增程漸趨主流化

文 / 齊策

10月6日晚，華為智選車董事長(zhǎng)余承東發(fā)朋友圈表示“起死回生，真不容易”。他指的是9月12日問(wèn)界新M7發(fā)布后，大定超過(guò)5萬(wàn)輛。其中，5、6日兩天累計(jì)大定1萬(wàn)輛。

國(guó)慶期間，問(wèn)界新M7實(shí)施了10%左右的優(yōu)惠，截至10月7日鎖單。這一波促銷攻勢(shì)固然讓利很大，但華為手機(jī)Mate60的推出，對(duì)華為的品牌聲望有明顯的拉升作用。

華為此舉，也讓中大型增程SUV，進(jìn)入市場(chǎng)的主流視野。這是銷量更大的理想L7沒(méi)有做到的。與其說(shuō)借助于消費(fèi)電子的輿論聲浪，不如說(shuō)品牌影響超越了所處的行業(yè)，能夠起到提攜品牌旗下所有產(chǎn)品的作用。

走到這一步，對(duì)于所有“增程”賽道的品牌，客觀上帶來(lái)利好，也促使其他企業(yè)，更愿意推出增程產(chǎn)品。而這一趨勢(shì)，早就開(kāi)始了。據(jù)說(shuō)，小米首款產(chǎn)品也是增程。這一決策，應(yīng)該最晚一年前就拍板了。華為事件，對(duì)增程的主流化，起到了加速作用。

增程用戶的主流化

從產(chǎn)品級(jí)別和用戶畫像來(lái)看，M7的直接競(jìng)品是理想L7/8、嵐圖新FREE。還有客戶對(duì)比魏牌藍(lán)山、比亞迪唐和Model Y，盡管這三者并非增程。由此可見(jiàn)，至少有一部分用戶動(dòng)力方案并未事先想定，而是結(jié)合到產(chǎn)品力里面一并考慮。

而業(yè)內(nèi)做增程產(chǎn)品的，除了傳說(shuō)中的小米，還有深藍(lán)（SL03）、哪吒S、零跑C11，只不過(guò)后三者共同處于15萬(wàn)-20萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格區(qū)間。

這樣一來(lái)，增程市場(chǎng)就涇渭分明，理想L7/8、嵐圖新FREE、問(wèn)界M7，都屬于25萬(wàn)-40萬(wàn)元級(jí)別的中大型SUV，而嵐圖SUV、轎車都有，目標(biāo)消費(fèi)者不同，但相似的適用駕駛場(chǎng)景，導(dǎo)致這三個(gè)品牌目標(biāo)消費(fèi)者有重疊。

盡管跨國(guó)車企高管曾對(duì)增程方案頗為不屑，認(rèn)為在技術(shù)上說(shuō)不通，并認(rèn)為是落后的技術(shù)（多年前便已誕生）。技術(shù)本身可以討論，誕生時(shí)間先后與“先進(jìn)程度”，并無(wú)絕對(duì)關(guān)聯(lián)。電車就誕生在油車之前，但不妨礙電車現(xiàn)在屬于“新能源”。

現(xiàn)在看，市場(chǎng)上25萬(wàn)-30萬(wàn)元中大型增程SUV，客戶年齡基本在30-50歲之間，男性客戶占了絕大多數(shù)（有些品牌甚至達(dá)到100%），事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、國(guó)企就業(yè)者居多。這些人除了有家庭出行需求，公務(wù)出差也可能使用（配合公用車改革，私車長(zhǎng)途公用給予補(bǔ)貼）。

這是各品牌夢(mèng)寐以求的主力消費(fèi)人群。其純度之高，增程方案+國(guó)產(chǎn)品牌，似乎對(duì)此有著高效篩選。

這類人群整體收入較高，進(jìn)店就要頂配的大概占50%以上，如果品牌SKU達(dá)到5個(gè)以上，選擇頂配的也占據(jù)1/3左右，有明顯優(yōu)勢(shì)。

值得一提的是，這類客戶都有比較強(qiáng)烈的試駕需求，對(duì)智駕能力比較看重。這不意味著他們不看重性價(jià)比，這部分工作，包括品牌之間的比對(duì)，在進(jìn)店之前就已經(jīng)完成了。所以，門店都很重視試駕要求比較強(qiáng)的客戶，這些人群中成交率明顯高于其他訴求的客戶。

這部分客戶90%以上都是二次以上購(gòu)車，從跨國(guó)品牌轉(zhuǎn)投過(guò)來(lái)的比例比較高。具體數(shù)字，各個(gè)品牌諱莫如深。在這里，網(wǎng)上調(diào)查獲取的數(shù)據(jù)，質(zhì)量遠(yuǎn)不如線下。后者匯總成為品牌重視的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，很難泄露。

增程產(chǎn)品從一兩家創(chuàng)業(yè)企業(yè)在做，變成一個(gè)主流消費(fèi)選項(xiàng)，而且客戶質(zhì)量如此之高，只經(jīng)歷了兩年，應(yīng)該說(shuō)這一部分市場(chǎng)成長(zhǎng)性很可觀。

觀念的轉(zhuǎn)變，既與信息和知識(shí)擴(kuò)散速度有關(guān)，也與主流人群自學(xué)習(xí)、主動(dòng)尋求信息的能力有關(guān)?？蛻粽J(rèn)為，增程能夠全面覆蓋自己的生活場(chǎng)景，就很容易將其納入考慮。

增程的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)

業(yè)內(nèi)對(duì)增程技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)，在幾年前就已經(jīng)討論過(guò)多次。跨國(guó)車企看不上增程，表面上是因?yàn)樵龀唐髯龉?，但并未在輪上直?qū)，而是轉(zhuǎn)一道手，變成電能儲(chǔ)存起來(lái)，這樣就多消耗了能量。

但更大的可能是，令增程器工作在高效區(qū)間很容易做到。而跨國(guó)品牌的技術(shù)資產(chǎn)，包含了多年的發(fā)動(dòng)機(jī)與變速箱匹配調(diào)校的經(jīng)驗(yàn)積累。增程如果得勢(shì)，就讓這些資產(chǎn)大幅貶值。

現(xiàn)在這些中大型SUV用上增程方案，無(wú)一例外都匹配了相對(duì)PHEV更大的電池。新嵐圖FREE配了一塊39.2度電池，問(wèn)界M7則配了一塊40度電池，理想L7電池42.8度電，零跑C11增程版電池43.74度電，哪吒S增程電池43.5度電，深藍(lán)SL03增程版電池28.39度電。

去年還可以說(shuō)大電池成本比較高，但今年由于原料下跌，電池單體報(bào)價(jià)掉到每度電500元左右，相比2022年的高點(diǎn)跌了一倍，電池系統(tǒng)占物料成本從40%跌到30%多一點(diǎn)。雖然還是最大一塊，但是給主機(jī)廠上大電池的壓力小多了。

對(duì)于增程，大電池固然能節(jié)約市區(qū)通勤的成本，但本質(zhì)上電池在急加速時(shí)加大功率，提升體驗(yàn)，其續(xù)航取決于油箱大小，無(wú)太大意義。

電池價(jià)格起起伏伏，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的邏輯來(lái)看，增程的主要優(yōu)勢(shì)仍在于以較低的成本，實(shí)現(xiàn)中大型車的體量。

而純電動(dòng)車如果做到同樣的體型和700公里左右的續(xù)航，就非常費(fèi)勁了?，F(xiàn)有能量密度水平，想做大型車，續(xù)航必須做出讓步，因?yàn)閹У碾姵卦蕉啵囍卦黾犹?，?dǎo)致能量效率下降，與增程競(jìng)爭(zhēng)更處于劣勢(shì)。

與之相比，增程的寬場(chǎng)景適應(yīng)能力，倒是第二位的了。

性價(jià)比的平衡

嵐圖FREE、問(wèn)界M5上來(lái)的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)定價(jià)的期望，與主機(jī)廠發(fā)生了分歧，其結(jié)果是銷量起不來(lái)。而今年新FREE和M7，都以各種名義，直接將主力產(chǎn)品價(jià)格壓到30萬(wàn)元以下，銷量很快就突破了去年的箱體。

當(dāng)然，兩者做法有區(qū)別。新FREE采用直降6.67萬(wàn)元的方式，只有一個(gè)SKU，標(biāo)配四驅(qū)和空懸；而M7則采用限時(shí)優(yōu)惠的方式擴(kuò)張訂單，這些單子，基本上滿足了賽力斯到12月份的產(chǎn)能。

智駕方面，理想支持城市NCA，但聲浪比問(wèn)界的華為鴻蒙+ADS2.0，要遜一籌。更貴的理想產(chǎn)品，也因此承受了壓力。嵐圖新FREE則采用百度Apollo的領(lǐng)航智駕，其行泊一體、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)人機(jī)共駕，同樣支持城市NCA，與問(wèn)界打得有來(lái)有回。

在這個(gè)價(jià)位的增程產(chǎn)品上，智駕已經(jīng)是主要產(chǎn)品力了，比單純講多工況、大空間舒適體驗(yàn)，要更進(jìn)一步。

今年8月到現(xiàn)在，特別是國(guó)慶期間的市場(chǎng)表明，增程會(huì)有非常大的增長(zhǎng)空間。以前將增程視為過(guò)渡產(chǎn)品，重視不夠，可能草率了。有些新能源創(chuàng)業(yè)品牌，已經(jīng)打算將增程產(chǎn)品的排產(chǎn)率，提升到50%，甚至更高。

充電樁密度提升，電池成本下降，看似都有利于純電動(dòng)車?，F(xiàn)在既然增程在中大型SUV上的地位，搶占了高價(jià)值客戶的心智，就讓這一塊市場(chǎng)的價(jià)值，超出了其銷量占比的范圍。

今年8月到現(xiàn)在，特別是國(guó)慶期間的車市表明，增程會(huì)有非常大的增長(zhǎng)空間。