淺析煤炭市場的營銷策略

常 春

一、引言

煤炭市場具有其獨(dú)特的行業(yè)特點(diǎn)，為了更好地開發(fā)煤炭市場，企業(yè)需要制定科學(xué)合理的營銷策略，了解市場需求，選擇合適的目標(biāo)市場，提高產(chǎn)品質(zhì)量，建立完善的銷售渠道。根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整營銷策略，不斷提高企業(yè)的市場份額，促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。

二、煤炭市場特點(diǎn)

1.對運(yùn)輸依賴性較強(qiáng)

煤炭是能源原材料產(chǎn)品，對運(yùn)輸有較強(qiáng)依賴性，由于煤炭產(chǎn)地和使用地之間距離較遠(yuǎn)，因此煤炭市場對運(yùn)輸?shù)囊蕾囆暂^強(qiáng)，煤炭的物流成本較高，煤炭的價(jià)格也受到運(yùn)輸成本的影響。

2.煤炭價(jià)格受供求關(guān)系影響

煤炭市場需求彈性不足，主要是由于煤炭作為不可替代的能源資源，在一定程度上限制了消費(fèi)者的選擇，無論是企業(yè)還是居民，都需要煤炭來滿足生產(chǎn)和生活的需求，因此，在煤炭市場上，消費(fèi)者的需求并不會因?yàn)閮r(jià)格上漲而減少，而是會繼續(xù)購買所需的煤炭。需求的穩(wěn)定性，導(dǎo)致了煤炭市場需求彈性較小，即價(jià)格上漲或下跌對需求的影響不太明顯。煤炭市場的供求關(guān)系受到政策、氣候、經(jīng)濟(jì)等因素的影響，因此煤炭價(jià)格波動較大。政策方面，政府的管制和政策干預(yù)可能會影響煤炭的生產(chǎn)和銷售，從而改變供求關(guān)系；氣候因素，如氣溫、降雨量等的變化對煤炭需求也會產(chǎn)生影響，例如在寒冷的冬季，煤炭需求會增加；經(jīng)濟(jì)因素方面，市場的供求關(guān)系也會受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、國際貿(mào)易等因素的影響，此類因素的存在及其變化，將引起煤炭市場的供求關(guān)系變化，對煤炭價(jià)格的波動造成影響。

3.煤炭市場的購買者數(shù)量少，購買規(guī)模大

煤炭市場的購買者數(shù)量少，但是卻有著較大的購買規(guī)模，由于煤炭市場的需求主要來自于大型企業(yè)、工業(yè)生產(chǎn)和城市居民等，因此購買規(guī)模大，但購買者數(shù)量相對較少。同時(shí)，由于煤炭市場的購買者具有一定的議價(jià)能力，因此煤炭企業(yè)需要制定合理的價(jià)格策略，以滿足客戶需求。

三、煤炭市場的營銷策略

煤炭市場營銷是指在煤炭產(chǎn)業(yè)中，采取市場營銷手段，滿足不同客戶群體對于煤炭產(chǎn)品的需求，實(shí)現(xiàn)銷售和利潤的增長的活動。市場分析是煤炭市場營銷的第一步，企業(yè)要深入調(diào)研和分析市場情況，了解市場需求、競爭對手、市場容量等，制定合適的銷售策略、目標(biāo)客戶群體和產(chǎn)品定位。了解市場上的競爭對手，包括其產(chǎn)品種類、品質(zhì)、價(jià)格、銷售渠道等方面，以此作為依據(jù)，制定更有競爭力的銷售策略，掌握競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，以便在市場競爭中尋找自身的優(yōu)勢點(diǎn)。企業(yè)要確定自己的目標(biāo)客戶群體，包括客戶的地理位置、行業(yè)、規(guī)模、需求特點(diǎn)等方面，了解目標(biāo)客戶的需求和行為習(xí)慣，制定針對性較強(qiáng)的營銷策略，提高銷售量和客戶滿意度，明確產(chǎn)品的定位，滿足客戶需求，提高市場占有率和客戶忠誠度。根據(jù)產(chǎn)品特性、市場需求、競爭對手等因素，確定煤炭產(chǎn)品的定位。

產(chǎn)品定位是制定銷售策略的基礎(chǔ)。在市場中，通過各種渠道向客戶推銷產(chǎn)品，建立起良好的售后服務(wù)體系，提高客戶的滿意度和忠誠度，定期與客戶溝通，了解客戶的需求、意見和建議，及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整和改進(jìn)。根據(jù)客戶的不同需求提供個(gè)性化服務(wù)，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的忠誠度和滿意度。建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，整合客戶信息、交易記錄等數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)客戶全生命周期管理。管理客戶信息，實(shí)現(xiàn)客戶分類和精細(xì)化管理。市場推廣是企業(yè)營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具體是指在市場中，通過廣告、促銷、推廣、公共關(guān)系等方式，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，增加銷售和利潤。

1.產(chǎn)品定位策略

產(chǎn)品定位策略是指將煤炭產(chǎn)品定位于不同的市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品銷路和獲取客戶信賴。產(chǎn)品定位策略是企業(yè)在市場競爭中制定的一項(xiàng)戰(zhàn)略，該策略的實(shí)施目的是為了讓企業(yè)的產(chǎn)品在市場中具有特定的地位和形象，讓消費(fèi)者對其產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知和信任。煤炭企業(yè)在制定產(chǎn)品定位策略時(shí)，需要考慮產(chǎn)品特點(diǎn)，分析自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，例如煤炭的熱值、水分、灰分、揮發(fā)分、硫分等指標(biāo)，以及不同種類的煤炭的用途和適用范圍等，決定自己的產(chǎn)品在市場中的定位。了解市場需求，包括消費(fèi)者對煤炭產(chǎn)品的需求量、需求類型和需求價(jià)格等因素，確定產(chǎn)品的定位策略，例如，如果市場需求量較大，煤炭企業(yè)可以將自己的產(chǎn)品定為高價(jià)，并加大生產(chǎn)量，以此獲取更高的利潤。企業(yè)要了解競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略等信息，制定更具競爭力的產(chǎn)品定位策略?？紤]自己的品牌形象，制定與品牌形象相符合的產(chǎn)品定位策略，例如，如果企業(yè)的品牌形象為高質(zhì)量、高效能，可以將自己的產(chǎn)品定位為高質(zhì)量、高效能的能源資源。

2.選擇目標(biāo)市場

企業(yè)要根據(jù)自己的資源優(yōu)勢和市場需求，選擇適合自己的目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場時(shí)，要結(jié)合企業(yè)的資源優(yōu)勢和市場需求，確定最具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，從地理目?biāo)、行業(yè)目標(biāo)、煤種目標(biāo)三個(gè)方面著手進(jìn)行確認(rèn)。企業(yè)可以選擇在本地市場開展業(yè)務(wù)，控制供應(yīng)鏈，降低物流成本，強(qiáng)化品牌影響力；企業(yè)還可以選擇在國內(nèi)其他地區(qū)或海外市場開展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高市場占有率。企業(yè)可以根據(jù)自身的產(chǎn)品特性和市場需求，選擇特定的行業(yè)市場來開展業(yè)務(wù)，例如，對于燃料煤，可以選擇電力、鋼鐵、化工等行業(yè)市場進(jìn)行營銷。對于高灰分煤，可以選擇玻璃制造、水泥生產(chǎn)等市場進(jìn)行營銷，滿足不同行業(yè)對于煤炭的需求。還可以根據(jù)客戶需求，經(jīng)過合理配煤后再進(jìn)行銷售，例如使用高硫高熱值煤和低硫低熱值煤按照一定比例配煤，既能達(dá)到客戶要求，又可以實(shí)現(xiàn)配煤增效，使企業(yè)利潤最大化。

3.實(shí)施價(jià)格策略

價(jià)格策略是指企業(yè)根據(jù)市場需求和成本考慮，制定合理的價(jià)格策略，以最大化的利潤為目標(biāo)，實(shí)施價(jià)格策略，在滿足市場需求的前提下，制定合理的產(chǎn)品價(jià)格。煤炭企業(yè)要了解自己的生產(chǎn)成本，包括原材料成本、運(yùn)輸成本、人工成本等，制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，如果成本過高，企業(yè)可以考慮降低成本，成本較低的情況下，則應(yīng)考慮采取價(jià)格優(yōu)惠的策略。了解市場需求，包括消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求量、需求類型和需求價(jià)格等因素，制定產(chǎn)品的價(jià)格策略，市場需求量大，煤炭企業(yè)應(yīng)采取高價(jià)策略策略，并加大生產(chǎn)量，以此獲取更高的利潤；市場需求量較小的情況下，則可以考慮采取低價(jià)策略，搶占市場份額，提高市場覆蓋率以及企業(yè)信譽(yù)度，為在煤炭市場好的時(shí)候打下良好的基礎(chǔ)。企業(yè)還要了解競爭對手的價(jià)格策略，制定更具競爭力的價(jià)格策略，搶占市場份額，結(jié)合行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，考慮采取價(jià)格優(yōu)惠策略來吸引更多的消費(fèi)者。

4.制定煤炭促銷策略，拓寬煤炭產(chǎn)品銷售渠道

煤炭企業(yè)要選擇合適的經(jīng)銷商，建立煤炭企業(yè)產(chǎn)銷一體化模式，以便更好地管理煤炭銷售渠道，企業(yè)應(yīng)對煤炭經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的管理，確保經(jīng)銷商有良好的財(cái)務(wù)狀況和市場信譽(yù)度。銷售渠道管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要手段，其中包括煤炭銷售渠道的選擇、建立、管理和優(yōu)化等方面，通過建立自己的銷售渠道，企業(yè)可以更好地掌控市場和提高銷售額，在銷售渠道的選擇中，煤炭企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場需求和競爭對手等因素，選擇適用性較強(qiáng)的銷售渠道。煤炭企業(yè)的銷售渠道主要包括直銷和電商平臺，建立網(wǎng)絡(luò)煤炭交易中心和聯(lián)絡(luò)客戶的平臺，客戶可以在平臺上進(jìn)行注冊開戶、競價(jià)、簽訂合同、購買商品以及辦理結(jié)算業(yè)務(wù)等。不同的銷售渠道適合不同的產(chǎn)品和市場需求，企業(yè)需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇。建立銷售渠道，企業(yè)要通過與渠道商合作、簽訂合同的方式，建立自己的渠道進(jìn)行煤炭銷售，在建立銷售渠道的過程中，煤炭企業(yè)應(yīng)考慮渠道商的實(shí)力、信譽(yù)度、市場覆蓋率等因素，以保證銷售渠道的質(zhì)量和效果。加強(qiáng)對煤炭銷售渠道的管理，企業(yè)要監(jiān)督渠道商的銷售情況、提供銷售支持、解決渠道商遇到的問題，采取有效的銷售渠道管理措施，促使企業(yè)提高銷售渠道的效率和質(zhì)量，創(chuàng)造更高的產(chǎn)品的銷售額和市場份額。企業(yè)要結(jié)合煤炭市場的供需現(xiàn)狀、采購方的采購特點(diǎn)，不斷優(yōu)化銷售渠道，包括拓展新的銷售渠道、調(diào)整銷售策略，促使企業(yè)適應(yīng)市場變化和提高銷售業(yè)績。

5.引進(jìn)電子營銷模式，建立網(wǎng)上商務(wù)體系

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以通過引進(jìn)電子營銷模式，深入推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部改革，建立網(wǎng)上商務(wù)體系、電子商務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)線上銷售和線下服務(wù)結(jié)合，包括建立網(wǎng)站、電商平臺、移動應(yīng)用、招標(biāo)投標(biāo)等方式?？蛻粼陔娮由虅?wù)平臺上可以進(jìn)行簽訂合同、購買產(chǎn)品、辦理結(jié)算等操作，來提高銷售效率。通過電子商務(wù)平臺，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)自動化的銷售流程，大大提高銷售效率，節(jié)約人力資源和成本。煤炭企業(yè)可以通過在線客服、社交媒體等方式與客戶互動，了解客戶的需求和反饋，提高客戶滿意度，增強(qiáng)客戶忠誠度。通過電子商務(wù)平臺，企業(yè)可以拓展市場，完善電子功能，提高品牌知名度，增強(qiáng)品牌影響力。

6.堅(jiān)持用戶至上，實(shí)施跟蹤服務(wù)

市場需求是不斷變化的，企業(yè)需要及時(shí)應(yīng)對市場變化，根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，堅(jiān)持用戶至上的理念，注重用戶需求，提高客戶滿意度。實(shí)施跟蹤服務(wù)，及時(shí)了解客戶的煤炭使用情況，解決客戶的困難，及時(shí)解決客戶反饋的問題，使煤炭企業(yè)和客戶之間形成密切的溝通、交流關(guān)系，提高客戶忠誠度。

7.樹立良好企業(yè)形象

樹立良好的企業(yè)形象是企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，企業(yè)需要通過質(zhì)量管理、安全生產(chǎn)等措施保證產(chǎn)品的品質(zhì)，為客戶提供熱情周到的服務(wù)，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的好感度。通過多種宣傳方式，讓更多人了解企業(yè)的品牌形象和產(chǎn)品。結(jié)合企業(yè)的熱點(diǎn)新聞、產(chǎn)品優(yōu)勢等，組織產(chǎn)品宣傳會活動，宣傳企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)知名度。

四、結(jié)語

綜上所述，煤炭市場是一個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的市場，只有制定科學(xué)、合理的營銷策略，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。企業(yè)應(yīng)該注重市場分析，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，拓寬銷售渠道，提高產(chǎn)品知名度，樹立良好的企業(yè)形象等方面的工作，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，獲得客戶的信任、長久的支持，從而在市場中獲得更大的成功。