厚積薄發(fā)，做大做精內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)

2023年是全面貫徹落實(shí)黨的二十大精神的開(kāi)局之年，是實(shí)施“十四五”規(guī)劃承上啟下的關(guān)鍵一年。自行車(chē)企業(yè)若要加快恢復(fù)發(fā)展，應(yīng)當(dāng)搶抓擴(kuò)大內(nèi)需的市場(chǎng)機(jī)遇，順應(yīng)數(shù)字化發(fā)展大勢(shì)，聚焦主業(yè)，“苦練內(nèi)功”，走高質(zhì)量發(fā)展道路。為此，我們采訪(fǎng)了幾家著力開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的企業(yè)的代表，邀請(qǐng)他們分享在新的形勢(shì)下企業(yè)開(kāi)好局、起好步，做大做精內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)。

應(yīng)對(duì)環(huán)境波動(dòng)，堅(jiān)定發(fā)展方向

BESV中國(guó)區(qū)品牌負(fù)責(zé)人黃奕：BESV的定位是全系列產(chǎn)品均為高端電助力自行車(chē)的品牌。在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)方面，前幾年的疫情幾乎影響了各行各業(yè)，能夠在疫情的動(dòng)蕩之下逐步增長(zhǎng)的，大概也就是醫(yī)療保健、運(yùn)動(dòng)戶(hù)外等領(lǐng)域。我們是屬于運(yùn)動(dòng)戶(hù)外的，所以我們是獲得了一點(diǎn)紅利。但是現(xiàn)在已進(jìn)入后疫情時(shí)代，近期國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)變化也比較大，如果把各種消費(fèi)品分成不同等級(jí)，BESV所處的高端消費(fèi)品還是延續(xù)了過(guò)去幾年比較穩(wěn)定的狀態(tài)，而且是穩(wěn)中有增。近兩年，BESV的整體營(yíng)收同比增長(zhǎng)可達(dá)50%左右，在同類(lèi)品牌中表現(xiàn)還是比較靠前的。

SEKA產(chǎn)品經(jīng)理周恒：SEKA是一個(gè)主推車(chē)架組的新銳品牌，正處于品牌發(fā)展的早中期。從2021年開(kāi)始，我們就在一步一步地拓展國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售渠道。到2023年中國(guó)國(guó)際自行車(chē)展時(shí)，我們又迎來(lái)了一小波比較大的訂單增長(zhǎng)，因此我們對(duì)品牌的未來(lái)充滿(mǎn)信心。

我們認(rèn)為，國(guó)內(nèi)騎行市場(chǎng)依舊會(huì)延續(xù)疫情期間的火爆，一方面是因?yàn)轵T行文化長(zhǎng)久以來(lái)的積淀，另一方面是因?yàn)樵诂F(xiàn)在的大環(huán)境下，很多新的騎行者涌入，帶來(lái)了增量市場(chǎng)。如同國(guó)產(chǎn)電動(dòng)汽車(chē)替代合資品牌汽車(chē)一樣，大家對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌越來(lái)越認(rèn)可，而且這部分新的消費(fèi)者可能沒(méi)有那么強(qiáng)的傳統(tǒng)自行車(chē)品牌的意識(shí)。當(dāng)新的品牌富有朝氣，同時(shí)產(chǎn)品又具有競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，他們就會(huì)選擇這樣一個(gè)新品牌的產(chǎn)品。

凱斯普瑞董事長(zhǎng)杜克飛：我們以前主要是做自行車(chē)整車(chē)OEM代工，但這樣就沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，于是從2018年開(kāi)始轉(zhuǎn)型，主推自主品牌坎普（CAMP）。2019年，坎普在東南亞和南美銷(xiāo)售得比較好。到2021年國(guó)外的市場(chǎng)開(kāi)始疲軟，我們又主攻內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。整體來(lái)講，近3年的市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)坎普的影響并不大。雖然我們的產(chǎn)量有所下降，但營(yíng)業(yè)額在不斷增長(zhǎng)。由于我們研發(fā)了碳纖維公路車(chē)等中高端產(chǎn)品，產(chǎn)品平均單價(jià)從1 000～2 000元人民幣，提高到目前的? ? ? ? ?6 000元人民幣左右。

閃電中國(guó)區(qū)總經(jīng)理泰勒·普賴(lài)斯（Taylor Price）：疫情暴發(fā)后，國(guó)內(nèi)的自行車(chē)市場(chǎng)非?；鸨?，銷(xiāo)量也翻了幾倍，越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注自行車(chē)。因?yàn)橐咔榍袛嗔撕芏嗳撕图胰伺笥训慕涣骷盎顒?dòng)，同時(shí)也讓很多人意識(shí)到健康的重要性。恰好兩輪車(chē)騎行就涵蓋了交流、運(yùn)動(dòng)和健康，也滿(mǎn)足了用戶(hù)的需求，越來(lái)越多的人看到了自行車(chē)騎行的優(yōu)勢(shì)，所以就有越來(lái)越多的人開(kāi)始加入騎行這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)中去。

疫情影響了很多行業(yè)的發(fā)展，但是對(duì)于兩輪車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)是很幸運(yùn)的。我相信疫情之后的兩輪車(chē)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)還是會(huì)繼續(xù)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭，因?yàn)閮奢嗆?chē)騎行這個(gè)社群已經(jīng)建立好了，之后只會(huì)有更多的騎行愛(ài)好者加入進(jìn)來(lái)。目前的兩輪車(chē)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)已經(jīng)比疫情前大了很多，并且對(duì)于中國(guó)這么大的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，還有很大的潛力。

順聯(lián)總經(jīng)理張朝輝：最早我們是生產(chǎn)腳蹬等零部件的企業(yè)，從2016年起，順聯(lián)開(kāi)始制造整車(chē)，主要是做外銷(xiāo)市場(chǎng)。從2022年起，我們開(kāi)始轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)。2022年，我們產(chǎn)品的平均單價(jià)是2 000元人民幣；2023年，我們產(chǎn)品的平均單價(jià)估計(jì)將達(dá)到8 000元人民幣。2023年，順聯(lián)全面提升了產(chǎn)品檔次，生產(chǎn)了碳纖維公路車(chē)，而且我們還在繼續(xù)研發(fā)，希望2024年將產(chǎn)品的平均單價(jià)提高到? ? ? 1萬(wàn)元人民幣。

速輪董事長(zhǎng)畢德勝：速輪主要生產(chǎn)各類(lèi)高檔花鼓、油碟和輪組。前幾年，外銷(xiāo)占企業(yè)年銷(xiāo)售額的65%～70%；2023年以來(lái)，內(nèi)銷(xiāo)增長(zhǎng)迅速，占企業(yè)年銷(xiāo)售額的70%～80%。

速瑞達(dá)總經(jīng)理劉衛(wèi)兵：速瑞達(dá)主打產(chǎn)品為山地車(chē)變速套件。目前，速瑞達(dá)也在積極布局公路車(chē)變速套件、電動(dòng)車(chē)變速套件、折疊車(chē)變速套件等產(chǎn)品線(xiàn)。2023年，速瑞達(dá)為瑞豹、優(yōu)貝等整車(chē)企業(yè)配套的產(chǎn)品都進(jìn)行了量產(chǎn)。速瑞達(dá)2021年的營(yíng)業(yè)額達(dá)6 000萬(wàn)人民幣，在外銷(xiāo)市場(chǎng)波動(dòng)趨于平緩之后，2022年的營(yíng)業(yè)額回落至3 000萬(wàn)人民幣，其中出口產(chǎn)品的份額達(dá)80%。2023年由于國(guó)外市場(chǎng)不景氣，速瑞達(dá)的內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品份額占到了80%～90%。

禧瑪諾自行車(chē)部代表：2020年，全球新冠疫情暴發(fā)，導(dǎo)致全球?qū)ψ孕熊?chē)的需求暴增，各個(gè)品牌都制定了比較積極的銷(xiāo)售目標(biāo)。我們也收到了遠(yuǎn)超我們自身產(chǎn)能的訂單，盡管我們各個(gè)工廠都努力增加了產(chǎn)能，但還是不能滿(mǎn)足市場(chǎng)急速增長(zhǎng)的需求。隨著2022年全球疫情管控的放開(kāi)，市場(chǎng)對(duì)自行車(chē)的需求也逐漸回歸理性，很多廠商都在大量取消和調(diào)整其預(yù)估訂單。目前，我們大部分產(chǎn)品的交期都得到了很大的改善。

疫情以來(lái)，大家更注重身體健康，戶(hù)外騎行作為一項(xiàng)健康的運(yùn)動(dòng)，深受熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)者的青睞。我們也注意到，越來(lái)越多的普通人已經(jīng)加入騎行運(yùn)動(dòng)的行列中來(lái)。禧瑪諾看重中國(guó)市場(chǎng)，并將持續(xù)致力于推動(dòng)運(yùn)動(dòng)自行車(chē)在中國(guó)的發(fā)展。我們將為此而努力。

永久董事長(zhǎng)顏奕鳴：從永久在疫情期間的銷(xiāo)售情況來(lái)看，兒童自行車(chē)、青少年自行車(chē)當(dāng)時(shí)賣(mài)得特別火，騎自行車(chē)成了孩子們最好的休閑運(yùn)動(dòng)。而疫情過(guò)后，受零部件、原材料漲價(jià)等因素影響，自行車(chē)出口市場(chǎng)走勢(shì)未能延續(xù)疫情期間火爆的場(chǎng)面。企業(yè)想要在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)和充滿(mǎn)變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中獲得可持續(xù)性發(fā)展，就要遵循市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化和調(diào)整自身的管理模式和戰(zhàn)略。為此，以?xún)?nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)為主的永久，不斷調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)、提升產(chǎn)品品質(zhì)，并在各方面持續(xù)加大力度，2023年1～6月的業(yè)績(jī)做到了與2022年基本持平。

豐富營(yíng)銷(xiāo)手段，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道

BESV中國(guó)區(qū)品牌負(fù)責(zé)人黃奕：在營(yíng)銷(xiāo)渠道上，BESV是分階段推進(jìn)的。我們剛進(jìn)入內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的時(shí)候，主要做社群。因?yàn)楦叨穗娭ψ孕熊?chē)產(chǎn)品在推廣上或者認(rèn)知度上比較困難，所以我們先做社群。當(dāng)時(shí)，我們?cè)诤贾?、上海成立俱?lè)部，就做圈內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)。兩年之后，我們就在蘇州開(kāi)了第一家直營(yíng)店。與此同時(shí)，我們也開(kāi)始著手國(guó)內(nèi)的電商銷(xiāo)售，包括天貓、京東都有涉及。隨著消費(fèi)者對(duì)品牌接受度的逐漸提高，BESV也構(gòu)建了分銷(xiāo)渠道。所以我們幾乎是自營(yíng)、代理、線(xiàn)上全渠道銷(xiāo)售。至于近年大熱的直播帶貨，我們會(huì)嘗試，但這不是我們的主力銷(xiāo)售渠道。因?yàn)橹辈ж洿嬖趦r(jià)格上的局限性，我們更多的是通過(guò)直播進(jìn)行品牌宣傳。

SEKA產(chǎn)品經(jīng)理周恒：SEKA最早構(gòu)建銷(xiāo)售渠道的方式很傳統(tǒng)。因?yàn)槲覀冎饕漠a(chǎn)品是車(chē)架組，需要有經(jīng)驗(yàn)的車(chē)店做售后組裝，以及與客戶(hù)對(duì)接的工作。于是，我們就帶著產(chǎn)品，與比較好的綜合車(chē)店溝通接觸。他們通過(guò)初步的銷(xiāo)售之后，對(duì)SEKA的產(chǎn)品產(chǎn)生了認(rèn)同感，就會(huì)和其他的車(chē)店反饋，然后消費(fèi)者之間也口口相傳，這個(gè)時(shí)候就會(huì)有更多車(chē)店主動(dòng)來(lái)跟我們溝通。后來(lái)，我們主要圍繞上海、北京、廣州幾個(gè)大的城市拓展銷(xiāo)售渠道，現(xiàn)在做得比較好的是福建福州的代理。我們希望先把一些大城市的優(yōu)秀車(chē)店做起來(lái)，然后再輻射到周邊的一些地區(qū)。SEKA目前在國(guó)內(nèi)有120家左右的經(jīng)銷(xiāo)商，短期內(nèi)我們并不想擴(kuò)張，甚至?xí)媚┪惶蕴姆绞教捱x合作伙伴。我們希望服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商，再通過(guò)他們服務(wù)好我們的消費(fèi)者。因此，雖然目前線(xiàn)上銷(xiāo)售的各種模式很火爆，但我們對(duì)此比較謹(jǐn)慎，因?yàn)榫€(xiàn)上銷(xiāo)售無(wú)法為消費(fèi)者提供很好的售后服務(wù)。

閃電中國(guó)區(qū)總經(jīng)理泰勒·普賴(lài)斯：我們主要從幾個(gè)方面服務(wù)好消費(fèi)者，一是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品之后，我們的門(mén)店盡可能多地和消費(fèi)者保持聯(lián)系，其中很重要的一個(gè)“聯(lián)系”就是我們給車(chē)友們提供了騎行的場(chǎng)地，讓他們參與到騎行活動(dòng)中。在這些消費(fèi)者中，有大部分是“騎行小白”，他們對(duì)于自行車(chē)并不了解，我們?cè)诓糠珠T(mén)店里開(kāi)設(shè)了專(zhuān)門(mén)的課程，在晚上和周末給“騎行小白”及想要了解騎行知識(shí)的消費(fèi)者上課，教他們一些基本的騎行知識(shí)。這都是需要付出大量的人力和時(shí)間的。二是對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注。很多人在買(mǎi)了自行車(chē)之后不知道如何去調(diào)試、去騎，我們也提供了專(zhuān)門(mén)的區(qū)域?yàn)樗麄冋{(diào)試自行車(chē)，讓他們騎得更舒適、更安全。同時(shí)，我們還有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的技師團(tuán)隊(duì)，給予各個(gè)能力階段的騎行愛(ài)好者不同的幫助。

順聯(lián)總經(jīng)理張朝輝：順聯(lián)從做外銷(xiāo)轉(zhuǎn)為做內(nèi)銷(xiāo)，就必須在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)加大推廣力度。我們認(rèn)為，在新的環(huán)境形勢(shì)下就要改變思路，改變銷(xiāo)售策略。除了參加國(guó)內(nèi)展會(huì)、在自媒體上做廣告外，我們會(huì)贊助一些賽事活動(dòng)，并邀請(qǐng)一些車(chē)手、網(wǎng)紅來(lái)推廣我們的產(chǎn)品。

速輪董事長(zhǎng)畢德勝：2023年，速輪調(diào)整了經(jīng)營(yíng)模式，為了配合整車(chē)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售快速出貨的模式，大幅度縮短了交貨時(shí)間。在保證品質(zhì)的前提下，速輪優(yōu)化工藝、迅速調(diào)整，并且配合整車(chē)企業(yè)及時(shí)做好售后服務(wù)。

禧瑪諾自行車(chē)部代表：我們擁有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售和售后團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與整車(chē)廠商保持密切的溝通與聯(lián)絡(luò)，根據(jù)客戶(hù)要求，制定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃并調(diào)整交期，協(xié)助客戶(hù)順利的完成整車(chē)生產(chǎn)；同時(shí)，我們致力于建立完善的售后服務(wù)體系，積極、有效地應(yīng)對(duì)來(lái)自于廠商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的服務(wù)訴求，提升服務(wù)體驗(yàn)。

永久董事長(zhǎng)顏奕鳴：除了傳統(tǒng)的線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)渠道之外，作為國(guó)民品牌，永久于2011年就開(kāi)始進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，先后入駐了天貓、京東、拼多多等電商平臺(tái)。在互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的初期，永久自行車(chē)在天貓上連續(xù)多年位居行業(yè)銷(xiāo)量榜首。而京東、拼多多等不同電商平臺(tái)的崛起，使永久敏銳地嗅到了在電商行業(yè)中的商機(jī)。永久通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品升級(jí)來(lái)強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，率先布局各電商平臺(tái)，搶占市場(chǎng)。永久的直播帶貨之路也隨著抖音、快手直播模式日趨成熟。

早在直播帶貨之初，永久就迅速做出決策，要求所有的電商和經(jīng)銷(xiāo)商都要開(kāi)設(shè)抖音、快手直播間進(jìn)行直播帶貨，并給予扶持與補(bǔ)貼。截至目前，永久已擁有1 000多家直播間，永久總部也開(kāi)設(shè)了抖音官方直播間，并打造了一支專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)。這一直播間目前已擁有近20萬(wàn)粉絲，主要用于品牌文化宣傳，目的是通過(guò)這一窗口讓用戶(hù)了解老品牌永久的年輕化、性?xún)r(jià)比高等特點(diǎn)。

優(yōu)化產(chǎn)品布局，緊抓市場(chǎng)熱點(diǎn)

BESV中國(guó)區(qū)品牌負(fù)責(zé)人黃奕：目前，BESV在國(guó)內(nèi)推出的產(chǎn)品偏重休閑運(yùn)動(dòng)款，主打的是城市款、休閑款的電助力自行車(chē)。疫情暴發(fā)后，國(guó)內(nèi)的騎行風(fēng)潮興起，我們及時(shí)推出了美觀、個(gè)性化的產(chǎn)品，希望騎行能成為更多人的社交方式和生活方式。

SEKA產(chǎn)品經(jīng)理周恒：SEKA是一個(gè)傳統(tǒng)的競(jìng)技運(yùn)動(dòng)自行車(chē)品牌，產(chǎn)品擁有頂級(jí)的性能，符合大眾的審美，此外還會(huì)附加一些更年輕化、更多元化的元素。

這種多元化的元素可能最直觀的體現(xiàn)是在涂裝上，我們希望SEKA的產(chǎn)品顯得更有個(gè)性一些。SEKA以往的產(chǎn)品涂裝的核心關(guān)鍵詞就是簡(jiǎn)潔，但我們希望在簡(jiǎn)潔的基礎(chǔ)上再去做一些不同的嘗試。所以在2023年的中國(guó)國(guó)際自行車(chē)展上，我們同時(shí)推出了七八款新的涂裝，其中包括整體亞光黑、銀標(biāo)這樣非常簡(jiǎn)潔的涂裝，此外也嘗試了一些新的顏色、新的制作工藝，讓人們看到SEKA是一個(gè)有變化、有朝氣的多元品牌。

我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路是圍繞公路車(chē)領(lǐng)域，不斷完善更替產(chǎn)品線(xiàn)，之后開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品可能會(huì)是計(jì)時(shí)賽車(chē)（TT Bike）、礫石公路車(chē)（Gravel Bike）等。

凱斯普瑞董事長(zhǎng)杜克飛：坎普目前最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品是售價(jià)1萬(wàn)元人民幣以上的碳纖維公路車(chē)。其中一款車(chē)從上市到現(xiàn)在，一直沒(méi)辦法保證市場(chǎng)供應(yīng)，處于缺貨狀態(tài)。公司的展廳甚至連一臺(tái)樣車(chē)都沒(méi)有，代理商之前直接來(lái)公司，把展廳的所有車(chē)全部瓜分走了，一臺(tái)都不給留。但是我們不會(huì)盲目擴(kuò)產(chǎn)，因?yàn)槠焚|(zhì)管控是最重要的，我們要用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)樹(shù)立自己的品牌形象。

坎普于2020年組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)注研究碳纖維產(chǎn)品。我們的核心技術(shù)就是用更少的碳布堆疊達(dá)到更輕量、剛性更強(qiáng)的產(chǎn)品性能。近幾年，我們每年拿出營(yíng)業(yè)額的3%～5%作為研發(fā)費(fèi)用，就是為了提高坎普的產(chǎn)品檔次，走自主品牌之路。從最初售價(jià)8 000元左右人民幣的車(chē)型，到目前售價(jià)1.5萬(wàn)元左右人民幣的車(chē)型，坎普已經(jīng)獲得了市場(chǎng)廣泛認(rèn)可。下階段，我們將推出2萬(wàn)元左右人民幣的車(chē)型，將產(chǎn)品檔次再提升一個(gè)臺(tái)階。

閃電中國(guó)區(qū)總經(jīng)理泰勒·普賴(lài)斯：“高端化”可以說(shuō)是閃電一直以來(lái)的優(yōu)勢(shì)。我們一直在不斷進(jìn)行新的研發(fā)，在閃電自行車(chē)很早的海報(bào)上就出現(xiàn)過(guò)一句話(huà)叫作“創(chuàng)新或隕落”，所以創(chuàng)新是我們一直在堅(jiān)持的一件事，我們就是要不斷去創(chuàng)新，不斷去研發(fā)。閃電一直是將最好的、最特別的產(chǎn)品呈現(xiàn)在市場(chǎng)上。

順聯(lián)總經(jīng)理張朝輝：我們內(nèi)銷(xiāo)的客戶(hù)會(huì)把我們的產(chǎn)品跟崔克、閃電這樣的大品牌比較，因此我們必須不斷地完善和更新產(chǎn)品，同時(shí)要做到更高的性?xún)r(jià)比、更漂亮的涂裝設(shè)計(jì)，這樣才能通過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)。順聯(lián)目前的公路車(chē)產(chǎn)品基本上都采用筒軸、內(nèi)走線(xiàn)、破風(fēng)等先進(jìn)的設(shè)計(jì)，還將推出配備藍(lán)圖電子變速器的新款公路車(chē)。我們還在涂裝上大膽配色，現(xiàn)在推出的紫色和粉色款很受歡迎。不少騎友憑借靚麗的愛(ài)車(chē)，在抖音和小紅書(shū)上吸引了很多流量。

此外，順聯(lián)還為客戶(hù)提供定制化服務(wù)。我們擁有全套環(huán)保設(shè)備的涂裝車(chē)間。經(jīng)過(guò)反復(fù)研究，目前我們能為客戶(hù)提供裂紋漆、水紋漆、大理石紋漆等個(gè)性化的涂裝。定制服務(wù)不但能帶來(lái)更高的利潤(rùn)，而且能提高客戶(hù)的黏性。我們的客戶(hù)對(duì)第一次定制的產(chǎn)品很滿(mǎn)意，他們不但會(huì)繼續(xù)定制新車(chē)，而且會(huì)介紹朋友來(lái)定制。

速輪董事長(zhǎng)畢德勝：速輪2023年銷(xiāo)售最好的產(chǎn)品是公路車(chē)油碟和電助力自行車(chē)油碟。為了提升產(chǎn)品的性能，我們不但自己企業(yè)增加研發(fā)人員，而且聘請(qǐng)了南昌大學(xué)力學(xué)方面的專(zhuān)家做顧問(wèn)，請(qǐng)他對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行分析和測(cè)試。我們不能一味地閉門(mén)造車(chē)，要更好地推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合。

速瑞達(dá)總經(jīng)理劉衛(wèi)兵：速瑞達(dá)最暢銷(xiāo)的是高端山地車(chē)系列產(chǎn)品，其后撥穩(wěn)定性非常強(qiáng)，指撥的反應(yīng)速度快、清脆程度高，功能不遜于任何強(qiáng)勢(shì)品牌的產(chǎn)品。同時(shí)，產(chǎn)品的材料采用的是高強(qiáng)度的特種合金，在受力狀態(tài)下，零件的變形量大大縮小。我們對(duì)此系列產(chǎn)品的品質(zhì)很有信心，全國(guó)速降自行車(chē)聯(lián)賽總冠軍肖聰在使用后，對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性也非常認(rèn)可。

目前，在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)中，公路車(chē)產(chǎn)品需求量較大。速瑞達(dá)從2019年就開(kāi)始著手公路車(chē)變速器的研發(fā)，但一直未能突破專(zhuān)利壁壘，直到2022年才終于找到了一個(gè)可行的方案。2023年年底，我們將會(huì)量產(chǎn)這款公路車(chē)變速器。這款產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理、操作便利，我們希望這款產(chǎn)品在功能可靠性方面能獲得大家的認(rèn)可。

我們關(guān)注的另一個(gè)產(chǎn)品是青少年自行車(chē)產(chǎn)品。目前，騎行人群在不斷增長(zhǎng)，特別是從2017年開(kāi)始玩滑步車(chē)的那批小朋友現(xiàn)在漸漸長(zhǎng)大，他們的運(yùn)動(dòng)基因不錯(cuò)，他們對(duì)產(chǎn)品會(huì)提出越來(lái)越高的要求。因此，速瑞達(dá)也會(huì)著力開(kāi)發(fā)青少年產(chǎn)品。我們2023年推出的小恐龍變速套件就是針對(duì)青少年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的，其有趣的外觀設(shè)計(jì)打破了產(chǎn)品原有外觀形象，涂裝非常富有個(gè)性，外觀與產(chǎn)品功能有機(jī)結(jié)合，給人耳目一新的感覺(jué)，相信能獲得青少年騎友的喜愛(ài)。

禧瑪諾自行車(chē)部代表：禧瑪諾通過(guò)服務(wù)中心項(xiàng)目，聯(lián)合廣大品牌與經(jīng)銷(xiāo)商，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的原裝零配件，以及專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)體驗(yàn)。

此外，共同發(fā)展中國(guó)自行車(chē)騎行文化是我們禧瑪諾中國(guó)公司的使命。配合國(guó)內(nèi)各品牌一起，共同推動(dòng)自行車(chē)騎行文化的發(fā)展，我們的自行車(chē)市場(chǎng)才能不斷擴(kuò)大。必要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有利于提升我們的品質(zhì)，提升我們的服務(wù)，也能給消費(fèi)者帶來(lái)更多的利益。

永久董事長(zhǎng)顏奕鳴：2017年，永久鼎力冠名騰訊TGA大獎(jiǎng)賽，開(kāi)創(chuàng)行業(yè)獨(dú)家跨界合作的典范。之后，永久又先后與網(wǎng)易NEXT聯(lián)賽、和平精英、王者榮耀等熱門(mén)游戲合作，并推出游戲IP聯(lián)名款，這些車(chē)型深受年輕用戶(hù)的喜愛(ài)。

作為老字號(hào)，永久選擇與游戲合作，是想通過(guò)這種方式種下一顆種子——“得年輕者得天下”，用實(shí)際行動(dòng)讓年輕人知道，永久這個(gè)老字號(hào)還在，永久現(xiàn)在很年輕，而且一直在推出質(zhì)量好、性?xún)r(jià)比高的好車(chē)。同時(shí)，永久也想讓大眾了解，永久的產(chǎn)品線(xiàn)其實(shí)非常豐富，包括兒童車(chē)、自行車(chē)、電助力自行車(chē)、電動(dòng)自行車(chē)、電動(dòng)摩托車(chē)等核心產(chǎn)品，使每個(gè)年齡段的人都能在永久找到適合自己騎行的車(chē)。

與游戲合作的方式，不僅有助于打造永久品牌年輕化、時(shí)尚化的形象，吸引年輕用戶(hù)的興趣，而且也大大地帶動(dòng)了銷(xiāo)售，同時(shí)也給消費(fèi)者傳遞了這樣一個(gè)訊息：永久在變化，永久在進(jìn)步，永久在重塑。

把握電助力自行車(chē)市場(chǎng)的新風(fēng)口

BESV中國(guó)區(qū)品牌負(fù)責(zé)人黃奕：相對(duì)來(lái)說(shuō)，電助力自行車(chē)產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的認(rèn)知度比較高，而國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知還不足，需要花更多時(shí)間來(lái)培育這個(gè)市場(chǎng)。但是，我們這么早進(jìn)入內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為電助力自行車(chē)市場(chǎng)是藍(lán)海市場(chǎng)，雖然它面臨很大的挑戰(zhàn)，但是挑戰(zhàn)背后也存在很大的機(jī)會(huì)。事實(shí)也證明了我們的判斷，這幾年經(jīng)營(yíng)下來(lái)，我們的銷(xiāo)售基本上每年都翻倍甚至是50%以上的增長(zhǎng)。所以，我們是持續(xù)看好電助力自行車(chē)市場(chǎng)的。

SEKA產(chǎn)品經(jīng)理周恒：目前SEKA專(zhuān)注的領(lǐng)域主要還是競(jìng)技運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，并沒(méi)有投入電助力自行車(chē)產(chǎn)品的研發(fā)項(xiàng)目，但是我們對(duì)自己的要求是一直處于滿(mǎn)足前沿市場(chǎng)的狀態(tài)，當(dāng)我們覺(jué)得市場(chǎng)需要這樣產(chǎn)品，未來(lái)不排除也會(huì)去做相關(guān)產(chǎn)品。

閃電中國(guó)區(qū)總經(jīng)理泰勒·普賴(lài)斯：雖然電助力車(chē)目前還是很小的一塊市場(chǎng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，電助力車(chē)在未來(lái)會(huì)擁有比現(xiàn)在更大的市場(chǎng)。尤其是在大城市，當(dāng)汽車(chē)的數(shù)量愈發(fā)飽和，電助力車(chē)會(huì)成為很多人的新選擇，用電助力車(chē)出行會(huì)比開(kāi)車(chē)、坐地鐵更快。比利時(shí)、荷蘭、英國(guó)和德國(guó)等國(guó)的電助力車(chē)的市場(chǎng)占有率是很高的，幾乎每家都有電助力車(chē)。電助力車(chē)將會(huì)有一個(gè)美好的未來(lái)。

目前，閃電在國(guó)外市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始主推電助力車(chē)產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，前段時(shí)間我們剛剛發(fā)布了電助力車(chē)新品，并拿到了3C認(rèn)證。此外，閃電在上海旗艦店辦過(guò)很多電助力車(chē)的騎行體驗(yàn)活動(dòng)，主要采用線(xiàn)上科普加線(xiàn)下體驗(yàn)的模式。

速輪董事長(zhǎng)畢德勝：我們是很看好電助力自行車(chē)未來(lái)的市場(chǎng)的，之所以開(kāi)發(fā)電助力自行車(chē)的油碟，是考慮到未來(lái)一部分花鼓產(chǎn)品會(huì)被后置電機(jī)取代，而前幾年優(yōu)質(zhì)的油碟產(chǎn)品比較緊缺，因此我們?cè)黾恿擞偷捻?xiàng)目。其中，斷電油碟是我們重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，目前我們此類(lèi)產(chǎn)品交貨后的反饋非常好。

速瑞達(dá)總經(jīng)理劉衛(wèi)兵：電助力車(chē)將來(lái)一定是市場(chǎng)的主流，我認(rèn)為電助力車(chē)在兩輪車(chē)市場(chǎng)的份額將會(huì)達(dá)到60%～70%。目前，電助力自行車(chē)產(chǎn)品在市場(chǎng)中是一個(gè)向上的趨勢(shì)，速瑞達(dá)也開(kāi)發(fā)了電助力自行車(chē)專(zhuān)用的8速雙控指撥D310。這款電助力自行車(chē)產(chǎn)品結(jié)合變速與加速的雙控要求，滿(mǎn)足簡(jiǎn)潔控制板模塊需求，能夠精確連續(xù)變速，進(jìn)退自如。

永久董事長(zhǎng)顏奕鳴：永久可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)電助力自行車(chē)的“先驅(qū)”，早在2012年，就研制了一款全自動(dòng)智能電動(dòng)車(chē)。但由于當(dāng)時(shí)電助力自行車(chē)市場(chǎng)不成熟、社會(huì)配套體系不完善、鋰電池價(jià)格昂貴等原因，這一項(xiàng)目未能持續(xù)進(jìn)行下去。

而近兩年，隨著綠色低碳出行概念的普及，以及受全球疫情的影響，電助力自行車(chē)也慢慢地走進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的視野。作為一種新型的綠色出行交通工具，電助力自行車(chē)具有許多優(yōu)點(diǎn)，如節(jié)能、環(huán)保、便攜等，而且其具備低碳屬性，與我國(guó)的“雙碳”目標(biāo)相一致，屬于未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，因此在未來(lái)將具有廣闊的發(fā)展前景。

在這份發(fā)展先機(jī)之下，永久于2022年在天津成立了永久新能源科技（天津）有限公司。該公司集設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)電助力自行車(chē)為一體，大力發(fā)展新能源產(chǎn)業(yè)，主要產(chǎn)品有山地型電助力自行車(chē)、城市休閑型電助力自行車(chē)、公路型電助力車(chē)等，為綠色出行延長(zhǎng)里程、兼顧省電環(huán)保與健康鍛煉。

相比國(guó)外動(dòng)輒數(shù)千歐元一輛電助力自行車(chē)的價(jià)格，永久電助力自行車(chē)的定價(jià)都在2000～3000元左右人民幣。如此高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，再加上永久品牌的保障、服務(wù)的保障，相信未來(lái)會(huì)受到越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)用戶(hù)歡迎。市場(chǎng)最終還是要靠好的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話(huà)，需要消費(fèi)者有良好的用戶(hù)體驗(yàn)來(lái)撬動(dòng)。對(duì)永久產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)，可以到線(xiàn)下門(mén)店免費(fèi)體驗(yàn)試騎，更好地了解永久的產(chǎn)品和服務(wù)。

把握市場(chǎng)機(jī)遇，深耕內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)

BESV中國(guó)區(qū)品牌負(fù)責(zé)人黃奕：BESV在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，是最令我們引以為豪的。在整車(chē)、電機(jī)質(zhì)保這種標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)上，我們是高于行業(yè)一般水平的。此外，我們產(chǎn)品的消費(fèi)群更偏重輕松騎行，他們可能不像騎行發(fā)燒友那樣對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、保養(yǎng)特別了解。所以我們提前將整車(chē)裝配好，讓消費(fèi)者能夠開(kāi)箱即用。我們的售后人員也會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“一對(duì)一”的服務(wù)，出現(xiàn)任何問(wèn)題都能盡快得到解決，我們對(duì)標(biāo)的是汽車(chē)4S店那樣的服務(wù)。

除了這些服務(wù)，BESV在國(guó)內(nèi)還專(zhuān)注于騎行社群的建設(shè)和騎行生活方式的引導(dǎo)。我們和一些高端酒店、連鎖餐廳、咖啡館合作，引導(dǎo)消費(fèi)者騎車(chē)休閑，為他們營(yíng)造一個(gè)更輕松的騎行氛圍和環(huán)境。我們希望騎行不僅僅是往返于一段路程，更是一種優(yōu)雅、充滿(mǎn)智慧的享受。

SEKA產(chǎn)品經(jīng)理周恒：SEKA認(rèn)為，當(dāng)我們認(rèn)真負(fù)責(zé)地把自己的產(chǎn)品給做好，提供給客戶(hù)更好的體驗(yàn)，他就會(huì)把良好的感受傳遞給身邊的朋友，然后吸引更多的人進(jìn)入騎行的圈子，這也是在為推動(dòng)國(guó)內(nèi)騎行文化做努力。SEKA最基礎(chǔ)的工作就是腳踏實(shí)地把產(chǎn)品品質(zhì)做好，對(duì)客戶(hù)、對(duì)行業(yè)都要有責(zé)任感，做好自主品牌；然后在可控的情況下逐漸擴(kuò)大銷(xiāo)售體系，讓更多的消費(fèi)者能夠有機(jī)會(huì)接觸到我們的產(chǎn)品。

SEKA品牌有3個(gè)屬性：一是作為商品本身的屬性，即產(chǎn)品屬性；二是服務(wù)屬性，就是指車(chē)店幫助組裝和售后服務(wù)方面的屬性；三是社交屬性，我們會(huì)圍繞著品牌文化來(lái)建立這個(gè)屬性。未來(lái)，我們會(huì)圍繞這3個(gè)屬性來(lái)樹(shù)立SEKA的品牌形象。

凱斯普瑞董事長(zhǎng)杜克飛：當(dāng)前國(guó)內(nèi)的騎行氛圍確實(shí)很濃厚，中高端產(chǎn)品的市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)大。面對(duì)不同的消費(fèi)者，我們會(huì)盡量?jī)A聽(tīng)他們的意見(jiàn)，哪怕是網(wǎng)上的反饋，我們也會(huì)一條條地進(jìn)行分析和改進(jìn)。即便有些是消費(fèi)者自己造成的損壞，我們也會(huì)做好售后服務(wù)。我們還專(zhuān)門(mén)制作了使用視頻，希望為消費(fèi)者帶來(lái)更多使用上的便利。此外，我們嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，關(guān)注產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓消費(fèi)者感受到坎普產(chǎn)品的物有所值，讓他們對(duì)國(guó)貨品牌具有更高的認(rèn)同度、忠誠(chéng)度。

閃電中國(guó)區(qū)總經(jīng)理泰勒·普賴(lài)斯：作為一個(gè)國(guó)際品牌，閃電的高端化一直是我們的優(yōu)勢(shì)。而在品牌銷(xiāo)售渠道方面，最早閃電在大城市的門(mén)店很少，最近一到兩年開(kāi)始很多城市的門(mén)店越開(kāi)越多。我們首先會(huì)考慮這個(gè)城市能不能支持我們開(kāi)設(shè)一家門(mén)店、兩家門(mén)店甚至更多門(mén)店。比如閃電在成都之前就只有一家門(mén)店，后來(lái)成都修建了騎行道，越來(lái)越多的騎行愛(ài)好者在成都選擇兩輪車(chē)騎行出行，那里的騎行文化逐漸普及，我們就在成都陸續(xù)開(kāi)了幾家門(mén)店。一線(xiàn)城市的騎行文化通過(guò)很多年的普及和建設(shè)變得越來(lái)越好，當(dāng)然我們的門(mén)店開(kāi)設(shè)得也越來(lái)越多。

我們的門(mén)店活動(dòng)都辦得很專(zhuān)業(yè)，無(wú)論是裝備也好，騎行風(fēng)格也好，都非常專(zhuān)業(yè)。參與我們騎行活動(dòng)的愛(ài)好者，很多都已經(jīng)把騎行當(dāng)成他們的生活方式了，他們對(duì)于騎行的了解非常深，也會(huì)很專(zhuān)業(yè)。市場(chǎng)需要培養(yǎng)，然后才能萌生出機(jī)遇。

順聯(lián)總經(jīng)理張朝輝：我們認(rèn)為，未來(lái)兩三年，公路自行車(chē)的內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)還會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。一是因?yàn)閲?guó)內(nèi)的騎行路況越來(lái)越好，各地修建的綠道越來(lái)越多，騎公路車(chē)更加輕松省力；二是因?yàn)閮?nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，更多的騎行愛(ài)好者開(kāi)始接受中高端自行車(chē)產(chǎn)品。

順聯(lián)不想急功近利，目前就是想練好內(nèi)功，不斷研發(fā)新品，提高產(chǎn)品檔次，確保產(chǎn)品質(zhì)量，做好售后服務(wù)，做一個(gè)有自己“靈魂”的品牌。

速輪董事長(zhǎng)畢德勝：自行車(chē)的內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)應(yīng)該是前景不錯(cuò)的，這需要全行業(yè)努力鞏固，大家一起倡導(dǎo)騎行文化，營(yíng)造更好的騎行氛圍，將產(chǎn)品做精做好，共同推動(dòng)產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展。

速瑞達(dá)總經(jīng)理劉衛(wèi)兵：我們認(rèn)為，內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)并不是只偏重價(jià)格，在確保產(chǎn)品功能完善后，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者也一樣會(huì)支持優(yōu)質(zhì)的自主品牌。為了確保產(chǎn)品性能的優(yōu)越性，我們對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)相較于一般公司要更為謹(jǐn)慎，首先會(huì)對(duì)歐美市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解整個(gè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。另外，我們進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)評(píng)估至少需要半年時(shí)間，而不是盲目上市。速瑞達(dá)信奉的是長(zhǎng)期主義，做實(shí)業(yè)需要時(shí)間和腳踏實(shí)地的過(guò)程，還要耐得住寂寞。我們希望做出一些獨(dú)特的產(chǎn)品，形成我們自己的特點(diǎn)。

禧瑪諾自行車(chē)部代表：除了推出更好的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)之外，禧瑪諾一直以來(lái)努力在中國(guó)市場(chǎng)推廣運(yùn)動(dòng)自行車(chē)文化。我們正在計(jì)劃于不久的未來(lái)，推出全新的活動(dòng)品牌“禧瑪諾嘉年華”，搭建以運(yùn)動(dòng)自行車(chē)為主的運(yùn)動(dòng)生活平臺(tái)，希望給廣大戶(hù)外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者帶來(lái)“更接近自然”的生活理念。我們?yōu)榇艘恢痹谂Α?/p>

永久董事長(zhǎng)顏奕鳴：時(shí)代在變化，企業(yè)也是一樣。永久這一老品牌之所以能屹立到現(xiàn)在，就是通過(guò)不斷創(chuàng)新、不斷變化來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)橐患移髽I(yè)如果想超越別人，一是要做到前瞻性，先人一步了解市場(chǎng)的趨勢(shì)；二是要做得更全更細(xì)更扎實(shí)，不光產(chǎn)品要賣(mài)出去，后續(xù)的服務(wù)等都要跟上。

首先，近年來(lái)，永久的經(jīng)銷(xiāo)渠道發(fā)生了根本改變，終端建設(shè)項(xiàng)目正如火如荼地在進(jìn)行中，從原來(lái)以地級(jí)市以上為單位的代理商制度變成了以地級(jí)市、縣級(jí)市為單位的代理商制度。線(xiàn)下以打造以專(zhuān)賣(mài)店為核心，特約經(jīng)銷(xiāo)、區(qū)域代理為補(bǔ)充的營(yíng)銷(xiāo)模式。優(yōu)化線(xiàn)下渠道網(wǎng)絡(luò)，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整改，鼓勵(lì)年輕有理念的代理商開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，并要求所有門(mén)店都采取永久統(tǒng)一的模式、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的產(chǎn)品、統(tǒng)一的價(jià)格。

其次，永久的產(chǎn)品全部明碼標(biāo)價(jià)，線(xiàn)上產(chǎn)品限制低價(jià)，線(xiàn)下所有門(mén)店實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商可以增加延伸服務(wù)，如以提供贈(zèng)品、增加免費(fèi)維護(hù)服務(wù)年限等來(lái)吸引消費(fèi)者。

此外，永久實(shí)行正品防偽，無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下銷(xiāo)售的產(chǎn)品，消費(fèi)者都可以在官網(wǎng)和微信公眾號(hào)查詢(xún)到，讓用戶(hù)明明白白消費(fèi)，買(mǎi)得放心、用得安心。

作為綠色出行的踐行者，永久也積極發(fā)揮企業(yè)和品牌的特色，培育和推廣騎行文化。目前，永久在全國(guó)擁有500多支騎行隊(duì)伍，以上海為主陣地輻射全國(guó)，號(hào)召?lài)?guó)民一起騎車(chē)出行，節(jié)能減排。加入永久騎行俱樂(lè)部不僅能找到志同道合的伙伴，大家一起探討喜愛(ài)的單車(chē)，還能學(xué)習(xí)正確的騎行姿勢(shì)、道路安全知識(shí)，不斷提升自己。