讓高端油助油站再上一個臺階

文／本刊評論員

從汽油標(biāo)號來看，高端汽油一般是指標(biāo)號在98號及以上的汽油產(chǎn)品，市場上多以98號汽油為主。出于營銷宣傳及提升高端汽油性能的需要，部分加油站銷售的98號汽油進一步加入了自有配方的添加劑，并配以專屬名稱和寓意。比如，中國石化的愛跑98、中國石油的CN98等產(chǎn)品。

2015年左右，國內(nèi)逐步出現(xiàn)了98號汽油，基本以零售為主。但大部分石油企業(yè)的98號汽油銷售并未達到預(yù)期，尤其是近三年總體銷量萎縮。那么，98號汽油到底有沒有市場空間？加油站該不該賣？

從宏觀層面來看，近年來，我國人均GDP和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入均呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢，2021年較2018年年均增速分別達到7.3%和6.5%。因此，高端汽油的潛在需求理論上講也應(yīng)隨著居民人均生活水平的提高而增長。從豪華車的銷售來看，2021年銷量較2018年的年均增速達到了12%，進一步驗證了高端汽油市場的潛力。

從微觀層面來看，考慮到98號汽油生產(chǎn)工藝及配方與其他品號汽油的差異性，以及國內(nèi)汽車品牌與檔次的不同，可以認為98號汽油具有雙重屬性，即商品屬性和營銷屬性。

商品屬性體現(xiàn)在，由于標(biāo)號更高，98號汽油適用于發(fā)動機壓縮比較高（一般為9.3以上）的車加注。因此，部分高端車輛說明書會建議加注98號及以上汽油。

營銷屬性體現(xiàn)在，由于生產(chǎn)工藝更精細并配合添加劑，98號汽油被賦予更具動力、更專業(yè)、更清潔、更環(huán)保等內(nèi)涵。如果配以有效的營銷設(shè)計，能夠爭取一部分收入較高、社會地位較高、環(huán)保意識較強、駕駛車輛車價較高的高端人群所接受。

基于宏觀和微觀兩個方面考慮，如果我們認為車價在20萬元以上的乘用車可能成為98號汽油的客戶（2021年末，共有5500萬輛左右），按照2021年的單車年油耗水平以及假定10%左右的轉(zhuǎn)化成功率來考慮，98號汽油理論消費量應(yīng)在350萬噸左右，約是目前的2～3倍。

從加油站經(jīng)營角度考慮，目前一些實際困境成為制約98號汽油銷售或不愿主動銷售的原因：銷售98號汽油會增加油站的油品種類，需要具備獨立的油罐，占用部分加油槍資源。加上庫存周轉(zhuǎn)速度緩慢，銷售98號汽油對于設(shè)備設(shè)施條件有限的油站并不合適。

當(dāng)前，客戶對于98號汽油認知度不高，開展?fàn)I銷可能會產(chǎn)生較大支出，見效周期較長。追求毛利最大化的油站并不愿意投入。在近兩年的高油價環(huán)境下，消費者加注汽油降標(biāo)消費、延長周期的現(xiàn)象明顯增加，對于加油站推動價格更高的98號汽油銷售時機不佳。國內(nèi)配備98號汽油的站點較少，不利于消費者的加注便利性。銷售98號汽油的站點，尚不能聯(lián)合發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的優(yōu)勢。

長期來看，銷售98號汽油能給加油站可持續(xù)高質(zhì)量經(jīng)營帶來幫助。它可以從產(chǎn)品角度為加油站創(chuàng)造差異化營銷手段，留住對于價格敏感性較低的高端消費者，實現(xiàn)高毛利經(jīng)營；通過98號汽油的宣傳與銷售，可以提升加油站的品牌形象，給消費者提供高端感受，增加認可度。

總體來看，當(dāng)前國內(nèi)高端汽油銷售規(guī)模并不能代表潛在消費需求。國內(nèi)石油銷售企業(yè)如果通過更科學(xué)的營銷策略設(shè)計，能夠?qū)崿F(xiàn)高端汽油銷量增長及效益實現(xiàn)。對于具備高端汽油資源穩(wěn)定獲取渠道、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較廣、站點位置較好、有專項營銷費用的企業(yè)來說，應(yīng)精心謀劃高端汽油經(jīng)營的長期策略并助力零售業(yè)務(wù)發(fā)展。