深山小站出了個“易捷之星”

文／盧 佳

雷黔丹的三輪車成為了縣城居民購買生活物資的“移動便利店”。

雷黔丹，中石化貴州遵義石油綏陽詩鄉(xiāng)加油站便利店店長。推薦、賣貨、理貨、送貨……小個子、小身量的她，仿佛不知疲倦，“一路小跑”在易捷便利店和客戶之間。在她的帶領下，這座大山深處的偏僻小站，2021年非油品營業(yè)額完成全年任務的165%，同比增幅46%，從無名小店躍升為300萬元級的門店，榮獲貴州石油十佳便利店榮譽稱號。

她，就像貴州高原上最常見、生命力最頑強的映山紅一樣，開得熱鬧、絢麗，綻放在易捷非油品銷售戰(zhàn)線。

◇推薦、賣貨、理貨、送貨……雷黔丹一路小跑做好非油銷售。 供圖/盧 佳

從無人知曉到無人不知

趕場就是集市。在貴州每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有固定的趕場時間，3天或5天一個循環(huán)。大家定時匯聚街頭，在農(nóng)忙之余集中購買所需的生活物資。

“我們也可以把易捷商品裝在三輪車里，拉到集市上賣，讓那些沒空來加油站的客戶同樣能買到我們的商品?！痹诮o客戶送貨的途中，看著人頭攢動的“趕場”，雷黔丹說干就干?；氐郊佑驼窘?jīng)過與站長商量，雷黔丹挑選出加油站的營銷骨干組建成了營銷突擊隊。一到“趕場”時間，她就和同事們騎三輪摩托車拉著滿滿一車商品，掛上移動小喇叭，開始“走街串巷，吆喝起來”。針對“趕場”的多是老人和小孩的特點，她把百貨用品、奶制品、飲料類等老人和孩子“剛需”的商品放在突出位置，配上醒目的爆炸貼，確保商品價格一目了然?！拔乙恢币詾槟銈冎惺毁u油，沒想到你們還有品質(zhì)這么好的商品。這個移動超市真不錯?！绷己玫姆铡⒈阋藢嵒莸纳唐?，這些客戶成了易捷便利店的忠實粉絲。

在口耳相傳下，雷黔丹的三輪車成為了縣城居民日常購買生活物資的“移動便利店”。易捷店慶日活動期間，她更是帶著同事們開展“趕場”活動17次，累計銷售額17萬元。

從“我不需要”到定時購買

詩鄉(xiāng)加油站地理位置偏僻，車流、人流都很少。雷黔丹深知，單靠“四進活動”發(fā)展非油業(yè)務還不夠，還要主動走出去開發(fā)站外客戶。

“李經(jīng)理，我們站正開展糧油促銷活動呢，優(yōu)惠后的價格比超市還便宜。我們還可以開發(fā)票，入賬有保障。要不，你們從我們這兒進些糧油吧！”雷黔丹將糧油作為銷售重點，一有空閑時間就前往企事業(yè)單位、政府部門，向?qū)Ψ讲少徹撠熑私榻B糧油的優(yōu)惠政策。2021年冬天，雷黔丹聯(lián)系到一家電子設備廠的食堂。對方雖然對商品有需求，但覺得價位不理想，猶猶豫豫，拿不定主意。為留住這個大客戶，雷黔丹休息的時候就去附近的大型超市和綜合批發(fā)市場轉(zhuǎn)悠。她專門看一些和加油站糧油相同或類似商品的價格，并細細地記在心里，進行價格對比，甚至自掏腰包購買上一袋大米，煮好以后提著電飯鍋上門請客戶試吃，并承諾只要對方有商品需求，都可以為其提供?！拔乙娺^推薦試用裝的，我還真沒見過提著電飯鍋讓我們試吃的。就沖你的這份心意，今年我們單位的大米都在你們加油站買了?！笨粗炖镱~頭在冒汗的雷黔丹，客戶點頭同意了。這家電子設備廠成為了詩鄉(xiāng)站的非油品客戶。事實證明，雷黔丹說到做到，不論客戶需要糧油還是會務用品都能及時供應。該客戶月均需求額達到了6萬元?！坝辛藢嵈?qū)嵉膶Ρ?，客戶買得才會放心明白?！彼脠?zhí)著的付出，換來一份份銷售訂單。

目前，詩鄉(xiāng)加油站已成為綏陽縣城14家企事業(yè)單位食堂的指定糧油供應商。2021年，詩鄉(xiāng)加油站糧油同比增幅45%。

從摸清需求到精準營銷

抓住春節(jié)年貨消費旺季，帶領詩鄉(xiāng)加油站奪得2021年度“年貨節(jié)”的“銷售冠軍”，實現(xiàn)非油品銷售開門紅，是雷黔丹2021年給自己設定的目標。通過加油站站務會，她及時把優(yōu)惠政策傳達到每位員工，細化分解年貨銷售計劃，堅持每日在工作群中進行站內(nèi)營銷排名，發(fā)動全體員工開展年貨營銷。在得知公司推送“加一元多一件”、“加十元多一件”的優(yōu)惠券后，她仔細研究銷售政策和詩鄉(xiāng)站的客戶需求，將活動中各項優(yōu)惠政策與詩鄉(xiāng)站客戶的需求結(jié)合起來。按照綏陽過年的風俗，從臘月二十三到二十八這段時間，她在征得社區(qū)和相關職能部門的同意后，將活動商品擺在了油站進口處，早上7點就“出攤”、晚上7點才“收攤”。從初一至初六這段時間，針對回家看望父母的風俗習慣，她將養(yǎng)生產(chǎn)品、高檔禮盒擺在便利店的“黃金通道”，并做好活動宣傳海報，吸引到站加油的客戶進店選購。

為確保活動效果，雷黔丹結(jié)合“五進”活動,分批次組織全站員工“走出去”,利用節(jié)假日時間，在酒店、社區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場等多渠道進行陳列銷售,打造“店外店”,不斷外拓渠道,提升品牌的影響力。在全站員工的共同努力下，2021年的“年貨節(jié)”，詩鄉(xiāng)加油站累計銷售“年貨”商品額47萬元，銷售額排名全區(qū)第一。