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    我的保險(xiǎn)人生:信念引領(lǐng) 商道踐行 初心不改

    2024-01-01 00:00:00林玉清
    關(guān)鍵詞:太平代理人初心

    “如果一個人在保險(xiǎn)行業(yè)能做到5年甚至是10年,那么他的人品一定非常好,不然他沒辦法維持那么久?!睆臉I(yè)13年來,林玉清為392位客戶送出了76.88億元保險(xiǎn)保障,累計(jì)銷售保單3029件,總計(jì)保費(fèi)13077萬,其中風(fēng)險(xiǎn)意識最強(qiáng)的客戶購置了758.4萬元的保單。她幫助客戶累計(jì)完成理賠114次,理賠總金額131.4萬。

    十多年來,國家政策紅利使得許多人實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的迅速積累,成功“上岸”。然而,隨著利率下行,財(cái)富縮水肉眼可見。一些人選擇繼續(xù)作為“前鋒”,主動出擊以尋求更多的收益,卻也面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。在這個充滿變數(shù)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,無論選擇“靜止”還是“行動”,人們發(fā)現(xiàn)手中的財(cái)富變得“無處安放”,急需一個安全可靠的避風(fēng)港。此時,保險(xiǎn)如同一位穩(wěn)健的“守門員”和“后衛(wèi)”,幫助人們守住財(cái)富。

    三課啟航,保險(xiǎn)的正確打開方式

    回首十多年前,和許多人一樣,我對保險(xiǎn)并無多少好感。然而,生活的一個小插曲卻徹底改變了我的看法。我先生的一位年輕同事突患大病,整個單位系統(tǒng)的捐款在巨額的醫(yī)療費(fèi)面前是杯水車薪。這件事深深觸動了我先生,他意識到,一旦家庭遭遇不測,誰來守護(hù)我和孩子?于是,他決定為家庭配置全面的保險(xiǎn)保障。

    為了給家庭配置更加合理的保險(xiǎn),我開始關(guān)注保險(xiǎn),在這個過程中,我遇到了我的師傅,她鼓勵我加入保險(xiǎn)行業(yè)。作為廣州本地人,且有做生意的背景,我對進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)還有所顧慮,沒有任何經(jīng)濟(jì)壓力的我認(rèn)為,沒必要被別人戴著有色眼鏡看。但是太平人壽的一個百萬精英班卻徹底改變了我的想法。

    為了多學(xué)點(diǎn)保險(xiǎn)知識,我報(bào)名參加了這一高學(xué)歷、高收入、高層次等帶點(diǎn)“高門檻”的精英班。三堂精英班的課程,讓我對保險(xiǎn)有了全新的認(rèn)識。

    第一節(jié)課,我了解到中國保險(xiǎn)業(yè)的深度和密度,深刻體會到中國保險(xiǎn)市場巨大的發(fā)展?jié)摿Γ坏诙?jié)課,太平高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效的“三高”文化刷新了我對保險(xiǎn)的認(rèn)知;第三節(jié)課中提到的“四不談”讓我看到了保險(xiǎn)人應(yīng)具有的堅(jiān)持和態(tài)度:沒有緣分的不談,抗保分子不談,你不認(rèn)同我、我不認(rèn)同你的不談,不坦誠的不談。

    三節(jié)課告訴我做保險(xiǎn)的正確打開方式,也讓我建立起了對保險(xiǎn)的信心,并決定將其作為終身事業(yè)。2011年8月15日,我加入了太平。

    我始終認(rèn)為,保險(xiǎn)是幫人們解決問題的工具,這個認(rèn)知也成為我展業(yè)的底氣所在。我從不追著客戶買保險(xiǎn),只需要分享,這也是我始終堅(jiān)持的個性化銷售模式。

    當(dāng)時有朋友開出高薪請我?guī)退芾砥髽I(yè),我很堅(jiān)定地拒絕了,因?yàn)樽鳛橐粋€生意人,最注重的就是誠信,既然選擇做保險(xiǎn),就要堅(jiān)持做下去;既然客戶信任我,我就不能為賺錢而來,又為賺錢而走。

    我對朋友說,我看重的不是當(dāng)下的收入,而是保險(xiǎn)的未來,我堅(jiān)信,保險(xiǎn)的發(fā)展前景一定會非常好,雖然過程不容易,但一定最有價(jià)值。

    以商之道,行保險(xiǎn)之事

    在學(xué)習(xí)了保險(xiǎn)行業(yè)的基本法則后,我意識到做保險(xiǎn)其實(shí)就是做生意,而且是零成本、零風(fēng)險(xiǎn)的生意,尤其背后還有央企代理的金融產(chǎn)品做支撐。從我決定加入太平的那一刻起,就給自己確立了清晰的定位:不做普通的業(yè)務(wù)員,要做保險(xiǎn)生意!

    做保險(xiǎn)跨過的第一道關(guān)是放下面子,涉足保險(xiǎn)第一年,我就做了一個廣而告之的動作,定制了300本臺歷,送給身邊的親戚朋友,告訴大家我開始做保險(xiǎn)啦。

    我大膽開口,以分享的心態(tài)介紹保險(xiǎn)。我始終認(rèn)為保險(xiǎn)是對家庭的愛與責(zé)任,當(dāng)我先生在保險(xiǎn)合同上簽名的那一刻,我深切感受到了這一點(diǎn)。我把自己的經(jīng)歷分享給朋友們,也得到了很多人的認(rèn)同。

    勤奮是保險(xiǎn)代理人的標(biāo)配。這些年,我不是在拜訪客戶就是在拜訪客戶的路上。我經(jīng)常鼓勵小伙伴們,沒有簽到單,不是因?yàn)槭袌霾缓茫俏覀兊拇_還不夠勤奮,遭受的拒絕還不夠多。事實(shí)上,緣故市場永遠(yuǎn)開發(fā)不完,就類似手機(jī)升級,保險(xiǎn)產(chǎn)品也在升級。我堅(jiān)信,如果我們足夠勤奮、服務(wù)足夠好,客戶一定會增加保單,我有一位客戶就累計(jì)投保了74張保單。

    做保險(xiǎn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)是真誠服務(wù)。高凈值客戶在消費(fèi)時,更注重體驗(yàn),在展示專業(yè)能力之前需要讓客戶先打開心門接納你。

    做生意需要投入,做保險(xiǎn)生意也是一樣的道理。這些年每次出去旅游,我都要背回來很多禮物分享給我的客戶,而這種投入和生意投入又不一樣,純粹就是與“家人”分享的心態(tài)。這些年,我和客戶互為貴人,我感恩我的客戶,他們也感恩我,保險(xiǎn)促成了雙向奔赴的“感恩”,讓我們成為了“一家人”。

    我希望我的“家人們”擁有幸福的家庭、蒸蒸日上的事業(yè)。我經(jīng)常對客戶說,“你只管好好賺錢,我們幫你保管錢財(cái)?!蔽医柚饺藟蹚?qiáng)大的平臺為高凈值客戶提供醫(yī)療、教育、養(yǎng)老、財(cái)富管理等服務(wù)資源。太平1929家族辦公室承接中國太平深厚的歷史文化底蘊(yùn),建立財(cái)富傳承、品質(zhì)生活、子女教育、家族家風(fēng)四大支撐體系,以貼心的管家式服務(wù)提供15項(xiàng)專屬化、定制化權(quán)益,助力高凈值人士實(shí)現(xiàn)家庭幸福、基業(yè)長青、榮耀永續(xù)的家族愿景。太平家辦探索的一系列高端市場的營銷作業(yè)模式得到了高凈值客戶的認(rèn)同,再加上對代理人的信任,就形成了很好的閉環(huán)。我也因此獲得了“太平家族辦公室專員”的稱號。

    柔性管理,暖心更治心

    水雖柔軟,卻擁有無窮的力量。在管理團(tuán)隊(duì)時,我深知“得人心者得天下”的道理。團(tuán)隊(duì)有160多人,最讓我驕傲的是團(tuán)隊(duì)留存率非常高。

    我始終認(rèn)為每個代理人都是獨(dú)立的個體,都應(yīng)值得被尊重。團(tuán)隊(duì)講究以德服人、用文化影響人,而不是用硬邦邦的制度去約束人。團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是和諧、謙卑、快樂。我每天早上7:30到公司給大家泡茶,等著伙伴們回來。我不能保證大家都能賺到錢,但我希望他們回到公司是開心的。只有開心,他們才會愿意學(xué)習(xí)、愿意分享、愿意去見客戶,也會將這種快樂的情緒傳遞給客戶和家人。

    在追求事業(yè)成功的同時,我也鼓勵小伙伴兼顧家庭幸福。我經(jīng)常告誡伙伴們不能本末倒置,做保險(xiǎn)就是要讓自己的家人過得更好,如果沒有照顧好家庭,那賺錢有什么意義呢?

    雖然從業(yè)多年,但我始終認(rèn)為自己是新人。社會發(fā)展太快、要學(xué)習(xí)的東西太多,我總是以謙卑的心態(tài)去面對工作,這種態(tài)度也潛移默化地影響著其他人。

    授人以魚不如授人以漁,團(tuán)隊(duì)通過定期組織培訓(xùn)、分享會等活動提升伙伴們的專業(yè)素養(yǎng)與銷售技能。

    慢慢地,團(tuán)隊(duì)的人在一起,心也在一起,行動就在一起了。

    困境更顯初心之堅(jiān)

    近期,保險(xiǎn)預(yù)定利率的下調(diào)給整個行業(yè)帶來不小的影響,但從長遠(yuǎn)來看,這有助于推動行業(yè)的規(guī)范化與專業(yè)化發(fā)展,促使保險(xiǎn)企業(yè)更加注重產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)提升,以滿足客戶日益增長的需求。

    作為保險(xiǎn)從業(yè)者,我們不應(yīng)總盯著眼前的困難停滯不前,要放眼整個市場大環(huán)境。事實(shí)上,大家都很難,順境時的路誰都會走,逆境時就要拼心態(tài)和能力了。在困難的時候,我們多想想自己的初心,思考怎么讓自己做得更好。

    隨著報(bào)行合一等嚴(yán)監(jiān)管政策的實(shí)施,保險(xiǎn)代理人的數(shù)量大幅縮減。我認(rèn)為這是市場優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。“剩者為王”,只有那些真正熱愛保險(xiǎn)事業(yè)、具備專業(yè)素養(yǎng)的代理人才能在這個行業(yè)中立足。這個行業(yè)的從業(yè)者越少,越顯得珍貴,我們在這個行業(yè)里也更加有底氣。

    中國太平賦予我們代理人強(qiáng)有力的平臺支持,在整個保險(xiǎn)行業(yè)競爭中占據(jù)優(yōu)勢,比如太平人壽的醫(yī)康養(yǎng)項(xiàng)目,融合大醫(yī)療+大健康,成為醫(yī)療資源的鏈接者,健康生活的守護(hù)者,養(yǎng)老服務(wù)的提供者。

    中國太平作為中管金融央企,積極投身醫(yī)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈建設(shè)、踐行金融支撐養(yǎng)老的央企使命。公司推出“樂享養(yǎng)老”服務(wù)品牌,依托資源優(yōu)勢,打造“樂享家”“樂享游”“樂享居”三大養(yǎng)老產(chǎn)品服務(wù)體系,將貼心的品質(zhì)服務(wù)、專業(yè)的醫(yī)療照護(hù)和優(yōu)美的康養(yǎng)體驗(yàn)完美融合,滿足客戶多樣化、差異化、品質(zhì)化的綜合服務(wù)需求。

    截至目前,樂享養(yǎng)老合作社區(qū)共69家,其中“樂享家”擁有17家社區(qū),“樂享游”擁有52家社區(qū),服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋25省55市,且養(yǎng)老社區(qū)的數(shù)量仍在持續(xù)增加中,其布局之廣、規(guī)劃之完善在國內(nèi)首屈一指。

    中國太平傳遞行業(yè)當(dāng)中最先進(jìn)的保險(xiǎn)服務(wù)理念,急客戶之所需,想客戶之所想,讓我身為太平人壽的一份子也為這家卓越的公司感到驕傲。

    所以,對于保險(xiǎn)業(yè)的未來,對于太平人壽我充滿信心與期待。我相信在全體保險(xiǎn)從業(yè)者的共同努力下,保險(xiǎn)業(yè)一定能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展,而我也將繼續(xù)堅(jiān)守自己的初心和使命,以保險(xiǎn)為舟,渡人達(dá)岸。

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