大學(xué)生針對企業(yè)級C端客戶商務(wù)用花需求的實(shí)踐分析報告

藺可欣 李曉 張寧彬

摘 要：在教育部鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的背景下，西安某高校大學(xué)生團(tuán)隊對鮮花行業(yè)做了市場調(diào)查，創(chuàng)新專業(yè)面對企業(yè)級C端客戶的商務(wù)用花服務(wù)，經(jīng)過兩個月的市場調(diào)查和三個月的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，該大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊積累了創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，培養(yǎng)了創(chuàng)業(yè)能力，提升了專業(yè)技能。本篇主要介紹了該鮮花創(chuàng)業(yè)項目的過程與意義，提出了在項目運(yùn)行中存在的問題與風(fēng)險，旨在為廣大大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊提供參考意見。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生;創(chuàng)業(yè);花藝;企業(yè)客戶;定制;商務(wù)用花

一、市場分析

鮮花作為觀賞性植物廣泛應(yīng)用于人們的日常生活中。隨著人均收入的提升，鮮花消費(fèi)逐漸興起。據(jù)調(diào)查，鮮花消費(fèi)用戶所處城市主要在一線城市（約占48.1%）和二線城市（約占37.4%），三線及以下城市只占14.5%。西安作為新興的國際化大都市，鮮花消費(fèi)已漸漸形成規(guī)模，企業(yè)用花需求大幅攀升。

如今企業(yè)的商務(wù)活動中，環(huán)境創(chuàng)設(shè)作為一項課程，越來越引起人們的重視。環(huán)境是重要的商務(wù)資源，企業(yè)需要通過環(huán)境的創(chuàng)設(shè)和利用，增加自身價值，有效促進(jìn)其業(yè)務(wù)的發(fā)展，而鮮花作為環(huán)境創(chuàng)設(shè)中重要的一部分，要求設(shè)計人員通過專業(yè)的設(shè)計搭配，改造環(huán)境氛圍，從微小處體現(xiàn)一個企業(yè)自身的文化，幫助企業(yè)達(dá)成其客戶關(guān)懷，增強(qiáng)客戶黏性。

我們對大學(xué)生鮮花類創(chuàng)業(yè)項目做了調(diào)查。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)鮮花類項目主要經(jīng)營模式為B2C的傳統(tǒng)零售模式，針對客戶群主要為在校大學(xué)生、老師以及學(xué)校周邊人群，受眾群體小且學(xué)生消費(fèi)能力普遍不高，受時節(jié)波動影響大，且鮮花日常冷藏、儲存、養(yǎng)護(hù)都存在較大問題。而我們采取企業(yè)定制模式，省去前期的宣傳以及挖掘客戶的繁雜過程，依托企業(yè)資源對接企業(yè)資源，零積壓，低損耗。且企業(yè)對于鮮花的需求更為集中和穩(wěn)定，“花舫項目”通過向有需求的企業(yè)提常所需的場合用花，幫助公司對其客戶進(jìn)行客戶關(guān)懷，在此過程中，努力與公司達(dá)成長期合作關(guān)系，并通過向合作企業(yè)提供滿意的服務(wù)，以形成品牌效應(yīng)，擴(kuò)大客戶群體，為今后花店的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

二、實(shí)踐意義

（一）提升專業(yè)技能

讀大學(xué)的意義不僅要學(xué)習(xí)專業(yè)知識，還要在進(jìn)行各種創(chuàng)業(yè)活動的過程中提升專業(yè)技能。大學(xué)生專業(yè)課中的市場營銷、消費(fèi)者心理學(xué)、客戶關(guān)系管理等課程可以與創(chuàng)業(yè)花店相互聯(lián)系，將理論與實(shí)踐結(jié)合，使我們更透徹的理解專業(yè)知識，為今后的創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。學(xué)校為大學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)資源的一個重要目的就是將專業(yè)技能與社會實(shí)踐結(jié)合起來，大學(xué)生在校學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時也能在社會實(shí)踐中提升專業(yè)技能，二者相輔相成。

（二）積累創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗

大學(xué)生在實(shí)踐的過程中可以積累采購、人員、營銷和財務(wù)管理等方面的實(shí)踐經(jīng)驗，在本項目的經(jīng)營過程中，解決了采購成本、方案選配等諸多問題，通過經(jīng)營花店，項目成員積累了許多花卉及相關(guān)采購、養(yǎng)護(hù)經(jīng)驗，團(tuán)隊協(xié)作的經(jīng)驗以及與客戶溝通的經(jīng)驗等，這些經(jīng)驗將為畢業(yè)后的創(chuàng)業(yè)打下堅實(shí)的基礎(chǔ)，成為一筆不可多得的財富。

（三）培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)能力

本項目成員通過每周的送花，與不同企業(yè)的人進(jìn)行交流，逐步的掌握了交流的技巧，提高了人際交往能力。在花店的經(jīng)營中，項目成員根據(jù)客戶的意見與反饋及時調(diào)整銷售方案，最終令客戶滿意，在此過程中提高了應(yīng)變能力。同時，在項目經(jīng)營過程中也遇到了其他各種挫折，項目成員互相磨合，在此過程中逐漸提高了抗挫折能力。

三、實(shí)踐過程

自2019年3月4日起，本項目為某四家公司提供“每周一花”的企業(yè)鮮花定制定投服務(wù)，每周為四家企業(yè)的員工大辦公室和總監(jiān)辦公室分別送去一大一小兩種花束，滿足客戶的日常鮮花需求，并在這個過程中根據(jù)客戶的要求不斷進(jìn)行套餐的調(diào)整，讓顧客享受高品質(zhì)的鮮花服務(wù)，同時提供完善及時的售后服務(wù)，及時解決項目進(jìn)行中出現(xiàn)的問題，幫助客戶達(dá)成其客戶關(guān)懷，不斷維護(hù)客戶關(guān)系，以求與企業(yè)達(dá)成長期合作。

（一）遇到的問題

（1）由于前期對企業(yè)鮮花需求的調(diào)查分析不夠充分，項目在進(jìn)展的第一周就接收到了客戶的反饋，反應(yīng)總監(jiān)辦公室的花束過小，團(tuán)隊成員在原訂單金額不變的情況下，及時調(diào)整了花束大小，滿足了顧客需求。

（2）在項目運(yùn)營過程中，我們發(fā)現(xiàn)花材成本過高，加上部分日常耗損，項目整體利潤過低，難以維持運(yùn)營，第二個月在與企業(yè)的協(xié)商下，我們更換了套餐內(nèi)容，及時解決了客戶提出的問題，同時也維持了項目的正常運(yùn)營。

（3）項目的拓展業(yè)務(wù)在進(jìn)行過程中與原計劃稍有偏差，由于花店知名度不高，經(jīng)驗不多，鮮花市場價格浮動大等問題，再加上項目資金的運(yùn)轉(zhuǎn)方面還存在一定問題，原計劃要拓展的部分鮮花業(yè)務(wù)未能按計劃進(jìn)行。

（二）解決方法

在項目進(jìn)展的過程中，逐漸出現(xiàn)了一些問題，我們根據(jù)實(shí)際情況和客戶的具體要求對項目實(shí)施的具體細(xì)則進(jìn)行了部分調(diào)整。具體的調(diào)整措施為：

（1）原本企業(yè)訂購的是139元/4束和169元/4束的日常鮮花，但在第一周送花后，企業(yè)反映花束太小，擺放在辦公室效果不好，于是我們在第二周便對花束大小進(jìn)行了調(diào)整，選擇了一些花頭較大的花材進(jìn)行了套餐替換。

（2）在對花束大小進(jìn)行了調(diào)整后，我們發(fā)現(xiàn)由于花材成本過高，項目無法維持正常盈利，于是在完成第一個月的訂單后，我們與企業(yè)進(jìn)行了及時的溝通與協(xié)商，將套餐調(diào)整為39元/小束、49元/大束的套餐進(jìn)行配送，降低了部分花材成本，維持項目運(yùn)轉(zhuǎn)，保證了項目的基本利潤。

（3）由于運(yùn)輸成本過高，項目利潤過低，我們第三個月在保證了花束外觀效果基本不變的情況下，降低了部分花材成本，將部分貴價進(jìn)口花材替換為國產(chǎn)花材，降低了總成本，提高項目的總利潤。

（三）解決結(jié)果

在與客戶進(jìn)行溝通和交流之后，我們分別兩次對套餐和花材進(jìn)行了調(diào)整，及時解決了問題，客戶的反饋結(jié)果為基本滿意，并表示愿意與我們繼續(xù)進(jìn)行合作。

四、實(shí)踐結(jié)果

經(jīng)過3個月的實(shí)踐，我們?yōu)?家公司完成了3個月的訂單，在這3個月中，我們完整地體驗了經(jīng)營一家花店的過程，并取得了一定的收益。但由于項目運(yùn)營中的運(yùn)輸成本過高，項目整體利潤較低。在這三個月的實(shí)踐過程中，我們積累了許多寶貴的經(jīng)驗，鍛煉了自己的實(shí)踐能力，在不斷解決問題的過程中也鍛煉了我們的溝通和協(xié)調(diào)能力。同時，我們與四家企業(yè)達(dá)成了良好的合作關(guān)系，滿足了客戶這3個月的用花需求，幫助客戶達(dá)成了其客戶關(guān)懷，基本完成了預(yù)期目標(biāo)。

五、結(jié)論

（1）通過完成四家企業(yè)3個月的訂單，此次實(shí)踐項目的預(yù)期目標(biāo)已經(jīng)基本達(dá)成。在此期間，我們遇到了許多意想不到的困難并在實(shí)踐中找出了解決方法，維護(hù)了客戶關(guān)系并成功幫助客戶達(dá)成了其客戶關(guān)懷，四家公司對我們的服務(wù)均表示滿意，并愿意與我們達(dá)成長期合作。

（2）在本次創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中，我們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊收獲了許多有價值的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，也鍛煉了團(tuán)隊成員的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐能力，為畢業(yè)后的自主創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。

（3）在完成3個月實(shí)踐且基本達(dá)成預(yù)期目標(biāo)后，我們對實(shí)踐過程中出現(xiàn)的具體問題進(jìn)行了總結(jié)與分析。①根據(jù)我們的調(diào)查與實(shí)踐，鮮花市場總體表現(xiàn)良好，市場需求依然存在，但由于市場飽和，競爭激烈，鮮花市場已經(jīng)存在較為成熟的市場領(lǐng)導(dǎo)者，產(chǎn)品價格透明。②大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊沒有穩(wěn)定的采購、運(yùn)輸團(tuán)隊支持，無法有效地降低前期成本，從而可能造成較大的成本投入。③定制鮮花要求個性化搭配，滿足客戶的不同需求，因此花材采購成本增加，客戶分散導(dǎo)致配送成本加大，項目前期盈利較低，整體存在一定的風(fēng)險。

（4）建議大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊從貨源選擇、企業(yè)產(chǎn)品線拓展、周邊服務(wù)、配送外包、人員培訓(xùn)等多途徑入手，優(yōu)化項目運(yùn)營，結(jié)合2C鮮花定制，打造一個優(yōu)化的高效的創(chuàng)業(yè)模式。

基金項目：2019-09-17，陜西省教育廳，2019年陜西省大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目“花舫——企業(yè)用花定制服務(wù)”（項目編號：DC2019010）

作者簡介：藺可欣（1999—），女，漢族，陜西禮泉人，大學(xué)本科在讀，學(xué)生，研究方向：電子商務(wù);李曉（1998—），女，漢族，陜西寶雞人，大學(xué)本科在讀，學(xué)生，研究方向：電子商務(wù)。

*通訊作者：張寧彬（1978—），女，漢族，寧夏銀川人，碩士，西安文理學(xué)院教師，研究方向：電子商務(wù)。