企業(yè)渠道伙伴雙邊專用性投資對合作創(chuàng)新的影響

摘 要：基于資源基礎(chǔ)理論（RBV），本文通過構(gòu)建理論模型來研究渠道伙伴之間雙邊專用性投資對合作創(chuàng)新的影響，并通過對海爾集團(tuán)的合作創(chuàng)新實(shí)踐研究來說明該模型在現(xiàn)實(shí)中的可行性。該模型認(rèn)為雙邊專用型投資能夠有效避免機(jī)會(huì)主義行為的產(chǎn)生而促進(jìn)企業(yè)之間正式契約的達(dá)成和關(guān)系信任的形成，在這種情況下又為雙方知識(shí)的轉(zhuǎn)移提供了有利條件，從而有利于彼此之間的關(guān)系學(xué)習(xí)，進(jìn)而產(chǎn)生合作創(chuàng)新。同時(shí)，特定關(guān)系的吸收能力在模型中起調(diào)節(jié)作用。本文的研究結(jié)論以及海爾的合作創(chuàng)新模式實(shí)踐對于中國制造商協(xié)同創(chuàng)新具有十分重要的管理啟示。

關(guān)鍵詞：雙邊專用性投資；信任；機(jī)會(huì)主義行為；關(guān)系學(xué)習(xí)；合作創(chuàng)新

本文索引：王希鳳.<變量 2>[J].中國商論，2023（24）：-147.

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號：2096-0298（2023）12（b）--05

1 引言

目前技術(shù)變革日新月異，研發(fā)與開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)與成本急劇上升，越來越多的企業(yè)通過與渠道成員合作創(chuàng)新來抵消或減弱這種高不確定性和復(fù)雜性對企業(yè)自身的影響。作為中國領(lǐng)先的家電制造商，海爾集團(tuán)在提供好家電的基礎(chǔ)上，定制全套智慧方案，提供好場景、好生活，讓客戶愿意賣、讓用戶愿意買……從家電原創(chuàng)科技引領(lǐng)，到智慧家庭場景科技引領(lǐng)，海爾的科技創(chuàng)新又一次標(biāo)注了行業(yè)高度。之所以在創(chuàng)新領(lǐng)域有著卓越的成績，是因?yàn)楹柤瘓F(tuán)積極與內(nèi)外部的合作伙伴進(jìn)行協(xié)同創(chuàng)新，共同推動(dòng)創(chuàng)新項(xiàng)目的發(fā)展和實(shí)施。他們與供應(yīng)商、合作伙伴和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者建立緊密的合作關(guān)系，共享資源和知識(shí)，加速創(chuàng)新的速度和效果。這種協(xié)同創(chuàng)新和合作伙伴關(guān)系為海爾帶來了更多的創(chuàng)新思路和資源支持，推動(dòng)了創(chuàng)新的協(xié)同和加速。2015—2022年，海爾相繼與渠道成員蘇寧、百思買、居然之家、紅星美凱龍等知名品牌深度戰(zhàn)略合作，在精準(zhǔn)挖掘用戶需求的同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)了創(chuàng)新的針對性與效率。僅在2013—2015年，海爾就與87家戰(zhàn)略供應(yīng)商以及大量渠道商達(dá)成深度合作，開展協(xié)同創(chuàng)新。通過與合作成員的合作創(chuàng)新，海爾不僅優(yōu)化了供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程，還開發(fā)出很多受市場歡迎的產(chǎn)品，例如海爾迭代式開放創(chuàng)新模式下研發(fā)的熱銷產(chǎn)品天樽空調(diào)等合作創(chuàng)新已成為海爾獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的有效途徑，因?yàn)樗軌蚬?jié)省技術(shù)轉(zhuǎn)移和技術(shù)交換的成本，能夠?qū)崿F(xiàn)海爾合作伙伴間的優(yōu)勢互補(bǔ)。

企業(yè)與上下游企業(yè)通過雙邊專用性投資、互補(bǔ)資源，進(jìn)行合作創(chuàng)新，產(chǎn)生創(chuàng)新成果。其中，合作企業(yè)進(jìn)行雙邊專用性投資是確保合作創(chuàng)新成功的關(guān)鍵。雙邊專用性投資是指用于特定商業(yè)關(guān)系的物力和人力資產(chǎn)投資，用作它途需要較高的轉(zhuǎn)換成本，是衡量合作雙方交易性質(zhì)的一個(gè)十分重要的指標(biāo)，在戰(zhàn)略聯(lián)盟中占有重要作用。合作創(chuàng)新的過程中需要知識(shí)的轉(zhuǎn)移，特別是需要隱性知識(shí)的轉(zhuǎn)移。

但在中國目前營銷渠道實(shí)踐中，渠道成員會(huì)通過隱匿真實(shí)信息、提供虛假信息，或者直接欺騙表現(xiàn)出機(jī)會(huì)主義行為傾向。Anderson和Jap（2005）指出，“很多看上去運(yùn)行良好的關(guān)系，往往卻受到隱藏在關(guān)系表面之下的破壞力量的損害”，“充斥著沖突、爭執(zhí)和競爭的渠道關(guān)系很容易走向終結(jié)”，渠道關(guān)系沖突與機(jī)會(huì)主義行為對于企業(yè)開展合作創(chuàng)新產(chǎn)生嚴(yán)重的不良影響。與一般的通用資產(chǎn)相比，雙邊專用性投資具有更好的規(guī)避關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)與提高價(jià)值創(chuàng)造能力。但是傳統(tǒng)資源基礎(chǔ)理論把企業(yè)看作獨(dú)立的實(shí)體，認(rèn)為由企業(yè)控制或擁有資源才是創(chuàng)造價(jià)值的資源，該理論本身無法解釋企業(yè)間雙邊專用性投資對關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)與合作創(chuàng)新的作用。

本文在資源基礎(chǔ)理論拓展分析的基礎(chǔ)上，借鑒資源依賴?yán)碚?、關(guān)系交換理論、組織間學(xué)習(xí)理論，通過構(gòu)建理論模型來研究渠道伙伴之間雙邊專用性投資對合作創(chuàng)新的影響，具體理論模型見圖1。該模型認(rèn)為：雙邊專用性投資能夠有利于正式契約和關(guān)系信任的產(chǎn)出，進(jìn)而為合作企業(yè)的關(guān)系學(xué)習(xí)創(chuàng)造有利的條件，最后促進(jìn)了企業(yè)的合作創(chuàng)新績效。在該模型中，企業(yè)的吸收能力在關(guān)系學(xué)習(xí)對合作創(chuàng)新績效的影響中起調(diào)節(jié)作用。該模型遵循了資源基礎(chǔ)理論的分析框架：資源→行動(dòng)→優(yōu)勢→績效[3]。本文的主要貢獻(xiàn)在于：

（1）拓展和豐富了資源基礎(chǔ)理論。資源基礎(chǔ)理論認(rèn)為企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)自身所擁有或控制的稀缺的、不可模仿和難以控制的資源，該理論體現(xiàn)了企業(yè)競爭優(yōu)勢的內(nèi)生論，并將企業(yè)視為彼此孤立的組織，因此傳統(tǒng)的資源基礎(chǔ)理論忽視了企業(yè)的合作伙伴所擁有的資源對該企業(yè)競爭優(yōu)勢的貢獻(xiàn)。

（2）發(fā)展和完善了創(chuàng)新理論。自從熊彼特引入“創(chuàng)新”概念之后，大量的學(xué)者和管理者對創(chuàng)新做了大量的研究，但是大部分研究是以單個(gè)企業(yè)為研究對象，即使在有關(guān)的合作創(chuàng)新文獻(xiàn)中，大多數(shù)的研究集中在合作創(chuàng)新的意義、影響合作創(chuàng)新的因素、合作創(chuàng)新的種類、合作創(chuàng)新的作用，而關(guān)于如何進(jìn)行合作創(chuàng)新的文獻(xiàn)相對較少，后者正是學(xué)術(shù)界和管理者所關(guān)心的問題。本文則從雙邊專用性投資入手來探索兩者之間的作用機(jī)理。

（3）理論與實(shí)踐相結(jié)合。本文不僅從理論上詳細(xì)論述了雙邊專用性資產(chǎn)是如何影響聯(lián)盟的合作創(chuàng)新，還在論述的過程中用充分的海爾案例作為解釋，增加了可信度和可讀性，特別是對中國其他的企業(yè)具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

2 雙邊專用性投資、正式契約與關(guān)系信任

專用性投資，又叫專用資產(chǎn)投資，是從資產(chǎn)專用性（Asset Specificity）衍生而來的概念，指用于特定商業(yè)關(guān)系的物力和人力資產(chǎn)投資，用作它途需要較高的轉(zhuǎn)換成本。這種投資由于在交易未結(jié)束前用在其他用途，導(dǎo)致其價(jià)值上將遭受顯著減損，即用途的改變會(huì)降低專用性資產(chǎn)的生產(chǎn)性價(jià)值。根據(jù)合作雙方對資產(chǎn)的投入程度，專用性資產(chǎn)可以分為單邊專用性投資和雙邊專用性投資。單邊專用性投資是指合作的一方對合作關(guān)系做出專用資產(chǎn)投資而另一方未做出或做出很少的專用資產(chǎn)投資。雙邊專用性投資是指成員都對合作關(guān)系做出專用性投資。本文主要研究營銷渠道下的雙邊專用性投資。對于海爾集團(tuán)和渠道商的合作來講，雙邊專用性投資包括合作雙方為特定產(chǎn)品所投入的生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)人員以及信息收集員、信息收集設(shè)備等。

雖然企業(yè)在合作過程中容易出現(xiàn)機(jī)會(huì)主義行為，但是雙邊專用性投資比單邊專用性投資更有利于規(guī)避機(jī)會(huì)主義行為。在雙邊專用性資產(chǎn)中，雙方都會(huì)根據(jù)自身的優(yōu)勢提供有利于合作創(chuàng)新的資產(chǎn)。一方做出專用性投資，另一方會(huì)以同樣的投資作為回報(bào)，即“互相抵押”，也稱為雙邊“鎖定”。根據(jù)資源依賴?yán)碚摚═he Resource Dependency Theory），在雙邊專用性資產(chǎn)中，合作創(chuàng)新績效能否成功產(chǎn)生取決于合作雙方對彼此投資的依賴程度。合作雙方做出雙邊專用資產(chǎn)投資后，彼此之間的依賴性增加。雙方的依賴性越強(qiáng)，雙方越能鎖定合作關(guān)系就越能促進(jìn)信任的產(chǎn)生與維持。當(dāng)渠道成員做出雙邊專用資產(chǎn)投資時(shí)，渠道成員之間的相互依賴性增加，從而使交換關(guān)系趨于平衡。雙邊專用性資產(chǎn)投入為渠道中的合作提供了一定程度的有形證據(jù)，增強(qiáng)雙方對未來合作的信心。投資結(jié)果使渠道成員具有相互不可替代性，相互依賴性增強(qiáng)，并相互對關(guān)系做出了承諾，從而使關(guān)系處于一種平衡狀態(tài)。

蘇寧作為海爾的主要零售商之一，雙方開展了定制化產(chǎn)品合作。蘇寧認(rèn)為海爾能夠利用其提供的信息生產(chǎn)出市場所需要的產(chǎn)品，而海爾也認(rèn)為蘇寧能夠提供其生產(chǎn)市場所需要產(chǎn)品的信息。在雙方投入大量的資產(chǎn)后，雙方除了簽訂一系列的合同外，彼此之間建立了很高的信任。作為長期戰(zhàn)略合作伙伴，海爾與蘇寧易購在供應(yīng)鏈、物流倉儲(chǔ)、金融、營銷、下沉市場等方面不斷深化合作，聯(lián)手打造協(xié)同發(fā)展創(chuàng)新樣本。2022年1月28日，海爾蘇寧經(jīng)營公司正式揭牌，海爾150人團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐蘇寧易購總部，開展聯(lián)合辦公。雙方組織機(jī)制建設(shè)進(jìn)一步深化，實(shí)現(xiàn)信息全面互通，加快落地執(zhí)行力度，提高經(jīng)營效益。依托數(shù)字化平臺(tái)，雙方實(shí)現(xiàn)會(huì)員體系打通，完善會(huì)員運(yùn)營體系，聚焦用戶全鏈路運(yùn)營；針對零售云渠道合作，雙方通過數(shù)字化提效，優(yōu)化售后流程，實(shí)現(xiàn)全流程可視化與送裝一體，提升用戶體驗(yàn)；在數(shù)字化營銷方面，蘇寧易購與海爾開展抖音專場直播以及成套家電滿減贈(zèng)等數(shù)字化玩法活動(dòng)。海爾智家副總裁、中國區(qū)總經(jīng)理徐萌表示：“在新的行業(yè)環(huán)境下，海爾與蘇寧易購持續(xù)深化合作，圍繞用戶需求，通過打造品質(zhì)商品與優(yōu)質(zhì)渠道間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的標(biāo)桿，共同探索行業(yè)發(fā)展前沿趨勢，創(chuàng)造更大的價(jià)值?！?/p>

由此，本文得出如下命題：

命題1：在渠道成員合作創(chuàng)新過程中，雙邊專用性投資有利于正式契約的達(dá)成和實(shí)施；

命題2：在渠道成員合作創(chuàng)新過程中，雙邊專用性投資有利于雙方關(guān)系信任的產(chǎn)生。

3 正式契約、關(guān)系信任與關(guān)系學(xué)習(xí)

合作企業(yè)的投資方嘗試投入專用性資產(chǎn)（例如專用設(shè)備，IT軟件及硬件和在線信息交換系統(tǒng)）來協(xié)調(diào)生產(chǎn)或營銷，接收方有時(shí)更加熟悉和了解這些資產(chǎn)的具體要求。因此加強(qiáng)合作企業(yè)之間的信息交換工作，還需要更多的社會(huì)聯(lián)系，如人員交換、技術(shù)援助、人員互訪等，這就必然促進(jìn)雙方進(jìn)一步的交流和合作，有利于組織之間的學(xué)習(xí)。雙邊專用性投資可以提高合作企業(yè)間的相互依賴程度，進(jìn)而促進(jìn)雙方的關(guān)系學(xué)習(xí)活動(dòng)。Selnes和Sallis（2022）將關(guān)系學(xué)習(xí)定義為供應(yīng)商和客戶間的聯(lián)合行動(dòng)，他們一同分享信息，進(jìn)而對信息做出共同解讀，存入與該特定關(guān)系相關(guān)的記憶中，從而改變該特定關(guān)系的行為潛能的范圍，創(chuàng)造出比個(gè)體更大的價(jià)值。關(guān)系學(xué)習(xí)實(shí)質(zhì)上是一種組織間學(xué)習(xí)，合作組織成員間長期互動(dòng)的一種學(xué)習(xí)過程，該學(xué)習(xí)有別于單個(gè)組織內(nèi)部的學(xué)習(xí)。由于學(xué)習(xí)主體的變化，關(guān)系學(xué)習(xí)的過程也發(fā)生相應(yīng)的改變，最明顯的就是在信息獲取方面的不同。Selnes & Sallis（2022）認(rèn)為關(guān)系學(xué)習(xí)的第一步就是信息共享，信息包括有關(guān)產(chǎn)品、消費(fèi)者需求、競爭對手戰(zhàn)略等方面的信息。但是在現(xiàn)實(shí)的關(guān)系學(xué)習(xí)過程中信息很難在合作雙方之間共享，原因是多方面的。最重要的原因是信息提供方擔(dān)心對方獲得信息后，產(chǎn)生機(jī)會(huì)主義行為。因?yàn)橐环剿峁┑男畔⑼桥c其自身競爭優(yōu)勢有關(guān)的隱性知識(shí)，甚至關(guān)系到信息提供方的生存。Selnes & Sallis（2022）指出關(guān)系學(xué)習(xí)能否得以進(jìn)行取決于雙方共同合作的意愿。交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)（TCE）和關(guān)系交換理論（RET）分別認(rèn)為正式契約（inform contact）和關(guān)系信任（relational trust）可以抵消和避免專用性投資過程中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)主義行為。因此，基于交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)和關(guān)系交換理論，本文認(rèn)為正式契約和關(guān)系信任能夠關(guān)系學(xué)習(xí)提供獨(dú)特的便利條件，促進(jìn)合作雙方之間的知識(shí)交流。

交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為正式契約是解決機(jī)會(huì)主義行為的有效方式，正式契約通過確定合作雙方的義務(wù)和期望的責(zé)任來完成學(xué)習(xí)的目標(biāo)。通過彼此知識(shí)互補(bǔ)，合作雙方可以掌握各自領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)，而且這些知識(shí)正是構(gòu)成企業(yè)競爭優(yōu)勢的主要組成部分。為了知識(shí)的流失，正式契約中規(guī)定了很多的保護(hù)條款來規(guī)范合作方的行為。而且，Vlaar等認(rèn)為正式契約通過降低合作方之間的偏見、組織邊界從而成為一種有效地促進(jìn)組織間學(xué)習(xí)的途徑。

在雙方信任的基礎(chǔ)上，合作方認(rèn)為其不會(huì)受到另一方的傷害和利用，更愿意接受風(fēng)險(xiǎn)來維護(hù)合作雙方共同的利益、分享信息。根據(jù)知識(shí)基礎(chǔ)理論，知識(shí)的獲取包括獲取與本身知識(shí)存量不相關(guān)的互補(bǔ)性知識(shí)。從某種程度上來講，在學(xué)習(xí)的過程中就存在非常高的不確定性。但是在關(guān)系信任基礎(chǔ)上的合作，雙方能夠創(chuàng)造出有利于信息分享和學(xué)習(xí)的氛圍，有利于增強(qiáng)彼此的能力，同時(shí)有利于防止由于彼此知識(shí)領(lǐng)域的不熟悉而造成的風(fēng)險(xiǎn)。

海爾與零售商的學(xué)習(xí)過程是通過正式契約與關(guān)系信任來保證的。海爾公司已與許多大型連鎖家電零售商建立了合作關(guān)系，通過從蘇寧的定制產(chǎn)品中獲得新產(chǎn)品開發(fā)的靈感，從百思買的標(biāo)準(zhǔn)中開發(fā)出適合美國消費(fèi)者喜好的產(chǎn)品。這些創(chuàng)新的產(chǎn)生都建立在彼此之間的正式契約和機(jī)制上，雙方通過相關(guān)的機(jī)制和信任為彼此之間的學(xué)習(xí)創(chuàng)造了氛圍。

總之，關(guān)系學(xué)習(xí)的過程就是雙方知識(shí)交流與分享的過程，正式契約的使用可以保護(hù)防止對專有資產(chǎn)的再分配，而關(guān)系信任通過發(fā)揮潤滑劑的作用有利于知識(shí)的轉(zhuǎn)換。因此，本文得出如下命題：

命題3：在渠道成員合作創(chuàng)新過程中，正式契約的形成和實(shí)施有利于雙方進(jìn)行關(guān)系學(xué)習(xí)；

命題4：在渠道成員合作創(chuàng)新過程中，關(guān)系信任的形成有利于雙方進(jìn)行關(guān)系學(xué)習(xí)。

4 關(guān)系學(xué)習(xí)、特定關(guān)系吸收能力與合作創(chuàng)新

合作創(chuàng)新實(shí)質(zhì)是產(chǎn)生了新知識(shí)，并且增加了合作雙方的關(guān)系知識(shí)庫。企業(yè)之間必須通過關(guān)系學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)隱形知識(shí)的轉(zhuǎn)移或產(chǎn)生，從而實(shí)現(xiàn)合作雙方單獨(dú)學(xué)習(xí)無法產(chǎn)生的知識(shí)?？梢姡P(guān)系學(xué)習(xí)是企業(yè)合作過程中必須經(jīng)歷的過程。關(guān)系學(xué)習(xí)是一種組織間的學(xué)習(xí)，對合作過程中知識(shí)的獲取具有重要作用。關(guān)系學(xué)習(xí)提高了信息傳播的速度，促進(jìn)了知識(shí)的分享，有利于合作聯(lián)盟對知識(shí)的吸收。通過提高自身知識(shí)存量，合作雙方促進(jìn)了雙方關(guān)系知識(shí)庫的建立。制造商和經(jīng)銷商通過關(guān)系學(xué)習(xí)促進(jìn)了雙方隱性知識(shí)的轉(zhuǎn)移，建立和維持了雙方長期的交易關(guān)系，有利于實(shí)現(xiàn)合作創(chuàng)新績效。

海爾所取得的創(chuàng)新成果絕大多數(shù)是建立在關(guān)系學(xué)習(xí)上的。在上游渠道，目前通過高新技術(shù)參與海爾產(chǎn)品前端設(shè)計(jì)的供應(yīng)商已占全部的32.5％，如處于世界領(lǐng)先水平的“海爾藍(lán)牙網(wǎng)絡(luò)家電”就是海爾與愛立信聯(lián)合推出的。在下游渠道，海爾與全球供應(yīng)商、經(jīng)銷商等開展廣泛合作，在合作的過程中不斷整合自身的創(chuàng)新體系。如曾經(jīng)風(fēng)靡歐美市場的邁克冷柜就是來源于一位美國經(jīng)銷商邁克的創(chuàng)意并以其名字來命名。海爾還建立了一個(gè)開放的創(chuàng)新平臺(tái)，鼓勵(lì)內(nèi)外部合作伙伴、供應(yīng)商和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者參與其中。通過共享資源和知識(shí)，海爾能夠吸納各方的智慧和創(chuàng)新力量，形成一個(gè)充滿活力的創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)。這種開放的創(chuàng)新平臺(tái)為海爾提供了更廣闊的創(chuàng)新空間和更多的創(chuàng)新資源，加速了創(chuàng)新的速度和效果。

企業(yè)之間的合作源于共同的目標(biāo)和互補(bǔ)性的資源。但是彼此資源的簡單聚合并不能產(chǎn)生新資源，只有通過關(guān)系學(xué)習(xí)整合成的資源才有利于合作創(chuàng)新績效。其中，合作方的特定關(guān)系吸收能力起著重要作用。特定關(guān)系的吸收能力被定義為一個(gè)企業(yè)所形成的從特定聯(lián)盟伙伴那里識(shí)別和吸收有價(jià)值知識(shí)的能力。如果合作的企業(yè)能夠很好地識(shí)別對方有價(jià)值的知識(shí)并利用這些知識(shí)促進(jìn)合作創(chuàng)新，那么，該企業(yè)就具有較高的特定關(guān)系吸收能力。反之，較低。企業(yè)間合作是聯(lián)結(jié)異質(zhì)資源的混合性組織形式，即合作的組織所投入的資源既要有差異性又要有一定的耦合性，因此當(dāng)企業(yè)具有高特定關(guān)系吸收能力時(shí)，該企業(yè)就知道自己需要合作的企業(yè)，并知道合作的企業(yè)在哪里。這種企業(yè)能夠設(shè)計(jì)有利于知識(shí)分享的方式來提高關(guān)系學(xué)習(xí)的效率，同時(shí)，降低彼此之間的交易成本，促進(jìn)合作創(chuàng)新的成功。而當(dāng)企業(yè)的特定關(guān)系吸收能力較低時(shí)，企業(yè)就不明確自己需要何種類型的合作伙伴，而且會(huì)出現(xiàn)找到的合作伙伴所具有的知識(shí)存量與自己有很大的重疊。同時(shí)，即使找準(zhǔn)了合作伙伴，該企業(yè)也需要花費(fèi)很長的時(shí)間來吸收對方的關(guān)鍵知識(shí)，就容易導(dǎo)致企業(yè)面臨著高額的交易成本。

創(chuàng)新是海爾企業(yè)文化的一部分，但是，海爾集團(tuán)在選擇合作伙伴時(shí)非常注意彼此之間的優(yōu)勢互補(bǔ)，避免資源的重疊和浪費(fèi)。例如為了更好地了解消費(fèi)者的需求，海爾已經(jīng)與蘇寧、國美、百思買等國內(nèi)外著名的零售商采取了戰(zhàn)略合作。為了適應(yīng)消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)購物、電視購物等新渠道的追捧，海爾集團(tuán)與國內(nèi)最早的供應(yīng)鏈管理服務(wù)運(yùn)營商——亦和供應(yīng)鏈管理有限公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。亦和已經(jīng)在全國建設(shè)了相對完善的物流配送體系，積累了豐富的與渠道商打交道的經(jīng)驗(yàn)。按照協(xié)議，將按精益生產(chǎn)、實(shí)時(shí)補(bǔ)貨等供應(yīng)鏈管理理念，同時(shí)針對新渠道在訂單批次、響應(yīng)速度、售后服務(wù)等方面的需求特點(diǎn)，在流程與物流體系、信息系統(tǒng)上做出重新的規(guī)劃與組建，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的升級。這正好填補(bǔ)了海爾集團(tuán)供應(yīng)鏈管理方面的短板，而海爾的品牌和產(chǎn)品的實(shí)力也將提高亦和的管理能力。

因此，通過以上的分析，本文可以得出如下命題：

命題5：在渠道成員合作創(chuàng)新過程中，雙方的關(guān)系學(xué)習(xí)有利于實(shí)現(xiàn)合作創(chuàng)新。

命題6：在渠道成員合作創(chuàng)新過程中，當(dāng)雙方的特定關(guān)系吸收能力高時(shí)，關(guān)系學(xué)習(xí)與合作創(chuàng)新之間的正相關(guān)關(guān)系會(huì)增強(qiáng)；

命題7：在渠道成員合作創(chuàng)新過程中，當(dāng)雙方的特定關(guān)系吸收能力低時(shí)，關(guān)系學(xué)習(xí)與合作創(chuàng)新之間的正相關(guān)關(guān)系會(huì)減弱。

5 管理啟示與研究的不足

本文基于海爾公司作為案例研究探討營銷渠道中的合作伙伴如何通過雙邊專用性投資來獲得合作創(chuàng)新績效。本文主要以資源基礎(chǔ)理論為基礎(chǔ)，并不是運(yùn)用傳統(tǒng)的資源基礎(chǔ)理論，而是將該理論的適用面從單個(gè)的組織層面拓展到組織聯(lián)盟的層面，從而進(jìn)一步豐富資源基礎(chǔ)理論。

對難以預(yù)測的、充滿不確定性的未來，海爾的做法給了我們很大啟示，做時(shí)代的企業(yè)，用創(chuàng)新以變制變，變中取勝。海爾通過與渠道成員合作創(chuàng)新模式的實(shí)踐，成功構(gòu)建了開放合作的生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)和創(chuàng)新共贏。合作創(chuàng)新模式為企業(yè)帶來了持久的動(dòng)力和競爭優(yōu)勢，幫助企業(yè)應(yīng)對快速變化的商業(yè)環(huán)境并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。通過開放合作和資源共享，海爾建立了與供應(yīng)商、合作伙伴的緊密關(guān)系，形成了一個(gè)互利共贏的生態(tài)系統(tǒng)。在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，海爾與供應(yīng)商和合作伙伴合作開展創(chuàng)新和研發(fā)，不斷推出符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)。海爾的合作創(chuàng)新模式以及本文的研究對中國制造商具有十分重要的管理啟示，具體如下：

（1）通過加大雙邊專用性投資與渠道成員建立結(jié)構(gòu)性紐帶。企業(yè)應(yīng)該積極與內(nèi)外部的合作伙伴建立緊密的合作關(guān)系，共同推動(dòng)創(chuàng)新項(xiàng)目的發(fā)展和實(shí)施。合作伙伴可以提供創(chuàng)新思路和資源支持，加速創(chuàng)新的速度和效果。渠道商和制造商要由相互對抗、爭奪產(chǎn)品銷售利潤轉(zhuǎn)向合作創(chuàng)新、共同挖掘客戶價(jià)值，這需要重視雙邊專用性投資，在開發(fā)、研究、供應(yīng)、人員等方面互相協(xié)作，以促進(jìn)雙方的共同發(fā)展。單邊專用性投資相比雙邊專用性投資而言更容易導(dǎo)致機(jī)會(huì)主義行為的產(chǎn)生，而雙邊專用性投資就不存在這樣的情況，企業(yè)在合作的過程中都投入了各種優(yōu)勢的資源，彼此之間形成了依賴和互惠的關(guān)系，也有利于合作創(chuàng)新的成功。

（2）重視培育關(guān)系信任。中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不成熟，對企業(yè)間關(guān)系進(jìn)行管理的法律法規(guī)建設(shè)還不完善，正式契約和關(guān)系信任在企業(yè)合作過程中同等重要。正式契約和關(guān)系信任是有效防止機(jī)會(huì)主義行為的兩個(gè)非常重要的方式。雖然正式契約和關(guān)系信任對機(jī)會(huì)主義的作用是用不同的理論解釋，但是，兩者并不是對立或替代關(guān)系而是相互補(bǔ)充的。企業(yè)需要更加重視合作方之間關(guān)系信任的發(fā)展，通過關(guān)系信任來促進(jìn)正式契約的完成。

（3）強(qiáng)化關(guān)系學(xué)習(xí)，形成關(guān)系聯(lián)盟。韋爾奇說過，未來的競爭是渠道與渠道之間的競爭。因此，國內(nèi)企業(yè)需要加強(qiáng)與渠道伙伴的合作，在合作的過程中強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系學(xué)習(xí)，與合作的伙伴分享所擁有的信息，分享雙方的學(xué)習(xí)成果，促進(jìn)雙方的共同進(jìn)步。

（4）選擇合適的合作伙伴，注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。合作伙伴能否選擇正確關(guān)系到合作最終能否成功。最適合的伙伴不是最有名氣的企業(yè)，而是與自己企業(yè)的競爭優(yōu)勢相匹配的企業(yè)，這就要企業(yè)清楚地認(rèn)識(shí)自身的競爭優(yōu)勢以及識(shí)別其他企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而通過合作達(dá)到1+1>2的雙贏結(jié)果。

最后，由于研究時(shí)間和精力的限制，本文沒有對模型和假設(shè)進(jìn)行實(shí)證研究。不過隨著對營銷渠道專用性投資的深入研究，未來的研究將進(jìn)一步進(jìn)行定量的實(shí)證檢驗(yàn)。本文主要研究營銷渠道下的合作創(chuàng)新，并沒有對其他形式的合作創(chuàng)新（如產(chǎn)學(xué)研）進(jìn)行研究，但是隨著研究的不斷展開，未來的研究范圍會(huì)擴(kuò)大到其他形式的合作組織上。

參考文獻(xiàn)

俞兆淵，鞠曉偉，余海晴.雙邊關(guān)系專用性投資如何影響合作創(chuàng)新績效[J]. 經(jīng)濟(jì)管理，? 2020，42（6）：79-95.

Anderson， E. & Jap， S. D. The dark side of close relationships[J]. Mit Sloan Management Review， 2005，46（3）： 75.

陳中潔，陳思伊.資源基礎(chǔ)理論視角下企業(yè)新消費(fèi)品牌可持續(xù)增長能力研究[J]. 商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究， 2023（16）： 136-139.

辛本祿，代佳琳. 關(guān)系學(xué)習(xí)、組織慣例更新對開放式服務(wù)創(chuàng)新的影響[J]. 科技進(jìn)步與對策， 2022（6）： 92-106.

馬大明. 中央企業(yè)“十四五”期間進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè)的研究[J]. 國有資產(chǎn)管理， 2021（6）： 9-13.

池睿，張劍渝，樊志文，等. 合作創(chuàng)新如何更有效：基于專用性投資與戰(zhàn)略信息共享的視角[J]. 財(cái)經(jīng)理論與實(shí)踐， 2022，43（3）： 59-67.

郝生賓，王瑜，于渤. 資源行為視角下機(jī)會(huì)導(dǎo)向和創(chuàng)新導(dǎo)向?qū)π聞?chuàng)企業(yè)成長的影響[J]. 系統(tǒng)管理學(xué)報(bào)，2021，30（6）： 1067-1078.

郭淳凡，梁肖梅.資源配置、關(guān)系學(xué)習(xí)與服務(wù)創(chuàng)新績效的關(guān)系研究：以在線旅游企業(yè)為例[J]. 旅游學(xué)刊，2021，36（9）：75-87.

王強(qiáng)，劉玉奇. 新型消費(fèi)的理論認(rèn)知、實(shí)踐邏輯與發(fā)展研究[J]. 河北學(xué)刊， 2022，42（5）： 155-167.

林麗.基于信任關(guān)系的供應(yīng)鏈契約選擇[J]. 物流技術(shù)， 2022，41（7）： 105-110+160.

阿熱孜古力·吾布力，楊建君，呂沖沖. 關(guān)系學(xué)習(xí)、知識(shí)探索與產(chǎn)品創(chuàng)新性：潛在和實(shí)際吸收能力的調(diào)節(jié)作用[J]. 科技管理研究， 2022，42（5）： 170-178.

詹志方，侯蕾，龔柯，等. 關(guān)系變速視角下渠道關(guān)系學(xué)習(xí)的動(dòng)態(tài)機(jī)制研究[J]. 財(cái)經(jīng)理論與實(shí)踐. 2022，43（1）： 131-138.

蘇若葵. 商貿(mào)流通企業(yè)渠道行為對渠道關(guān)系質(zhì)量的影響研究[J]. 商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究， 2020（16）： 132-134.

張劍渝，樊志文. 渠道沖突、協(xié)商策略與企業(yè)關(guān)系質(zhì)量：契約明確性的調(diào)節(jié)作用[J]. 財(cái)經(jīng)科學(xué)， 2019（6）： 83-94.

江旭，楊薇. 雙元學(xué)習(xí)、聯(lián)盟管理實(shí)踐轉(zhuǎn)移與聯(lián)盟成功[J]. 管理評論， 2021，33（06）： 213-223.

Mesbahuddin Chowdhury， Girish Prayag， Vidya Patwardhan， Nischal Kumar. The impact of social capital and knowledge sharing intention on restaurants new product development [J]. International Journal of Contemporary Hospitality Management， 2020，32（10）： 3271-3293.