掌握核心技巧 訂貨會上大勝

不少內(nèi)衣企業(yè)都是通過訂貨會來向外發(fā)布下一季新品，和自己的分銷商、代理商們互動的。但是，把分銷商和代理商邀請來容易，讓他們掏錢下單，就沒那么簡單了。

看似簡單的訂貨會，其實(shí)每一個環(huán)節(jié)都有玄機(jī)和技巧。比如在會前準(zhǔn)備發(fā)布新品時，要注意對市場最新動向的把握，訂貨會上，要善于歸納各方分銷商和代理商們的不同反饋，在訂貨會后，數(shù)據(jù)的收集更是不能松懈的一個環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)決定了你的客戶今后賣什么、你賺多少的問題。

會 前：邀請、分類

核心技巧：對經(jīng)銷商進(jìn)行梳理和分類，

各個擊破

邀請，屬于訂貨會前的籌備工作，需要由專人對分銷商、代理商進(jìn)行詳細(xì)的梳理和分類，并在訂貨會前，有側(cè)重地對新品進(jìn)行推廣和宣傳。只有這樣，受邀的代理商們才會有備而來，才能在參加訂貨會前就對自己的采購任務(wù)有一定的了解，下單金額的多少也能做到心中有數(shù)。企業(yè)在和分銷商們互動的時候，更能一針見血的依據(jù)他們的需求，提供對應(yīng)的配給方案。

據(jù)了解，MIMI和楓蓮兩個品牌一季大約會有10個系列，近百款產(chǎn)品發(fā)布，而這近百個產(chǎn)品都是在訂貨會前的一個月才確定的。提前一個月確定發(fā)布商品種類在業(yè)內(nèi)算短的，大部分的企業(yè)至少會在訂貨會前兩個月確立好要發(fā)布的產(chǎn)品，以免訂貨會前出現(xiàn)狀況沒有補(bǔ)救和應(yīng)變的時間。但這也造成了數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)使用之間存在斷層，具體地說就是確立發(fā)布產(chǎn)品后兩個月內(nèi)的數(shù)據(jù)無法作用于即將上市的新品。

楓蓮將新品確定時間壓縮為一個月，就是為了避免這個問題。也許正是因?yàn)檫@種推遲確立新品時間的決定，讓今年4月份的MIMI、楓蓮品牌2014秋冬新品發(fā)布會暨品牌訂貨會取得了訂單總額超1億元的好成績，相較以前的訂貨會，訂單總額翻了幾番。

“我們公司一季會有100多個產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)布，一般會在訂貨會前5個月確定本季產(chǎn)品的開發(fā)種類，”中山健奧服飾有限公司營銷總監(jiān)林士巽說，確定開發(fā)產(chǎn)品種類是至關(guān)重要的一步，涉及到企業(yè)本季的定位目標(biāo)是否準(zhǔn)確。

“我們會讓設(shè)計(jì)部提前幾個月打好所有褲版，按系列進(jìn)行分類。還會在訂貨會前邀請銷售排名靠前的重點(diǎn)客戶到公司看褲板，并根據(jù)他們的建議對褲版進(jìn)行調(diào)整修改，這樣在訂貨會上呈現(xiàn)的產(chǎn)品，就基本能獲得大多數(shù)客戶的認(rèn)可了?！绷质抠惚硎?。這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龇?，也為林士巽的企業(yè)獲得了不少的訂單，成為男士內(nèi)褲行業(yè)中發(fā)展較好的一家企業(yè)。

“我們會在訂貨會前明確地分配好工作人員各自負(fù)責(zé)的部分，避免現(xiàn)場出現(xiàn)混亂；對邀請的客戶進(jìn)行分類，由不同的工作人員負(fù)責(zé)他們的日程安排，重點(diǎn)服務(wù)那些購買力較大的分銷商和代理商?！睏魃徏瘓F(tuán)策劃推廣經(jīng)理徐嘉慧說。這并不意味著客戶待遇的差別，而是為了更好地讓每一位客戶都能找到合適的資源和配給方案。

“其次，訂貨會過程中，除了集中發(fā)言環(huán)節(jié)對整體分銷商和代理商情況的簡介外，負(fù)責(zé)營銷的工作人員還會幫新加入的分銷商和代理商分析他們各自區(qū)域的貨品與門店分配情況，解決客戶不同的需求?！毙旒位壅f。

會 中：溝通、展示

核心技巧：突出企業(yè)文化，全方位展示

新品

溝通，是指在訂貨會上由代表產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等不同環(huán)節(jié)的工作人員進(jìn)行發(fā)言，而不是邀請大家到現(xiàn)場各自討論。展示，則是在訂貨會上，將新品擺放陳列出來，體現(xiàn)出產(chǎn)品新的功能和設(shè)計(jì)，將制作工藝和材質(zhì)呈現(xiàn)給分銷商和代理商，只有在訂貨會上打動分銷商，才有機(jī)會讓分銷商打動消費(fèi)者。

就一般情況而言，大部分代理商都只和自己區(qū)域的同行進(jìn)行交流，如果有用餐安排的話，對方會將一個地區(qū)的嘉賓安排在一起。

沒有代表人物進(jìn)行發(fā)言，統(tǒng)一不同的聲音，分銷商和代理商就容易在貨物的配給環(huán)節(jié)產(chǎn)生分歧，企業(yè)則需要投入大量人力進(jìn)行事后溝通和解釋。而如果選出代表進(jìn)行統(tǒng)一發(fā)言，則能夠在分銷商尋找各自待遇的不同之處前，引起他們對各自相同待遇、相似銷售環(huán)境的共鳴，從而將各方問題、現(xiàn)象統(tǒng)一概括成為幾個大問題、大現(xiàn)象，集中解決。

秀也許是展示新品最好的方式，但做秀要注意秀場環(huán)境和自身產(chǎn)品的風(fēng)格相匹配，才能起到強(qiáng)化產(chǎn)品效果的作用。比如在MINI、楓蓮訂貨會上的發(fā)布秀，以“夢境”為主線，使用大型夢幻T臺，通過聲光影的契合將MIMI、楓蓮品牌的產(chǎn)品精粹與品牌內(nèi)涵完美呈現(xiàn)于觀眾眼前。簡約大氣的發(fā)布會現(xiàn)場，符合品牌產(chǎn)品風(fēng)格，背景搭建浪漫而若隱若現(xiàn)的紗布垂簾增添了一絲神秘感，垂簾錯落有致，立體感強(qiáng)，也突出了產(chǎn)品的特征。筆直的T臺一直延伸至觀眾席，讓客戶能夠更直觀的欣賞模特的風(fēng)采與產(chǎn)品的精華。

在歐式大餐桌情景靜態(tài)陳列區(qū)，MIMI打造了一場華麗奢華的“內(nèi)衣盛宴”，配合推出的新品，盡顯奢華尊貴范兒；而楓蓮訂貨區(qū)域，設(shè)計(jì)師手稿、產(chǎn)品蕾絲布料等元素?zé)o處不在，儼然一處“設(shè)計(jì)師之家”，精致的文藝氛圍也讓分銷商們更塊地了解到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)和內(nèi)涵。只有這樣的展示，才能夠讓分銷商和代理商充分了解產(chǎn)品的各方面性能。經(jīng)過詳細(xì)的講解和推介，分銷商和代理商們搶訂MIMI、楓蓮秋冬新品，排隊(duì)簽單，場面十分火熱。

會 后：回訪、收集

核心技巧：重視數(shù)據(jù)收集，突出團(tuán)隊(duì)

配合

回訪，是指訂貨會后對訂單的追蹤以及收集分銷商、代理商的新品銷售情況。只有掌握更多的市場數(shù)據(jù)，才能設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出符合不同地區(qū)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，制訂出更適合分銷商、代理商的配給方案和供貨條款。

訂貨會后主要以開展訂單梳理工作為主。在4月的訂貨會結(jié)束后，楓蓮集團(tuán)的工作人員首先對訂貨會上的下單情況進(jìn)行分析。“這些分析讓我們更清楚地認(rèn)識到自己的優(yōu)勢和不足，并在今后不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，這樣在今后的訂貨會上才能接到越來越多的訂單，企業(yè)也才能越做越好。”徐嘉慧說?！坝嗀浐笪覀儠蛻舻挠唵芜M(jìn)行統(tǒng)計(jì)，安排生產(chǎn)下單，針對客戶一些不合理的訂貨要求與客戶進(jìn)行溝通、調(diào)整訂單?！绷质抠惚硎?。

對訂貨會的數(shù)據(jù)分析只是數(shù)據(jù)庫建立的開始，對分銷商、代理商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤收集，才是重中之重?！霸诿恳淮斡嗀洉?，我們都會把營銷部門的工作人員分配到各地對客戶進(jìn)行回訪，以便清楚地掌握客戶的銷售情況。另外，我們還會開展十省聯(lián)動的全國巡回招商會議，形成一種銷售氛圍，帶動各地分銷商的銷售熱情，區(qū)域經(jīng)理以及培訓(xùn)隊(duì)伍也會前往各個終端配合銷售?！毙旒位壅f。

本次全國巡回招商會，楓蓮集團(tuán)已經(jīng)在山東、浙江、西安、湖南、遼寧、江蘇、山西、四川等地圓滿召開，接下來將會在廣東、湖北、福州等地繼續(xù)進(jìn)行巡回招商會，這樣做的目的之一就是了解各地區(qū)本品牌的飽和度，也是數(shù)據(jù)采集的過程。徐嘉慧表示：“采集回來的數(shù)據(jù)，我們都會進(jìn)行匯總分析：哪些款式最暢銷，哪個地區(qū)銷量最多，不同地區(qū)暢銷的款式有什么不同。有了這些數(shù)據(jù)的分析結(jié)果，下一季的訂貨會我們應(yīng)該主推哪些款式、重點(diǎn)邀請哪個區(qū)域的分銷商和代理商，心里就有數(shù)了?！?/p>

對訂貨數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)的梳理往往決定著企業(yè)下一季的生產(chǎn)和銷售策略?！笆占嗀洈?shù)據(jù)就能清楚市場的產(chǎn)品走勢、南北市場的產(chǎn)品差異，對下一季產(chǎn)品的開發(fā)提出意見，企業(yè)發(fā)展方向也好確定?！绷质抠阏f。

你還在抱怨沒有大客戶？

采訪中，很多老板常常羨慕別家企業(yè)開訂貨會能夠吸引到一擲千金的大客戶。但是，很少有企業(yè)會在第一次接洽的訂貨會上就大方出手簽下巨額訂單，原因是沒有經(jīng)過反復(fù)考察和市場數(shù)據(jù)的分析作支撐誰敢簽下訂單？所以，大客戶不是羨慕來的，而是企業(yè)通過一次次努力爭取來的。

反觀大客戶訂單的背后，則意味著大數(shù)據(jù)庫的力量。在信息高速傳遞的時代，大數(shù)據(jù)的能力得到了淋漓盡致的發(fā)揮。行業(yè)里的佼佼者，如何在訂貨會上積累大量的客戶資源、海量的供需信息、優(yōu)質(zhì)的品牌和強(qiáng)大的消費(fèi)引導(dǎo)力？其實(shí)，就是靠著掌握行業(yè)數(shù)據(jù)庫對信息進(jìn)行及時的分析，才將各種商機(jī)牢牢掌握在自己手里。

有專家表示，企業(yè)的競爭力首先是品牌的比拼，其次是數(shù)據(jù)庫的比拼。這種觀點(diǎn)一針見血地指出了大數(shù)據(jù)時代的競爭格局和未來企業(yè)的努力方向。目前，品牌影響力的市場格局，各品牌已經(jīng)完成，而接下來則是數(shù)據(jù)庫競爭力的重要形成階段。

數(shù)據(jù)能最直觀表述市場情況，沒有前言后語就把市場最直接的需求和消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋呈現(xiàn)在企業(yè)面前。比如產(chǎn)品賣了多少，在哪個地區(qū)賣得好等信息都能最快速最直接地體現(xiàn)出來，通過對多個供貨周期數(shù)據(jù)的綜合分析，還能得出銷售趨勢，不用多說，企業(yè)也會知道這些數(shù)據(jù)價值幾何。

越來越多的企業(yè)開始嘗試大數(shù)據(jù)營銷。依托統(tǒng)一客戶數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建大數(shù)據(jù)時代的品牌運(yùn)營體系。從聯(lián)想到麥當(dāng)勞都在引用大數(shù)據(jù)了解客戶，應(yīng)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷。它意味著企業(yè)能夠預(yù)測到未來市場的銷售走向和銷量，比如真維斯建立的會員數(shù)據(jù)庫，通過收集會員消費(fèi)的服裝尺碼比例，參考生產(chǎn)下一季新品時的尺碼比例。這就是將預(yù)測數(shù)據(jù)應(yīng)用到生產(chǎn)環(huán)節(jié)的最好案例，這些預(yù)測數(shù)據(jù)對產(chǎn)品的產(chǎn)量與質(zhì)量進(jìn)行調(diào)控，還能夠大幅度提升企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)資源的有效使用，防止過量生產(chǎn)或滯銷產(chǎn)品的出現(xiàn)，好鋼用在刀刃上就是這樣實(shí)現(xiàn)的。

大數(shù)據(jù)的收集需要從每一個分銷商和代理商開始，也許你會認(rèn)為市場的整體態(tài)勢和自己的企業(yè)沒有關(guān)系，但他們銷售自己產(chǎn)品時所反映的市場情況則和企業(yè)息息相關(guān)。數(shù)據(jù)的收集增加了企業(yè)和客戶的聯(lián)系緊密度，也讓客戶感受到自己的銷售情況是時時受到關(guān)注的，而不是銀貨兩訖之后就沒有關(guān)系的合作。

其實(shí)，客戶無論大小，大客戶也是從小客戶發(fā)展而來的。這句話有兩種含義，第一種含義是，最終的大客戶，是從一開始下小訂單的客戶在對企業(yè)有信心之后逐漸增加訂單量形成的；另一種含義是，客戶也是在成長的，如果配給方案合理，你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來可觀的收入，客戶自身的實(shí)力也會壯大，最終成為能夠大手筆采購的實(shí)力買家。

大數(shù)據(jù)幫助我們更加精準(zhǔn)地了解每個客戶，告訴企業(yè)每個客戶的偏好購買行為是什么樣子的，了解一個客戶對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)的大小，并把所有的客戶通過大數(shù)據(jù)的描述進(jìn)行排列，分析他們帶來的利潤率，及時規(guī)避市場風(fēng)險。

客戶也是需要培養(yǎng)的，而大客戶成長的溫床則是在數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上對數(shù)據(jù)的分析，所以別再抱怨沒有大客戶了，看看你的數(shù)據(jù)庫建立得怎么樣，就能知道會有幾個大客戶出現(xiàn)在你的訂貨會上了。