多元化薪酬設(shè)計，讓直播團(tuán)隊炫起來

文/王秉俊

近兩年，受市場大環(huán)境的影響，國產(chǎn)運動品牌的線下市場逐漸萎縮。為了盤活市場，各大運動品牌廠商紛紛開啟線上直播帶貨模式。筆者在研究部分國內(nèi)運動品牌直播帶貨團(tuán)隊的薪酬方案時發(fā)現(xiàn)，其薪酬設(shè)計普遍存在單一物質(zhì)激勵、激勵力度弱、缺乏長期激勵效用等問題。

薪酬管理是人力資源管理的要素之一，有效的薪酬設(shè)計對激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造性能產(chǎn)生積極的影響。企業(yè)的生存發(fā)展離不開對人力資源的開發(fā)和利用，如何在搶占市場的過程中摸索出有效的薪酬激勵機制，對于想在線上開辟一片天地的企業(yè)來說至關(guān)重要。

五種常見薪酬結(jié)構(gòu)

通常而言，銷售團(tuán)隊的薪酬結(jié)構(gòu)主要有以下五種。

●固定工資加傭金制

這種薪酬結(jié)構(gòu)通常將銷售人員的收入劃分為固定工資和銷售提成兩部分，只要銷售人員有一定的銷售交易額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可以拿到固定的基礎(chǔ)底薪；若銷售人員在當(dāng)月完成的銷售額超過指定目標(biāo)，那么超出的部分則可以按照比例提取傭金。

●固定工資加傭金加獎金制

此種薪酬制度是在固定工資加傭金的基礎(chǔ)上又增加了獎金，從而使銷售人員的薪酬中包含基礎(chǔ)底薪、計提傭金和績效獎金三個部分。

●固定工資加獎金制

這種薪酬制度與固定工資加傭金加獎金制類似，但也存在一定的差異，主要體現(xiàn)在此種薪酬制度的傭金直接由績效表現(xiàn)決定——如果績效超過既定交易額就能拿到傭金，績效沒達(dá)到既定交易額就只能獲得基礎(chǔ)底薪；發(fā)放給銷售員工的獎金和績效表現(xiàn)之間不直接相關(guān)，而是體現(xiàn)在某一品類或產(chǎn)品的銷售額上。

●單一傭金制

此種薪酬制度是指按照當(dāng)期銷售額的一定比例提取傭金，作為銷售人員的最終薪酬所得。例如，本月某直播團(tuán)隊的平臺交易額是100 萬元，公司規(guī)定的傭金提取比例是20%，那么該直播團(tuán)隊本月的薪酬總額就是20 萬元，除此之外再沒有其他的收入。對于銷售人員來說，這種薪酬制度具有很大的不確定性，帶來的工作壓力較大，所承擔(dān)的風(fēng)險也較高。

●單一薪金制

單一薪金制就是對所有銷售人員按某一固定的工資制度執(zhí)行，不需要考慮當(dāng)期的產(chǎn)品銷售完成情況和庫存量。這種薪酬制度無論貢獻(xiàn)多少、努不努力，收入都沒有差別，對于激發(fā)銷售人員的工作熱情極其不利。

E 公司直播團(tuán)隊薪酬方案的弊端

E 公司直播間銷售團(tuán)隊采用的是“基礎(chǔ)工資加帶貨提成”的薪酬制度，也就是上文所述的第一種薪酬制度—“基本工資加傭金制”。舉例來說，如果與E 公司簽訂勞動合同的正式員工的月基礎(chǔ)工資為4500 元，本月的銷售指標(biāo)為3000單，不管該直播團(tuán)隊在本月是否完成指定的帶貨目標(biāo)，其團(tuán)隊成員均可領(lǐng)取4500 元的基礎(chǔ)工資；若該團(tuán)隊本月完成了4000 單的帶貨目標(biāo)，那么其團(tuán)隊成員除了4500 元底薪外，還可以計提超出目標(biāo)部分的1000 單的提成。

但E 公司的直播帶貨團(tuán)隊在采用此種薪酬制度一段時間后，這種制度的弊端也慢慢暴露出來，主要表現(xiàn)在以下三方面。

●薪酬結(jié)構(gòu)及物質(zhì)激勵方式單一

自直播間成立至今的三年時間內(nèi)，E 公司都沒有再對帶貨團(tuán)隊的薪酬進(jìn)行調(diào)整，員工除了按月領(lǐng)取基本工資外，帶貨提成比例始終沒有改變，基本上起不到激勵的作用；雖然年終會有一些獎勵，但是一般采取平均分配的方式，體現(xiàn)不出個人價值和獎勵的差異性。另外，由于短視頻平臺的發(fā)展比較迅猛，對于人才的需求量日益增大，企業(yè)急需一些精通營銷且在線上善于引領(lǐng)和把握潛在消費者的銷售人才。而E 公司原有的薪酬結(jié)構(gòu)沒有體現(xiàn)出對這類人才的重視，更談不上激勵?？傮w來看，單一的薪酬結(jié)構(gòu)和物質(zhì)激勵方式束縛了銷售人員創(chuàng)造性和積極性的發(fā)揮，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

●薪酬欠缺激勵力度

通過與E 公司直播團(tuán)隊成員的直接溝通發(fā)現(xiàn)，其薪酬構(gòu)成還存在激勵力度欠缺的問題。正常情況下，4500 元的基礎(chǔ)工資加上傭金，銷售員每月薪酬也只能達(dá)到6000 元左右。在銷售行業(yè)，尤其是運動服飾鞋帽等行業(yè)，這樣的薪酬算是處于比較低的水平，更別說與阿迪、耐克等國際運動品牌銷售人員相比了。雖然國產(chǎn)運動品牌的利潤空間無法與國際運動品牌相提并論，但是在完成同等銷售額的前提下，二者的平均工資水平相差三四千元，這對于E 公司的直播銷售團(tuán)隊而言無疑是一種打擊。

●未能實現(xiàn)長期激勵的目的

在直播帶貨行業(yè)中，銷售運動服飾類產(chǎn)品的人員占比較大，他們的薪資待遇一般來說與交易單數(shù)息息相關(guān)。由于受宏觀市場環(huán)境的影響，目前絕大多數(shù)運動品牌供應(yīng)商線下的市場規(guī)模非常有限，線上帶貨的市場競爭又十分激烈，線上直播銷售人員經(jīng)常要承擔(dān)較大的精神壓力。所以每當(dāng)直播銷售團(tuán)隊面臨更高要求的帶貨任務(wù)時，通常需要科學(xué)的激勵機制來激發(fā)其潛能和積極性。一般而言，類似E 公司這樣的運動品牌供應(yīng)商對待銷售團(tuán)隊會采取短期激勵的方式，即完成一類產(chǎn)品的線上交易訂單后當(dāng)月計提傭金和績效獎勵等等。但是，長期的激勵機制才是留住員工、使其保持工作積極性的重要方式。要想使員工在直播間里保持元氣滿滿的狀態(tài)，適當(dāng)?shù)拈L期激勵是非常必要的。

調(diào)整薪酬方案，實現(xiàn)激勵作用

薪酬制度是為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，因此，企業(yè)在設(shè)計薪酬方案的時候，應(yīng)通過多元化的薪酬結(jié)構(gòu)推動人才戰(zhàn)略的實現(xiàn)，并最終實現(xiàn)公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)。

E 公司通過調(diào)研，最終設(shè)計出集中體現(xiàn)激勵原則、公平原則、競爭原則與合法性原則的直播團(tuán)隊薪酬方案（見圖1）。

圖1 E 公司直播團(tuán)隊薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計圖

●采取多元化的激勵方式

物質(zhì)激勵是激勵機制的重要組成部分，多元化的物質(zhì)激勵方式有利于激發(fā)員工的工作熱情。因此，E 公司在多元化物質(zhì)激勵方式上進(jìn)行了大膽的探索，在保留基本工資加傭金的薪酬制度前提下，增加了附加薪酬。附加薪酬是指加班費、餐補、車補、電話費等，每月固定發(fā)放。加班費按照國家法定要求按次統(tǒng)計；用餐補助、車補、電話費等，均按照員工基本工資的5%進(jìn)行補助。

除了物質(zhì)激勵之外，其他形式的激勵，如精神激勵、榮譽激勵，也非常重要。例如，向員工充分授權(quán)，對優(yōu)秀績效及時給予認(rèn)可，公平、公開的晉升制度，彈性工作制度，以及結(jié)合員工特點制定的職業(yè)生涯規(guī)劃等，都可以產(chǎn)生物質(zhì)激勵無法達(dá)到的激勵作用。E 公司的直播銷售人員多為剛?cè)肼毣蚬ぷ鞑痪玫拇髮W(xué)畢業(yè)生，傳統(tǒng)的激勵方式可能會引起他們的反感，公司根據(jù)他們的年齡特點制定了新穎的激勵方案，為他們提供培訓(xùn)等成長機會，幫助他們將職業(yè)道路走得更長遠(yuǎn)、更寬闊。榮譽激勵也是一種內(nèi)在的激勵手段，可以不斷鞭策榮譽獲得者保持和發(fā)揚榜樣的力量，還可以對其他人產(chǎn)生感召力，從而產(chǎn)生較好的激勵效果。E 公司的榮譽激勵措施包括：（1）開展優(yōu)秀銷售團(tuán)隊評比活動；（2）給予員工非業(yè)績性競爭榮譽；（3）頒發(fā)內(nèi)部證書或聘書；（4）布置榮譽墻，印發(fā)企業(yè)年鑒，將優(yōu)秀員工的事跡在公司范圍內(nèi)進(jìn)行廣泛宣傳；（5）以員工的名字命名小組或有意義的事物；（6）組織優(yōu)秀員工公費旅游。

●合理加強薪酬激勵力度

從需求層次理論出發(fā)，薪酬在滿足員工當(dāng)前基本需要的同時，也應(yīng)該有助于員工追求更高層次的需要，只有這樣才能達(dá)到良好的激勵效果，推動企業(yè)實現(xiàn)整體績效目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)。在直播帶貨飛速發(fā)展的今天，企業(yè)對優(yōu)秀直播人才的需求量很大，特別是對于市場占有率不高、生存和發(fā)展面臨一系列挑戰(zhàn)的國產(chǎn)運動品牌企業(yè)而言，如果不能提供有競爭力的薪酬吸引優(yōu)秀的人才加入，是無法完成企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的。E 公司也認(rèn)識到人才的重要性，對直播帶貨團(tuán)隊的基礎(chǔ)月薪進(jìn)行了調(diào)整，使之達(dá)到市場平均水平，這也使E 公司銷售崗在人才市場上更具競爭力，有助于吸引優(yōu)秀的、符合企業(yè)發(fā)展所需的人才。

●實行長期薪酬激勵機制

長期激勵薪酬可以把員工的收益與組織的長期績效聯(lián)系在一起，它包含了現(xiàn)金和股權(quán)兩種形式。長期現(xiàn)金計劃分為項目現(xiàn)金計劃、事件相關(guān)計劃以及績效重疊計劃；長期股權(quán)計劃分為現(xiàn)股計劃、期股計劃以及期權(quán)計劃，統(tǒng)稱員工持股計劃。企業(yè)實施長期的薪酬激勵機制，可以增加企業(yè)對員工的凝聚力，增強員工的主人翁意識；避免員工產(chǎn)生短視行為，為企業(yè)長期資本積累打下良好的人才基礎(chǔ)。建議E 公司從長期激勵的角度出發(fā)，實行長期現(xiàn)金計劃，對績效評估周期長于12 個月的直播帶貨團(tuán)隊進(jìn)行多樣化獎勵，包括改善員工住房條件的住房援助、長期留任獎金、內(nèi)部儲蓄以及其他內(nèi)部貸款等。

E 公司多元的薪酬結(jié)構(gòu)方案設(shè)計體現(xiàn)出激勵原則、公平原則、競爭原則與合法性原則，不僅維護(hù)了企業(yè)和直播銷售人員的權(quán)益，也為運動品牌開辟線上市場打下了良好的基礎(chǔ)。