奮楫揚(yáng)帆風(fēng)正勁 實(shí)干篤行譜新篇

李強(qiáng)

今年以來，中國(guó)工商銀行江西宜春分行（以下簡(jiǎn)稱“宜春工行”）認(rèn)真貫徹落實(shí)總省行重點(diǎn)戰(zhàn)略要求，聚焦“第一個(gè)人金融銀行重點(diǎn)戰(zhàn)略”總體定位和“打造區(qū)域強(qiáng)行”目標(biāo)，抓好“資產(chǎn)端與負(fù)債端”兩翼雙向打通、雙向融合，以資產(chǎn)帶動(dòng)負(fù)債，以負(fù)債支持資產(chǎn)，全力推動(dòng)大個(gè)金各項(xiàng)工作加速發(fā)展。截至6月末，16項(xiàng)主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)系統(tǒng)領(lǐng)先，6項(xiàng)主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)（儲(chǔ)蓄存款年增、同業(yè)占比，個(gè)人住房貸款余額、月凈增、月累放、年累放）同業(yè)領(lǐng)先，特別是儲(chǔ)蓄存款新增突破100億元大關(guān)，同業(yè)第一，創(chuàng)造了超歷史、超同業(yè)、超預(yù)期的業(yè)績(jī)！

基礎(chǔ)與高端，雙維發(fā)力推進(jìn)

“三大行動(dòng)”夯基石。全轄開展“大走訪、大拓戶、大挖掘”三大行動(dòng)。按照“有謀劃、有安排、有評(píng)比、有復(fù)盤”四大要求，宜春工行每月開展“全行外拓日”活動(dòng)，聚焦一個(gè)目標(biāo)，全體拉練、PK比拼。以宜春工行集體外拓帶動(dòng)支行網(wǎng)點(diǎn)日常外拓，用“苦干+巧干”的精神，地毯式深耕挖掘各大市場(chǎng)。

“金鳳歸巢”贏高端。緊盯“金鳳歸巢”行動(dòng)中五類1221戶目標(biāo)客戶，以召開私銀專項(xiàng)評(píng)議分析會(huì)、建立高管營(yíng)銷高端群、開展“高管講產(chǎn)品”比賽、舉辦“工銀私享 家企欣榮”私人銀行財(cái)富論壇和“家企欣榮 財(cái)富向善”私銀客戶財(cái)經(jīng)論壇等方式，累計(jì)出單私銀期繳保險(xiǎn)15單，保額2420萬元，落地簽約家族信托4筆，委托規(guī)模6000萬元，全省第一。

服務(wù)與營(yíng)銷，雙渠精進(jìn)提升

做優(yōu)服務(wù)，提升網(wǎng)點(diǎn)品質(zhì)。持續(xù)開展網(wǎng)點(diǎn)“創(chuàng)三優(yōu)”服務(wù)提升活動(dòng)。制訂“廳堂服務(wù)營(yíng)銷明白紙”，下發(fā)《儀容儀表及行服規(guī)范參考標(biāo)準(zhǔn)》，狠抓柜面服務(wù)“七步曲”。秉持“基層點(diǎn)單、機(jī)關(guān)響應(yīng)”服務(wù)理念，大個(gè)金專業(yè)部門及后臺(tái)服務(wù)保障部門主動(dòng)換位思考、賦能一線。深挖基層需求，梳理各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程“營(yíng)銷明白紙”。滿足基層行個(gè)性集采需求，做好宣傳品自主采購。下放大額存單等優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品份額分配權(quán)限，專業(yè)部門7×24小時(shí)隨時(shí)響應(yīng)，最大化利用稀缺資源，真正把拳頭產(chǎn)品用在刀刃上。

做足營(yíng)銷，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。梳理出“四大市場(chǎng)十大客群”拓戶指引，區(qū)分不同拓戶客群，采用不同營(yíng)銷維護(hù)手段，不斷具化拓戶對(duì)象，量化拓戶目標(biāo)，硬化日均產(chǎn)能。梳理“一書一圖一表”（任務(wù)書、路徑圖和時(shí)間表），將重點(diǎn)指標(biāo)營(yíng)銷進(jìn)度量化到月、周、日?？偨Y(jié)推廣網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人“339工作法”（第一個(gè)“3”指晨會(huì)、夕會(huì)、復(fù)盤會(huì)；第二“3”指查大額資金轉(zhuǎn)出、轉(zhuǎn)進(jìn)，查大額產(chǎn)品到期，查資金本他行流轉(zhuǎn)；“9”指抓AUM日均產(chǎn)能和周均產(chǎn)能、抓每日派工驗(yàn)收、抓大額異動(dòng)跟進(jìn)、抓短板執(zhí)行成效、抓廳堂三提升、抓批量拓客、抓管戶經(jīng)理考核、抓拓客提質(zhì)、抓個(gè)金風(fēng)控），要求網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人做好每日派工驗(yàn)收，總結(jié)復(fù)盤，抓實(shí)過程管理，經(jīng)營(yíng)好每一天?？偨Y(jié)優(yōu)秀客戶經(jīng)理以其名字命名的工作法，進(jìn)行全轄推廣。

線上與線下，雙線有機(jī)融合

線上引流，活客提質(zhì)。將“數(shù)字工行”建設(shè)作為宜春工行轉(zhuǎn)型發(fā)展的“第二增長(zhǎng)曲線”，按照“總行主建、分行主推、支行主用”的工作思路。一抓渠道產(chǎn)品營(yíng)銷。堅(jiān)持“新客+老客”“陣地+項(xiàng)目”共推，持續(xù)抓好網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷“三提升”工作，做好到店客戶“3+N”（“3”為標(biāo)準(zhǔn)配置，即“綁卡、工銀信使、手機(jī)銀行”，“N”為升級(jí)配置，即保險(xiǎn)、理財(cái)、基金、信用卡等）全產(chǎn)品配置。二抓場(chǎng)景生態(tài)建設(shè)。重點(diǎn)建設(shè)可獲客活客、可持續(xù)運(yùn)營(yíng)、可產(chǎn)生價(jià)值、可快速復(fù)制的場(chǎng)景，做到成熟一個(gè)，推廣一個(gè)。三抓線上數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，完善線上線下權(quán)益體系銜接，做好客戶權(quán)益兌換工作的同時(shí)，強(qiáng)化云網(wǎng)點(diǎn)、云工作室及宜春工行官方微信公眾號(hào)線上渠道的服務(wù)功能。四抓大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷，持續(xù)做好客戶畫像細(xì)分，梳理電聯(lián)客戶清單，持續(xù)開展“系統(tǒng)大家談”系列講座，真正做到“白天向市場(chǎng)要存款，晚上向系統(tǒng)要存款”。

線下促成，鏈?zhǔn)将@客。宜春工行以“個(gè)金業(yè)務(wù)批量做”為指導(dǎo)，走出了一條特色拓客之路。立足區(qū)域鋰礦豐富特色，針對(duì)鋰電等新興產(chǎn)業(yè)進(jìn)行集群式營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)“挖掘一個(gè)，帶動(dòng)一片”。梳理鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站老板等30條新客群營(yíng)銷線索，進(jìn)行條線式營(yíng)銷，帶動(dòng)拓展全量客戶。緊抓中醫(yī)藥等重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)及建筑陶瓷等特色產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷，聚焦私人銀行客戶金融需求，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展結(jié)構(gòu)優(yōu)化全省領(lǐng)先。

資產(chǎn)與負(fù)債，雙輪創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

加快個(gè)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型上量。全面開展“百行聯(lián)千店”主題營(yíng)銷活動(dòng)，做到合作機(jī)構(gòu)應(yīng)準(zhǔn)盡準(zhǔn)。用好用活自動(dòng)化審批、合伙人等政策，實(shí)現(xiàn)一二手房貸業(yè)務(wù)全面上量。在全行范圍內(nèi)開展百場(chǎng)培訓(xùn)暨房抵貸破零攻堅(jiān)行動(dòng)。

加快信用卡業(yè)務(wù)提質(zhì)增效。圍繞行內(nèi)行外優(yōu)質(zhì)客群，精細(xì)管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷，持續(xù)保持信用卡獲客領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，至6月末，中高端信用卡客戶累計(jì)凈增及滲透率均列全省第一。堅(jiān)持量質(zhì)并舉，加強(qiáng)信用卡質(zhì)量管控，加速清收處置力度，持續(xù)推進(jìn)訴訟，6月末信用卡不良率全省最低。

考核與賦能，多維激發(fā)動(dòng)力

多維度考核，促內(nèi)生動(dòng)能。抓實(shí)落地總省行各項(xiàng)營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)落地，細(xì)化考核層級(jí)，對(duì)照考核方案，將政策包、產(chǎn)品池、工具箱進(jìn)行詳細(xì)解析，提出方法路徑。對(duì)增存突出、重點(diǎn)指標(biāo)超額完成的支行、網(wǎng)點(diǎn)即時(shí)發(fā)送喜報(bào)。對(duì)優(yōu)勝支行、網(wǎng)點(diǎn)，市行領(lǐng)導(dǎo)班子實(shí)地按周頒發(fā)流動(dòng)紅旗，不斷攪動(dòng)全行氛圍；對(duì)落后支行、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)約談、實(shí)地幫扶，抓兩頭、帶中間，推動(dòng)整體向上攀升。及時(shí)總結(jié)分析“新春沖鋒戰(zhàn)”“旺季營(yíng)銷戰(zhàn)”戰(zhàn)果，召開表彰大會(huì)，多專業(yè)、多層級(jí)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，充分體現(xiàn)“奮斗者為本、實(shí)干者實(shí)惠”理念。

多層次鍛造，提人力效能。做好各專業(yè)條線人員分層分類管理。一是設(shè)立“三兵培訓(xùn)計(jì)劃”，針對(duì)績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理錘煉攻堅(jiān)本領(lǐng)推出“尖兵計(jì)劃”，針對(duì)新入行員工夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)推出“新兵計(jì)劃”，針對(duì)業(yè)務(wù)技能不足的客服經(jīng)理推出“練兵計(jì)劃”，進(jìn)行分崗位、分梯隊(duì)培訓(xùn)。二是組織開展三期“星火思享匯”青年成長(zhǎng)專題座談會(huì)，指導(dǎo)青年員工職業(yè)生涯規(guī)劃，加快年輕干部提拔任用。截至6月末，新提任35歲以下年輕干部11人，占上半年新提任干部的57.89%。加強(qiáng)轉(zhuǎn)任干部管理，壓實(shí)35名轉(zhuǎn)任二三級(jí)經(jīng)理崗位職責(zé)。

多元化賦能，添戰(zhàn)斗技能。以“營(yíng)銷大家談”座談會(huì)、“高手在基層”專欄92篇文章、“行長(zhǎng)談個(gè)金”“主任談339工作法”等多項(xiàng)活動(dòng)，總結(jié)具有代表性和創(chuàng)新性的營(yíng)銷新招、實(shí)招、高招，讓支行、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、活學(xué)活用于火熱的市場(chǎng)營(yíng)銷。征程萬里風(fēng)正勁，篤行不怠再奮蹄。下一步，宜春工行將聚焦“打造區(qū)域強(qiáng)行”戰(zhàn)略目標(biāo)，持續(xù)抖擻精神，拿出勇于攀高比強(qiáng)的拼搏勁頭，聚全行之智，舉全行之力，乘勢(shì)而上、接續(xù)奮斗，為全行平衡協(xié)調(diào)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)更多宜春力量，以優(yōu)異成績(jī)向工商銀行成立40周年獻(xiàn)禮！

責(zé)任編輯_趙曉璐