予己flower——線上線下鮮花售賣創(chuàng)新研究

■柴志成 孫怡文 梁嚴(yán)心 張桐語(yǔ) 史家琛 大連大學(xué)

一、鮮花市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.鮮花市場(chǎng)規(guī)模

中國(guó)鮮花市場(chǎng)是一個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)，近年來(lái)呈現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)。中國(guó)鮮花市場(chǎng)的規(guī)模已經(jīng)超過(guò)2000 億元人民幣，年均增長(zhǎng)率在15%以上，是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。根據(jù)中國(guó)鮮花協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2019 年中國(guó)鮮花市場(chǎng)銷售額達(dá)到2220 億元人民幣，其中，線上銷售額達(dá)到761億元人民幣，占據(jù)市場(chǎng)銷售額的34.3%。此外，根據(jù)中國(guó)鮮花網(wǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020 年中國(guó)鮮花電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到800 億元人民幣，同比增長(zhǎng)了近50%。受到新冠疫情等因素的影響，2020 年和2021 年中國(guó)鮮花市場(chǎng)出現(xiàn)了一定程度的波動(dòng)和調(diào)整，但總體上仍處于快速發(fā)展的趨勢(shì)。預(yù)計(jì)隨著消費(fèi)升級(jí)和電商渠道的發(fā)展，中國(guó)鮮花市場(chǎng)規(guī)模還將繼續(xù)擴(kuò)大。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，到2025 年，中國(guó)鮮花市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到3000 億元人民幣左右。

2.鮮花市場(chǎng)需求

受多方面因素的影響，中國(guó)鮮花市場(chǎng)的需求愈加旺盛。中國(guó)城市化進(jìn)程加速，城市人口數(shù)量不斷增加，城市里的人們對(duì)于鮮花的需求也隨之增加。中國(guó)居民生活品質(zhì)提升，消費(fèi)水平不斷提高，對(duì)于生活品質(zhì)的要求也越來(lái)越高，對(duì)于鮮花這種生活美學(xué)產(chǎn)品的需求也相應(yīng)增加。中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日中，送花是一種傳統(tǒng)文化習(xí)俗，因此在一些重要的傳統(tǒng)節(jié)日中，鮮花市場(chǎng)的需求量也會(huì)相應(yīng)增加?；閼c市場(chǎng)是中國(guó)鮮花市場(chǎng)的一個(gè)重要消費(fèi)領(lǐng)域，新人們通常會(huì)在婚禮中使用大量鮮花來(lái)裝飾場(chǎng)地，因此鮮花市場(chǎng)需求也會(huì)隨著婚慶市場(chǎng)的發(fā)展而增長(zhǎng)。

隨著時(shí)代的發(fā)展，大學(xué)校園中的花店越來(lái)越多，不斷地涌現(xiàn)出新的品牌和形式。從以前的簡(jiǎn)單路邊攤到現(xiàn)在的小清新風(fēng)格、文藝氣息的花店，每個(gè)花店都有自己獨(dú)特的風(fēng)格和特色，吸引了越來(lái)越多的大學(xué)生前來(lái)選購(gòu)。大學(xué)生的校園生活中充滿了各種情感和體驗(yàn)，而鮮花則成了他們表達(dá)情感、紀(jì)念美好瞬間的重要載體。大學(xué)生處于社交活動(dòng)比較頻繁的階段，對(duì)于禮儀和禮品的需求也比較高，鮮花作為一種常見(jiàn)的禮品，可以用于表達(dá)感謝、祝福等情感。鮮花在大學(xué)生的生活中扮演著一個(gè)重要的角色，它讓大學(xué)生的校園生活更加豐富多彩。

3.傳統(tǒng)售賣模式的缺點(diǎn)

傳統(tǒng)的鮮花售賣方式通常是通過(guò)線下實(shí)體店面銷售，這種方式存在時(shí)效性問(wèn)題，需要定期進(jìn)貨和處理滯銷鮮花，因此容易出現(xiàn)鮮花過(guò)期、枯萎等問(wèn)題，影響消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)。此外，傳統(tǒng)鮮花售賣方式需要有專門的場(chǎng)所來(lái)展示和銷售鮮花，這種場(chǎng)所通常面積較小，容易受到空間限制。同時(shí)，傳統(tǒng)的售賣方式通常只在白天的時(shí)間段內(nèi)開(kāi)放，限制了消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)間。傳統(tǒng)的鮮花售賣方式需要經(jīng)過(guò)多個(gè)中間環(huán)節(jié)，如批發(fā)商、經(jīng)銷商等，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)增加成本，最終導(dǎo)致鮮花的售價(jià)較高，不利于消費(fèi)者的購(gòu)買。此外，傳統(tǒng)的售賣方式通常缺乏個(gè)性化的服務(wù)，如定制鮮花、配送服務(wù)等，難以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

二、線上線下相結(jié)合的銷售模式

1.線下——隨手買束花

利用鮮花販賣機(jī)，隨時(shí)隨地滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求

①鮮花售賣機(jī)的概述和優(yōu)點(diǎn)

以小型自助售賣機(jī)的方式在校園內(nèi)放置多處“移動(dòng)花店”，進(jìn)行24 小時(shí)無(wú)人售賣模式。

鮮花售賣機(jī)是將鮮花和售貨機(jī)技術(shù)結(jié)合起來(lái)的自動(dòng)售貨機(jī)。這種售賣機(jī)通常會(huì)被放置在大學(xué)的公共區(qū)域，如圖書(shū)館、學(xué)生會(huì)、教學(xué)樓等，方便學(xué)生和教職工購(gòu)買鮮花。售賣機(jī)能夠提供多種花卉選擇，包括玫瑰、康乃馨、百合等，價(jià)格根據(jù)花卉種類和數(shù)量而有所不同。鮮花售賣機(jī)還會(huì)提供附贈(zèng)品，如賀卡、巧克力等，以方便大學(xué)生給同學(xué)、朋友送禮。鮮花售賣機(jī)在大學(xué)里的出現(xiàn)，既滿足了學(xué)生和教職工購(gòu)買鮮花的需求，也為校園文化建設(shè)提供了一種新的方式，增添了大學(xué)的風(fēng)景。同時(shí)，鮮花售賣機(jī)的出現(xiàn)也代表了現(xiàn)代科技與傳統(tǒng)文化的結(jié)合，是一種具有創(chuàng)新性的商業(yè)模式。鮮花自動(dòng)販賣機(jī)具有長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人值守的特點(diǎn)，可以省掉一些租金和人工成本，在選擇商品時(shí)，可以根據(jù)變化來(lái)調(diào)整商品的售賣。影響售賣機(jī)的因素是點(diǎn)位問(wèn)題，點(diǎn)位選擇得好，自然會(huì)有不錯(cuò)的收入。

②鮮花售賣機(jī)的營(yíng)銷策略

首先需要合理安排機(jī)器的設(shè)置及放置區(qū)域，機(jī)器的設(shè)置和放置的位置一定要有足夠硬件如帶LED 照明的儲(chǔ)物柜將產(chǎn)品展示在玻璃后；可安裝制冷系統(tǒng)，將產(chǎn)品保持在所需溫度內(nèi)。機(jī)器的放置應(yīng)該在人流較大的區(qū)域，如校園，機(jī)場(chǎng)，火車站，購(gòu)物場(chǎng)所，市場(chǎng)，廣場(chǎng)等，并自帶宣傳效果以此來(lái)增加銷量，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模。其次是合理搭配鮮花種類及恰當(dāng)?shù)氖圪u方式。對(duì)于不同的放置地區(qū)，販賣機(jī)中的鮮花品類也要隨之調(diào)整，如校園內(nèi)除單束平價(jià)鮮花外，可以售賣一些宿舍教室好養(yǎng)得多肉等小型盆栽；而對(duì)于景區(qū)的鮮花販賣機(jī)中，要以適合拍照打卡，好攜帶的鮮花類別為主。對(duì)于不同的鮮花要設(shè)置不同的售賣方式，總體售賣以平價(jià)的高質(zhì)量的鮮花為主。

③花源直采及本地合作策略

予己flower 采用的是直采模式，也就是直接從產(chǎn)地采購(gòu)花卉，而不是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)等中間商進(jìn)行采購(gòu)。這種模式可以有效降低成本，提高花卉品質(zhì)和售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力。

在管理貨源方面，予己flower 會(huì)與國(guó)內(nèi)外的花卉種植基地和花卉供應(yīng)商建立合作關(guān)系，直接從這些渠道采購(gòu)花卉。此外，為了保證花卉品質(zhì)和新鮮度，予己flower建立自己的冷鏈物流系統(tǒng)，確?；ɑ茉谶\(yùn)輸和儲(chǔ)存過(guò)程中保持最佳狀態(tài)。

在與本地花農(nóng)合作方面，予己flower 通過(guò)與本地花農(nóng)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，新型鮮花售賣企業(yè)可以更好地掌握當(dāng)?shù)鼗ɑ苜Y源和市場(chǎng)需求，同時(shí)也可以提供更好的銷售渠道和技術(shù)支持，幫助花農(nóng)更好地銷售自己的花卉產(chǎn)品。通過(guò)與本地花農(nóng)合作，予己flower 可以更好地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。例如，通過(guò)與花農(nóng)合作，予己flower 可以提供更好的種植技術(shù)和管理咨詢，幫助花農(nóng)提高生產(chǎn)效率和品質(zhì)，同時(shí)也可以推廣有機(jī)種植、節(jié)能減排等可持續(xù)種植理念，促進(jìn)本地花卉產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.線上——高端定制多SKU

線上高端定制鮮花SKU 的服務(wù)，可以滿足消費(fèi)者對(duì)于高品質(zhì)鮮花的需求，同時(shí)也為商家?guī)?lái)更多的收益。

予己flower 在線上開(kāi)發(fā)小程序和公眾號(hào)，顧客可以選擇自己喜歡的花材、花束風(fēng)格、包裝、附加禮品等元素，也可以上傳自己的設(shè)計(jì)圖或指定配送時(shí)間和地點(diǎn)等，滿足自己的個(gè)性化需求；線上下單，同城直送，當(dāng)天即可領(lǐng)取花束。同時(shí)，予己flower 還支持云養(yǎng)花，和花農(nóng)合作，根據(jù)客戶喜好，選擇自己喜歡的花種、花色、香氣等定制培育，從客戶需求直接解決問(wèn)題。關(guān)注小程序，開(kāi)展會(huì)員制，鼓勵(lì)月包花，季包花每月贈(zèng)送積壓的干花，環(huán)保不浪費(fèi)的同時(shí)增加穩(wěn)定客戶。在花源端，與本地花農(nóng)達(dá)成深度合作，為項(xiàng)目提供穩(wěn)定、高質(zhì)量的貨源供應(yīng)。

3.線上和線下相結(jié)合——滿足不同應(yīng)用場(chǎng)景的需求

將線上和線下相結(jié)合的鮮花售賣策略可以帶來(lái)更好的用戶體驗(yàn)和更大的商業(yè)機(jī)會(huì)，能夠滿足不同應(yīng)用場(chǎng)景的顧客消費(fèi)需求，增加鮮花消費(fèi)。線上軟件的后臺(tái)也能夠給予己flower 詳細(xì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，推進(jìn)營(yíng)銷。

線上預(yù)訂，線下自提：予己flower 可以在線上提供預(yù)訂服務(wù)，并在實(shí)體店或者售賣機(jī)提供自提服務(wù)。這種策略可以讓消費(fèi)者更加便利地購(gòu)買鮮花，并且可以讓他們?cè)趯?shí)體店看到和體驗(yàn)更多的花卉品種。

線下推廣，線上購(gòu)買：在大學(xué)校園進(jìn)行推廣，予己flower 積極開(kāi)展活動(dòng)，引導(dǎo)大學(xué)生購(gòu)買鮮花，并提供線上優(yōu)惠券或其他促銷措施，以激勵(lì)客戶在線上下單。這種策略可以吸引更多的消費(fèi)者，同時(shí)也可以提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

線上線下聯(lián)動(dòng)的會(huì)員制度：予己flower 建立了會(huì)員制度，聯(lián)合線上線下的消費(fèi)記錄，提供更加個(gè)性化的服務(wù)和優(yōu)惠。比如通過(guò)線上購(gòu)買記錄，可以推薦更符合消費(fèi)者口味的鮮花品種，或者提供更多的線下活動(dòng)和會(huì)員專屬優(yōu)惠。

線上線下的整合營(yíng)銷：予己flower 利用線上線下的整合營(yíng)銷手段，比如在線下活動(dòng)展示二維碼，引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注公眾號(hào)，以獲取更多的資訊和優(yōu)惠活動(dòng)。同時(shí)，也可以通過(guò)線下活動(dòng)、優(yōu)惠等手段，吸引更多的消費(fèi)者在線上進(jìn)行購(gòu)買。

三、可能存在的問(wèn)題

1.銷售的品牌問(wèn)題

對(duì)于新的鮮花銷售品牌來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者會(huì)缺乏品牌認(rèn)知和信任，這會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的不信任和疑慮；如果品牌形象比較單一，沒(méi)有差異化，那么消費(fèi)者可能會(huì)很難對(duì)該品牌產(chǎn)生興趣，或者不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生好感。在銷售過(guò)程中如果與老師和同學(xué)發(fā)生沖突或者糾紛，產(chǎn)生一些不良的評(píng)價(jià)，會(huì)很快在校園里流傳，導(dǎo)致品牌形象受損。

因此予己flower 在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要十分注意服務(wù)，維護(hù)好和老師同學(xué)們的關(guān)系，才能贏得口碑，形成好的品牌形象。

2.線下補(bǔ)貨問(wèn)題

在鮮花售賣過(guò)程中，線下補(bǔ)貨問(wèn)題可能會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵的挑戰(zhàn)。鮮花售賣具有季節(jié)性、保質(zhì)期短、成本高等問(wèn)題。在一些重要的節(jié)假日（比如情人節(jié)、母親節(jié)等），鮮花的需求量很大，但是供應(yīng)卻相對(duì)有限，這會(huì)導(dǎo)致價(jià)格上漲，甚至無(wú)法滿足市場(chǎng)需求。而在寒暑假期間，學(xué)生放學(xué)回家，又會(huì)面臨沒(méi)有顧客的窘境。鮮花是生鮮產(chǎn)品，運(yùn)輸過(guò)程中容易受到溫度、濕度等環(huán)境因素的影響發(fā)生變質(zhì)，此外，鮮花具有保質(zhì)期，因此在采購(gòu)鮮花時(shí)需要注意質(zhì)量穩(wěn)定性，以保證產(chǎn)品品質(zhì)。

同時(shí)，大品牌的花店往往會(huì)遇到資金流動(dòng)困難的問(wèn)題。進(jìn)口鮮花和優(yōu)質(zhì)花材價(jià)格較高，一次進(jìn)貨需要大量資金，對(duì)花店的資金壓力較大。花店進(jìn)貨后需要進(jìn)行儲(chǔ)存和保鮮處理，但鮮花易腐敗，庫(kù)存積壓會(huì)帶來(lái)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，需要花費(fèi)額外資金進(jìn)行清貨處理?；ǖ赀M(jìn)貨后需要花費(fèi)一定時(shí)間和精力進(jìn)行制作和銷售，如果銷售速度慢或銷售量不足，可能會(huì)導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈。鮮花的價(jià)格易受市場(chǎng)供需和季節(jié)變化等因素的影響，價(jià)格波動(dòng)較大，需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制和資金調(diào)配。上述問(wèn)題都是對(duì)予己flower 資金管理能力的考驗(yàn)。

3.售后問(wèn)題

鮮花不同于普通商品，因其保質(zhì)期的問(wèn)題，容易產(chǎn)生售后問(wèn)題。如果顧客反映所購(gòu)買的鮮花品質(zhì)不符合期望，甚至出現(xiàn)腐爛、掉落等問(wèn)題，需要及時(shí)處理并提供退款或重發(fā)等售后服務(wù)。線上售花會(huì)遇到配送問(wèn)題，如果顧客反映配送時(shí)間、地點(diǎn)或服務(wù)態(tài)度等問(wèn)題，需要積極解決并給予顧客合理的補(bǔ)償或賠償。機(jī)器售花會(huì)出現(xiàn)顧客不滿意或者機(jī)器故障等問(wèn)題，如果顧客反映機(jī)器故障，例如出現(xiàn)不出花的情況，需要提供解決方案并確保及時(shí)響應(yīng)。

4.競(jìng)品問(wèn)題

予己flower 的出現(xiàn)和壯大勢(shì)必會(huì)吸引新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入。而隨著校園花店的增多，競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，每個(gè)花店都在不斷地提高自己的服務(wù)水平和品牌形象，爭(zhēng)奪更多的顧客和市場(chǎng)份額。在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，花店必須不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出各種新產(chǎn)品、新服務(wù)。予己flower 必須要不斷地提升自己的品牌形象和營(yíng)銷管理能力，才能在未來(lái)的市場(chǎng)取得一份自己的蛋糕。

四、營(yíng)銷方向

1.品牌營(yíng)銷

予己flower 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)注重打造“予己flower”的品牌，以“青春、自由、創(chuàng)意”為主題，強(qiáng)調(diào)年輕化、時(shí)尚化、個(gè)性化的品牌形象，進(jìn)一步增加予己flower 在校園市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度。創(chuàng)建公眾號(hào)，通過(guò)校園社團(tuán)和優(yōu)質(zhì)的推文提升予己flower 公眾號(hào)的影響。通過(guò)校園社交媒體平臺(tái)，如校園貼吧、小紅書(shū)、微博、抖音等，展示予己flower 品牌形象、產(chǎn)品信息和用戶評(píng)價(jià)等內(nèi)容，增加用戶黏性和品牌曝光率。

2.場(chǎng)景營(yíng)銷

在校園鮮花售賣中，場(chǎng)景營(yíng)銷可以幫助吸引顧客，提高銷售效果，不同的場(chǎng)景需要不同的營(yíng)銷策略。予己flower 十分注重場(chǎng)景營(yíng)銷，針對(duì)不同的場(chǎng)景都有制定出相匹配的營(yíng)銷策略。比如，在教師節(jié)期間，予己flower 在學(xué)校周圍或者校內(nèi)設(shè)置一個(gè)特別的花園或花展區(qū)，展示各種適合老師的鮮花。同時(shí)，可以制作教師節(jié)相關(guān)的宣傳海報(bào)、展板等，吸引學(xué)生和家長(zhǎng)前來(lái)選購(gòu)鮮花。在迎新季期間，予己flower 在學(xué)校門口或者學(xué)生宿舍樓下等地方設(shè)置一個(gè)小型鮮花市場(chǎng)，提供各種適合送給新生的鮮花，例如祝福新生快樂(lè)學(xué)習(xí)的夾竹桃等。同時(shí)，可以配合舉辦一些有趣的活動(dòng)，如DIY 鮮花花環(huán)或者拍照墻等，吸引新生前來(lái)參加。在畢業(yè)季期間，可以在校園中設(shè)置一個(gè)小型的花店或花展區(qū)，提供各種適合送給畢業(yè)生的鮮花，如一本畢業(yè)季特別設(shè)計(jì)的畢業(yè)證書(shū)伴手禮等。同時(shí)，予己flower 加入一些特別的元素，如畢業(yè)照拍攝服務(wù)、簽名墻等，為畢業(yè)生提供全方位的紀(jì)念服務(wù)。

總之，場(chǎng)景營(yíng)銷可以為校園鮮花銷售增加趣味性，讓顧客更愿意花費(fèi)時(shí)間在花店或者花展區(qū)內(nèi)，增強(qiáng)品牌吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，在進(jìn)行場(chǎng)景營(yíng)銷時(shí)，需要關(guān)注顧客的需求和口味，做好營(yíng)銷策略的制定和產(chǎn)品質(zhì)量的保障。

3.節(jié)日營(yíng)銷

節(jié)日營(yíng)銷是鮮花銷售中非常重要的一種營(yíng)銷方式。其中情人節(jié)、七夕節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)甚至春節(jié)、元旦都有鮮花的市場(chǎng)需求。情人節(jié)是鮮花銷售的傳統(tǒng)高峰期之一，可通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)吸引顧客。例如，可以提供情人節(jié)專屬的鮮花包裝、定制情人節(jié)專屬的鮮花禮盒、舉辦情人節(jié)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。父親節(jié)、母親節(jié)也是一個(gè)重要的節(jié)日，可以提供與父母親相關(guān)的鮮花，如干花、多肉植物等，同時(shí)推出節(jié)日禮盒、專屬花束等。春節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)的重要節(jié)日，可以推出春節(jié)特色鮮花，如桃花、梅花等具有象征中國(guó)精神的花卉，同時(shí)推出春節(jié)限定禮盒、定制春節(jié)專屬花束等。不同的節(jié)日有不同的客戶群體以及消費(fèi)需求，要把握顧客心理做好營(yíng)銷。

五、結(jié)語(yǔ)

在校園市場(chǎng)鮮花售賣領(lǐng)域中，線上和線下的結(jié)合可以更好地滿足不同顧客的需求，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。其中，線上定制鮮花可以滿足消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化和差異化的需求，線下的場(chǎng)景營(yíng)銷可以增加趣味性和吸引力，提高銷售額。同時(shí)，在品牌營(yíng)銷和售后服務(wù)中，需要關(guān)注顧客體驗(yàn)和品牌形象的塑造，提高顧客忠誠(chéng)度和口碑。在解決貨源和供應(yīng)鏈問(wèn)題時(shí)，可以考慮采購(gòu)多元化、建立良好的合作關(guān)系等。總之，“予己flower”所面對(duì)的校園鮮花售賣行業(yè)具有潛力和機(jī)遇，需要不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略，提高品牌影響力和市場(chǎng)占有率。