產(chǎn)：水產(chǎn)行業(yè)競爭激烈加劇，能否請您分享一下您所看到的動保行業(yè)是怎樣的？企業(yè)如何在市場上站穩(wěn)腳跟？

劉建興：水產(chǎn)動保行業(yè)正在由管理粗放逐漸走向規(guī)范化。隨著《農(nóng)業(yè)農(nóng)村部關于加強水產(chǎn)養(yǎng)殖用投入品監(jiān)管的通知》（農(nóng)漁發(fā)〔2021〕1號）的發(fā)布，“中國漁政亮劍”漁政執(zhí)法工作逐步下沉，對水產(chǎn)投入品、飼料添加劑、水質(zhì)改良劑等監(jiān)管加強。這其實是給水產(chǎn)動保的一個提醒，也給了大家一個過渡期和改造期。相信在3～5年后，水產(chǎn)動保行業(yè)將會越來越規(guī)范。

想要在市場上站穩(wěn)腳跟，企業(yè)必須要有核心競爭力：一是加大設備設施投入；第二，加大研發(fā)投入，或者具備自主研發(fā)能力，或者與有合法資質(zhì)的企業(yè)合作研發(fā)。